50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1.

Toda empresa quer – e muitas vezes precisa – vender mais. Pois então aqui vão algumas dicas para ajudar a sua empresa a vender mais de maneira profissional.

Um dos desafios do marketing & vendas de toda empresa é trabalhar a favor do crescimento. E para alavancar o crescimento é necessário aumentar as vendas, aumentar a lucratividade e etc.

Sendo assim, eu elaborei um pequeno guia com 50 dicas para vender mais, que eu separei em dez posts, com cinco dicas cada.

Sim. Eu sei que toda empresa, principalmente as micro e pequenas, querem vender mais.

Sim. Eu sei também que existem milhares de dicas na internet sobre vender mais.

Mas, mesmo assim eu acredito que ainda existe espaço para pensar em vender mais de uma maneira diferente e, pensando nisso, inicio hoje uma série de posts sobre vender mais.

Vender mais é o maior desafio de toda empresa. As empresas que não encaram o crescimento como meta vão acabar sucumbindo.

Sim. Todos os dias o gerente de vendas tem que levantar da cama com isso em mente. Ele precisa se perguntar o que precisa fazer para vender mais.

O vendedor profissional, ou vendedor 2.0 também precisa ter isso em mente.

Afinal, com recursos e tecnologias cada vez mais permissivas e com as técnicas corretas de vendas sempre é possível vender mais, além de vender mais para clientes já existentes.

Vamos à primeira parte da série dicas para vender mais:

#1. Para vender mais, nunca deixe de estudar.

Para Vender Mais Nunca Deixe de Estudar - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAssim como qualquer carreira, vendas evolui. É importante estar sempre atento às tendências e comportamentos dos clientes sobre vendas. Nada pior do que estar desatualizado na profissão que você atua.

Todo vendedor, gerente de vendas e empreendedor que se preze é um devorador de livros de marketing & vendas. Um vendedor atualizado é o primeiro grande passo para vender mais sempre.

Lembre-se que, há pouco tempo atrás o modo de comprar e vender era totalmente diferente do que o de hoje.

E com o ritmo das mudanças, as coisas vão mudar ainda com mais rapidez. O único diferencial competitivo das empresas é o conhecimento transformado em prático. Isso sempre vai permitir vender mais.

Hoje em dia, por exemplo, muitos clientes não aceitam ser incomodados com ligações de vendedores. Lembre-se que, cada vez mais o telefone está entrando em descrédito quando o assunto é vendas.

Portanto, para vender mais é preciso estudar novos métodos de vendas.

#2. Para vender mais, você precisa estar online.

Para Vender Mais Você Precisa Estar Online - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoEssa é uma verdade absoluta sobre vendas. Você precisa estar em todos os canais. Se você ainda não tem e-commerce, tenha um site com um ótimo visual e muitos artigos sobre vendas.

Esteja no atendimento online, no formulário de contato e responda rapidamente as dúvidas dos clientes.

Para vender mais, a sua loja não pode ser o único canal de vendas do cliente. Você precisa implementar televendas, vendas online, vendas pela internet, e tudo que for possível.

Canais diferentes de vendas vão certamente fazer você vender mais. Você precisa estar disponível. Acredite, se o cliente for até você e não te encontrar ele vai desistir.

#3. Para vender mais, segmente os clientes.

Para Vender Mais Segmente os Clientes - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoAté uma lojinha de bairro que vende roupas femininas precisa segmentar seus clientes.

Segmentar os seus clientes vai fazer com que você sempre possa vender mais para aquela galera que já compra com você.

Por que segmentar?

Por que se você sabe qual tipo de produto um cliente mais compra, quais os interesses deles, qual o ticket médio da compra dele, quantas vezes ele comprou nos últimos meses, aonde o cliente mora, qual o telefone, e-mail, endereço, fica mais fácil de você oferecer um produto que se encaixe 100% no gosto dele.

E uma coisa é verdade. É mais fácil vender mais para quem já compra de você do que conquistar um novo cliente. Isso já é uma coisa bem manjada no mundo das vendas.

Por isso, sempre que o cliente comprar pela primeira vez na sua loja, ofereça um brinde, um desconto, ou algum incentivo para ele se cadastrar.

E quando eu digo cadastro, digo cadastro de verdade. Não apenas nome e endereço. Mas sim TUDO que você possa saber sobre ele que vai te ajudar a entender o seu comportamento e, com isso fazer você vender mais.

#4. Para vender mais, peça indicações.

Para Vender Mais Peça Indicações - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê sabia que pedir indicação de leads para quem já compra de você é uma excelente estratégia para vender mais?

Então não perca a oportunidade de sempre pedir indicações para clientes. Se um cliente já compra com você com certa frequência e gosta do seu produto ou serviço, peça para ele indicação de pessoas que possam se interessar por aquilo que você vende.

Mesmo que para isso você dê um pequeno percentual de desconto, ou um brinde, ou aumente o prazo de pagamento.

É muito importante que, toda vez que um cliente que já compra com você e te conhece for comprar novamente, você peça uma pequena lista de indicações.

É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

#5. Para vender mais, faça eventos.

Para Vender Mais Faça Eventos - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e InovaçãoVocê acha que uma loja de roupas faz evento de lançamentos de coleções apenas por que ela quer mostrar o que tem pra vender?

Errado!

Uma empresa que faz isso, o faz pensando em vender mais.

Como?

Bem, ao convidar seus melhores clientes para o evento de lançamento eles terão o privilégio de ver e comprar seus produtos ou serviços antes de todo mundo, justamente por que são os seus melhores clientes.

Além disso essa é a oportunidade para se relacionar com esses clientes, que são os melhores e dar-lhes tratamento especial.

Quando clientes especiais são tratados como tal e têm privilégios, certamente eles recompensarão a sua empresa comprando mais.

Realizar eventos, de networking, de lançamento, de promoções sempre é uma excelente oportunidade de vender mais para os clientes que já compram com você.

#5.5. Para vender mais, junte as dicas 4 e 5.

Você precisa pedir indicações para seus clientes para vender mais.

Quando chegar a sua coleção nova, ou quando você for lançar o seu mais novo serviço, convide os seus top 20 clientes para o evento de pré-lançamento.

Junto com esse convite, peça para que ele leve dois ou três amigos para o evento. Prometa algum desconto no produto – que já será lançado com desconto pra ele, que é especial – para cada pessoa que ele levar. Ou um período de degustação.

Funciona mais ou menos assim:

A nova coleção será lançada para os clientes preferenciais com 10% de desconto. Para cada amigo que ele levar, e comprar alguma coisa, ele ganha mais 5%.

Aí, quando o cliente novo, amigo do seu cliente VIP comprar, você faz o cadastro dele, como na dica 3.

Certamente você, mesmo com os descontos, irá vender mais e fazer a diferença no faturamento e no número de clientes cadastrados.

Além disso, peça constantemente indicações para seus clientes ativos e que já compram habitualmente com a sua empresa. É muito mais fácil vender para alguém que foi indicado por um cliente, do que para alguém desconhecido.

A indicação da a ideia de que a sua empresa tem o aval e o apoio da pessoa que lhe indicou e isso vai ajudar a abrir algumas portas no novo cliente.

Pedir indicações é um passo muito importante e, de muito resultado pra vender mais.

Esse é o primeiro passo do nosso guia para vender mais. Basicamente todas essas dicas de hoje têm a ver com relacionamento.

Além de abrir portas, relacionamento faz com que a sua empresa consiga vender mais para clientes já existentes.

Exercite esses cinco passos e meio para vender mais e fique atento às oportunidades de vendas.

A lição mais importante da primeira fase dessas dicas é: para vender mais, fortaleça os laços e relacionamentos.

Vendas é Relacionamento - ThinkOutside | Marketing & Vendas, Empreendedorismo e Inovação

Para vender mais, relacione-se mais e melhor com seus clientes!

Tudo que você precisa aprender sobre vendas e não tinha pra quem perguntar.

Eu sempre fui um grande apaixonado por vendas. Principalmente as difíceis que demandam uma grande atenção, generosidade e conehcimento técnico. Na verdade, tenho certeza que são nessas vendas que diferenciamos o joio do trigo, os tiradores de pedidos e atendentes de vendas (sem desmerecer o termo atendentes) dos VENDEDORES PROFISSIONAIS (os vendedores 2.0).

Geralmente o termo 2.o é usado para demonstrar algo ligado à tecnologia. Em “Como se transformar em um vendedor 2.0” eu mostrei, lá em 2009, como empregar a tecnologia a favor das vendas.

Agora, 2.0 não é apenas mais alguma coisa incrementada pela tecnologia, mas porque precisamos de uma “nova versão”. Precisamos urgentemente de uma nova versão de vendedores.

Todo mundo diz que vendas é a segunda profissão mais antiga no mundo e a menos profissionalizada (podemos dizer o mesmo da primeira?). Mas agora acredito que empresas e pessoas não querem mais saber de papo furado com vendedores que não sabem para onde rumar. As pessoas por trás das empresas precisam dar certo. Os problemas têm que serem resolvidos. As inseguranças precisam ser sanadas. AGORA.

Não há tempo para espera.

E quem será o supervendedor que vai resolver todos esses problemas? Quem vai surgir em meio a escuridão com soluções, conhecimento, audácia e provocações necessárias para resolver problemas que os clientes nem sabem que têm?

O vendedor 2.0. Vender 2.0 é vender de verdade. A verdadeira venda 2.0 é um misto de marketing com relacionamento, com capacitação de vendas, com provocação, com educação, com mostrar o caminho, com reputação, com generosidade, com vendas 3.0, com estudo constante.

Um vendedor 2.0 é um homem de negócios cuja missão é FAZER OS CLIENTES DAREM CERTO!

Um vendedor 2.o é um gestor de projetos. Projetos de ajudar o cliente a superar o desafio de dar certo.

Um vendedor 2.0 é um guerreiro armado de tecnologia, planos, gestão de relacionamento, networking, ideias, desafios para motivar e cativar o cliente.

Um vendedor 2.0 é um produtor, escritor, falador, praticador e provocador de novas ideias, atitudes e resultados inesperados.

Um vendedor 2.0 é um guru das redes sociais, marketing e gestão.

Um vendedor 2.0 é um eterno estudioso de relacionamento, vendas, marketing, tecnologia, pessoas e inovação.

Um vendedor 2.0 é um empreendedor.

Um vendedor 2.0 é aquele que quando a porta não se abre, arruma um jeito de arrombá-la.

Um vendedor 2.0 é aquela pessoa que merece ser ouvida. E por ela ser ouvida, sua reputação chega antes dela na empresa.

Um vendedor 2.0 é o profissional que todo vendedor precisa se tornar para ser relevante.

Ser um vendedor 2.0 deve ser a missão de todo profissional que trabalha com vendas.

Por esses motivos eu gostaria de convidar você para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0: Práticas para revolucionar a sua carreira de vendas.

Esse é o webseminário que você que quer entrar na carreira de vendas precisa fazer, o webseminário que quem quer se profissionalizar em vendas precisa fazer, o webseminário que o vendedor que quer se reciclar precisa fazer.

No final do webseminário você vai ser provocado a pensar de uma maneira diferente sobre vendas.

Faça já sua inscrição no link abaixo!

Convite para o webseminário A (R)Evolução do Vendedor 2.0.

A Verdade Versus A Venda.

Enrico,

Gosto da Verdade, aliás defendo ela a todo custo. Porém tem algumas coisas que precisamos observar…

1 – Você tem razão quando diz que vendedor que não se interessa pelo cliente é atendente, isso fica explícito em ações como não anotar o telefone para trazer o cliente para a loja quando tiver um preço melhor, uma promoção ou quando chegar o produto; mas isso não tem nada a ver com verdade, tem a ver com Ser VENDEDOR.

2 – No tipo de venda que você abordou, venda no varejo, a maioria dos clientes não está procurando alguém que fale a verdade, e sim alguém que motive, ou pelo menos não desmotive. Falar aquilo que você considera verdade muitas vezes vai desmotivar o cliente e fazer ele fugir de você e de sua marca ao invés de se tornar seu fã;

3 – Verdade é muito relativo, afinal, aquilo que você coloca como verdade é verdade pra você, mas não certamente para todas as pessoas;

4 – Um tipo de vendedor desse descrito no seu post certamente seria um fracassado no varejo, e Enrico, eu sou vendedor de varejo, sei do que estou falando;

5 – Vendedores falsos são assustadores, mas super sinceros pior ainda.

Então qual caminho seguir?

A resposta não está pronta, depende do cliente que você está atendendo, para uma venda corporativa não adianta você ficar bajulando o cara, ele precisa de solução, então a VERDADE é o melhor caminho, porém, se nesse mesmo caso esse seu cliente for um exibicionista, a VERDADE de dizer que ele não precisa investir tanto em uma solução pode fazer com que a venda seja perdida, e ele compre de um vendedor que percebeu que o cliente valorizava bobagens.

Não tem como eu convencer um cara que acredita em bobagens que aquilo não é certo, ou que a VERDADE é melhor que aquilo que ele deseja.

No varejo mesma coisa, cada cliente é um, se você for super sincero e verdadeiro dizendo por exemplo que uma peça não ficou legal, você pode conquista (acho q só 1% das pessoas é assim) ou perder o cliente de vez (99% dos clientes querem ser massageados), ou massagem no ego só faz bem pra mim. Se eu estou com vontade de comprar uma coisa, experimento, gosto e o vendedor fala que não ficou legal, eu saio fora dele, talvez até não compre seguindo o conselho do vendedor VERDADEIRO, mas pode ter certeza, não vou comprar nenhuma com esse vendedor, eu preciso no momento da minha decisão como cliente de alguém que concorde comigo, me incentive, e não de alguém sincero.

Então pense nisso, não sei onde você está trabalhando agora, mas tente aplicar essa sua filosofia no varejo real, você vai perceber que ela não funciona

Pedro Amancio“.

O que eu penso sobre isso é:

Existem dois tipos de vendedores. Na verdade, existem inúmeros tipos, mas eles podem ser resumidos, em duas espécies: os ESPECIALISTAS e os OPINIÁTICOS.

Especialista é o cara que sabe o que vende. Que conhece produtos, clientes, concorrência e, principalmente o mercado. Ele conhece, especificamente o que vende. Por isso, é um vendedor profissional, porque ESTUDA, porque participa ativamente de tudo que está acontecendo, porque se relaciona e, acima de tudo, porque faz parte de um seleto grupo.

O seleto grupo de pessoas que sabem o que estão fazendo. Sabem que são profissionais de venda e que, precisam além de dominar o profissional precisam conhecer tudo ao seu redor. Precisam não apenas dizer a verdade, mas também precisam mostrar o caminho certo e, acima de tudo, o PORQUE seguir tal caminho, e não aquele que se julgava ser mais fácil.

Quem é o vendedor? Vendedor é um facilitador. Clientes, muitas vezes, não sabem o que querem. Clientes, muitas vezes querem um produto, um serviço, uma solução, mas não sabem como, onde e porque seguir este, aquele, ou aquele outro caminho.

Quem nunca precisou comprar alguma coisa e não sabia por onde começar? Quem nunca achou que estava percorrendo o caminho correto até, por algum motivo, ser convencido, ou comprovado de que estava fazendo a coisa errada? Clientes, muitas vezes são como adolescentes, cheios de certezas e dúvidas ao mesmo tempo. Cheio de perguntas e respostas rodeando uma mesma teoria.

Quando o cliente não conhece muito bem o que ele precisa comprar, ele precisa de ajuda. Quando ele conhece, mesmo assim ele precisa de alguém que o apoie, que o incentive na decisão.

E esse cara é o vendedor ESPECIALISTA. Esse cara é o vendedor profissional. Um vendedor que CONHECE o que está vendendo e, por esse motivo, muitas vezes, ele vende APENAS UMA COISA. Ele estuda SOBRE o que vende. Ele participa ativamente de tudo o que rodeia o produto: participa de feiras, workshops, eventos, palestras, demonstrações, lançamentos, e tudo que pode aumentar ainda mais o seu conhecimento sobre o que ele vende.

E por isso ele é especialista. Ele é um conselheiro. Um guru. Um cara que, quando o assunto é o que ele vende, ele domina e, muitas vezes é publicamente reconhecido por isso. E ele é verdadeiro. E por isso, mostra o porque a verdade não ofende, e sim, mostra o porque de ser VERDADE  e não apenas SUPOSIÇÕES.

Um vendedor PROFISSIONAL e VERDADEIRO de roupas não vai, simplesmente dizer que a roupa listrada na horizontal ficou ruim. MAS, sim, vai explicá-lo que, por ser acima do peso, as listras horizontais podem deixá-lo ainda mais gordo do que você é. Além disso, vai explicar que, as listras verticais podem fazer as pessoas “acima do peso” parecerem mais magras, mais esbeltas e que, assim trará o efeito esperado.

Um vendedor PROFISSIONAL e VERDADEIRO de TI não vai, simplesmente dizer que o anti-vírus gratuito não serve de firewall de um servidor onde fica hospedado um e-commerce de uma empresa. Ele vai explicar que, por ser gratuito, um firewall deixa ainda muitas brechas e pode acabar surtindo o efeito contrário, impedindo a execução de um programa, acreditando que este pode ser uma entrada não autorizada. Vai explicar ainda, que um firewall de uma versão paga  lhe oferece muitas atualizações e muitas configurações, o que faz com que o CLIENTE tenha o controle do produto que está comprando, e não o desenvolvedor.

A verdade não serve pra ofender, mas sim pra mostrar o verdadeiro sentido da venda, EDUCAR  o cliente. A VERDADE não serve pra mostrar que o vendedor sabe mais do que o cliente, mas sim que, o VENDEDOR está mostrando ao cliente um caminho mais EXATO pra seguir. A VERDADE não serve pra ignorância. Apenas a SINCERIDADE  e a VERDADE podem fazer um vendedor mostrar para o cliente o que comprar, porque comprar, como comprar e, assim fazer com que o cliente tenha satisfeito a sua venda.

MAS, ele da liberdade ao cliente. Da liberdade do cliente comprar a camisa listrada que engorda, o firewall que ao invés de ajudar atrapalha, e o que mais ele quiser. A verdade e a sinceridade são apenas uma opinião, uma forma de ser verdadeiro, e de ser ESPECIALISTA. De mostrar o conhecimento e aconselhar o cliente para, se ELE DECIDIR, fazer a coisa certa.

E, existem os OPINIÁTICOS.

Esses são aqueles que acham que ser VENDEDOR é dar opinião. Opinam sobre tudo. Sobre Big Brother, sobre novela, sobre política. Sobre tudo que perguntam, eles têm um palpite pra dar. Um palpite, uma ideia, uma opinião. As palavras mais usadas são: “na minha opinião”; “eu acho que”; “meu ponto de vista”; “eu particularmente”, entra tantas outras.

São os famosos intrometidos. Falam de tudo, dão palpite em tudo e, se metem em tudo. Não são vendedores. Estão usando apenas esta oportunidade para estarem empregados. Para não perder a oportunidade em um mundo que “o emprego tá difícil”.

Esses sim falam que listras horizontais não ficam bem, porque “em sua opinião” as listras verticais são mais bonitas. Esses sim dizem que o gratuito não é legal porque, “acha que” a marca X, Y, ou Z é mais legal, mais famosa e vende mais.

Esses são os OPINIÁTICOS. Opinião, achismo e suposições. Esses são arrogantes. Esses não sabem o que estão falando, não têm conhecimento de causa, não são nem um pouco especialistas no que vendem. Roupas, TI, Comidas e ração, tudo junto. Vendem de tudo. São camelôs ambulantes. Muitas vezes, nem ao menos conhecem o nome ou o fabricante do produto que vende.

É apenas uma opinião. E não tem nada a ver com verdade. Tem a ver com gosto. E gosto, quando se discute ofende e, quando ofende, afasta os clientes.

Quando isso acontece, realmente as vendas pioram. Realmente as coisas ficam insuportáveis. Ninguém, nem no varejo, nem em lugar algum tolera um vendedor desses.

MAS, a verdade, o conhecimento e a exposição de um vendedor profissional, apenas mostra um caminho. Afinal, essa é a missão de um vendedor. Educar. A escolha, continua ficando a critério do decisor.

Fale a verdade. Explique o porque dela ser a verdade e, a teoria de seu cliente está equivocada. Ensine o que tem que ensinar. Deixe o decidir. O cliente pode errar. MAS, o vendedor tem a obrigação de ser sincero com a VERDADE. Não com achismo, com opiniões, com posicionamento. MAS, com a verdade. Com uma explicação objetiva. Com um ensinamento que o marque.

Depois, se ele escolher o outro caminho, você fez a sua parte. A verdade não ofende. Ela ensina. O que ofende são opiniões cheias de personalidade.

Diga a verdade, ensine o seu cliente, e deixe-o decidir. Essas são as coisas que vendedores profissionais fazem. Isso é vender de verdade. Mesmo que o caminho escolhido seja outro.

A verdade sempre!

Apenas a Verdade Vende!

Todas as teorias de vendas, de inúmeros palestrantes milionários falam sobre vender com o coração, de envolver o cliente, de seduzir, etc. Porém, muitas vezes, se você for usar tudo que lhe falam para usar, você acaba sendo um vendedor CHATO.

O mundo está cheio de vendedores assim.

Entramos em qualquer shopping para experimentar uma roupa, um sapato, ou comprar um presente e somos surpreendidos por pessoas assim, com frases “está ótimo”; “ficou lindo”; “realça os seus olhos”; e outras besteiras que nos fazem querer voltar pra casa na mesma hora. Está estampada a falsidade do vendedor e, do lado dele, tem outro vendedor dizendo a mesma coisa pra um outro cliente.

Acontece que, muitas vezes esses vendedores são apenas uns tiradores de pedido. Em lojas de roupa mesmo, como eu citei acima, se você buscar algo que eles não têm, DIFICILMENTE eles anotam teu nome e telefone pra te ligar quando chegar.

Outro dia eu me dirigi a uma loja famosinha que vende ternos procurando umas capas para terno. As capas são muito úteis pra guardar os ternos no guarda roupa sem dar cheiro de mofo. E eu queria utilizá-las para guardar alguns casacos, porque uso apenas um ou dois meses no ano.

O atendente (chamo-o de atendente porque não agiu, nem um minuto como VENDEDOR), disse que estavam em falta da capa, mas estavam pra receber. MAS, em momento algum PERGUNTOU se eu queria que ele me ligasse quando tivesse chegado. Dois dias depois, passei lá, as capas tinham chegado e ele nem lembrou de mim. Do mesmo modo eu poderia ter comprado em outro lugar. OU, ele poderia TER ME LIGADO. Ganharia um cliente.

Da mesma forma, é difícil hoje encontrar um vendedor que anote o nome e telefone do cliente para ligar quando um produto chegar. Isso, porque eles se limitam a dizer o quanto estamos belos com suas roupas e sapatos, e concentram todos os seus esforços nisso.

Em momento nenhum trabalham com a VERDADE. A verdade é o mais ético e bem-sucedido diferencial em vendas. A verdade pode doer, mas pode transformar clientes em fãs. Clientes não vão às compras para serem elogiados. Vão para comprar, para serem atendidos, fazerem bons negócios. E assim por diante…

Não importa se a camisa, o vestido, o sapato, o tênis estão lindo no pé. Mas sim que a cor do vestido não está legal na pessoa, que a camisa está deixando a pessoa mais baixa, ou mais gorda, ou mais magra. Só assim clientes e vendedores se aproximam e conseguem construir um relacionamento maior do que atendente e consumidor.

Estudando essa relação, Maura Schreier-Fleming, especialista norte-americana em vendas, fez uma lista de 52 dicas para aumentar as vendas, uma para cada semana do ano. As pessoas lembram muito da importância de vendedores apenas no final do ano, quando QUEREM vender mais e aproveitar as compras de Natal. MAS, não só no Natal, como em TODO O ANO um vendedor de verdade faz uma super diferença.

Baseado nas 52 dicas para cada semana do ano, Raul Candeloro, da VendaMais, elaborou “As Oito Verdades Importantes em Vendas”. Confira abaixo quais são as verdades mais importantes das vendas – e que os vendedores insistem em desrespeitá-las.

Verdade 1 – Lógica apenas nunca convence ninguém. Do contrário, por que muitas pessoas seriam obesas ou tantas outras fumariam? Muitos vendedores ainda acham que, quanto mais apresentam fatos lógicos sobre seus produtos ou serviços, mais chances têm de que os clientes comprem deles. Esqueça isso e passe a envolver as emoções dos seus clientes. Que tipo de satisfação eles teriam ao usar seu produto/serviço? Quais problemas continuariam tendo se não comprassem? Lembre-se de que as pessoas pensam de forma lógica, mas agem de maneira emocional.

Verdade 2 – Fale menos e escute mais. Comunique sua mensagem com o mínimo de palavras possível. Por quê? Porque muitos vendedores adoram ouvir sua própria voz, e isso diminui muito a chance de o cliente comprar. É ele quem precisa falar!

Verdade 3 – Sua motivação influencia suas vendas. Quando foi a última vez que você acordou superenergizado, motivado e pronto para ir trabalhar? Espero que responda: “Hoje!”. Também espero que realmente invista um certo tempo para relaxar e poder recarregar as baterias para o dia seguinte e se dedicar ao seu negócio.

Verdade 4 – Venda de forma mais inteligente, focando o que é importante e esquecendo o que não é. Foque sempre soluções ou maneiras de vender mais e não fique gastando energia, sentindo-se angustiado e desapontado com cada “não” que recebe.

Verdade 5 – Lembre-se da família e dos amigos. Quem são seus principais clientes? Eles são as pessoas com quem você vive: família e amigos. São eles que o ajudam a manter o espírito ativo, celebram vitórias, ajudam a curar as derrotas e trazem alegria para sua vida.  E como você está tratando essas pessoas importantes? Dedique tempo a elas. Hoje, é um bom dia para começar.

Verdade 6 – Vender pode ser animador, e também estressante. Enquanto a preocupação faz parte do dia a dia, ela certamente não deveria sobrepor a venda em si. Já vi muitos vendedores acharem que estão se planejando quando, na verdade, estão se preocupando com milhões de coisas que podem dar erradas. Claro, você precisa pensar nas objeções, mas lembre-se de que o foco deve estar sempre na solução, e não no problema.

Verdade 7 – Sua atitude deve ser uma de suas ferramentas mais importantes. Fique longe de pessoas sem humor e que o colocam para baixo se quiser vencer em vendas. Entenda que, com os erros que você comete, vêm também (ou deveriam vir) muitos aprendizados. Então, se acha que as coisas darão certo, provavelmente elas darão. Prepare-se, estude, pratique e aprenda.

Verdade 8 – A zona de conforto é segura, mas é também o que lhe impede de crescer. Imagine se você nunca tentasse nada novo e vivesse em uma bolha de segurança. A vida não ficaria um pouco monótona? Existe um ponto ótimo entre a chatice e a dificuldade de se tentar uma coisa nova. Para isso, você precisa se conhecer, descobrir seus limites e trabalhá-los para expandi-los. Não fuja de todos os desafios, são eles que o fazem crescer. Seja lá o que aconteça – sucesso ou fracasso –, sua vida vai ser diferente e você será uma pessoa melhor por isso.

Se por um lado, a VERDADE ofende, por outro ela é o seu ÚNICO aliado para transformar clientes em entusiastas de sua marca.

8 Passos da Prosperidade em Vendas.

1º passo – Conheça seus clientes. Saiba quem são: idade, sexo, classe social, interesses ou, para pessoas jurídicas, ramo de atividade, cargo do influenciador e do decisor, etc. Quais são seus melhores clientes? E os piores?

2º passo – Monitore a satisfação. Acompanhe de perto o grau de satisfação. Estimule a resposta a questionários de pesquisa, aproveite os contatos com a central de atendimento, peça a seus vendedores uma avaliação periódica e controle os primeiros sintomas da inatividade, como: reclamações, queda na frequência e valor dos pedidos. Descubra também o que eles valorizam e quais são seus pontos críticos. Registre suas sugestões e reclamações.

3º passo – Fidelize. A forma mais simples de manter um cliente fiel é corresponder às suas expectativas. Cumpra –se possível, supere – as promessas feitas. Reforce os benefícios que ele mais valoriza e tome um cuidado extra com os pontos críticos. Aja rapidamente ao notar insatisfação, corrigindo as falhas. Crie ainda benefícios exclusivos para seus melhores clientes. Lembre-se de que os investimentos na fidelização de clientes são muito menores que os necessários para a conquista de novos.

4º passo – Analise as perdas. Cada cliente perdido é uma rica fonte de informações sobre o que está errado nos procedimentos da empresa. Talvez a companhia esteja atraindo os consumidores errados, falhando no processo de venda ou gerando expectativas altas demais.

5º passo – Inove. A empresa que se mexe apenas quando perde mercado fica para trás e compromete sua longevidade. Implante em sua companhia a cultura da contínua inovação: corrija as falhas, lance novos produtos periodicamente e crie benefícios especiais.

6º passo – Atraia os clientes certos. Na maioria das empresas, 80% da receita são gerados por 20% dos clientes, que são altamente rentáveis. Entre os 80% de consumidores responsáveis por 20% da receita, uma boa parcela traz prejuízos para a organização. Por isso, analise as características que seus melhores clientes têm em comum e invista na conquista de outros parecidos com eles.

7º passo – Recupere os clientes que lhe interessem. Em geral, clientes inativos tiveram uma experiência negativa com sua empresa. Por isso, são mais resistentes e críticos. Quando reconquistados, tornam-se mais exigentes que os demais e propensos a mudar novamente de fornecedor ao menor sinal de problemas. Reconquistá-los é um processo mais longo e mais caro que conquistar novos clientes. Tenha em mente que só vale a pena investir nesse grupo se ele tiver um alto potencial de lucratividade para sua companhia.

8º passo – Aprenda. Clientes inativos são os melhores consultores que sua companhia pode contratar se souber ouvir seus conselhos e agir da forma certa. São eles quem apontam as falhas, motivam as mudanças e impulsionam sua empresa a perseguir a excelência em tudo que faz.

Como Chamar Atenção do Consumidor no Século XXI.

Com a estabilidade dos preços, os clientes não aceitam mais pressão e levam em consideração uma série de fatores para decidir onde comprar. Mesmo conscientes disso, muitos empresários não se adaptaram às mudanças, perdendo vendas e clientes diariamente.

Por outro lado, são bem-sucedidos os vendedores flexíveis, que sabem entender e atender as necessidades dos clientes modernos e exigentes, muitas vezes tachados de chatos. E o sucesso deles está nas seguintes ações:

1. Dedicam-se de corpo e alma ao seu negócio, pois gostam do que fazem e são conscientes de que o sucesso é consequência de muito trabalho e sacrifício. E somente quem tem paixão pelo que faz é capaz de enfrentar e superar dificuldades todos os dias, sempre com alegria e boa vontade.

2. Não param no tempo achando que já sabem tudo. Pelo contrário, procuram aprender constantemente, participando de cursos, palestras, seminários, lendo revistas do seu ramo de negócio etc. Além do mais, investem na capacitação dos seus funcionários para que estejam também sempre qualificados.

3. Agem proativamente, não ficando à espera de clientes, os quais não surgem por acaso. Estão sempre prospectando e colocando em prática ações de marketing capazes de atrair novos clientes, além de manter os antigos.

4. Estão sempre atentos ao mercado e concorrência, de modo a inovar para atender as exigências dos clientes, que são ávidos por novidades. Não são presos a paradigmas, continuando fazendo o que sempre fizeram, mas o que os clientes querem.

5. Mantém uma boa variedade de produtos, oferecendo conforto, comodidade e rapidez aos clientes, que dão preferência a lojas que vendem uma quantidade maior de itens.

6. São organizados, planejados e mantém um bom controle de estoque para que não haja falta e nem sobra de produtos. Com isso, os clientes sempre são atendidos nas suas necessidades, além de evitar custos desnecessários com mercadoria parada.

7. Dão bastante atenção à vitrine, renovando-a constantemente, passando ao cliente uma mensagem positiva e convidativa, mostrando o que ele irá encontrar no interior da loja. Para isso, contam com o serviço de pessoas especializadas, pois são conscientes de que vitrine poluída não atrai clientes.

8. Estão atentos à atmosfera de compra para que os clientes permaneçam mais tempo no interior da loja, estimulando a vontade de comprar. Cuidam sempre do visual da loja, iluminação, decoração, música ambiente, cores, aroma, disposição dos produtos, balcões e gôndolas, piso, paredes, teto, climatização, limpeza, mostruários, aparência dos funcionários etc.

9. Fazem promoções com o objetivo de atrair clientes e não para vender todos os produtos da loja com preços baixos. Usam os produtos da promoção para vender as outras mercadorias nas condições normais. Também treinam os vendedores para agirem profissionalmente, evitando vender somente os produtos em promoção.

10. Lideram na base do bom relacionamento e satisfação da equipe, de modo que todos os funcionários trabalhem motivados e entusiasmados, fazendo questão de transmitir sua satisfação aos clientes através de um excelente atendimento. De nada adiantará tanto esforço para atrair clientes se a equipe jogar contra o patrão, pois, com certeza, ela descontará nos clientes, os quais irão à procura de quem cuide deles com bastante atenção e dedicação.

Os 7 Fundamentos da Estratégia de Vendas.

1. Formação da equipe. Contratar e demitir custa muito caro. Para reter talentos, é preciso fazer uma boa seleção de pessoal e treinar a equipe desde o início. Não se pode investir pouco em treinamento e limitar o prestígio dado ao vendedor, pois ele é a linha de frente e cuida do bem mais valioso da empresa: o cliente.

2. Metas e objetivos. Uma equipe vencedora compra a ideia de seu líder quanto à obtenção de metas. Mas quando ele as define sem envolver a equipe e não sabe vender a ideia de que é possível conquistar os números previstos, normalmente os vendedores sabotam a estratégia. Para mudar isso, é preciso apresentar fatos, históricos de vendas, planos de ação e trabalhar com todos.

3. Técnicas de venda. O mercado demanda vendas consultivas, e as técnicas de venda têm de ser mais voltadas ao relacionamento com o cliente. Um tirador de pedidos não sobrevive no mercado em que há clientes mais exigentes e que querem ser percebidos, bem tratados e ter seus desejos atendidos. O líder precisa ensinar sua equipe a vender, entender e atender eficazmente os clientes.

4. Atitudes e habilidades. Conhecimento técnico não basta, portanto, ensinar detalhes do produto ou serviço é importante se houver, sobretudo, gente automotivada, que demonstre preparo, boa comunicação, talento para tratar as objeções dos clientes, etc. Um vendedor com ótimo conhecimento de produto, mas que não tem carisma, bom relacionamento e iniciativa não vende.

5. Motivação. Positivismo, entusiasmo, vontade de vencer perante negativas e barreiras. Esse clima favorável ao sucesso começa pelo líder da equipe. Para tanto, o gerente de vendas deve conhecer o ritmo de cada vendedor e aquilo que o motiva, seu combustível e causas que o levam a agir. Nada motiva mais uma equipe que desafios, responsabilidades e ver seu “chefe” trabalhando junto dela.

6. Gerenciamento. É preciso medir desempenho individual e coletivo tendo controles efetivos que permitam corrigir desvios ao longo de um período, mês ou trimestre. Se o líder não aplica ferramentas de gestão, como: mapas de oportunidades, pipeline ou funil de vendas, previsões por período e controles de agenda e produtividade, ele fica refém de falsas expectativas vindas de seus vendedores.

7. Resultado. Não adianta lamentar no fim do mês o resultado perdido. É preciso monitorar durante o “tempo de jogo” e corrigir na hora do intervalo (de uma semana para outra) aquilo que estiver saindo do planejado. Para tanto, medir avanços, acertar desvios e definir novos meios será o feito mais importante do estrategista em vendas. Um líder completo precisa ter indicadores em mãos, uma equipe engajada, com atitude certa e foco no resultado, dia a dia, semana a semana, continuamente.

 

 

 

 

Emoção nas Veias!!

Na Sexta-Feira, a Elisângela fez o seguinte pedido de ajuda no post sobre Marketing Emocional:

Quero receber algumas informações sobre preparo emocional do cliente e preparo emocional do vendedor, pois tenho um seminário para apresentar e não estou entendendo muito bem em como explicar o assunto.

Eu mandei uma resposta por e-mail para ela, espero ter ajudado. A minha resposta é a seguinte:

É sabido que clientes compram muito mais por emoção do que pela razão. É óbvio que quando um homem vai às compras no shopping, provavelmente ele está mesmo precisando de novas roupas (talvez para o trabalho, uma festa em especial, ou algum acontecimento extraordinário). MAS, a mania das mulheres de TODA vez que vai ao shopping fazer uma pequena compra é altamente emocional. Esse é um grande exemplo de preparação emocional do cliente para comprar. Por que isso acontece? Primeiro por que uma mulher vai ao shopping muito mais vezes do que um homem. E isso é um fato. O homem não se sente atraído por shoppings da mesma forma como as mulheres. Pros homens, o shopping não é lazer, como pra maioria das mulheres. Outra coisa que influencia muito a preparação emocional do cliente é a forma com que ele compra. Alguns homens encaram a compra como uma obrigação. Preciso comprar um sapato; preciso de uma calça; minhas meias estão sumindo. Isso é uma obrigação. Para a mulher é prazeroso, empolgante. É uma oportunidade de saber quais são as tendências, quais são as novidades, além de poder “investigar” o que as outras mulheres vão estar vestindo e se preparar para a próxima estação. Por isso, mulheres encaram as compras como um verdadeiro tour, um aprendizado. Seria como visitar um zoológico de roupas. E por esse motivo, mulheres se vestem bem melhor do que os homens, com muito mais variedade de roupas e entender muito mais de moda do que eles. Com raras e poucas exceções.

Isso explica o comportamento emocional de consumidores: prazer ou obrigação. Quem compra por prazer está mais suscetível a comprar mais, mais caro, com maiores variedades e com uma frequência maior. Quem compra por obrigação é mais objetivo, mais direto, sabe o que quer e está aberto (em algumas ocasiões) apenas a dicas e detalhes técnicos por parte do vendedor. A mulher é mais aberta a sugestões e com isso, é mais fácil de acabar comprando o que não precisa, ou sair pra comprar um sapato e comprar calça, meia, tênis e camisa, menos o sapato. Outra coisa é que a mulher não tem data pra comprar. Ela não levanta pensando: “hoje vou às compras”, mas isso não quer dizer que ela não compre. Pode ser que algum fator durante o dia faça com que ela use o fato de “comprar” para fugir do estresse ou de alguma situação do dia-a-dia. Já o homem, quando vai fazer compras, sabe que o vai fazer. Sabe que precisa comprar isso ou aquilo. Podemos concluir um comportamento muito mais objetivo para o homem, e muito mais EMOCIONAL para a mulher. Porém, quando homens se comportam EMOCIONALMENTE, tende a comprar muito mais do que as mulheres.

Já o comportamento emocional do vendedor se traduz na preparação para lidar com diferentes tipos de consumidores. De homens e mulheres a outros grupos de decisores (emotivo, racional, introspectivo, extrovertido, formal, ou inovador), o vendedor precisa se preparar para saber como abordar, como tratar e como negociar com grande parte desse clientes. A preparação do vendedor deve se resumir em estudar o comportamento dos consumidores que ele atende e saber utilizar uma abordagem diferenciada para atendê-los com diferencial no atendimento. O que o vendedor precisa fazer é criar um laço emotivo com o cliente (dentro de sua forma de decidir) para que o atendimento se transforme em um relacionamento. Afinal, essa transformação de atendimento em relacionamento é o que tem o poder de fazer com que o cliente retorne à empresa e procure pelo vendedor. Venda é relacionamento, é conhecer o tipo do cliente, saber o que é mais importante para ele (preço, produto, marca, prazo de entrega), é entender o que ele procura, é ouvir mais do que falar. O cliente dá ao bom vendedor todas as dicas para ser atendido, desde a característica de sua personalidade até a abordagem que funciona. Afinal, não adianta um vendedor palhaço, ficar fazendo piadas para um cliente formal.

Por isso, como eu disse, a preparação emocional do cliente se resume em ENTENDER cada tipo de consumidor, decidir quais são os SEUS diferenciais competitivos (em relação a outros vendedores), e ser um COMUNICADOR. Afinal vendas é comunicação. Vende mais, bate meta e consegue inovar aquele que se comunica melhor.

A minha idéia é essa. Você concorda?

Fiquem à vontade para concordar ou discordar da minha resposta.

Lições do Vendedor 2.0: Apresentação.

Dando continuidade à série de etapas da venda, de acordo com o Webseminário “Como se Transformar em um Vendedor 2.0”, hoje vamos falar sobre apresentação. Essa, disparada de todas é a parte que eu mais gosto. Mostrar a sua empresa para um cliente de um jeito que ele sinta a mesma paixão que você é uma OBRIGAÇÃO de todo vendedor.

A apresentação de vendas se consiste em três coisas: apresentar CREDENCIAIS; PROVOCAR o cliente; e pedir a venda com HUMILDADE. Uma boa apresentação de vendas, além de ser diferente e empolgante precisar unir essas três características.

Mostrar CREDENCIAIS significa dizer qual o trabalho você tem feito, quais empresas você tem AJUDADO, quais pessoas se beneficiaram com o seu negócio. Dizer no seu discurso de trinta segundos as credenciais de sua empresa e como vocês têm agido para ajudar as pessoas.

PROVOCAR o cliente é estudar a realidade dele e conhecer os PROBLEMAS que ele nem sabe que tem. Mostrar que estudou a realidade e que chegou a conclusão que ele precisa DISSO, DAQUILO e DAQUILO, por causa de TAIS evidências. E depois da constatação e dos motivos que te levam a acreditar nisso, mostrar a solução para o problema que você acredita que a empresa está vivendo.

MAS, não adianta só apresentar a solução para um PROVÁVEL problema, é preciso ouvir o feedback do cliente com HUMILDADE, pedir a venda. Você acha que esse realmente é o seu problema, acha que essa solução pode resolver esse problema. E aí, o que você ACHA? Aqui é a hora do cliente FALAR. Mais do que dizer coisas certas, o Vendedor 2.0, deve saber OUVIR mais do que ninguém. E no final, a pergunta que inicia o fechamento, você GOSTARIA que nós ajudássemos você e a sua empresa? Pronto, mais um espaço para o cliente FALAR. Vendas é DIÁLOGO,  a missão do vendedor é fazer as PERGUNTAS CERTAS para que ele (o diálogo) aconteça sem RUÍDOS.

FUJA DE FOLHETOS. A apresentação da empresa deve ser ÚNICA. Profissionais de compras não gostam, não suportam, ODEIAM, vendedores folhetos falante, que só sabe falar sobre característica do produto, que só falam sobre atributos do produto e sobre PREÇO. NUNCA faça isso, a não ser que você queira perder um cliente.

Eu odeio osconsultores de negóciosque tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócioNão existe nada mais chato queconsultorfolhetofalanteque adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços”.

Esclarecendo sobre a APRESENTAÇÃO, vamos às ferramentas TECNOLÓGICAS que podem judá-lo a PROVOCAR com HUMILDADE o cliente. Jamais esqueça essas palavras, PROVOCAÇÃO e HUMILDADE, elas são o princípio das apresentações.

Folhetos já não fazem mais sucesso. Definitivamente, as pessoas fogem de folhetos na rua. A NÃO SER, que seja uma oferta realmente tentadora, o que via de regra não acontece. A idéia aqui é substituir folhetos comuns por apresentações de venda 1-a-1.

1. YouTube. O YouTube será a televisão do futuro. Se não for ele, será alguma evolução dessa espécie. Quando ele chegou, era apenas um canal para jovens brincar e mandarem vídeos non sense sobre as suas vidas, MAS, hoje grandes empresas utilizam essa canal de vídeo para divulgarem campanhas e mostrar a empresa. O YouTube é o preferido para o Marketing Viral. A razão? Estar na rede, a um clique de toda e qualquer pessoa com uma conexão razoável. Por isso, apresentar PRODUTOS nele pode ser um grande trunfo para a sua empresa. Um vídeo de três minutos é muito mais inteligível do que uma longa proposta técnica, ou páginas de especificações e benefícios. Além de tudo, vídeo é mais pessoal, mais íntimo. Você vê a pessoa que está te apresentando e conhece o produto com detalhes. Isso te permite criar uma relação muito mais próxima do que folhas impressas de propostas  e dossiês. PENSE NISSO. Vídeos podem aproximar as pessoas.

2. Slides. As pessoas já estão acostumadas, e até CANSADAS de receber propostas iguais. Se você irá reunir com o cliente, NÃO LEVE PAPEL. Leve apenas o notebook, e faça uma pequena apresentação. Utilize os slides para além de propor e mostrar o produto, falar sobre a EMPRESA, não a sua, a do cliente. Fale sobre a empresa, os problemas da empresa, e no FINAL mostre o seu produto que PROMETE solucionar o PROBLEMA. É muito mais prático, dinâmico, saudável e produtivo do que ficar discutindo folhas de papel. No final da apresentação, se quiser, aí sim dê a ele uma pequena proposta diferente sobre o que vocês conversaram. Às vezes, será preciso discutí-la com mais alguém, ou o cliente precisará levá-la para o financeiro comprovar a compra. Tenha um proposta não-comum sempre em mãos. Afinal, mesmo no editor de texto é possível se diferenciar. Se for usá-lo, lembre disso.

Vendedores DIFERENTES, fazem apresentações DIFERENTES!! Fuja do convencional!! Essa é a grande lição sobre APRESENTAÇÃO.

apresentacao