O storytelling é sua arma mais poderosa

Jonathan Gottschall, autor de The Storytteling Animal, diz que a ciência comprova a antiga crença de que a história é o mais poderoso meio de comunicar uma mensagem.

Nos negócios, o storytelling é todo o sentimento. Sem uma história convincente para contar, nosso produto, ideia, ou marca pessoal está morto.

Em seu livro Tell to Win, Peter Guber junta escritores como Annette Simmons e Stephen Denning para evangelizar os leitores sobre o poder da história nas relações humanas em geral, e particularmente as empresas.

Guber argumenta que nós, humanos, simplesmente não somos movidos por dados e estatísticas, slides de PowerPoint densos e planilhas repletas de números.

As pessoas são movidas por emoção. A melhor maneira de conectar emocionalmente outras pessoas ao que estamos fazendo começa com “Era uma vez…”.

Isso soa bastante plausível. Mas as reivindicações sobre o poder do storytelling nos negócios são suportados apenas como “mais uma história”.

Guber, por exemplo, faz o reforço dessas afirmações ousadas com o exemplo de como um de seus amigos famosos contou uma ótima história e conseguiu um triunfo de persuasão.

Mas, as anedotas não fazem uma ciência. É o storytelling apenas a nova moda mais recente em um mundo de negócios que está continuamente varrido com novas modas e novos gurus lançando o mais novo segredo imperdível para o sucesso?

Ou será que isso tudo representa uma visão real e profunda na estratégia de comunicação entre as pessoas?

Eu acredito profundamente que é uma visão real. Gauber e seus amigos chegaram através da experiência, nas mesmas conclusões que a ciência chegou através da experimentação.

Até recentemente só era possível especular sobre o poder do storytelling e seus efeitos persuasivos. Mas a psicologia, ao longo das últimas décadas começou um estudo sério sobre como as histórias afetam a mente humana.

Os resultados mostram repetidamente que nossas atitudes, medos, esperanças e valores são fortemente influenciados pela história.

O que está acontecendo aqui? Porque estamos na mão do storytelling? Os psicólogos Melanie Green e Tim Brock argumentam que entrar em mundos ficcionais altera radicalmente a forma como a informação é processada.

Estudos de Green e Brock mostram que os leitores mais absorvidos estão lendo uma história e a história pode convencê-los.

E aqui temos uma importante lição sobre o poder de moldagem do storytelling. Quando lemos dados, e argumentos técnicos, somos críticos e céticos. Mas quando somos absorvidos em uma história acabamos por baixar a nossa guarda intelectual.

Somos movidos emocionalmente e isso parece nos deixar indefesos.

Esse é exatamente o ponto de Guber. A metáfora central de Tell to Win é o cavalo de Tróia. Você conhece a história: depois de uma década de impasse sangrento em Tróia, os gregos decidiram que nunca iriam tomar Tróia pela força.

Eles fingiam voltar para casa, deixando para trás um cavalo de madeira maciça, aparentemente como uma oferenda dos deuses. Os troianos felizes arrastaram o presente para dentro dos muros da cidade.

Mas, o cavalo estava cheio de guerreiros gregos, que surgiram no meio da noite para matar, queimar e saquear.

Daí a expressão “presente de grego”.

Assim como o cavalo de Tróia, uma boa história sempre parece um presente.

Assim como o cavalo de Tróia, uma boa história sempre parece um presente.

Guber nos diz que o storytelling pode funcionar como cavalos de Tróia. O público aceita a história porque, para um ser humano, uma boa história sempre parece um presente.

Mas a história é, na verdade, apenas um sistema de entrega das ideias do contador. A história é um truque para esconder uma mensagem para a cidadela fortificada da mente humana.

O livro de Guber é implacavelmente otimista sobre o poder do storytelling para a persuasão. Mas como a metáfora sanguinolenta do cavalo de Tróia sugere, a história é uma ferramenta que pode ser usada para o bem ou para o mal.

Portanto, podemos tirar 2 grandes lições do livro de Guber e da nova ciência do storytelling.

Em primeiro lugar, o storytelling é uma forma poderosa de persuasão. Segundo, em um mundo cheio de contadores de histórias faixa preta, precisamos começar a treinar as nossas defesas.

Os mestres do storytelling nos querem bêbados de emoção porque assim perdemos as considerações racionais, relaxar o nosso ceticismo e acreditar em suas palavras.

O novo evangelho do storytelling para os negócios oferece um desafio para pontos de vista comuns da natureza humana. Quando nos chamamos de Homo sapiens estamos afirmando que é a sapiência humana – sabedoria e inteligência – que realmente diferencia a nossa espécie.

Somos criaturas da história, e o processo de mudança de uma mente ou do mundo inteiro deve começar com “Era uma vez…”.

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Este artigo foi adaptado do original, “Why storytelling is the ultimate weapon”, da FastCompany.

Conteúdo é o que Interessa!

Qual é a missão de uma empresa? Qual é o motivo que uma empresa EXISTE? Por que empresas grandes têm missões gigantescas e imcompreensíveis? Por que todas elas querem ser reconhecida regional ou nacionalmente como referência de qualidade e xcelência de produtos e serviços? PORQUE?

Uma empresa nasceu pra fazer muito mais do que gerar lucro e satisfação dos sócios e da diretoria. Uma empresa tem uma tarefa muito mais árdua do que apenas gerar lucro entre créditos e débitos e satisfazer seus clientes. Uma empresa precisa nascer envolta em uma cultura para educar e transformar a tribo em que está inserida. Qual é a cultura de sua empresa? O que vocês vão fazer pela tribo em que estão inseridos? Você sabe qual a sua tribo? Você pelo menos sabe qual a sua tribo, qual o seu alvo? Aonde é que a sua empresa quer ATUAR? Além de querer atuar agradando todas as tribos, foque em apenas uma tribo. Apenas empresas até 50 funcionários sem área de compras; apenas empresas com faturamento de 15 milhões por ano e mais de 200 funcionários; apenas profissionais liberais sem escritório; apenas microempresários com até dois funcionários, etc. FOCO É DIZER NÃO. Diga não para quem te disse pra vender todos os produtos. Diga não praquele seu amigo que falou pra você atender a todas as empresas. DIGA NÃO pra quem disser que a missão da sua empresa é GERAR LUCRO. Foco é dizer não a todas as opções e seguir UM CAMINHO DE CADA VEZ.

Qual a missão de uma empresa? Criar uma cultura dentro da tribo que está inserida e alimentar todos os integrantes dessa tribo com CONTEÚDO! Ah?!? Isso mesmo, CRIAR CONTEÚDO DENTRO DA CULTURA DA SUA EMPRESA. Conteúdo é o que interessa. A empresa precisa educar os seus clientes. EDUCAR, ensinar, ajudar a decidir ou se justificar em relação a um determinado tema. Vídeos, eventos, palestras, newsleters, podcasting, etc. O site da empresa deve virar uma mídia interativa de conteúdo sobre o negócio da empresa. O que impede que sites de empresas se transformem em sites como UOL, Terra e Globo.com, dando notícias, construindo conteúdo e divulgando para educar a sua tribo? O objetivo de um site é fazer com que a empresa seja vista, conhecida, visitada e estejha disponível. Mas, o que faz com que uma pessoa, após entrar no site da empresa continue nele e volte a visitá-lo?? O CONTEÚDO…

Por isso, conteúdo vem na frente junto com a cultura da empresa, e toda aquela missão da empresa como vender, gerar lucro aos acionistas, ser referência e bla, bla, bla, vêm depois de EDUCAR e AJUDAR os clientes. E para educar, precisamos de conteúdo, de relevância e de uma cultura alinhada à forma que queremos ser reconhecidos pelos outros. Portanto, mate o seu site antiquado, com informações e conteúdos irrelevantes e mergulhe no mundo da COMUNICAÇÃO 2.0!

conteudo

Vence Quem Contar a Melhor História…

Já não é segredo que eu estive lendo nos últimos dias a biografia de um dos fundadores da AmWay, como eu já disse. O negócio foi é ainda levanta polêmica por onde passa, devido ao seu modelo de vendas diretas que por muitos é chamado de Marketing de Pirâmide.

Pra quem não conhece a AmWay, ela é uma empresa que fabrica mais de duzentos produtos, entre eles vitaminas, sabonetes e primeiro socorros (anti-sépticos no estilo mertiolate) que são revendidos por seus milhares de distribuidores mundo a fora, onde a empresa tem bases instaladas e pontos de distribuição. E é justamente o fato de ter distribuidores (e não funcionários) que faz da AmWay uma empresa amada por uns e odiada por outros. Odiada por um lado por que os críticos alegam que o “distribuidor” é que acaba sendo o cliente da empresa. Isso por que ele tem que comprar os produtos e depois revender, correndo o risco de deixar encalhado algum e ter prejuízo, pois é necessário um valor mínimo de “faturamento”. Por outro lado, isso é chamado por espírito empreendedor pelos seguidores da AmWay e, segundo eles, isso que faz a empresa ser tão excelente, por que proporciona a possibilidade de pessoas “comuns” terem o próprio negócio com um pequeno investimento. Ou seja, entre a cruz e a espada.

O que fica muito claro no livro é que a AmWay por esse motivo foi alvo de inúmeros processos que qeustionavam o seu modus operandi e acreditavam que o Marketing Multinível é algum tipo de trapaça piramidal. Porém, segundo o próprio autor e co-fundador da AmWay, em todos os processos, todos os inquéritos e investigações sobre a empresa que aconteceram na sua história a AmWay conseguiu provar que não utiliza nenhuma estratégia piramidal e que o seu Plano de Marketing e Vendas é totalmente realista e verdadeiro, tanto é que todos os órgãos que investigaram a empresa ao longo dos anos, nos relatórios finais reconheciam a idoneidade da empresa.

Mas, o que me levou ao livro não foi a história contraditória da empresa. Foi a vontade empreendedora e o a falta de medo. Falta de medo em não errar, em não ter medo de FAZER, mesmo sem saber muito bem qual a direção a seguir. A primeira grande lição que eu tiro desse livro é que empreendedores não têm medo de arriscar quando o assunto é criar uma empresa para mudar o mundo. O medo afasta as idéias, a criatividade e a inovação das pessoas. O medo é uma maldição que acompanha os indíviduos e os impedem de enxergar oportunidades e desafios à frente. Jay Van Andel, junto com Rich DeVos, antes de fundarem a AmWay passearam por muitas outras empresas que fundaram. Em umas tiveram sucesso extraordinário, em outras histórias para contar. Mas, em todos os casos lições foram tiradas, e idéias colocadas em prática. Quem PLANEJA não tem história pra contar, nem liçõespara ensinar. Quem FAZ tem dúzias delas para distribuir a quem quiser saber.

A segunda grande lição que o livro transmite é que VENCE QUEM CONTA UMA HISTÓRIA e consegue envolver as pessoas em torno de uma CULTURA. A história da AmWay (American Way) era possibilitar a todas as pessoas que queriam ter o próprio negócio, a possibilidade de realizá-lo ao “estilo americano”, uma empresa sediada em um país livre, onde para crescer o indivíduo só depende dele e dos esforços que está disposto a realizar para que o sucesso chegue. A AmericanWay Companio quer espalhar pelo mundo o “American Way of Life”, onde não é impossível conquistar o sucesso, muito pelo contrário, ele é questão de esforço pessoal. A dupla fundadora da AmWay empreendeu já na década de trinta, onde cem dólares era uma fortuna e todo mundo queria ser empregado de grandes indústrias. Sempre com desejo de mudar o mundo e o comportamento das pessoas, eles estavam sempre trilhando um caminho diferente daqueles que estavam ao seu redor e, em 1959 fundaram a AmWay, uma empresa feita baseada no ideal americano de liberdade e trabalho árduo, como força motriz para o capitalismo, o único e verdadeiro sistema capaz de colocar as diretrizes do sucesso na mão do indivíduo. Confusos e contraditórios ou não, Van Andel e DeVos, realmente estavam à frente de seu tempo.

Jay agradece à Deus, a Esposa e aos Amigos por tudo que construiu. Religioso fervoroso, jogava todos os méritos de seu sucesso nas mãos de Deus e passou a vida servindo-o em retribuição ao sucesso alcançado. Infelizmente, soube por pesquisas pela internet, que Van Andel faleceu em 2004, cinco anos após a publicação de sua auto-biografia, provavelmente por algum problema que agravara seu mal de Parkinson.

Qual é a história que a sua empresa quer contar??

amway

A História da Coca-Cola.

 

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A História da Honda, a História de Soichiro

Na minha formatura, há pouco menos de dez dias atrás, minha família mandou confeccionar uma faixa gigantesca para mim que dizia o seguinte: “Enrico, você é do tamanho dos seus sonhos; SONHE MUITO!”, essa frase me remete à minha infância…

Eu sempre fui o sonhador, que não tinha limites, que acreditava que as coisas tinham uma RAZÃO, um por que que explicava as coisas que, muitas vezes, para alguns, eram INEXPLICÁVEIS. Quando criança, queria saber da minha mãe quem era o filho dela antes de eu nascer. E nesse pique LUNÁTICO eu completo, no próximo dia 28 de Fevereiro, 24 anos. Não menos, nem mais, o mesmo louco de sempre. Os sonhos sempre foram os meus melhores amigos. Os companheiros e aqueles que respondiam todas as minhas perguntas imediatamente. Descobri, que colocá-los em prática explicava aquela INTERROGAÇÃO que eu sempre procurei. Mandar uma pessoa “continuar sonhando”, é a maior prova de confiança e cumplicidade que uma pessoa pode depositar na outra. SONHOS são os motores que nos fazem acordar pela madrugada e traçarmos um caminho através de nossa vida. SONHO é o substantivo masculino que impede que a nossa vinda à terra seja apenas a passeio. Sonhe grande, corra na frente de suas realizações. Faça o impossível e torne-o palpável. SONHO é sinônimo de OBSTINAÇÃO.

Crie o seu caminho e o seu destino. Não deixe que a vida lhe transforme, transforme você a ela. Graças ao apoio de minha família eu vou deixar sempre os sonhos me invadirem e transformá-los em realidade até quando isso não for possível. VENCER BATALHAS E TRANSFORMAR SONHOS EM REALIDADE, nada menos que isso interessa!

Nessa busca louca e incessante de seguir sonhos e realizá-los sempre, eu, sem querer, conheci a história de Soichiro, um japonês obstinado que não deixou nenhuma dificuldade, guerra ou contratempo atrapalhar a sua garra e vontade de realizar um sonho. Soichiro, que eu não conhecia até então, se tornou um dos meus favoritos, por ter grande capacidade de sonhar e REALIZAR.

Na vida existem dois tipos de pessoas: as que possuem grande capacidade para planejar e pouca habilidade para fazer; e as que possuem grande capacidade para fazer, e pouca de planejar. Porém, se tiver que escolher entre uma e outra, eu opto sempre pelo FAZEJAMENTO. Mesmo que dê errado, quem faz já está a um paso na frente daquele que apenas planejou. Tirar o negócio do papel e transformá-lo em realidade faz com que sejamos GUERREIROS e DESBRAVADORES. A vida é uma cruzada. Cabe a nós decidir se queremos ser os exploradores, ou meros expectadores.

Eu?? Eu percorro o caminho mais DIFÍCIL, por que os atalhos levam sempre ao lobo mau, e os caminhos mais difíceis nos trazem à GLÓRIA!!

A história de Soichiro é mais ou menos assim:

“Um homem investe tudo o que tem numa pequena oficina. Trabalha dia e noite, inclusive dormindo na própria oficina. Para poder continuar nos negócios, empenha as próprias jóias da esposa. Quando apresentou o resultado final de seu trabalho a uma grande empresa, dizem-lhe que seu produto não atende ao padrão de qualidade exigido.

O homem desiste? Não!

O homem fica chateado? Não!

Após dois anos, a empresa que o recusou finalmente fecha contrato com ele. Durante a guerra, sua fábrica é bombardeada duas vezes, sendo que grande parte dela é destruída.

O homem se desespera e desiste? Não!

Reconstrói sua fábrica, mas, um terremoto novamente a arrasa. Essa é a gota d’água e o homem desiste? Não! Imediatamente após a guerra segue-se uma grande escassez de gasolina em todo o país e este homem não pode sair de automóvel nem para comprar comida para a família.

Ele entre em pânico e desiste? Não!

Criativo, ele adapta um pequeno motor à sua bicicleta e sai às ruas. Os vizinhos ficam maravilhados e todos querem também as chamadas “bicicletas motorizadas”. A demanda por motores aumenta muito e logo ele fica sem mercadoria. Decide então montar uma fábrica para essa novíssima invenção. Como não tem capital, resolve pedir ajuda para mais de quinze mil lojas espalhadas pelo país. Como a idéia é boa, consegue apoio de mais ou menos cinco mil lojas, que lhe adiantam o capital necessário para a indústria.

Encurtando a história:

Hoje a empresa de Soichiro é um dos maiores impérios da indústria da automobilística japonesa, conhecida e respeitada no mundo inteiro”.

Viva Soichiro!! Soichiro HONDA..