Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

Lições do Vendedor 2.0: Negociação.

Uma das últimas etapas sobre o ciclo de vida da venda é a Negociação. Vendedor 1.0 morre de medo dessa palavra por que relaciona ela a DINHEIRO. Por isso acha que quando o cliente diz que quer negociar alguma coisa já pensa logo em EMPURRAR um desconto pra não tocarem no assunto. E na verdade, em Vendas 1.0 negociação é praticamente so isso mesmo. Negociação geralmente é EMPURROTERAPIA, dar DESCONTOS ou oferecer BRINDES. Mais nada. Enfim, negociar e apenas uma dessas coisas acima para um vendedor 1.0.

MAS, quando o cliente diz negociar, ele está querendo dizer chegar a um acordo sobre várias coisas. Muitas mesmo. Negociar para ele pode ser pedir para dar uma entrada e o restante na entrega do produto, pode ser um adiantamento na data de entrega, e até mesmo PREÇO  e formas de pagamento. Mesmo que o cliente peça desconto, não quer dizer que somos obrigados a dar, às vezes ele quer saber se é possível ou não um desconto e não ficará com raiva caso você não possa ceder, pode ser que o desconto seja apenas uma tradição, uma mania pré-fechamento. Porém pode ser um impeditivo.

PORÉM, antes de tudo, devemos lembrar que: “As pessoas não sabem o que querem até você mostrar para elas”. Nós NÃO precisávamos de computador, não precisávamos de telefone e nem de televisão. Hoje, somos altamente dependente do controle remoto, dos carros e dos smartphones. Não precisávamos de nada disso até alguém nos provar o CONTRÁRIO.

Por isso que eu digo que negociação é RELACIONAMENTO. É conversa, diálogo e saber entender realmente o lado do cliente. Se o preço for um impeditivo, e você precisar dar desconto, parcelar em mais vezes ou algo do tipo, você precisa ter um ERP em mãos. O ERP é o software que gerencia a empresa, custos, prazos, margens de lucro, quantidade em estoque, volume de venda, sazonalidade, se existir e etc. Ele é essencial para que você possa saber quando dar o desconto é o melhor remédio para a venda e quando é melhor deixar de vender para não sair prejudicado. O ERP é a ferramente que todo Vendedor 2.0 deve consultar para saber até aonde pode ir com o preço. Obviamente, aqui pode entrar o CRM com o histórico do cliente, onde podemos ver quanto o cliente compra e se vale a pena abrir mão de um lucro no presente para ganhar no futuro. Aliando essas ferramentas entre si, você pode ter o controle de custos do produto e da venda, e o controle do relacionamento com o cliente e, somente aí optar ou não pelo desconto. Afinal, nem sempre vale a pena dar desconto para ganhar a venda.

Até porque, clientes NÃO sabem o que querem, eles precisam que você os conduzam e mostre a eles qual é a NECESSIDADE! Porém lembre-se, NEGOCIAÇÃO NEM SEMPRE É PREÇO. Escute o cliente primeiro e ENTENDA o que realmente ele quer antes de sair oferencendo qualquer coisa.

boas-novas

Lições do Vendedor 2.0: Apresentação.

Dando continuidade à série de etapas da venda, de acordo com o Webseminário “Como se Transformar em um Vendedor 2.0”, hoje vamos falar sobre apresentação. Essa, disparada de todas é a parte que eu mais gosto. Mostrar a sua empresa para um cliente de um jeito que ele sinta a mesma paixão que você é uma OBRIGAÇÃO de todo vendedor.

A apresentação de vendas se consiste em três coisas: apresentar CREDENCIAIS; PROVOCAR o cliente; e pedir a venda com HUMILDADE. Uma boa apresentação de vendas, além de ser diferente e empolgante precisar unir essas três características.

Mostrar CREDENCIAIS significa dizer qual o trabalho você tem feito, quais empresas você tem AJUDADO, quais pessoas se beneficiaram com o seu negócio. Dizer no seu discurso de trinta segundos as credenciais de sua empresa e como vocês têm agido para ajudar as pessoas.

PROVOCAR o cliente é estudar a realidade dele e conhecer os PROBLEMAS que ele nem sabe que tem. Mostrar que estudou a realidade e que chegou a conclusão que ele precisa DISSO, DAQUILO e DAQUILO, por causa de TAIS evidências. E depois da constatação e dos motivos que te levam a acreditar nisso, mostrar a solução para o problema que você acredita que a empresa está vivendo.

MAS, não adianta só apresentar a solução para um PROVÁVEL problema, é preciso ouvir o feedback do cliente com HUMILDADE, pedir a venda. Você acha que esse realmente é o seu problema, acha que essa solução pode resolver esse problema. E aí, o que você ACHA? Aqui é a hora do cliente FALAR. Mais do que dizer coisas certas, o Vendedor 2.0, deve saber OUVIR mais do que ninguém. E no final, a pergunta que inicia o fechamento, você GOSTARIA que nós ajudássemos você e a sua empresa? Pronto, mais um espaço para o cliente FALAR. Vendas é DIÁLOGO,  a missão do vendedor é fazer as PERGUNTAS CERTAS para que ele (o diálogo) aconteça sem RUÍDOS.

FUJA DE FOLHETOS. A apresentação da empresa deve ser ÚNICA. Profissionais de compras não gostam, não suportam, ODEIAM, vendedores folhetos falante, que só sabe falar sobre característica do produto, que só falam sobre atributos do produto e sobre PREÇO. NUNCA faça isso, a não ser que você queira perder um cliente.

Eu odeio osconsultores de negóciosque tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócioNão existe nada mais chato queconsultorfolhetofalanteque adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços”.

Esclarecendo sobre a APRESENTAÇÃO, vamos às ferramentas TECNOLÓGICAS que podem judá-lo a PROVOCAR com HUMILDADE o cliente. Jamais esqueça essas palavras, PROVOCAÇÃO e HUMILDADE, elas são o princípio das apresentações.

Folhetos já não fazem mais sucesso. Definitivamente, as pessoas fogem de folhetos na rua. A NÃO SER, que seja uma oferta realmente tentadora, o que via de regra não acontece. A idéia aqui é substituir folhetos comuns por apresentações de venda 1-a-1.

1. YouTube. O YouTube será a televisão do futuro. Se não for ele, será alguma evolução dessa espécie. Quando ele chegou, era apenas um canal para jovens brincar e mandarem vídeos non sense sobre as suas vidas, MAS, hoje grandes empresas utilizam essa canal de vídeo para divulgarem campanhas e mostrar a empresa. O YouTube é o preferido para o Marketing Viral. A razão? Estar na rede, a um clique de toda e qualquer pessoa com uma conexão razoável. Por isso, apresentar PRODUTOS nele pode ser um grande trunfo para a sua empresa. Um vídeo de três minutos é muito mais inteligível do que uma longa proposta técnica, ou páginas de especificações e benefícios. Além de tudo, vídeo é mais pessoal, mais íntimo. Você vê a pessoa que está te apresentando e conhece o produto com detalhes. Isso te permite criar uma relação muito mais próxima do que folhas impressas de propostas  e dossiês. PENSE NISSO. Vídeos podem aproximar as pessoas.

2. Slides. As pessoas já estão acostumadas, e até CANSADAS de receber propostas iguais. Se você irá reunir com o cliente, NÃO LEVE PAPEL. Leve apenas o notebook, e faça uma pequena apresentação. Utilize os slides para além de propor e mostrar o produto, falar sobre a EMPRESA, não a sua, a do cliente. Fale sobre a empresa, os problemas da empresa, e no FINAL mostre o seu produto que PROMETE solucionar o PROBLEMA. É muito mais prático, dinâmico, saudável e produtivo do que ficar discutindo folhas de papel. No final da apresentação, se quiser, aí sim dê a ele uma pequena proposta diferente sobre o que vocês conversaram. Às vezes, será preciso discutí-la com mais alguém, ou o cliente precisará levá-la para o financeiro comprovar a compra. Tenha um proposta não-comum sempre em mãos. Afinal, mesmo no editor de texto é possível se diferenciar. Se for usá-lo, lembre disso.

Vendedores DIFERENTES, fazem apresentações DIFERENTES!! Fuja do convencional!! Essa é a grande lição sobre APRESENTAÇÃO.

apresentacao

Lições do Vendedor 2.0: Qualificação.

Dando continuidade à idéia de transcrever o webseminário que eu fiz no dia 17/03/2009 em posts com mais dicas, resumos e exemplos, vamos a segunda fase da venda e talvez a menos explorada de todas, a Qualificação. Quando eu digo que a Qualificação é a menos explorada, eu falo isso embasado na atitude de grande parte dos vendedores 1.0 que estão por aí. Na terça, enquanto fazia o webseminário alguém justificou que não existem mais vendedores 1.0, ledo engano. O mundo está cheio deles e, só não vê quem não quer.

Como podemos apresentar um produto, solução, ou qualquer coisa para o cliente se não sabemos se ele precisa ou pode pagar?! Como iremos oferecer um produto que custa R$: 500,00, se o cliente só pode pagar R$: 199,00, ou pior, POR QUE oferecer um produto de R$: 500,00 se o de R$: 199,00 RESOLVE o problema do cliente?!? Para isso serve a QUALIFICAÇÃO. Muitos vendedores pulam da prospecção para a tentativa de fechamento e, NÃO SABEM o por que de não conseguirem vender!

Em vendas, qualificar é a soma de EDUCAR e ESCOLHER. Educar o cliente com informações, com soluções, com conteúdo e explicações e ajudá-lo escolher o que ele PRECISA. Educar para que ele saiba o que está precisando e o que irá comprar e ajudar na escolha daquilo que ele precisa. Esse é o papel da qualificação nas vendas. Porém, não basta qualificar o cliente com relação a produtos, você precisa qualificar TUDO. Será que a pessoa que você prospectou é o responsável por comprar esse tipo de produto na empresa?

Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses”?

Para qualificar, você precisa perguntar, questionar, DIALOGAR com o cliente. Você precisa de informações do cliente, dados para que seja possível traçar o caminho e a abordagem que você irá adotar para ajudá-lo a comprar. Sem informações, é impossível traçar o perfil do cliente. Quais as maneiras de encontrarmos as informações do cliente??

Primeiramente (quase) todos os cliente possuem website, por isso, o primeiro lugar para o qual você precisa se dirigir é o site da empresa dele. Lá é possível saber muita coisa e se preparar para a qualificação com informações do seu cliente. É recomendável que você tenha algumas informações antes de sair simplesmente ligando. Tudo bem, pode ser que o cliente não tenha um website, e aí!?! Google neles! Existe um ditado que diz que você só existe se for buscável, portanto TODAS as empresas têm ao menos UMA referência sobre ela no Google.

Bem, depois de colhidas informações do cliente, precisamos de uma ferramenta para armazená-las e para que possamos dar continuidade à venda, afinal depois da Qualificação ainda vem muita coisa. Além disso, quando você fizer um contato de qualificação, precisará armazenar também aquilo que você e seu cliente trataram. E aí, qual é a solução? CRM. Isso, um software de CRM que pode te ajudar em todos os passos da venda, todos os contatos até o fechamento onde você pode LITERALMENTE ter o controle de todas as informações sobre em qual passo você e o seu cliente estão. Na verdade, se você não puder ou quiser ter um CRM, eu tô falando aqui de alguma ferramenta que te ajude a controlar as suas ações dentro do cliente e, por esse motivo, até uma planilha no Excel funcionará. O que não é admissível é perdermos informações importantes sobre a qualificação do cliente, coisa que influenciará e muito para a apresentação do produto/solução ideal.

Uma boa qualificação é extremamente importante para uma venda correta e tranquila. Apesar da grande importância, ela é pouco explorada. Pense mais em resolver os problemas dos seus clientes do que simplesmente vender, respeite os passos da venda.

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Vendedor 2.0, Amanhã!

Amanhã, às 15:00h eu te espero para falar sobre aplicação da tecnologia em vendas. A tecnologia pode ajudar a alavancar as vendas de sua empresa em todas as suas fases: Prospecção; Qualificação; Apresentação; Negociação; Fechamento; e Pós-Venda. Descubra uma alternativa para driblar a crise. Amanhã, dia 17 às 15:00h, transmissão via AulaVox. Você pode assistir de casa, ou do seu escritório.

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