50 Dicas Para Vender Mais, Parte 5.

Vender mais não tem que ser um objetivo, de médio ou longo prazo, mas sim um processo de melhoria contínua que envolve: recursos, pessoas, estratégia, visão e posicionamento.

Eu sempre participei de empresas que queriam vender mais. Algumas, por terem estrutura, conseguiram. Outras, por fazer desse processo um objetivo de prazo imediato, uma urgência louca, naufragaram.

Sim. Todo mundo vai ter o ideia de vender mais em algum momento. Toda empresa quer isso em algum momento.

Mas, a verdade é: você faz da ideia de vender mais um processo que precisa funcionar, ou faz disso uma ordem que da aos funcionários quando chega pra trabalhar?

Eu vivi há pouco tempo atrás com uma pessoa assim. Que, todo dia, quando chegava no escritório (lá pelo meio-dia) vinha me chamar pra saber por que não estava vendendo mais.

Naquele caso, era simples. Em uma empresa de produtos, sem produtos não há vendas.

E mesmo assim ele queria que as coisas acontecessem. Queria que vendesse o produto que não existia pra entregar sabe-se lá quando. Não duvido muito que tenha gente até hoje esperando entregar o que comprou – mais de um ano depois.

Sobre vendas, e vender mais, a única regra de ouro é: você precisa ter o que vender. Esse negócio de vender sonho, vender isso, aquilo, é conversa pra boi dormir.

Tem o que vender? Ok, vamos trabalhar em vender mais. Não tem, primeiro coloque a operacionalização da sua empresa pra funcionar…

Então, let’s go!

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1;

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2;

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 3; e

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 4.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de Dicas Para Vender Mais em Tempo de Crise.

Para vender mais, saiba utilizar os recursos certos para otimizar o processo de geração de leads.

Sim. Vamos falar de geração de leads, de buzz e da gestão de relacionamento com o cliente.

Eu acredito que, cada dia mais a empresa que quer vender mais precisa estar atenta às novas técnicas, recursos e estudos sobre como atrair clientes para a sua empresa.

Se você precisa atrair clientes de maneira mais eficiente e mais funcional, eu recomendo que você leia as 30 Dicas Quentes Para Atrair Clientes antes de prosseguir com esse artigo.

Dito isso, vamos ao que interessa.

#1. Para vender mais, aprenda a usar, de forma racional os recursos de call Center e telemarketing.

Todo mundo odeia ser importunado no telefone. Por isso, quanto mais uma empresa insiste em utilizar a abordagem telefônica para captar clientes, mais difícil fica estabelecer um relacionamento e, consequentemente, vender mais.

Isso por que as pessoas não querem ser atrapalhadas por pessoas que são verdadeiros anúncios publicitários ambulantes e, que não entendem bulhufas do que vendem.

Sendo assim, aqui vão três ideias pra fazer o seu call center vender mais:

Para Vender Mais Otimize o Call Center | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação– Só use o call center para vender mais para quem já compra de você.

Uma coisa é você receber uma ligação de um colega, ou de alguém que já se relaciona com você.

Outra, totalmente diferente é ser importunado por um desconhecido.

Portanto, tenha foco no call center para vender mais pra quem já compra de você.

Além de manter o relacionamento, fazer follow up e criar novas oportunidades de negócios é muito mais fácil vender mais para o cara que já compra de você do que vender mais entrando em novos clientes pelo fone.

Tenha isso em mente. Concentre os seus esforços para vender mais pra quem já se relaciona com você. Será muito mais fácil de ser recebido pelo telefone.

– Só use o call center como ferramenta para vender mais, para os clientes indicados.

Bem, se alguém ligar no seu telefone e disser que quem passou o seu número foi a sua mãe, sua esposa ou sua filha, você vai atender e prestar atenção, não vai?

Sim. É possível vender mais utilizando o call center pra falar com os clientes de indicação. É simples, um amigo indicou, uma empresa (fornecedora ou cliente) indicou. Uma indicação é uma referenciação.

Ou seja, as pessoas confiam em você e na sua empresa a ponto de indicá-la para outras empresas – ou pessoas – e vender mais.

É claro que, se os serviços, ou produtos da sua empresas forem uma droga – tipo o exemplo que citei lá em cima – ninguém vai te indicar e você NUNCA vai vender mais.

Se os clientes assinam em baixo do que você faz e, se usa o call center pra vender mais pros seus clientes, use para pedir indicação e para vender mais para as indicações dos clientes.

– Só um call center ESPECIALIZADO vai fazer a sua empresa vender mais.

Sim. Esqueça esse negócio de terceirizar call center.

Primeiro, você, mais cedo ou mais tarde, vai queimar seu filme.

Segundo, não vai funcionar.

As pessoas que trabalham em um call center precisam entender do que você faz. O que você vende e os diferenciais. O call center precisa ter o discurso alinhado com a empresa.

Por isso, esqueça esse negócio de terceirizar call center. Se o custo é mais barato, pense que é porque é de baixa qualidade. E trabalhos de baixa qualidade não fazem empresas vender mais.

É melhor uma pessoa bem treinada, comprometida e focada na empresa fazendo trabalho de call center, do que uma equipe de cem pessoas de aluguel, que nem sabem como funciona o seu negócio.

#2. Para vender mais, tire proveito do inbound marketing.

Você sabia que o inbound marketing pode – e deveria – ser o seu maior aliado quando o assunto é vender mais?

Apesar de pouco difundido e conhecido no Brasil, o inbound marketing existe desde 2004 e é a ferramenta certa para que a sua empresa capture leads utilizando a internet como um todo para vender mais.

Em poucas palavras, inbound marketing são:

Técnicas de marketing permissivo que uma empresa deve usar para ser encontrada por clientes potenciais gerando leads e vendas. Marketing de conteúdo, SEO, Social Media Marketing são utilizados.

Para Vender Mais Faça Inbound Marketing | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoIsso significa transformar a internet em um canal de vendas para a sua empresa. Hoje, qualquer empresa, de qualquer porte usa a internet para pesquisar serviços e preços. Portanto, fazer uso do inbound marketing vai, definitivamente, ajudar a sua empresa a vender mais.

Melhorar o site, produzir conteúdo, fazer webinar, e-books, apresentações, participação em fóruns e blogs especializados, tudo isso vai fazer a sua empresa espalhar a sua filosofia pela internet e, atrair os clientes certos para vender mais.

O inbound marketing é o marketing do futuro. É a única maneira que faz da internet um canal de vendar funcional, que não empurra nada para os clientes, e sim atrai vendas por mostrar que você sabe fazer o que faz.

Se você quiser saber mais sobre inbound marketing eu recomendo que você fale com a galera da Yow!

#3. Para vender mais, use e abuse das indicações.

Para Vender Mais, Peça Indicações | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoEu sei que eu falei das indicações no uso do call center para vender mais.

Mas, essa é a melhor maneira que existe para vender mais.

Quando você faz uma inscrição no curso de inglês, as pessoas pedem indicação de amigos.

Quando você faz uma inscrição num curso de informática, as pessoas pedem indicação de amigos.

Quando você faz uma inscrição num curso de dança, esporte ou academia, as pessoas pedem indicação de amigos.

E você? Quando que a sua empresa pede indicação de amigos, fornecedores ou clientes dos seus clientes para vender mais?

A sua empresa já fez disso um hábito diário?

#4. Para vender mais, esteja em todos os canais que o cliente estiver.

Para Vender Mais Esteja Online | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Todo mundo trabalha para vender mais por telefone. Mas, todo mundo esquece de focar em outros cansais, como por exemplo o chat online.

O telefone é chato. Falar no telefone, mais chato ainda.

E, muitas vezes, estar disponível para um bate-papo na internet, ajuda muito mais.

Hoje existem milhares de ferramentas de contato online. Um site, para ser uma ferramenta completa de inbound marketing e geração de leads precisa ter um canal direto com o cliente.

Você não coloca o telefone no topo do seu site?
Você não coloca o e-mail de contato no topo do seu site?
Você não coloca os links das redes sociais no topo do seu site?

Então, por que você não coloca uma ferramenta de chat online para atender com qualidade as pessoas que estão navegando no seu site e não têm com quem falar, ou não têm saco para falar no telefone e odeia os sistemas de atendimento?

Estar online junto com o cliente vai ajudar demais que ele veja que existe uma outra possibilidade de tirar a dúvida.

Vai ser isso que vai fazer você vender mais: estar em todos os canais que o cliente estiver.

Se você acredita que pode transformar o seu site ou blog em um canal de comunicação ativo com o cliente, fala com a galera da Hypnobox, eles têm a melhor ferramenta do mercado pra isso.

#5. Para vender mais, aprenda a se antecipar às escolhas dos clientes.

Todo mundo queria poder prever o futuro. Ou a decisão dos clientes. Ou o argumento perfeito para vender mais sempre.

Mas isso não é mágica. E sim compreensão do processo de vendas.

Antecipar-se ao cliente significa não apenas adivinhar que determinado cliente precisa do seu produto e, simplesmente empurrar alguma coisa para vender mais.

Mas sim significa entender que o seu produto – ou uma modalidade do produto – pode fazer bem ao consumidor e antecipar ao consumidor a necessidade dele consumir esse produto.

Para Vender Mais, Antecipe as Decisões dos Seus Clientes | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Eu sempre disse que vender é contar uma história. E vender mais tem a ver com contar uma história generosa, humilde e simples.

As pessoas precisam de história para fazer as coisas acontecerem.

E, quando a história que ouvimos é parecida com a nossa história, com a nossa necessidade, facilmente nos simpatizamos com ela.

Isso é se antecipar ao cliente.

Como você não vai vender mais:

– Pedir um favor não vai fazer você vender mais;
– Usar o final do mês para empurrar vendas aos clientes não vai fazer você vender mais;
– Não mergulhar no negócio (ou necessidade) do cliente não vai fazer você vender mais.

Como você vai vender mais se antecipando às necessidades dos clientes:

– Mostrar – estatisticamente – como o seu produto vai melhorar a vida do cliente;
– Entender aonde o seu negócio muda pra melhor o negócio do cliente vai fazer você vender mais;
– Fazer parcerias com clientes, gerando negócios para eles vai fazer você vender mais.

O que eu quero dizer como se antecipar às decisões do cliente?

Significa entender tão bem do seu cliente que você se antecipa às necessidades dele por que sabe que ele vai precisar.

A verdade é que compradores e empresas recebem milhares de ligações de vendedores panfleto querendo vender mais todos os dias.

Mas não recebem nenhum e-mail, nenhum encaminhamento, nenhum jornal ou revista com notícias sobre o mercado, ou ideias sobre o mercado ou negócios.

Ao invés de ligar querendo vender, mande um e-mail com uma notícia do mercado do seu cliente, mande uma revista falando sobre os novos estudos sobre o mercado dele.

Semana passada eu comprei uma revista que fala de neuromarketing para presentear um cliente.

Só para dar de presente, mais nada.

Primeiro se constrói relacionamentos, depois se faz negócios.

Vender mais é isso. Se antecipar às necessidades do cliente fazendo uma coisa que nem ele sabia sobre o negócio dele.

Uma empresa só não vai vender mais se não quiser.

Ou se for incompetente. Como eu disse no início desse artigo, você precisa ter o básico de estrutura e saber que vender mais é um processo, e não um objetivo.

Tenho certeza que a partir do momento em que vender mais passar a ser um processo, ao invés de senso de urgência na sua empresa, você vai realmente estar preparado e conseguirá fazer de vender mais um processo de melhoria.

Vender Mais é Possível | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender Mais é Possível.

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 4.

Preste atenção no que eu vou dizer: toda ação de marketing só serve pra influenciar em vendas. Portanto, marketing só existe pra fazer vender mais.

E, antes que você me pergunte, ou questione sobre ações de marca, sobre estratégias de engajamento e despertar sentimento em clientes, que são ações de marketing voltadas para a gestão de marcas, eu já digo duas coisas:

Uma empresa só faz branding – ou gestão de marcas – para vender mais.

Branding não está dentro do marketing. É o marketing que tá dentro do branding. E aí, voltamos no que eu disse acima. Tudo se resume a vender mais.

Eu sei que não é o que as pessoas dizem.

Sim. Elas dizem que querem desenvolver a personalidade da empresa, contar uma história, cativar empaticamente o consumidor para que ele enxergue mais do que apenas produtos, etc.

Mas, pare um segundo pra pensar e me diga: pra que serve tudo isso se não para vender mais?!?!

Então, quem vier aqui me dizer que marketing não tem nada a ver com vendas não entende nada de marketing. Ou não entende nada de vendas. Ou de nenhum dos dois.

O primeiro passo pra vender mais em uma empresa é compreender o marketing e as vendas como um processo único.

Acho que isso precisava ser esclarecido, uma vez que é IMPOSSÍVEL vender mais sem entender o funcionamento do marketing e vendas na sua empresa.

Dito isso, vamos ao que interessa…

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1;

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2; e

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 3.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de Dicas Para Vender Mais em Tempo de Crise.

Como eu comecei falando sobre a influência do marketing em vendas e a influência dessa fusão em vender mais, você já deve ter concluído que vamos falar sobre… tipos de marketing.

Antes que você reclame que não tem verba de marketing, que uma pequena empresa não tem departamento de marketing, leia as 40 Dicas de Marketing de Baixo Custo. Depois entenda: é impossível vender mais sem marketing.

Para vender mais escolha os tipos de marketing que a sua empresa vai trabalhar.

Uma coisa é verdade, só existe um tipo de marketing que funciona: o boca-a-boca. Todo o resto que se faz, e que se chama de marketing é, na verdade um caminho para se chegar no boca-a-boca.

Portanto, o primeiro passo para fazer marketing que funciona vender mais é escolher os tipos de marketing em que se deve focar.

Sendo assim, aqui vão três coisas que você não pode deixar de pensar na hora de fazer marketing e, na hora de vender mais.

#1. Para vender mais, faça internet marketing.

Esse tipo de marketing também é conhecido como marketing digital. Eu chamo de internet marketing porque o meio é a internet. O marketing é o mesmo. Talvez seja o marketing que tenha menos a ver com marketing, em um primeiro momento. Mas vai ajudar a sua empresa a marcar presença na internet.

Internet Marketing | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoFoque em uma presença online que seja bonita para os buscadores e para os usuários. Somente a sinergia entre esses dois é que vai fazer a sua empresa vender mais.

Se o seu site faz sucesso com usuários e não faz sucesso com buscadores, você não vai aparecer e nem vender mais.

Se o seu site faz sucesso com buscadores e não faz sucesso com usuários, você não vai vender mais, mesmo aparecendo demais no Google.

Sendo assim, o seu website, para atrair usuários e buscadores precisa focar em:

– Search Engine Optimization (SEO), ou otimização para mecanismos de buscas;

– Campanhas de Links Patrocinados em buscadores e redes sociais.

– Websites amigáveis para dispositivos móveis – conhecidos como websites responsivos;

– Links para redes sociais (principalmente: Twitter, Facebook, LinkedIn e Google+);

– Rel=Author. Se você não sabe o que é isso, leia o artigo: O que é a Rel=Author?

– Técnicas de webwriting na produção de conteúdo.

Esses são os principais tópicos de internet marketing na hora de marcar presença na internet, relacionar-se com consumidores e vender mais.

#2. Para vender mais, faça mobile marketing.

Já é sabido que as pessoas estão cada vez mais, aumentando o uso de tablets e smartphones na hora de responder e-mails, pesquisar produtos e comparar preços.

Mobile Marketing | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoCom isso, os aparelhos já se tornaram muito importantes na hora do auxílio na tomada de decisão. Com certeza isso vai ajudar a sua empresa na hora de vender mais.

As ações de mobile marketing são muito mais do que um simples disparo de SMS. É preciso encarar os equipamentos mobile como uma plataforma de comunicação interativa.

Então, na hora de fazer estratégias de mobile marketing para vender mais, você precisa observar:

– SMS;

– Portal de Voz;

– Bluetooth;

– Games. Sim! A gamificação é a nova onda do marketing;

– Podcastings e videocastins e;

– QR Code.

Lembre-se que para vender mais, você e sua empresa precisam aprender a utilizar novos canais de maneira a espalhar a reputação da sua marca por aí.

#3. Para vender mais, faça marketing de relacionamento.

Sim. Marketing de relacionamento. Eu sei que eu já disse que marketing é vendas e que os dois são relacionamento.

Mas estou falando em investimento em relacionamento.

Marketing de Relacionamento | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoPara vender mais a sua empresa precisa ter um serviço – focado no cliente – diferenciado de tudo aquilo que ele entende por atendimento.

Eu acho que eu nunca vou me cansar de citar o exemplo de Tony Hsieh e como ele fez a Zappos! vender mais focando em atendimento e serviços personalizados.

É o serviço e o atendimento que você dispensa aos consumidores que vão fazer ele falar bem de você e indicar a sua empresa.

Para vender mais, incentive o marketing de relacionamento através de programas úteis de fidelidade.

Toda empresa sonha em ter um programa de fidelidade.

Toda empresa sabe que engajar o consumidor em um programa de fidelidade faz vender mais.

Portanto, para vender mais adapte um programa de fidelidade – que funcione! – para que os clientes continuem voltando.

Mas cuidado! Para vender mais o seu programa de fidelidade tem que funcionar. Caso contrário você só vai conseguir problemas. Não siga, de maneira nenhuma o exemplo das empresas de aviação. É certeza de fracasso na certa!

O segredo de usar o marketing de relacionamento para vender mais é: serviço diferenciado para conquistar e manter clientes e programas de fidelidade (principalmente baseados em gamificação) para manter clientes ativos.

#4. Para vender mais aprenda a fazer promoção.

Caramba! Eu demorei quatro posts sobre vender mais pra falar de promoção. Duvido que você achava que eu ia demorar tanto pra falar sobre isso, não é mesmo?!

Promoção é o mix de marketing mais praticado. Principalmente quando o assunto é vender mais. Praticado às avessas. Mas, mesmo assim ainda é o mais praticado.

Promoção | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoUma coisa na hora de fazer promoções para vender mais: não se esqueça, NUNCA, que promoção tem um custo e, baixar preços abaixa a lucratividade. Então, nunca comece uma promoção pra vender mais se a previsão de aumento for 50% de aumento nas vendas.

Sim. Se você der um desconto, por exemplo de 20% em alguma coisa, mesmo se vender mais, vai precisar aumentar em 40% as vendas para empatar no lucro.

Assim, se somar o investimento na divulgação e no processo de promoção de produtos, sim, para empatar no lucro – não estou dizendo vender mais – você precisa aumentar as vendas em 50%.

Portanto, para realmente vender mais e transformar clientes ocasionais de uma promoção em habituais, toda estratégia de promoção precisa:

– Focar no crosselling. Venda algo que não está em promoção junto com aquilo que está em promoção. SIM, isso vale para produtos e serviços;

– Cadastre os clientes. Geralmente tem-se o hábito de dar um brinde para castrar o cliente. Aqui o brinde já é a promoção. Pegue todos os dados do cliente para que, você sempre consiga contatá-lo nas ações da sua empresa;

Esses dois fatores vão ajudar e muito a promoção se reverter em vender mais e relacionamentos duradouros com os clientes.

#5. Para vender mais, a sua história precisa ser contada.

Se existe um tipo de marketing que vai fazer as pessoas se simpatizarem (ou não com você) é contar a sua história.

Contar a sua história vai fazer com que você segmente os consumidores. Quem pensa como você e acredita no que você prega, vai te seguir e te defender e te indicar e, com isso você vai vender mais.

Escreva a Sua História | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoQuem não pensa como você, não vai te seguir. Simplesmente vai estar indiferente ao seu discurso.

Ou seja, contar a sua história, pregar os seus princípios e valores vai te ajudar a segmentar o mercado e, de quebra vender mais.

Escreva o seu sonho. Escreva o que você vai fazer pelos seus seguidores. Conte a sua história e a sua pretensão.

Além de colocar você em outro patamar mercadológico, essa é a estratégia de marketing mais eficaz que existe e que mais gera boca-a-boca. E claro, no final das contas, vai fazer você vender mais.

O desafio de vender mais é infinito!

A sua empresa precisa vencer o desafio diário de dar certo e vender mais. A sua história precisa chegar nas pessoas.

Com uma história bem contata e uma empresa focada em oferecer serviços como diferencial a sua empresa vai conseguir vencer o desafio de vender mais e influenciar consumidores para que eles se transformem em evangelizadores da sua marca e façam o boca-a-boca acontecer.

É justamente isso que vai fazer a sua empresa se transformar em uma marca: serviços. São eles que vão fazer você vender mais.

Desafio de Vender Mais | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

O desafio de vender mais não tem fim.

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 3.

Hey! Não adianta ficar aí parado olhando para o vendedor reclamando para ele vender mais.

Eu sei que tava todo mundo esperando por mais uma séria de dias para vender mais. E, claro como toda empresa quer vender mais, aqui estamos.

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1; e

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de Dicas Para Vender Mais em Tempo de Crise.

Essas dicas para vender mais são de 2009 mas tenho certeza que podemos aproveitar muita coisa. Em matéria de vender mais tudo precisa ser estudado.

E começo por isso a falar sobre vendas…

Para vender mais, todas as possibilidades precisam ser estudadas.

Antes que você me questione, eu disse ESTUDADAS. E não praticadas. Há aí uma grande diferença.

O empreendedor tem geralmente o hábito de a toda reunião sobre vendas mudar a estratégia de abordagem da empresa.

Eu já disse isso algumas vezes e repito. Vendas é um processo. Mudar esse processo a todo momento não vai fazer você vender mais da noite pro dia.

Da mesma maneira que, na agricultura, quando semea-se a terra precisa esperar para a semente brotar, para vender mais a sua empresa precisa focar em um plano de vendas.

As minhas dicas para vender mais de hoje têm a ver com estratégia, plano de vendas e, obviamente execução.

Anote aí: para vender mais você precisa ter foco. Ter foco significa dizer não. Para vender mais a sua empresa precisa elaborar uma estratégia e focar nela.

Ao focar em uma estratégia para vender mais, você precisa executar essa estratégia e ter foco nela. Ou seja, dizer NÃO para todas as outras estratégias mirabolantes para vender mais que vier na sua cabeça.

Vender mais = foco.

Foco = dizer não. Logo,

Vender mais = dizer não.

É mais ou menos assim.

Vender mais é dizer não.

Aprenda a, quando elaborar uma estratégia, seguí-la até que ela dê os frutos esperados, ou seja, que a sua empresa realmente comece a vender mais.

O fato de começar uma estratégia e não levá-la até o fim pode ser o que está afundando com a sua marca.

Por isso, lembre-se em dizer não para todas as ideias mirabolantes que vêm a sua cabeça, todos os dias para vender mais. Isso não vai ajudar.

Então, vamos às dicas para vender mais sobre planejamento, estratégia e foco!

#1. Para vender mais, elabore o seu fantástico diferencial.

Bem, a verdade é que não adianta copiar o concorrente e querer vender mais. Infelizmente isso não vai acontecer.

Foque em Criar um Diferencial da sua Empresa | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoToda empresa tem que ter um fantástico diferencial par vender mais.

Preste atenção… existem milhares de brincadeiras na internet sobre os produtos da Aplle. Todos dizem que eles conseguem vender um produto simples por um preço inacreditável.

E o pior, sem inventar nada.

Mas, converse com um dono de um iPhone, ou outro produto da Apple e veja se ele concorda com isso. Claro que não.

A Apple conseguiu criar o seu fantástico diferencial em cima da inovação e de produtos simples, que até hoje permite que os números de vendas da empresa crescerem. Ou seja, a Apple é uma empresa capaz de sempre vender mais.

E isso vale para todos os produtos que vende.

Qual é a coisa que você faz melhor do que ninguém? Use isto, conte uma história e crie um diferencial, uma cultura entre a sua marca e seus concorrentes.

#2. Para vender mais, aprenda a ser uma empresa gentil.

Em, Gratidão: Como gerar um sentimento incrível de satisfação em todos os seus clientes, Gary Vaynerchuck fala sobre a importância de se focar em fazer com que seus clientes tenham sucesso.

Nos Negócios e Nas Vendas Gentileza Gera Gentileza | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoPor isso, para vender mais é preciso estar comprometido e envolvido com seus clientes.

Uma marca generosa consegue, sem esforços, vender mais. Isso acontece porque a empresa não está preocupada apenas no dinheiro e no lucro, mas sim com o que os clientes pensam sobre ela.

Você interage com seus clientes? Você os ouve, lembra-se deles, e está trabalhando focado em sinceramente fazer com que ele saia entusiasmado da sua empresa?

Vender mais é totalmente proporcional com o empenho que a sua empresa deposita naquilo que a Zappos! diz por despertar “WOW!” nos clientes.

Quando o cliente sai da sua loja o que ele pensa? Será que ele quer voltar? Como a sua empresa está trabalhando a generosidade para vender mais e criar uma cultura em volta do atendimento.

Produtos não são diferenciais. Produtos não vão fazer você vender mais.

O que vai fazer a sua empresa vender mais é o serviço que vem junto; o atendimento, a assistência técnica, o modo de atender telefone, a maneira dos funcionários se tratarem, a maneira que a equipe se veste, se comporta, fala e etc. É isso que vai – ou não – fazer a sua empresa vender mais.

#3. Para vender mais, a sua reputação precisa chegar no cliente antes da sua proposta.

Pense bem… quantas vezes esse ano você buscou, na internet ou com amigos, empresas para fazer negócios esse ano.

Crie a Reputação da sua Empresa | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVárias, não é mesmo?!? Então, a reputação da empresa chegou antes da empresa até você. Seja por artigos, seja por elogios de clientes, seja por cases de sucesso. Ou até mesmo porque a concorrência fez e deu certo. Isso vai fazer a sua empresa vender mais.

A única verdade absoluta sobre vender mais é: a sua empresa só vai vender mais se fizer seus clientes darem certo.

A sua empresa só vai vender mais se, antes de empurrar uma proposta goela abaixo do seu cliente você mostrar pra ele que sabe do que tá falando.

A sua empresa só vai vender mais se tiver reputação.

E sim, você só vai vender mais se, pessoas (satisfeitas, claro) falarem bem de você.

#4. Para vender mais, meça o seu desempenho junto a clientes.

Quantas vezes você ligou para os seus principais clientes para fazer uma avaliação da sua empresa.

Avalie o Desempenho da sua Empresa | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoQuantas vezes você pediu ao seu cliente para apontar um erro seu que ele gostaria que fosse corrigido?

Sim. Para vender mais você precisa aprimorar a cada dia. E, para isso acontecer precisa medir o seu desempenho junto aos clientes.

Você só vai vender mais quando estiver melhorando o seu desempenho. E pra isso, nada como escutar a opinião sincera. Vender mais é aparar as arestas e não repetir erros.

No final, meça a satisfação dos seus clientes perguntando se ele indicaria a sua empresa para um amigo. Caso ele diga sim, peça a indicação.

As pessoas têm muito mais facilidade para aceitar um contato feito através de indicação do que de uma empresa que mal conhecem. Conseguir indicações de clientes satisfeitos vai certamente fazer com que a sua empresa consiga vender mais.

#5. Para vender mais, personalize o atendimento.

Sim! Não adianta todo mundo atender todos os clientes. É preciso transformar os vendedores em especialistas de clientes. Para isso, separe a equipe de vendas de duas maneiras.

Segmente Mercados e Vendedores | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoPara vender mais, separe a equipe de vendas por processos de vendas.

Muitas vezes, um vendedor com boa prospecção não é bom no fechamento. Ou na qualificação. Ou negociação, apresentação e por aí vai…

Por isso, coloque quem é bom em prospecção pra prospectar. Coloque quem é bom em fechamento, pra assinar as propostas. E assim por diante. Uma equipe bem dividida vai fazer a sua empresa vender mais.

Para vender mais, separe a equipe de vendas por segmentos.

Se você vende para a indústria e para o comércio, por exemplo, a abordagem é o processo decisório é totalmente diferente.

O mesmo vale se você vende para B2C e B2B. Uma venda, um cliente, é totalmente diferenciado do outro.

Portanto, para vender mais, crie vendedores especialistas em cada segmento. Um vendedor expert em B2B, outro em B2C. Isso vai fazer com que eles entendam o processo de vendas para aquele cliente e saiba como ninguém realizar a venda.

Não basta segmentar clientes. É preciso segmentar vendedores também. Isso é um grande passo para vender mais.

Como sempre digo, vender mais não é mágica.

Não existe fórmula secreta. Não existe receita de bolo para vender mais.

Vendas é um processo dinâmico e, para vender mais você precisa se transformar em uma empresa dinâmica. Esse é o primeiro grande passo para vender mais: vencer a inércia.

Por outro lado, se mexer demais pode atrapalhar a sua empresa a vender mais. Portanto, o pulo do gato está em saber a hora de começar e a hora de parar de se mexer.

Vender mais é o resultado do equilíbrio dessas duas coisas.

E é justamente o esforço para esse equilíbrio que faz toda a diferença.

Vender Mais é Equilíbrio | ThinkOutside - Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender mais é o equilíbrio entre saber a hora de começar e a hora de parar de se mexer.

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2.

Superar o desafio de vender mais. Essa é a missão de todo empreendedor pela manhã. Por isso, só uma equipe de vendas profissional consegue fazer uma empresa vender mais.

Na semana passada eu iniciei uma série aqui sobre vender mais. Com o primeiro post, de dez sobre 50 dicas para vender mais, eu espero dar a empreendedores, gerentes de vendas, supervisores, representantes comerciais e vendedores provocações sobre a maneira de pensar as vendas e, com isso, vender mais.

As dicas para vender mais da semana passada foram baseadas em relacionamento. As dicas para vender mais dessa semana serão baseadas em equipes de vendas.

Todo mundo coloca a culpa – e a responsabilidade – de vender mais em vendedores. Mas é a cultura da empresa que vai fazer com que vendedores se sintam provocados a agir. E assim, vender mais.

É verdade.

O empreendedor acorda de manhã com a ideia de que precisa vender mais pra fechar o mês. Ou que precisa vender mais pra expandir. Ou simplesmente que precisa vender mais porque quer.

E chega na empresa e cobra os vendedores para vender mais. Ou chega na empresa e cobra o gerente para “se virar” e fazer com a equipe de vendas trabalhem para vender mais.

Sim. As dicas para vender mais de hoje são sobre administração da força de vendas.

#1. Para vender mais, mantenha seus vendedores constantemente reciclados.

Dicas Para Vender Mais - Reciclagem de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

É preciso reciclar vendedores SEMPRE! Isso ajuda na hora de vender mais.

Sim. Constantemente atualizados sobre vendas, sobre produtos, sobre concorrentes, sobre a empresa, sobre a marca, sobre os investimentos.

Os vendedores, para vender mais, precisam se transformar em homens de negócios, focados no sucesso dos seus clientes.

E para se transformar nesses homens de negócios e vender mais é preciso estudar e se atualizar sempre.

Muita gente diz que vendedor é preguiçoso. Que não gosta de ler. Que não gosta de estudar.

MENTIRA!

Todo vendedor adora vender mais. Porque vai ganhar mais.

Portanto, promova capacitação e reciclagem de vendedores na sua empresa constantemente. Esse é o primeiro passo para uma equipe vender mais.

Além disso, promova competição de estudos. Para vender mais, o vendedor precisa devorar livros, artigos, palestras, etc.

Portanto, promova entre os vendedores uma competição que estimule os estudos individuais. No final do mês, o vendedor que mais leu, mais foi a eventos de vendas precisa fazer uma palestra com o que aprendeu. Depois de ser avaliado por toda a empresa, inclusive colegas de vendas, caso ele realmente tenha aprendido alguma coisa, premie aumentando o percentual da sua comissão.

A empresa estará investindo em um pequeno gesto que, se tornará em uma obsessão para os vendedores e, consequentemente a sua empresa terá mais gente capacitada e preparada para vender mais.

#2. Para vender mais, premie os melhores.

A igualdade no trabalho está em tratar os diferentes com suas diferenças. Um bom vendedor será estimulado a vender mais se for tratado como tal.

Dicas Para Vender Mais - Premiação de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Premiar os melhores estimula o desempenho para vender mais.

Portanto, para vender mais, trate os melhores como tal. Com isso os outros vendedores vão se empenhar para vender mais e ter as mordomias dos melhores.

Algumas dicas de tratamento para os melhores vendedores:

  1. Dê flexibilidade de horário para eles. A opção de entrar mais tarde e sair mais cedo pode ser um belo atrativo. Em contrapartida quando estiverem trabalhando estarão totalmente focados em vender mais.
  2. Dê as melhores posições para eles. As primeiras posições nas mesas; as primeiras posições no atendimento online, as primeiras agendas.
  3. Ofereça cursos extras, como inglês, espanhol, academia e/ou atividades físicas.

Essas são apenas algumas atividades que a sua empresa pode proporcionais aos melhores vendedores e fazer com que toda a equipe trabalhe para vender mais.

#3. Uma equipe é tão forte quanto seu elo mais fraco. Para vender mais, capriche na seleção de vendedores.

Dicas Para Vender Mais - Seleção de Vendedores - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais é preciso aprender a selecionar vendedores.

Sim. Não adianta ter um super-vendedor na sua equipe se o restante não presta. Para vender mais, é melhor ter um processo demorado de contratação que meça toda a capacidade e talento dos candidatos.

É aconselhável fazer entrevistas individuais, dinâmicas em grupo, simulações, testes práticos e teóricos para saber qual o verdadeiro potencial de vendas de cada candidato.

Apenas uma equipe composta por vendedores profissionais conseguirá sobreviver ao desafio de vender mais todos os dias.

Algumas coisas que você precisa fazer, durante a seleção, para encontrar uma equipe comprometida a vender mais:

  1. Faça com que os candidatos se entrevistem. Coloque um candidato para fazer a entrevista com o outro. Isso vai mostrar a capacidade do vendedor de fazer perguntas.
  2. Faça experiência de uma semana com eles. Dê métricas e metas para que eles cumpram.
  3. Faça dinâmica de grupos sobre trabalho em equipe;
  4. Faça testes psicotécnicos e vocacionais com os candidatos. Muitos candidatos não são vendedores. Apenas estão vendedores por falta de opção.

Além disso, a equipe precisa ser renovada constantemente. O gás de alguns vendedores vai diminuindo, eles vão desanimando. Isso é normal em vendas e, pode até causar uma queda nas vendas.

Portanto, para vender mais, renove a equipe, tire as frutas podres e deixe apenas os melhores.

#4. Para vender mais, treine os roteiros. Vendas não é improvisação. Vendas é um processo que precisa ser estudado e cumprido.

Para vender mais, todo vendedor precisa saber o que tem que fazer na empresa. Responder e-mails, falar com os clientes que já compram, relacionar-se com a comunidade na internet, escrever para evangelizar clientes, fazer contatos telefônicos.

Dicas Para Vender Mais - Roteiros de Vendas - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais é preciso ter roteiros do processo de vendas.

Só é possível vender mais se existir métricas de vendas.

A sua empresa só vai conseguir vender mais quando os vendedores souberem o roteiro do processo de vendas e o tiver bem ensaiado e praticado. Aí sim, quando o negócio virar um hábito, a coisa funciona e a empresa vai conseguir vender mais.

Como um processo, a área de vendas precisa ser roteirizada e transformada em hábito. A sua empresa não vai vender mais da noite pro dia. A sua empresa não vai vender mais com pangarés.

Quando a sua empresa vai vender mais?

Quando o processo de vendas for transformado em métricas e como tal acompanhado diariamente.

Uma venda não acontece por acaso. Ela é fruto de propostas emitidas, reuniões agendadas, campanhas de marketing, reputação da marca e relacionamento. Só vai vender mais uma empresa que se relaciona com pessoas.

Por isso trace métricas. Métricas de visitas, reuniões, apresentações de propostas, participação em eventos de networking, e o que mais for necessário em sua área.

Se você tiver com dúvida para traçar métricas de vendas para a sua empresa vender mais, fala comigo que eu vou ter o maior prazer em ajudar a sua empresa a vencer o desafio de vender mais.

#5. Para vender mais é preciso se adaptar.

Adapte-se, ou morra!

Dicas Para Vender Mais - Adapte-se ou Morra - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender mais: adapte-se às mudanças, ou morra!

É mais ou menos assim que funcionam as coisas em vendas. Quer vender mais? Adapte-se seus produtos, seus funcionários, sua empresa à uma cultura focada em transformar seus serviços como diferenciais da sua marca.

Somente assim a sua empresa irá vender mais. Criando diferencial para funcionários, através de uma cultura inovadora, centrada no cliente. E, criando diferencial para clientes ao ter uma equipe TOTALMENTE centrada no sucesso do cliente.

Aceitar o não em uma proposta de um cliente não vai te fazer vender mais. O que vai fazer a sua empresa vender mais é entender por que esse não foi dito e trabalhar para que ele não se repita.

Profissionaliza sua equipe de vendas para consultores de sucesso dos clientes. Essa é uma grande, e riquíssima, dica para vender mais.

Para vender mais, você precisa atrair as pessoas certas para o seu lado, estimulá-las e incentivá-las.

Só assim elas farão o mesmo pela sua empresa e pelos clientes.

Essa é a única receita sobre gestão de vendedores, motivação e liderança que funciona. O resto é balela.

Dicas Para Vender Mais - Atrair Pessoas Certas - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Vender mais é um trabalho de atrair pessoas certas. Pessoas certas para representar sua empresa, e com isso encontre clientes com os mesmos valores que a sua marca.

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1.

Toda empresa quer – e muitas vezes precisa – vender mais. Pois então aqui vão algumas dicas para ajudar a sua empresa a vender mais de maneira profissional.

Um dos desafios do marketing & vendas de toda empresa é trabalhar a favor do crescimento. E para alavancar o crescimento é necessário aumentar as vendas, aumentar a lucratividade e etc.

Sendo assim, eu elaborei um pequeno guia com 50 dicas para vender mais, que eu separei em dez posts, com cinco dicas cada.

Sim. Eu sei que toda empresa, principalmente as micro e pequenas, querem vender mais.

Sim. Eu sei também que existem milhares de dicas na internet sobre vender mais.

Mas, mesmo assim eu acredito que ainda existe espaço para pensar em vender mais de uma maneira diferente e, pensando nisso, inicio hoje uma série de posts sobre vender mais.

Vender mais é o maior desafio de toda empresa. As empresas que não encaram o crescimento como meta vão acabar sucumbindo.

Sim. Todos os dias o gerente de vendas tem que levantar da cama com isso em mente. Ele precisa se perguntar o que precisa fazer para vender mais.

O vendedor profissional, ou vendedor 2.0 também precisa ter isso em mente.

Afinal, com recursos e tecnologias cada vez mais permissivas e com as técnicas corretas de vendas sempre é possível vender mais, além de vender mais para clientes já existentes.

Vamos à primeira parte da série dicas para vender mais:

#1. Para vender mais, nunca deixe de estudar.

Para Vender Mais Nunca Deixe de Estudar - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAssim como qualquer carreira, vendas evolui. É importante estar sempre atento às tendências e comportamentos dos clientes sobre vendas. Nada pior do que estar desatualizado na profissão que você atua.

Todo vendedor, gerente de vendas e empreendedor que se preze é um devorador de livros de marketing & vendas. Um vendedor atualizado é o primeiro grande passo para vender mais sempre.

Lembre-se que, há pouco tempo atrás o modo de comprar e vender era totalmente diferente do que o de hoje.

E com o ritmo das mudanças, as coisas vão mudar ainda com mais rapidez. O único diferencial competitivo das empresas é o conhecimento transformado em prático. Isso sempre vai permitir vender mais.

Hoje em dia, por exemplo, muitos clientes não aceitam ser incomodados com ligações de vendedores. Lembre-se que, cada vez mais o telefone está entrando em descrédito quando o assunto é vendas.

Portanto, para vender mais é preciso estudar novos métodos de vendas.

#2. Para vender mais, você precisa estar online.

Para Vender Mais Você Precisa Estar Online - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoEssa é uma verdade absoluta sobre vendas. Você precisa estar em todos os canais. Se você ainda não tem e-commerce, tenha um site com um ótimo visual e muitos artigos sobre vendas.

Esteja no atendimento online, no formulário de contato e responda rapidamente as dúvidas dos clientes.

Para vender mais, a sua loja não pode ser o único canal de vendas do cliente. Você precisa implementar televendas, vendas online, vendas pela internet, e tudo que for possível.

Canais diferentes de vendas vão certamente fazer você vender mais. Você precisa estar disponível. Acredite, se o cliente for até você e não te encontrar ele vai desistir.

#3. Para vender mais, segmente os clientes.

Para Vender Mais Segmente os Clientes - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAté uma lojinha de bairro que vende roupas femininas precisa segmentar seus clientes.

Segmentar os seus clientes vai fazer com que você sempre possa vender mais para aquela galera que já compra com você.

Por que segmentar?

Por que se você sabe qual tipo de produto um cliente mais compra, quais os interesses deles, qual o ticket médio da compra dele, quantas vezes ele comprou nos últimos meses, aonde o cliente mora, qual o telefone, e-mail, endereço, fica mais fácil de você oferecer um produto que se encaixe 100% no gosto dele.

E uma coisa é verdade. É mais fácil vender mais para quem já compra de você do que conquistar um novo cliente. Isso já é uma coisa bem manjada no mundo das vendas.

Por isso, sempre que o cliente comprar pela primeira vez na sua loja, ofereça um brinde, um desconto, ou algum incentivo para ele se cadastrar.

E quando eu digo cadastro, digo cadastro de verdade. Não apenas nome e endereço. Mas sim TUDO que você possa saber sobre ele que vai te ajudar a entender o seu comportamento e, com isso fazer você vender mais.

#4. Para vender mais, peça indicações.

Para Vender Mais Peça Indicações - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê sabia que pedir indicação de leads para quem já compra de você é uma excelente estratégia para vender mais?

Então não perca a oportunidade de sempre pedir indicações para clientes. Se um cliente já compra com você com certa frequência e gosta do seu produto ou serviço, peça para ele indicação de pessoas que possam se interessar por aquilo que você vende.

Mesmo que para isso você dê um pequeno percentual de desconto, ou um brinde, ou aumente o prazo de pagamento.

É muito importante que, toda vez que um cliente que já compra com você e te conhece for comprar novamente, você peça uma pequena lista de indicações.

É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

#5. Para vender mais, faça eventos.

Para Vender Mais Faça Eventos - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê acha que uma loja de roupas faz evento de lançamentos de coleções apenas por que ela quer mostrar o que tem pra vender?

Errado!

Uma empresa que faz isso, o faz pensando em vender mais.

Como?

Bem, ao convidar seus melhores clientes para o evento de lançamento eles terão o privilégio de ver e comprar seus produtos ou serviços antes de todo mundo, justamente por que são os seus melhores clientes.

Além disso essa é a oportunidade para se relacionar com esses clientes, que são os melhores e dar-lhes tratamento especial.

Quando clientes especiais são tratados como tal e têm privilégios, certamente eles recompensarão a sua empresa comprando mais.

Realizar eventos, de networking, de lançamento, de promoções sempre é uma excelente oportunidade de vender mais para os clientes que já compram com você.

#5.5. Para vender mais, junte as dicas 4 e 5.

Você precisa pedir indicações para seus clientes para vender mais.

Quando chegar a sua coleção nova, ou quando você for lançar o seu mais novo serviço, convide os seus top 20 clientes para o evento de pré-lançamento.

Junto com esse convite, peça para que ele leve dois ou três amigos para o evento. Prometa algum desconto no produto – que já será lançado com desconto pra ele, que é especial – para cada pessoa que ele levar. Ou um período de degustação.

Funciona mais ou menos assim:

A nova coleção será lançada para os clientes preferenciais com 10% de desconto. Para cada amigo que ele levar, e comprar alguma coisa, ele ganha mais 5%.

Aí, quando o cliente novo, amigo do seu cliente VIP comprar, você faz o cadastro dele, como na dica 3.

Certamente você, mesmo com os descontos, irá vender mais e fazer a diferença no faturamento e no número de clientes cadastrados.

Além disso, peça constantemente indicações para seus clientes ativos e que já compram habitualmente com a sua empresa. É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da a ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

Esse é o primeiro passo do nosso guia para vender mais. Basicamente todas essas dicas de hoje têm a ver com relacionamento.

Além de abrir portas, relacionamento faz com que a sua empresa consiga vender mais para clientes já existentes.

Exercite esses cinco passos e meio para vender mais e fique atento às oportunidades de vendas.

A lição mais importante da primeira fase dessas dicas é: para vender mais, fortaleça os laços e relacionamentos.

Vendas é Relacionamento - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais, relacione-se mais e melhor com seus clientes!

Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

8 Dicas de e-mail marketing para uma loja virtual.

Um elemento de grande importância no planejamento de marketing no e-commerce é certamente o e-mail marketing. O e-mail marketing tem como finalidade gerar RELACIONAMENTO entre lojista e consumidores.

É através do e-mail marketing que você vai se relacionar com seus atuais e potenciais clientes. Portanto, fazer a coisa da maneira correta é muito importante para que os resultados apareçam.

Sendo assim, nós elaboramos um pequeno guia com 08 dicas sobre como você pode explorar melhor o seu e-mail marketing e transformá-lo em uma ferramenta de geração de demanda.

#1. Tudo começa pelo título.

O seu e-mail marketing precisa ter um título inteligente para não passar por um folheto online, ou ser confundido com um spam. O título é justamente o gatilho, e é ele que vai fazer o cliente abrir o seu e-mail, ou manda-lo para a lixeira.

Sendo assim, a primeira coisa a fazer é criar um título que não pareça com um anúncio, e fugir de palavras como “oferta”, “promoção”, “queima de estoque”, “imperdível” e outras do gênero.

A verdade é que as pessoas costumam abrir e-mails que possuam um título que seja ao mesmo tempo atraente, simples, direto e sem enrolação.

Por isso, títulos como “Seleção de produtos para o feriadão com as crianças” soa bem melhor do que “Oferta imperdível para o final de semana”.

#2. O conteúdo precisa ser personalizado.

O cliente precisa receber e-mails com MENSAGENS que tenham a ver com o seu perfil. Portanto, se o cliente comprou um computador, talvez ele não tenha nenhum interesse em receber um e-mail com ofertas de produtos de beleza.

Você precisa segmentar os clientes por interesse e enviar e-mails com ofertas de acordo com esses interesses, porque caso contrário os e-mails não surtiram nenhum efeito e passarão a ideia de que você não presta atenção ao que o cliente compra.

O segredo em um e-mail marketing é mostrar para os clientes aquilo que eles querem comprar, e não o que você quer vender. Senão, o negócio acaba soando como empurroterapia e ele se enche.

#3. Utilize um sistema de envio.

O principal motivo pelo qual você deve usar um sistema de envio de e-mail marketing são os relatórios analíticos. Não adianta você sair mandando e-mails para todo lado sem conseguir medir se a coisa toda está funcionando.

Por isso, antes de pensar em e-mail marketing encontre a ferramenta adequada para monitorar os seus envios.

Tenha em mente as seguintes métricas quando for analisar os relatórios de envio:

  1. Quantos e-mails foram enviados?
  2. Quantas pessoas clicaram em alguns dos links do e-mail?
  3. Quais links foram mais clicados?
  4. Quantos cliques resultaram em compra ou atingiram a meta do site?
  5. Quantos visitantes retornaram?
  6. Quantos usuários saíram da lista?

Tudo isso é de grande importância para que seja possível medir o alcance e a eficácia dos e-mails que você anda enviando.

Além disso, os relatórios analíticos servem para você pautar as suas próximas campanhas. As próximas campanhas precisam ser influenciadas pelas campanhas que tiveram maior retorno.

#4. Cuidado com o spam.

A primeira coisa a fazer depois que seu e-mail estiver pronto é checa-lo para ver se ele vai passar pelos filtros dos principais servidores. A maioria dos sistemas de envio tem um checador de spams e é muito importante essa análise.

Muitas mensagens acabam não chegando ao seu destino simplesmente porque os filtros as classificam como spam. Portanto, caso o checador dê sinal vermelho para o seu e-mail, descarte-o e faça outro.

#5. Dê liberdade para as pessoas entrarem e saírem.

O seu e-mail marketing precisa dar ao cliente a liberdade para sair da sua lista quando ele quiser. Assim, não se esqueça de incluir um link para o cancelamento do recebimento dos e-mails. E assegure-se, principalmente de que esse link funcione, e que todas as solicitações de exclusão sejam realmente atendidas.

Se o cliente tem o direito de entrar quando bem entender na sua lista de envios, ele também tem o direito de sair. Seja simples e direto. Deixe-o livre pra entrar e sair quando quiser.

#6. Construa a sua própria base de envio.

Por mais que seja tentador comprar uma base de dados com duzentos mil e-mails cadastrados, essa não é uma boa maneira de começar a espalhar o conteúdo de seu e-commerce por aí.

Isso porque você não conhece aqueles e-mails, não conhece as pessoas e, não sabe se eles têm o mínimo interesse naquilo que você vende. Portanto, esqueça a ideia de comprar uma base e cresça de maneira inteligente.

O ideal é deixar com que os interessados se cadastrem. Ao mesmo tempo, envie os e-mails para os clientes que já compraram de você. Essa é a melhor receita para um e-mail marketing que funciona.

Além disso, no momento em que o cliente se cadastrar peça para que ele informe seus interesses. Será dessa forma que você segmentará um cliente que ainda não comprou.

Assim, quando você enviar algum e-mail marketing, o cliente provavelmente se interessará em abri-lo.

#7. Envie mensagens não comerciais.

Esse é um fator que pode ser muito positivo para a sua marca. Não foque apenas no envio de promoções e lançamentos.

Intercale o envio de mensagens comerciais com outras mensagens, como artigos, dicas, informações úteis e conteúdo relevante e de qualidade, isso vai aproximar o consumidor da sua marca.

#8. Teste o seu template.

Não adianta você ter o template mais bonito se ele não funcionar.

Assim, envie as primeiras mensagens para você mesmo e veja como o e-mail marketing se comporta quando aberto nos principais serviços de e-mail. Caso o resultado não seja positivo, faça as alterações necessárias e continue testando até o resultado ser satisfatório.

Nós acreditamos que essas dicas transformarão de uma vez por todas os seus e-mails em uma ferramenta interessante e relevante que chame atenção dos clientes.

O e-mail marketing é uma ótima estratégia para aumentar a fidelidade dos visitantes e as taxas de conversão do seu e-commerce. Seguindo essas dicas, temos certeza que o e-mail marketing se transformará em uma ferramenta de marketing que faz a diferença para a sua loja virtual.

Este post foi faz parte de uma série de posts escritos por mim e pelo Ricardo Jordão Magalhães e publicado originalmente no Blog da Rakuten.

Retrospectiva 2011, Parte Final – Os artigos do ano.

Até meados de 2011 eu estive meio parado. Escrevi pouco, muitas vezes por falta de parar e tirar um tempo pra escrever. Eu ainda não estou escrevendo da maneira que eu queria, na frequência que eu queria. Mas, já desenferrujei bastante e, o importante é não parar.

Em 2011, além do Think|Outside eu me engajei em dois projetos: o CINEBusiness, que é um blog, como todo mundo já sabe que alia cinema e negócios e o AveMarketing, que é o blog do meu amigo Elcio Fernando Del Prete, que eu fico muito honrado de colaborar com artigos quinzenais.

Em 2012 a ideia é aumentar essa produção. Já estou confirmado como colaborador de mais dois portais, que me deram a honra de poder estar entre os colaboradores para falar de branding, marketing e vendas e, o Think|Outside certamente vai voltar a produzir como nunca.

Por isso eu vou fazer dessa última parte da retrospectiva, um apanhado dos melhores artigos que eu escrevi, na minha opinião. Seja aqui no blog, no CINEBusiness ou no AveMarketing, aqui vai um apanhado daqueles que eu mais gostei e daqueles que eu acho que foram direto ao ponto que eu queria.

#8. O dilema do marketing moderno. Eu vivo dizendo que o marketing publicitário já está com seus dias contados. A publicidade, como ela funciona na TV e na mídia impressa, não funciona na internet, aonde a grande maioria dos consumidores que interessam estão. As publicidades do Google, ninguém tem paciência de ver e pula. Com os poup-up’s, mesma coisa. O que o marketing precisa fazer é se adaptar ao seu consumidor 1-a-1 e, mostrar pra ele que sabe o que tá fazendo. Que conhece o mercado, que conhece o consumidor e que conhece a concorrência.

O pessoal das agências de publicidade, e os prêmios dizem que o Brasil é um país muito criativo na hora de produzir propagandas e coisas criativas. Mas, será que essa criatividade maravilhosa e premiada do Brasil tá fazendo o dever de casa? O jeito que a marca está comunicando com o consumidor tem sido satisfatório? Ou, se essa não for a pergunta certa, tá funcionando, pelo menos? O Brasil é o pais mais criativo? Que produz os melhores comerciais? Então porque será que eu gosto de um ou outro apenas. Se eu parar pra pensar, tem apenas o da Johnie Walker que eu posso dizer que foi uma peça bem produzida. Mas, estou falando de um, no meio de infinitas produções já feitas nesse ano (leia mais).

#7. O que os olhos não vêm, o coração não sente. Esse é mais um da lista sobre branding e history telling. Publicado no AveMarketing, é um artigo que fiz inspirado na leitura de BrandSense, de Martin Lindstrom, que mostra que os sentidos e a sensação que temos com o imperceptível influencia, e muito a nossa maneira de ver uma marca, de comprar e de interagir com produtos e fabricantes.

Um grande desafio das marcas atuais é comunicar ao consumidor a seu diferencial e, passar a ele a sua personalidade. Atualmente, algumas marcas vivem seu momento de agressividade propagandística, aonde bombardear a cabeça de pessoas com o seu produto, não tem feito muita diferença nos resultados. Martin Lindstrom, no seu livro Brand Sense, fala sobre a importância de se utilizar os cinco sentidos na comunicação entre marcas e consumidores. Essa importância é sustentada na pesquisa que originou o livro, onde empresas que investiram em uma experiência sensorial completa foram muito mais lembradas pelos clientes (leia mais).

#6. Eu nunca trabalhei oito horas por dia! Esse foi um post aqui do blog que eu fiz em homenagem ao meu avô, que há pouco tempo sofreu um AVC e mostrou que é muito mais forte do que todo mundo pensa. Parte dessa força veio do trabalho duro, forçado e da determinação de uma pessoa que não tinha outra alternativa a não ser dar certo, para sustentar a sua família. Meu avô é um exemplo de empreendedorismo e  determinação porque sempre se mexeu, sempre fez um pouco a mais e sempre foi além. Criou os filhos sempre trabalhando muito mais do que oito horas por dia, o que demonstra que o amor pelo trabalho faz com que sejamos ativos e saudáveis por mais que o tempo insista em nos envelhecer.

Eu tenho um grande presente em minha vida que é ter a minha família próxima. A relação que tenho com a minha mãe e irmã, que são incomuns e, a relação com todo mundo ao redor. O relacionamento que tenho com primos e tios, são muito mais estreitos do que a maioria, o que faz com que a minha pequena família, de certa maneira, possa-se dizer que é bem unida. E eu tenho por detrás de meu caráter e minha personalidade o exemplo de um grande homem, meu avô, que é o dono dessa frase aí. Meu avô, hoje para completar seus setenta e nove anos é um senhor que casou muito jovem e, foi pai também muito jovem. E por circunstância do destino, foi pai de dois filhos, um atrás do outro. Digo circunstância do destino porque minha avó era muito inocente, havia sido criada em colégio interno de freiras e, naquele tempo, diferentemente de hoje, as meninas de dezessete anos não sabiam nada sobre educação sexual. Ela mesma me disse que só conseguiu entender, pela lógica e, ligando uma coisa à outra, como se engravidava, quando engravidou do seu terceiro filho (leia mais).

#5. O Comprometimento só é Verdadeiro Quando Sujamos a Nossa Reputação Com o Próprio Sangue. Esse foi o meu artigo de re-estreia no CINEBusiness. E, pra recomeçar eu escolhi falar da série 24 Horas e do comprometimento de Jack Bauer com o seu trabalho e com a defesa de seu país. Acredito que existem milhares de lições que podemos tirar da série mas, no post, destaquei nove que acredito serem as mais importantes e que podem ensinar sobre empreendedorismo:

1. Coloque o dedo na ferida;

2. Os negócios podem prejudicar a família;

3. Herois para alguns, bandido para outros;

4. O tempo sempre vai estar contra você;

5. Amizades verdadeiras são importantes;

6. Conheça o concorrente. Infiltre-se caso necessário;

7. Faça uma tarefa de cada vez;

8. Trabalho em equipe! Trabalho em equipe! Trabalho em equipe! Trabalho em equipe!; e

9. Deadlines muitas vezes podem mesmo significar “deadlines“.

O quanto estamos dispostos a nos doar pelo comprometimento? Até que ponto estar comprometido com uma causa está também ligado a causas hierárquicas? O comprometimento para na hierarquia, ou, pelo bem maior, devemos fazer o que precisa ser feito, para não jogar o nosso comprometimento em cheque? (leia mais).

#4. O Destino Raramente nos Chama no Momento de Nossa Escolha. Mais um post do CINEBusiness, dessa vez do filme Transformers. Acredito que Transformers seja um lindo filme sobre liderança, ajudar os outros e, fazer o que precisa ser feito. O comportamento de Optimus Prime e seus ensinamentos são equivalente a qualquer Mestre Yoda e, qualquer líder deveria ouvir com mais atenção o que ele tem pra falar. Assim como no post sobre 24 Horas, destaquei algumas lições – dessa vez oito – sobre o que podemos aprender com esse filme de robôs:

1. Muitas vezes, o seu passado não interessa;

2. Cuidado com as informações que chegam ao seu ouvido;

3. Você precisa saber a hora de lutar e de ensinar;

4. Muitas vezes seus amigos dizem não precisar de você. Mas, eles precisam de você, mesmo sem saber;

5. “Quando a esmola é demais, o santo desconfia”;

6. Até o seu melhor soldado pode ter vendido a alma ao diabo;

7. Não importa quem você conhece, mas quem conhece você; e

8. Tenha aliados dispostos a perder a cabeça para te ajudar.

O líder dos autobots tem não apenas essa mas, milhares de frases que são verdadeiras lições de vida e, lições empresariais, já figurando até mesmo nos wallpapers do CINEBusiness. A sabedoria desse robozinho fez eu me apaixonar pela saga dos Transformers e, como já deve ter dado pra perceber, esse será o filme que eu irei resenhar aqui. Mais especificamente: Transformers – O Lado Oculto da Lua, o terceiro filme da série que, espero eu continue por mais algum tempo. Primeiro, pela excelente qualidade dos efeitos especiais e,  porque, até hoje foi este o melhor filme em 3D que eu já ví. Outro motivo que me faz gostar da série são os enredos bem formados, as tiradas engraçadas sem dar tom pastelão ao filme e, as histórias bem fechadas onde a máxima violência só gera violência é deixada por terra. Até porque, somente com muita violência é que os mocinhos – nossos amigos autobots, conseguem vencer os bandidos – os decepticons (leia mais).

#3. Deve haver um jeito melhor. Infelizmente, entre as perdas irreparáveis de 2011 está Steve Jobs. Deve haver um jeito melhor é o post que eu fiz falando sobre a morte e sobre os ensinamentos desse gênio do mundo dos negócios. Certamente, hoje o mundo está mais pobre sem a presença e as loucuras de Steve.

Eu sempre achei Jobs um cara fantástico. Para mim, o seu discurso em Stanford, que os telejornais exibiram essa semana como algo inedito e triunfante, pode ser comparado, pelo legado deixado à história, ao consciente empreendedor como um presente tão importante e belo quanto o discurso de Martin Luther King Jr. Esse discurso, por si só já mostra o quanto estamos falando sobre um indivíduo fora do comum (leia mais).

#2. A resposta certa não muda nada. O essencial é que as perguntas estejam certas. Este é mais um artigo publicado no blog AveMarketing. Na verdade é um questionamento sobre verdades absolutas, questionamentos e crenças. As respostas certas não nos conduzem a lugar nenhum. Mas as perguntas certas nos conduzem para respostas inimagináveis. Essa é a maneira mais inteligente e sábia de empreender e tocar o coração das pessoas.

Se fizermos uma síntese sobre o aprendizado, vamos chegar a uma bela conclusão: que podemos aprender de duas maneiras, com a nossa vivência, e com a vivência dos outros. E, se pararmos pra pensar, tudo se encaixa em um lado ou outro dessa equação. Livros, palestras, aulas, vídeos, reuniões, tudo isso pode gerar aprendizado. E, em todos esses exemplos temos a vivência e a experiência dos outros que nos ensinam. Uma aula, uma palestra ou um livro, nada mais é do que o relato da experiência, do conhecimento de uma outra pessoa. E, claro, existe também aquilo que aprendemos com nossa experiência, com nossa vida, conosco. Um erro é uma maneira de aprendermos pela nossa experiência. Mas, a mais bela maneira de se aprender é questionar o porquê das coisas. E vejo que muitas pessoas que fizeram isso conseguiram ir além. Acabei de ler a biografia de Steve Jobs. E vi que isso era uma coisa que ele fazia diariamente com aquele que os outros a seu redor chamam de “campo de distorção da realidade”. Foi assim que ele conseguiu convencer Steve Wozniak a produzir um jogo para a Atari em menos tempo, foi assim que ele convenceu Jonny Ive que dava tempo de fazer o iPod em seis meses, foi assim que ele convenceu o dono da fábrica que produz os vidros dos iPhones e iPads a fazer o vidro quando ele disse que não tinha como produzir a quantidade que Jobs precisava (leia mais).

#1. Aprender é a única coisa de que a mente nunca se cansa. A capacidade de aprender é fascinante. E, mais fascinante ainda é quando usamos o aprendizado pro bem, ao nosso favor, para mudar a vida das pessoas.

A frase título do post é do Leonardo da Vinci. Mas, o mais incrível é a forma com que a nossa mente desenvolve inúmeras maneiras de aprendermos. O vício em aprendizado atrapalha na ação? Ou será que, o fato de a mente nunca se cansar de aprender não demonstra uma dependência em ficar tentando aprender? Porque eu acredito que, agente só prova que aprendeu quando coloca o aprendizado em prática. Existe um ditado que diz que “errar é humano, mas persistir no erro é burrice”. Existe ainda outro ditado, esse  acho que muçulmano, que diz que “muitas vezes não temos culpa por errar uma vez; ele pode ser fruto de ignorância ou desconhecimento”. Mas que o erro, recorrente, é culpa nossa. Nós escolhemos errar (leia mais).

Eu 2012 eu vou escrever como nunca. Escrever, dialogar, ler e assistir filmes são as melhores maneiras de aprendermos práticas não ortodoxas e mudar o mundo!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

Por dentro do comportamento dos vendedores.

Há um tempinho atrás eu lancei um post sobre a formação de equipe de vendas e, como complemento fiquei devendo um post sobre os tipos de comportamentos de vendedores, uma vez que temos vários deles por aí. É só parar para observar.

Eu acredito que um processo seletivo de vendedores, para ser bem sucedido precisa estar detalhado. Itens como característica do profissional, tipo de comunicação, postura, vícios de linguagem, forma de vestir precisam estar muito bem estruturados pela empresa antes de se lançar no mercado em busca de um profissional.

Ao contrario do que pensam algumas pessoas que acham que são vendedores, mas que pararam no tempo, um excelente vendedor não vende de tudo. NÃO MESMO. Existem ótimos vendedores de um segmento que podem ser um fracasso quando tentam a sorte em outra área que não seja a sua. Posso citar o exemplo de vendedores B2B que, simplesmente não conseguem vender diretamente para o consumidor e o mesmo pode acontecer no caso contrário (o que acaba sendo muito mais comum).

Eu não estou querendo dizer que não possa existir um vendedor que se dê bem em várias áreas. Muito pelo contrário. No que diz respeito à vendas podemos ter um vendedor-coringa que se encaixa muito bem em todos os produtos e, SIM, venda todos eles com louvor. Mas, vendedor-coringa não entra nas personalidades dos vendedores. É apenas uma característica possível a mais que um vendedor pode ter (seja qual for a sua personalidade).

Por outro lado, eu não gosto de rótulos. Não gosto de rotular pessoas por nada. Esse é um dos motivos pelo qual não acredito em horóscopo (pessoas diferentes, com idades diferentes, educação diferentes, etnias diferentes, vivências diferentes e culturas diferentes não podem ter a mesma personalidade, nem estarem lançadas à mesma sorte padrão). Por isso eu acho que o fator personalidade conta muito.

E a personalidade determina a individualidade de cada pessoa. Por ser o conjunto das características psicológicas é influenciado por tudo aquilo que eu falei lá em cima.  E isso, faz toda diferença. Mas, por outro lado, eu posso traçar algumas características e comportamentos que auxiliem a cada empresa buscar o melhor vendedor para integrar a sua equipe.

Eu acredito que o comportamento e a classificação dos vendedores podem ser divididas em oito categorias que, vou colocar aqui em ordem crescente. Ou seja, se você dispõe dos recursos necessários, os vendedores que você deve contratar são os últimos da lista.

Ah! E antes que eu me esqueça. Mesmo que você possua dinheiro, tenha oportunidades em sua empresa e, acha que merece os melhores, os três tipos de vendedores que configuram o topo dessa lista, representam apenas algo em torno de 5% de todos os profissionais de vendas. Mas, nada impede que você capacite o seu vendedor e o transforme em um superstar.

Aí vão eles.

#8. Os Negativos.

Esses são aqueles vendedores que, por mais que sejam inteligentes, não permanecem muito tempo em um mesmo local de trabalho. Quando as cobranças começam, eles começam a dar as desculpas de que a culpa é da empresa, que a empresa não tem estrutura pra vender, que não da assistência pros vendedores, que não trata bem os clientes, e que a empresa não da valor aos funcionários.

Essas pessoas até que poderiam ser bons vendedores mas, não conseguem parar de falar mal. Falam mal do melhor vendedor, porque ele vende mais. Falam mal do gerente, porque ele cobra mais o vendedor negativo do que o melhor vendedor. No final do dia, tudo que esse vendedor quer é vender a imagem de coitado, de perseguido da empresa.

Esse tipo de pessoal dificilmente consegue crescer dentro da empresa. Mas, em lugares aonde a politicagem, camaradagem e babação de ovo, tudo pode acontecer.

Infelizmente em algumas empresas os vendedores negativos conseguem afastar bons vendedores e, prejudicar muito a empresa nas vendas. Portanto, ao menos que a sua empresa seja uma empresa que só funciona através da pagação de pau, FUJA desses caras.

#7. Amadores.

Amadores são os vendedores que ainda não se decidiram pela profissão de vendas. Eles têm pouco estudo, possuem pouca bagagem e, muitas vezes são aquelas pessoas que trabalham em vendas pra poder pagar a faculdade para depois poder seguir a sua outra profissão.

Eu vejo muitos desses vendedores em lojas de shopping. Lojas de roupas, de calçados e, muitas vezes eles podem ser chamados de atendentes, uma vez que só esperam o cliente chegar na loja e mostram a eles as mercadorias.

Porém, muitas vezes esses vendedores acabam tomando gosto pela carreira de vendas, estudando e, saindo desse rótulo que, abrange a maior parte dos vendedores. Ou seja, a maior parte dos vendedores do mercado são amadores e, a qualquer momento vão cair fora. Apenas um pequeno número dessa galera acaba tomando gosto pela coisa e desenvolvendo uma característica de vendedor profissional.

#6. Sêniores.

O vendedor sênior tá cheio de vícios.

É aquele vendedor que passou a maior parte da sua vida dentro de uma empresa com milhares de funcionários e, cheio de burrocracia. Ele está acostumado com as coisas irem devagar, está acostumado com as desculpas de que as vendas vão mal porque esse mês não é bom pra vender esse produto. E pior ainda, está acostumado a preencher muito mais relatórios do que realmente vender.

Esses caras não estão acostumados a fazer ativo. Mal, mal o que eles fazem é administrar uma carteira de clientes que tem mais de vinte anos e, vender pra essas pessoas. Não procuram clientes novos. “As coisas sempre funcionaram assim. Já era assim antes de eu chegar” é a justificativa pra isso tudo.

No final das contas, a burrocracia, contamina essas pessoas que, acabam se acostumando a rotina monótona em tons pastéis de sua vidinha de vendedor sênior. Muito velho pra se renovar, muito velho pra enxergar o futuro, muito velho pra arregaçar as mangas e, muito enferrujado para fazer a diferença.

#5. Ansiosos.

O vendedor ansioso é aquele que tá tão empolgado com as perspectivas dele na empresa que, praticamente esquece de vender. Fica pensando como é legal a empresa e, em como ela valoriza ele como vendedor e, como as pessoas trabalham motivadas e etc., porém esquecem de pegar o telefone e mostrarem resultados.

Qualquer vendedor profissional já pode ter sido, em algum momento, um vendedor ansioso. Essa ansiedade em grande quantidade pode fazer com que o vendedor só se dê conta dela, depois de ser demitido, por falta de resultados. Esse vendedor não é de todo mal e, caso a ansiedade e a empolgação seja usado, pelo gerente de vendas, a favor do vendedor, pode trazer bons resultados.

Por um lado, a ansiedade e o entusiasmo desse vendedor pode ajudar a entusiasmar outros vendedores, além de ser sempre bom motivar a competitividade nas vendas. Por isso, quando a ansiedade é canalizada e, o vendedor consegue tirar proveito delas para passar esse entusiasmo pros clientes, estaremos diante de um grande vendedor evangelizador.

Portanto, não reprima os ansiosos. Apenas aprenda a canalizar a energia dessa galera.

#4. Journeyman.

Os journeymen são aqueles vendedores ideais para as empresas que têm o processo de vendas bem definido e, o relacionamento entre vendedor, empresa e cliente é bem estruturado. Esses vendedores sabem utilizar os processos de vendas da empresa em seu favor.

Se a sua empresa tem um segmento de mercado para atacar, tem um produto definido com público-alvo e tiver um processo de distribuição e venda bem detalhado em um plano de marketing, esses vendedores vão realmente fazer a coisa funcionar. Além de bem organizada, essa galera conhece as etapas da venda e, conseguem ser implacáveis nas ações que precisam colocar em prática para avançarem passo-a-passo até as vendas. A maior parte dos vendedores superstars é formada por essa galera, que depois de aliar alguns anos de conhecimento com experiência, conseguem se transformarem na nata dos vendedores.

#3. Rebeldes (ou Mavericks).

Os rebeldes são aqueles caras que não deixam que a monotonia se instale em uma empresa. Ele não tem medo de expor seu ponto de vista, nem mesmo de ir contra as ideias do gerente, quando não acha que elas são as mais adequadas para as estratégias de vendas da empresa.

Além disso, os rebeldes tendem a ser profissionais carismáticos e empáticos, mas tem uma certa necessidade de ter seguidores e admiradores. E, com o seu grande carisma, geralmente têm essa facilidade de ter admiradores pela empresa.

São os galãs da empresa. Pois devido aos seu comportamentos e atitudes têm uma legião de admiradores empresa a fora. Porém, muitas vezes, por não ter limites e papas na língua, acabam desafiando a empresa, acabam sendo visto com maus olhos pela direção, como sendo vendedores criadores de problemas.

Porém, esses caras têm uma ligação muito grande com os clientes. E, por isso, muitas vezes é bom que as empresas escutem, ao menos um pouco as suas ideias e palpites. Essa galera tem muita facilidade em evangelizar clientes e, pelo entusiasmo, podemos supor que seja a evolução do vendedor ansioso.

Os rebeldes têm o seu estilo próprio de vendas e agem conforme a suas percepções do processo de vendas, o que na maioria das vezes, da muito certo e traz resultados. Porém, podem não se adaptar muito bem (como os journeymen) aos processos da empresa, o que em muitos casos acaba provocando a saída desse pessoal da empresa.

Os rebeldes são uma galera de altos e baixos. Possuem uma conexão grande com os clientes (que os enxergam como especialistas) e, sempre deixam claro o seu ponto de vista, mesmo que isso signifique ir contra todos. Por outro lado, não gostam muito do padrão e da mesmice, tendem a desrespeitar algumas regras que consideram desnecessárias e, por outro lado criam a suas próprias regras. Por muitas pessoas podem ser rotulados como agressivos, e até mesmo palhações e estabanados demais.

Mas, nenhum vendedor é perfeito. Se, por um lado a intransigência dos rebeldes atrapalha, por outro o feeling com os clientes e a capacidade de evangelização desses caras acabam fazendo toda a diferença.

#2. Barracudas.

Esses vendedores são aqueles que, apesar de terem muito talento e conhecimento sobre as vendas, têm também outras características que acabam sendo úteis para o cargo de supervisores e gerentes. Portanto, a grande parte dos vendedores promovidos, que largam as vendas são os barracudas.

Por isso, esses caras são muito críticos. Gostam de dar palpites no estilo de trabalho dos outros vendedores e, muitas vezes acaba indo além dos limites aceitáveis. Mas, de qualquer maneira, todos esses palpites geralmente têm a ver com o lado profissional e, por mais duros que sejam, têm sempre a ideia de melhorar o desempenho de seus companheiros. O que não impede que ele seja tido muitas vezes como intrometido.

Os barracudas sabem que são acima da média e, por isso mesmo têm um ar superior que pode ser interpretado como arrogância por algumas pessoas. E, eles gostam de serem taxados como arrogantes e intrometidos e, acreditam que isso seja um dos fatores de seu excelente desempenho nas vendas. Porém, mesmo sendo geniosos demais, conseguem entregar resultados muito superiores aos da maioria dos vendedores que trabalham com ele, o que colabora para o ar arrogante dessa galera.

#1. Superstars (ou Campeões).

Esses caras são a menina dos olhos de qualquer empresa. São as celebridades do mundo das vendas e, têm aquela faísca de vendedor ansioso e, seguem as regras de comercialização das empresas. Além de automotivados e autoliderados, esse pessoal, quando está no meio de uma equipe de vendas, consegue romper os limites de vendas.

São a turma que conseguem conceder menos descontos, ter menos problemas durante as vendas e, principalmente, isentar-se de clientes problemas. Isso porque, estudam seus clientes e, não exitam em momento algum em dizer para o cliente que o seu produto não serve para ele. São verdadeiros, autênticos e, em grande parte, amigos de seus clientes.

É um grande contador de histórias. Compartilha suas histórias com os colegas e, tem um grande repertório para cativar os clientes e realmente ajudá-los a ter sucesso. Por isso, pelas histórias e simpatia, eles oferecem o tipo de produto que o cliente precisa, é eficaz em fazer diagnósticos e não perde tempo. Se, durante o diagnóstico ele encontra uma oportunidade, vai fundo. Por outro lado, se achar que está perdendo o tempo do cliente, diz claramente que o seu produto não pode ajudá-lo. E, por esse motivo conseguem, com o seu produto, resolver o problema com eficácia e rapidez.

Grande parte desse êxito se da pelo prazer em colocar em prática novos conhecimentos e estratégias de vendas, que além de colocar em prática, faz questão de compartilhar com toda a equipe de vendas. Por esses motivos, quando estão dentro da empresa, e não na rua visitando os clientes, são sempre procurados por colegas que querem novas ideias, novas dicas e novas histórias para compartilhar com os clientes.

Como o nome já diz, são as celebridades das vendas. Possuem o gás e a empolgação de um ansioso, mas sabem levar essa ansiedade pro lado certo para tirarem proveito dela. Por isso tudo, custam mais caro do que os outros tipos de vendedores, mas caso você encontre um, sugiro que você leve para a sua empresa o mais rápido possível. Certamente, os resultados valerão os custos.

O que você precisa saber para aliar psicologia às estratégias de vendas.

Muitos gurus do marketing discursam sobre a psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser plenamente compreendidos e manipulados com uma lista de motivadores ou pirâmide de necessidades, o que é uma grande baboseira, porque as coisas na nossa mente não funcionam como em um quadro.

As pessoas são altamente complexas e muitas vezes misteriosas, por isso, toda a luta para compreender nossos o funcionamento do cérebro humano. No entanto, se você quer saber um pouco mais sobre como funciona a psicologia, aqui seguem algumas pequenas observações sobre o comportamento humano:

#1. As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem com base em um sentimento, necessidade, ou emoção, mas não em um processo de pensamento lógico. É por isso que benefícios intangíveis são as chaves para a persuasão. Quando você está escrevendo, você deve se perguntar: “Qual é o botão emocional quente aqui?”.

#2. As pessoas justificam as decisões com os fatos . Exemplo: um homem vê um anúncio com uma foto de um carro esportivo e imediatamente se apaixona. No entanto, ele não pode justificar a compra do carro com base em um sentimento, então ele lê a as descrições do veículo para obter mais detalhes técnicos sobre o motor poderoso, características de segurança e baixa manutenção. Ele quer o carro, porque ele o faz se sentir bem. Mas ele compra-lo somente quando ele pode justificar a compra racional.

#3. As pessoas são egocêntricas . A palavra “egocêntrico” significa centrado em torno do ego ou de si mesmo. Todos nós vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco. Então toda e qualquer ação de vendas deve responder à pergunta não formulada: “O que tem neste produto para mim?”. Em um nível mais profundo, a questão poderia ser “Como é que isto me valoriza?”.

#4. As pessoas olham para o valor . Valor não é um número fixo. Valor é relativo ao que você está vendendo, como você cobra, como faz os clientes se sentirem, como eles enxergam seu produto, como você se posiciona diante do concorrente, etc. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço do produto. Quanto maior o valor relativo ao preço, maior chance de influenciar as pessoas. Elas tendem a acreditar que o preço é uma pechincha.

#5. As pessoas pensam em termos de pessoas . O cérebro humano não é um computador, calculadora, ou processador de informações. Os cientistas mostraram que a sua função principal é de lidar com as interações sociais. Lembre-se que algumas questões matemáticas no ensino médio foram declaradas como situações da vida real? Elas foram sempre mais fácil de compreender e resolver problemas do que de forma abstrata. Sua estratégia de vendas, portanto, deve sempre figurar pessoas através de nomes, pronomes pessoais, citações, depoimentos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc. Tudo que crie uma conexão pessoal entre clientes e produtos.

#6. Você não pode forçar as pessoas a fazer nada. Quando as pessoas compram, não é porque você exercer algum tipo de poder mágico sobre elas. Você pode transmitir urgência. Você pode empurrar o produto. Você pode seduzir os clientes. Mas, no final das contas as pessoas só fazem o que querem fazer. Isso significa que seu trabalho é mostrar como o que você está oferecendo atende às necessidades das pessoas que relacionam com a sua empresa.

#7. As pessoas gostam de comprar. Alguns dizem que as pessoas não gostam de que lhe vendam as coisas. Não é verdade. As pessoas gostam adoram que lhes vendam. Elas gostam de descobrir novos produtos e maravilhosas experiências. O que as pessoas não suportam é serem enganadas. Portanto, ao invés de “vender” para as pessoas, a obrigação de todo vendedor e de toda empresa é  “ajudar os clientes a terem sucesso.

#8. As pessoas são naturalmente desconfiadas. É verdade que há uma pessoa sendo enganada a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em relação a qualquer oferta. Elas procuram evitar o risco. Você nunca pode prever o nível de suspeita de qualquer pessoa em particular tem, por isso é bom usar algumas estratégias que endossem o discurso de sua empresa, como depoimentos, resultados da pesquisas, endossos de autoridades do setor, os resultados dos testes, dados científicos, etc.

#9. As pessoas estão sempre procurando por algo. Amor. Riqueza. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e passam a vida à procura de bens intangíveis, na busca de realização, de felicidade e alegria. Na sua forma mais simples, fazer uma estratégia de vendas bem sucedida é também uma questão de mostrar às pessoas como um determinado produto, serviço ou causa vai satisfazer uma ou mais das suas necessidades.

#10. As pessoas compram por causa de comodidade e exclusividade. Se as pessoas pudessem encontrar SOZINHAS facilmente as coisas que você oferece em uma loja próxima, seria lá que elas iriam comprá-los. Então, se eles não estão comprando de você por mera conveniência, eles estão fazendo isso porque eles não conseguem encontrar o item em outro lugar (ou simplesmente não sabem para onde procurar). É por este motivo que o seu produto deve ter um discurso de COMODIDADE ou EXCLUSIVIDADE para atrair os clientes. Algumas empresas conseguem fazer uma interseção entre os dois.

#11. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, sentir, saborear, ou ou cheirar o seu produto antes de comprá-lo. Algumas pessoas nunca compram on-line porque eles não podem examinar o produto. Muitas vezes, logo após a confiabilidade no comércio eletrônico, essa é a principal objeção para esse tipo de compra e, um desafio a ser rapidamente remediado pelas empresas. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares o suficiente para vender facilmente online, porque há pouca dúvida sobre a qualidade física. Outros itens, como roupas ou alimentos, podem ser mais difíceis de vender – pelo menos até que as pessoas tenham uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense em como as pessoas compram coisas nas lojas e descubra se existe algum elemento de experiência sensorial que está faltando na sua mensagem de vendas.

#12. A maioria das pessoas seguem a multidão. A maioria dos consumidores são imitadores. Nós olhamos para os outros pedindo orientação, principalmente quando não temos certeza sobre algo. Perguntamos: “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que os outros fazem?”. Então, nós agimos em conformidade. É por isso que depoimentos e histórias de casos são tão influentes.

Obviamente, todos esse fatores são apenas arranhões na superfície psicológica de compra de cada um. A psicologia é uma linha profunda e eternamente reveladora de estudo. Sendo assim, utilize as estratégias certas para atingir o público que você deseja. Porém não se esqueça que isso não resolve todos os seus problemas. Traçar uma estratégia correta, mas não segui-la e não capacitar os envolvidos para fazer o que foi planejado é desperdício de tempo.