Por dentro do comportamento dos vendedores.

Há um tempinho atrás eu lancei um post sobre a formação de equipe de vendas e, como complemento fiquei devendo um post sobre os tipos de comportamentos de vendedores, uma vez que temos vários deles por aí. É só parar para observar.

Eu acredito que um processo seletivo de vendedores, para ser bem sucedido precisa estar detalhado. Itens como característica do profissional, tipo de comunicação, postura, vícios de linguagem, forma de vestir precisam estar muito bem estruturados pela empresa antes de se lançar no mercado em busca de um profissional.

Ao contrario do que pensam algumas pessoas que acham que são vendedores, mas que pararam no tempo, um excelente vendedor não vende de tudo. NÃO MESMO. Existem ótimos vendedores de um segmento que podem ser um fracasso quando tentam a sorte em outra área que não seja a sua. Posso citar o exemplo de vendedores B2B que, simplesmente não conseguem vender diretamente para o consumidor e o mesmo pode acontecer no caso contrário (o que acaba sendo muito mais comum).

Eu não estou querendo dizer que não possa existir um vendedor que se dê bem em várias áreas. Muito pelo contrário. No que diz respeito à vendas podemos ter um vendedor-coringa que se encaixa muito bem em todos os produtos e, SIM, venda todos eles com louvor. Mas, vendedor-coringa não entra nas personalidades dos vendedores. É apenas uma característica possível a mais que um vendedor pode ter (seja qual for a sua personalidade).

Por outro lado, eu não gosto de rótulos. Não gosto de rotular pessoas por nada. Esse é um dos motivos pelo qual não acredito em horóscopo (pessoas diferentes, com idades diferentes, educação diferentes, etnias diferentes, vivências diferentes e culturas diferentes não podem ter a mesma personalidade, nem estarem lançadas à mesma sorte padrão). Por isso eu acho que o fator personalidade conta muito.

E a personalidade determina a individualidade de cada pessoa. Por ser o conjunto das características psicológicas é influenciado por tudo aquilo que eu falei lá em cima.  E isso, faz toda diferença. Mas, por outro lado, eu posso traçar algumas características e comportamentos que auxiliem a cada empresa buscar o melhor vendedor para integrar a sua equipe.

Eu acredito que o comportamento e a classificação dos vendedores podem ser divididas em oito categorias que, vou colocar aqui em ordem crescente. Ou seja, se você dispõe dos recursos necessários, os vendedores que você deve contratar são os últimos da lista.

Ah! E antes que eu me esqueça. Mesmo que você possua dinheiro, tenha oportunidades em sua empresa e, acha que merece os melhores, os três tipos de vendedores que configuram o topo dessa lista, representam apenas algo em torno de 5% de todos os profissionais de vendas. Mas, nada impede que você capacite o seu vendedor e o transforme em um superstar.

Aí vão eles.

#8. Os Negativos.

Esses são aqueles vendedores que, por mais que sejam inteligentes, não permanecem muito tempo em um mesmo local de trabalho. Quando as cobranças começam, eles começam a dar as desculpas de que a culpa é da empresa, que a empresa não tem estrutura pra vender, que não da assistência pros vendedores, que não trata bem os clientes, e que a empresa não da valor aos funcionários.

Essas pessoas até que poderiam ser bons vendedores mas, não conseguem parar de falar mal. Falam mal do melhor vendedor, porque ele vende mais. Falam mal do gerente, porque ele cobra mais o vendedor negativo do que o melhor vendedor. No final do dia, tudo que esse vendedor quer é vender a imagem de coitado, de perseguido da empresa.

Esse tipo de pessoal dificilmente consegue crescer dentro da empresa. Mas, em lugares aonde a politicagem, camaradagem e babação de ovo, tudo pode acontecer.

Infelizmente em algumas empresas os vendedores negativos conseguem afastar bons vendedores e, prejudicar muito a empresa nas vendas. Portanto, ao menos que a sua empresa seja uma empresa que só funciona através da pagação de pau, FUJA desses caras.

#7. Amadores.

Amadores são os vendedores que ainda não se decidiram pela profissão de vendas. Eles têm pouco estudo, possuem pouca bagagem e, muitas vezes são aquelas pessoas que trabalham em vendas pra poder pagar a faculdade para depois poder seguir a sua outra profissão.

Eu vejo muitos desses vendedores em lojas de shopping. Lojas de roupas, de calçados e, muitas vezes eles podem ser chamados de atendentes, uma vez que só esperam o cliente chegar na loja e mostram a eles as mercadorias.

Porém, muitas vezes esses vendedores acabam tomando gosto pela carreira de vendas, estudando e, saindo desse rótulo que, abrange a maior parte dos vendedores. Ou seja, a maior parte dos vendedores do mercado são amadores e, a qualquer momento vão cair fora. Apenas um pequeno número dessa galera acaba tomando gosto pela coisa e desenvolvendo uma característica de vendedor profissional.

#6. Sêniores.

O vendedor sênior tá cheio de vícios.

É aquele vendedor que passou a maior parte da sua vida dentro de uma empresa com milhares de funcionários e, cheio de burrocracia. Ele está acostumado com as coisas irem devagar, está acostumado com as desculpas de que as vendas vão mal porque esse mês não é bom pra vender esse produto. E pior ainda, está acostumado a preencher muito mais relatórios do que realmente vender.

Esses caras não estão acostumados a fazer ativo. Mal, mal o que eles fazem é administrar uma carteira de clientes que tem mais de vinte anos e, vender pra essas pessoas. Não procuram clientes novos. “As coisas sempre funcionaram assim. Já era assim antes de eu chegar” é a justificativa pra isso tudo.

No final das contas, a burrocracia, contamina essas pessoas que, acabam se acostumando a rotina monótona em tons pastéis de sua vidinha de vendedor sênior. Muito velho pra se renovar, muito velho pra enxergar o futuro, muito velho pra arregaçar as mangas e, muito enferrujado para fazer a diferença.

#5. Ansiosos.

O vendedor ansioso é aquele que tá tão empolgado com as perspectivas dele na empresa que, praticamente esquece de vender. Fica pensando como é legal a empresa e, em como ela valoriza ele como vendedor e, como as pessoas trabalham motivadas e etc., porém esquecem de pegar o telefone e mostrarem resultados.

Qualquer vendedor profissional já pode ter sido, em algum momento, um vendedor ansioso. Essa ansiedade em grande quantidade pode fazer com que o vendedor só se dê conta dela, depois de ser demitido, por falta de resultados. Esse vendedor não é de todo mal e, caso a ansiedade e a empolgação seja usado, pelo gerente de vendas, a favor do vendedor, pode trazer bons resultados.

Por um lado, a ansiedade e o entusiasmo desse vendedor pode ajudar a entusiasmar outros vendedores, além de ser sempre bom motivar a competitividade nas vendas. Por isso, quando a ansiedade é canalizada e, o vendedor consegue tirar proveito delas para passar esse entusiasmo pros clientes, estaremos diante de um grande vendedor evangelizador.

Portanto, não reprima os ansiosos. Apenas aprenda a canalizar a energia dessa galera.

#4. Journeyman.

Os journeymen são aqueles vendedores ideais para as empresas que têm o processo de vendas bem definido e, o relacionamento entre vendedor, empresa e cliente é bem estruturado. Esses vendedores sabem utilizar os processos de vendas da empresa em seu favor.

Se a sua empresa tem um segmento de mercado para atacar, tem um produto definido com público-alvo e tiver um processo de distribuição e venda bem detalhado em um plano de marketing, esses vendedores vão realmente fazer a coisa funcionar. Além de bem organizada, essa galera conhece as etapas da venda e, conseguem ser implacáveis nas ações que precisam colocar em prática para avançarem passo-a-passo até as vendas. A maior parte dos vendedores superstars é formada por essa galera, que depois de aliar alguns anos de conhecimento com experiência, conseguem se transformarem na nata dos vendedores.

#3. Rebeldes (ou Mavericks).

Os rebeldes são aqueles caras que não deixam que a monotonia se instale em uma empresa. Ele não tem medo de expor seu ponto de vista, nem mesmo de ir contra as ideias do gerente, quando não acha que elas são as mais adequadas para as estratégias de vendas da empresa.

Além disso, os rebeldes tendem a ser profissionais carismáticos e empáticos, mas tem uma certa necessidade de ter seguidores e admiradores. E, com o seu grande carisma, geralmente têm essa facilidade de ter admiradores pela empresa.

São os galãs da empresa. Pois devido aos seu comportamentos e atitudes têm uma legião de admiradores empresa a fora. Porém, muitas vezes, por não ter limites e papas na língua, acabam desafiando a empresa, acabam sendo visto com maus olhos pela direção, como sendo vendedores criadores de problemas.

Porém, esses caras têm uma ligação muito grande com os clientes. E, por isso, muitas vezes é bom que as empresas escutem, ao menos um pouco as suas ideias e palpites. Essa galera tem muita facilidade em evangelizar clientes e, pelo entusiasmo, podemos supor que seja a evolução do vendedor ansioso.

Os rebeldes têm o seu estilo próprio de vendas e agem conforme a suas percepções do processo de vendas, o que na maioria das vezes, da muito certo e traz resultados. Porém, podem não se adaptar muito bem (como os journeymen) aos processos da empresa, o que em muitos casos acaba provocando a saída desse pessoal da empresa.

Os rebeldes são uma galera de altos e baixos. Possuem uma conexão grande com os clientes (que os enxergam como especialistas) e, sempre deixam claro o seu ponto de vista, mesmo que isso signifique ir contra todos. Por outro lado, não gostam muito do padrão e da mesmice, tendem a desrespeitar algumas regras que consideram desnecessárias e, por outro lado criam a suas próprias regras. Por muitas pessoas podem ser rotulados como agressivos, e até mesmo palhações e estabanados demais.

Mas, nenhum vendedor é perfeito. Se, por um lado a intransigência dos rebeldes atrapalha, por outro o feeling com os clientes e a capacidade de evangelização desses caras acabam fazendo toda a diferença.

#2. Barracudas.

Esses vendedores são aqueles que, apesar de terem muito talento e conhecimento sobre as vendas, têm também outras características que acabam sendo úteis para o cargo de supervisores e gerentes. Portanto, a grande parte dos vendedores promovidos, que largam as vendas são os barracudas.

Por isso, esses caras são muito críticos. Gostam de dar palpites no estilo de trabalho dos outros vendedores e, muitas vezes acaba indo além dos limites aceitáveis. Mas, de qualquer maneira, todos esses palpites geralmente têm a ver com o lado profissional e, por mais duros que sejam, têm sempre a ideia de melhorar o desempenho de seus companheiros. O que não impede que ele seja tido muitas vezes como intrometido.

Os barracudas sabem que são acima da média e, por isso mesmo têm um ar superior que pode ser interpretado como arrogância por algumas pessoas. E, eles gostam de serem taxados como arrogantes e intrometidos e, acreditam que isso seja um dos fatores de seu excelente desempenho nas vendas. Porém, mesmo sendo geniosos demais, conseguem entregar resultados muito superiores aos da maioria dos vendedores que trabalham com ele, o que colabora para o ar arrogante dessa galera.

#1. Superstars (ou Campeões).

Esses caras são a menina dos olhos de qualquer empresa. São as celebridades do mundo das vendas e, têm aquela faísca de vendedor ansioso e, seguem as regras de comercialização das empresas. Além de automotivados e autoliderados, esse pessoal, quando está no meio de uma equipe de vendas, consegue romper os limites de vendas.

São a turma que conseguem conceder menos descontos, ter menos problemas durante as vendas e, principalmente, isentar-se de clientes problemas. Isso porque, estudam seus clientes e, não exitam em momento algum em dizer para o cliente que o seu produto não serve para ele. São verdadeiros, autênticos e, em grande parte, amigos de seus clientes.

É um grande contador de histórias. Compartilha suas histórias com os colegas e, tem um grande repertório para cativar os clientes e realmente ajudá-los a ter sucesso. Por isso, pelas histórias e simpatia, eles oferecem o tipo de produto que o cliente precisa, é eficaz em fazer diagnósticos e não perde tempo. Se, durante o diagnóstico ele encontra uma oportunidade, vai fundo. Por outro lado, se achar que está perdendo o tempo do cliente, diz claramente que o seu produto não pode ajudá-lo. E, por esse motivo conseguem, com o seu produto, resolver o problema com eficácia e rapidez.

Grande parte desse êxito se da pelo prazer em colocar em prática novos conhecimentos e estratégias de vendas, que além de colocar em prática, faz questão de compartilhar com toda a equipe de vendas. Por esses motivos, quando estão dentro da empresa, e não na rua visitando os clientes, são sempre procurados por colegas que querem novas ideias, novas dicas e novas histórias para compartilhar com os clientes.

Como o nome já diz, são as celebridades das vendas. Possuem o gás e a empolgação de um ansioso, mas sabem levar essa ansiedade pro lado certo para tirarem proveito dela. Por isso tudo, custam mais caro do que os outros tipos de vendedores, mas caso você encontre um, sugiro que você leve para a sua empresa o mais rápido possível. Certamente, os resultados valerão os custos.

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O guia definitivo para formar uma equipe de vendas matadora.

Um monte de empresas são iniciadas por engenheiros, designers e gerentes de produto. É por isso que eles têm grandes produtos, certo? Mas você já percebeu que lhes falta uma boa frente de vendas?

Bem, é porque eles geralmente não entendem de vendas e como uma devem usar os vendedores.

Isso é um grande problema, porque essas pessoas vão precisa entrevistar, contratar, avaliar e gerenciar os vendedores. E, às vezes, até mesmo demiti-los.

Se você é um empreendedor e se encaixa nesse cenário, então é útil ter uma estratégia quando se trata de construir uma equipe de vendas matadora.

Essas dicas devem lhe ajudar com alguns desses probleminhas.

#1. Você precisa compreender o conceito de vendas.

A primeira coisa que você deve fazer antes de agendar qualquer entrevista com um candidato a vendedor é certificar-se de que você entende o que é uma venda. Então, o que são vendas?

Basicamente uma venda é quando você fecha o negócio. O marketing encontra alguns leads e os alimenta e, com o trabalho correto a venda acontece. Como você fecha as vendas é muito importante. Na verdade, se você cometer erros na hora do fechamento, não estará fechando muitas vendas .

Os maus vendedores não fazem nada, mas falam. Podemos chamá-los de “vendedores crocodilo” porque sua boca está sempre aberta, mas eles nunca estão ouvindo, nem prestando atenção em nada. Um bom vendedor percebe que as vendas são realmente um diálogo entre a empresa e o cliente, onde uma relação é construída em primeiro lugar.

Uma vez que o relacionamento é estabelecido, então o vendedor pode começar a perguntar ao cliente sobre suas necessidades. Se você tentar um atalho e partir logo pra essa etapa o cliente vai ver que você realmente não está interessados neles.

Mas as vendas não são apenas sobre os clientes. Na verdade, tudo em uma empresa, todo diálogo, toda reunião é sobre vendas. Você precisa vender a empresa, precisa vender o produto e precisa vender a si mesmo. No final do dia, a conversa será sobre primeiro vender a si mesmo para depois vender o que você vende.

E, finalmente, é preciso entender de vendas, porque você vai precisar disso para criar uma estratégia de vendas que funcione a longo prazo. Porque vendas é um processo e, não há milagres. Você precisa começar a plantar para depois colher. Pensar o contrário é um erro, um suicídio.

#2. Aprenda a vender antes de contratar.

Se você está pensando que não será preciso se envolver no processo de vendas, e que contratar alguém para essa parte é o melhor a fazer, eu recomendo que você não cometa esse erro. O empreendedor precisa ser o vendedor número um de seu negócio, não apenas para investidores, para o banco, ou para a sua família, mas para os clientes. E o pior, você precisa ser um grande vendedor. Precisa fazer bem a venda. Porque somente assim um empreendedor consegue transmitir paixão à sua equipe de vendas.

Isto também é importante porque vai ajudar você a entender os  obstáculos que seus vendedores encontrarão pela frente. Assim, quando você contratar os vendedores, você pode ajudá-los a serem uma equipe de sucesso. Pode, aparentemente ser meio chato, mas fica MUITO mais fácil quanto mais vendedor você for.

Você pode adquirir alguma prática com a venda antes de seu produto ou serviço ser lançado, com uma apresentação. Além disso, você pode, e DEVE, vender aos seus amigos e à sua família o seu produto antes de ele ser lançado. Isso irá lhe ajudar porque essas pessoas serão sinceras com você e lhe dirão se você está no caminho certo, ou se precisa mudar alguma coisa no seu discurso de vendas.

Tudo que você tem a fazer é mostrar visualmente o que sua empresa tem para oferecer. Em outras palavras, aprender a vender o que você vai ter e, não apenas o que você tem atualmente. E com isso, você precisa aprender a elaborar o discurso de trinta segundos de sua empresa. Você precisa dizer o que a sua empresa e o seu produto fazem em trinta segundos. Somente quando você conseguir definir isso em trinta segundos e, estiver pronto para vender dentro de um elevador ou no sinal de trânsito é que o discurso de vendas da sua empresa estará começando a ficar bom.

#3. Contrate pessoas que querem crescer.

A seleção de vendedores precisa ser um processo lento e eliminatório. Os bons vendedores são caros e você não quer desperdiçar dinheiro com aqueles que “parecem” ser bons. E lembre-se, só porque um vendedor foi bom em seu último emprego não significa que ele será um ótimo vendedor para a sua empresa e para o seu produto. Mesmo que eles tenham uma grande experiência no seu setor e na sua área.

Além disso, ao entrevistar os vendedores, não deixe que eles se vendam para você como ótimos, excelentes e grandes vendedores. Não caia nessa conversa. Você precisa ver a paixão deles, e olhar para as pessoas que estão buscando por novos desafios e metas maiores. O desejo de um candidato a vendedor deve ser a excelência jamais alcançada em vendas. O candidato precisa transpirar ambição.

Estes vendedores também precisa estar confiáveis na linha de frente, sempre observando o cliente usar o produto, ouvindo seus comentários e pedindo, a todo momento, uma crítica construtiva. Eles precisam estar ansiosos para ouvir o que o cliente está dizendo, para que dessa maneira o gerente de produto consiga criar algo que seus clientes vão adorar. E eles devem estar prontos para fazer esse trabalho infinitamente. Saber transmitir com eficácia o feedback dos clientes sobre os produtos de sua empresa é uma tarefa da qual apenas os melhores vendedores sabem a importância.

#4. Trabalhe com quem você quer contratar.

Nunca pense que só porque você contratou uma equipe de vendas,  que você já fez tudo que tinha que fazer e, o trabalho já está feito. Você realmente precisará sendo um exemplo de vendas, até que consiga encontrar uma pessoa à altura para substituí-lo dessa missão e, continuar fazendo com que o desafio do aumento das vendas seja cumprido.

Reúna-se com sua equipe, diariamente.Você precisa observá-los nas suas atuações durante as etapas da venda, para que possa dar o seu feedback e também para ouvir os vendedores. Bons vendedores sempre terão muitas perguntas. É realmente uma experiência de aprendizagem para todos os envolvidos no processo e, se você conseguiu contratar um vendedor matador, você precisa começar sempre utilizar essa energia positiva para contagiar as pessoas na empresa para que você consiga criar uma cultura de melhoria constante.

#5. Contratar pessoas que sabem como qualificar.

Você quer que os vendedores saibam qualificar os clientes. Primeiro para oferecer a melhor solução; segundo para que eles não acabem comprando algo que não lhes seja útil. Qualificação pode ser resumida a três perguntas:

  • Será que eles têm a autoridade para comprar?
  • Será que eles têm o orçamento para comprar?
  • Quando eles vão comprar?

Uma boa pergunta durante uma entrevista com um vendedor é “Você sabe a diferença entre um lead A, B e C?”. A resposta a essa pergunta deverá mostrar se o vendedor sabe como qualificar os clientes ou não.

O Lead “A” é aquele que pretende comprar o seu produto em até três meses. O lead “B” é aquele que vai comprar o seu produto entre 3 a 12 meses. Um lead que vai demorar mais de 12 meses para comprar é um lead “C”. E quando eu digo comprar o seu produto, não quero dizer que ele vai comprar O SEU produto. Pode ser de um concorrente, um similar, ou outro que, mesmo não tendo nada a ver com o seu produto, para ele seja parecido.

Se eles responderam a essa pergunta corretamente, em seguida, perguntar-lhes quanto tempo um vendedor deve gastar em cada ligação. Eles devem responder assim:

  • Um lead “A” toma, geralmente 70% do tempo de um vendedor;
  • Um lead “B” é aquele que ocupa, geralmente, 30% do tempo de um vendedor; e
  • Um lead “C” deve tomar 0% do tempo de um vendedor, pois é tarefa de marketing separá-los.

O que realmente faz a diferença é que um bom vendedor saberá alinhar o ciclo de vendas de uma empresa com uma perspectivas de ciclo de compra. E esse vendedor irá mostrar para a empresa se, a perspectiva do ciclo de compra que ela tem está de acordo com a expectativa do mercado.

Mas, você sempre precisa saber se o vendedor que você está contratando é um caçador ou não. Se não forem, você terá que fornecê-los os leads e acompanhar seu trabalho durante as etapas da venda até o fechamento. Tenha isso em mente no momento da contratação.

#6. Dê os leads “C” para o marketing.

Uma boa equipe de marketing irá gerar leads para os vendedores, mas como eu disse acima, algumas dessas ligações não serão de interesse para a frente de vendas.

Como o marketing busca os leads, eles devem criar ações para fazer com que os leasds “C” se transformem em leads “B” e, eventualmente, a leads “A”. O trabalho do departamento de marketing se concentra em algumas ações:

  • Newsletters – um boletim informativo semanal ou mensal é enviado para os leads “C” para mantê-los perto da empresa e do produto, para que eles não se esqueçam após o contacto inicial. Newsletters para esses leads devem ser diferentes do que as newsletters que os clientes recebem;
  • Relações Públicas – a segunda coisa que o marketing faz é sempre conversar com os jornalistas e os meios de comunicação sobre a sua empresa, oferecendo notícias sobre atualizações de produtos e lançamentos especiais do mercado;
  • Eventos de Networking – eventos permitem a você a oportunidade de interagir com os clientes. É uma excelente ideia convidar alguns dos seus clientes satisfeitos para falar durante esses eventos, uma vez que não há nada melhor do que um endosso de terceiros!

#7. Contrate Mavericks primeiro, Journeymen e Superstars depois.

Quando chega a hora de contratar, você precisa olhar para Mavericks. O que é um Maverick? Maverick e um tipo de vendedor que é grande em vendas de evangelização, o que significa que eles gostam de educar os clientes sobre algo novo e diferente.

Mavericks também são muito confortáveis em lugares onde não há processos de vendas bem definidos, produtos ou estruturas, o que é uma coisa rotineira em empresas novas, startups e novos empreendimentos.

Eles tendem a negligenciar algumas regras e processos, mas muitas vezes isso é algo aceitável, porque eles são realmente bons para persuadir os clientes a a tomar uma decisão consciente.

Quando a sua empresa já tiver processos bem definidos, procedimentos e estratégias comerciais bem claras, você pode passar para a próxima etapa. Neste ponto, você pode começar a contratar Journeymen que não têm a potência que você vê nos Mavericks. Porém eles são implacáveis quando existe uma estrutura de vendas bem definida e estabelecida, e têm um produto bem definido para trabalhar.

Finalmente, comece a olhar para os Superstars , vendedores que são uma combinação do Maverick e Journeyman. Essas pessoas têm a faísca de vendas e podem seguir as regras e os procedimentos da empresa também.

Superstars geralmente podem levar uma equipe de vendas a se superar. Eles trazem para o jogo uma grande cabeça para vendas e para os processos e liderança.

#8. Não contrate vendedores experientes ou sênior.

Certamente, em algum momento você vai chegar a um lugar com a sua empresa que você vai precisar de um líder de vendas. Isso não vai acontecer nos primeiros estágios do seu crescimento e não deve. Porém, quando acontecer, cuidado com os seniores.

O vendedor experiente ou sênior normalmente vem de empresas onde os procedimentos documentados, processos definidos com precisão e muitas vezes, muita burocracia. Sendo assim, não irão aguentar o rítmo nem a forma de trabalho de uma empresa com espírito jovem opera. Então, quando esses vendedores entram na sua empresa, você está convidando a frustração para trabalhar com você. O que você pode facilmente evitar simplesmente contratando uma pessoa com características totalmente contrárias aos seniores: chamando um Maverick para seu lugar.

Além disso, as pessoas experientes ou seniores podem não ter a paixão que alguém mais jovem e menos experiente do que eles tem.

Porém, quando for contratar um líder de vendas (um gerente, ou diretor) tenha em mente que você precisa estar ajudando os vendedores ao fazê-lo. Caso contrário, repense a necessidade e, acima de tudo esteja seguro de que o funcionário a ser contratado estará alinhado à cultura e aos processos da empresa. Contrate apenas se os candidatos tiverem algo a agregar à empresa. Caso contrário, espere até conseguir a pessoa certa.

Se você contratar errado na hora errada, você pode simplesmente arruinar as suas expectativas de vendas, ou até mesmo quebrar. No entanto, se você construir uma equipe de vendas matadora, contratando as pessoas certas no momento certo, então você certamente irá aumentar as chances de crescer e transformar a sua empresa em uma empresa de sucesso.

Em breve eu irei preparar um post sobre os tipos e personalidades dos vendedores (e quando digo vendedores digo aqueles de verdade, não os atendentes e tiradores de pedido) para que você saiba qual é o melhor perfil pra ter na sua empresa.

E você, acredita que existem outras maneiras de se formar uma equipe de vendas matadora?

Não me rotule pela média! Eu não sou apenas um número.

As empresas têm uma péssima mania de se deixarem levar pela média. Em analisar, em estudar, em agir sempre pela média. Existem até belos chavões que mostram como a média é cultuada no mundo dos negócios: ticket médio, média de visitações, média de vendas/dia, média de ligações, média de visitas, média, média, média, média.

Tá tudo errado! O foco na média faz tudo ficar mascarado.

Abaixo à média e vivam os fatos.

Em uma empresa, no final do mês o gerente de vendas chega pro dono da empresa e mostra o relatório de vendas. Ticket médio de R$ 1.000,00, uma média de R$ 700,00 por cliente. No mês, foram feitas uma média de 300 ligações por vendedor, 30% acima das metas, e foram emitidas uma média de 200 propostas por vendedor, 10% acima da meta, com uma taxa de retorno média de 27%.

Espera aí! O que isso quer dizer?

Quer dizer que, se temos uma média de R$ 700,00 por cliente, temos clientes que gastaram mil, dois mil, cinquenta, duzentos, cem reais e, temos clientes que nesse mês, SIMPLESMENTE NÃO compraram nada. De que vale saber a média de venda por cliente se, não sabemos aonde concentrar esforços: esforços para recuperar os clientes e, esforços para uma estratégia para os melhores clientes.

Quer dizer que, se temos um ticket médio de R$ 1.000,00, temos clientes que compraram cem, duzentos, mil, dois mil. Mas, pera aí, como eu vou saber quem é quem se eu controlo o ticket pela MÉDIA?

Ah! Mas ticket médio é a mesma coisa de média de vendas por cliente.

NÃO! Ticket médio é a média das vendas. Ou seja, em média, a empresa vendeu mil reais por pedido. MAS, isso não me interessa. Eu quero saber o maior pedido pra poder fazer aumentar os outros pedidos. Eu quero saber o menor pedido pra saber o que pode mudar.

Já, a média de vendas por cliente é o número de vendas, dividido pelo número de clientes. Mas, eu não quero saber a média de vendas por cliente. Eu quero saber quem mais compra, pra que eu possa fazer com que esse cara sempre compre e, para que eu possa fazer com que ele seja um EVANGELISTA da empresa. Eu quero saber quem menos compra, pra que eu possa fazer esse cara comprar mais, para que ele possa se tornar um cliente mais frequente e, se transforme em um EVANGELISTA. Eu quero saber dos clientes inativos, que não compram, para que eu possa chegar nesses clientes fazendo um trabalho de recuperação, antes que esses caras deixem de ser meus clientes.

Da mesma maneira, não me interessa saber que a média de ligações foram 300 ligações por vendedor. Porque, certamente alguém fez mais ligações e, esse número, essa média pode estar mascarando algum dado, de algum vendedor que, muitas vezes não está no mesmo nível que a equipe. Eu quero saber o vendedor que mais faz ligações, porque certamente esse é o ponto forte dele e, eu posso medir melhor o seu desempenho. Eu quero saber quem faz menos ligações, porque eu quero saber se esse é o ponto fraco dele e, ao mesmo tempo, quero saber o reflexo disso tudo nas vendas. Quero saber se, o vendedor que mais ligou foi o que mais vendeu, ou se foi ao contrário, porque aí eu posso saber se tenho um problema quantitativo ou qualitativo. Se o problema é a quantidade ou a qualidade de ligações.

E, sendo assim, eu quero saber o mesmo com as propostas. Se a média é duzentas, tem alguém fazendo mais e, alguém fazendo menos. E esse cara que faz mais tem mais taxa de retorno do que o restante? E esse cara que faz menos, a taxa dele é menor?

E a taxa de retorno? Em média 27%. Certamente têm vendedores com uma taxa maior e com taxas menores. Eu quero saber um-a-um quem são. Quero saber do vendedor que tem a mais alta taxa de retorno o que ele faz e como ele faz. Quero saber do vendedor que tem a taxa mais baixa, como ele está fazendo as coisas.

Eu não quero saber da média. Quero saber do todo. Quero tudo explicado porque a média mascara as coisas. A média mascara os dados. Como o empreendedor vai focar nos melhores, nos maiores, nos EVANGELISTAS, nos melhores vendedores, nos vendedores que precisam de capacitação se ele está se guiando pela média?

E na média, vai ficando tudo mais ou menos. Porque a gente junta o que tá bom com o que tá uma droga no mesmo cesto e, pra piorar mistura tudo pra ver no que da.

De média em média, a empresa vai mascarando os dados que realmente interessam: os 20% dos clientes que trazem 80% das vendas, os 20% dos vendedores que trazem 80% dos pedidos, os 20% dos produtos que compõem 80% das vendas, e assim por diante.

E, de média em média, vamos transformando o futuro da empresa em algo médio, mais ou menos, guiado pela média daquilo que tá funcionando, com aquilo que precisa, muitas vezes, urgentemente melhorar.

Antes de pensar em se guiar pela média, lembre bem que, a média não é um bom indicador operacional e, pode nivelar negócios, produtos, vendas e pessoas por baixo. Estude os dados um-a-um, as vendas uma-a-uma para saber aonde focar os esforços e o que está funcionando.

Portanto, rasgue os gráficos de médias e comece a estudar os detalhes. São eles que fazem toda a diferença e, é por causa dele que as empresas fazem a diferença. É justamente a paixão pelos detalhes que transforma empresas e pessoas normais em resultados fora do normal. Para de fazer média e parte logo pros detalhes.

Abaixo à média. Viva os detalhes!!

O Comportamento dos Clientes e os Vendedores.

Clientes são diferentes. Isso está estampado em todos os lugares. Homens, mulheres, pobres, ricos, jovens, idosos, crianças, todos têm um comportamento diferente na hora de ir às compras. Por isso, um vendedor tem que se especializar no comportamento de seu cliente.

Se o cliente é da Classe AAA, saiba como tratar pessoas desse jeito, com a devida formalidade. Se o cara é de classe média, saiba estar atento aos acontecimentos que envolvem sua classe. Esteja atento com quem você atende. Estude comportamentos, manias, gestos, gírias, regionalismos, enfim, TUDO que lhe ajudar a se comunicar no NÍVEL de seu público alvo.

Falando em comportamento, em tendência e em hábitos, abaixo estão dez tendências de comportamento da classe C, onde se encontram a maioria de nós, mortais.

1. Consumo de inclusão: todos querem comprar, mas o alvo é a qualidade e não o status. Aqui vale a abundância e não a exclusividade como na classe A;

2. Acesso e qualidade: valoriza o dinheiro. Uma compra é um investimento. Portanto, a margem de erro deve ser pequena. Não dá para testar um produto e depois não gostar e ter que usar até acabar;

3. Capilaridade, aval e segmentação: o ponto de venda deve ser próximo pois fazem compras a pé e se não tiverem dinheiro sempre pode apelar para o mercadinho que vende fiado;

4. Redes, dicas e boca a boca: são mais colaborativos e dividem a informação com a família e os vizinhos. Todos dão dicas de descontos, bons produtos, atendimento. E o melhor, uma vez conquistados, se mantêm fiéis;

5. Tecnologia, família e invstimento: o computador ocupa o lugar na sala que antes era só da TV. Representa uma forma maior de conhecimento, entretenimento e lazer;

6. Educação e cultura: caminho para a ascensão social.  Estudar funciona como um plano de previdência familiar pois melhora a qualidade de vida de todos;

7. Juventude geração C: esse é o nosso futuro. Seremos um Brasil com a cara dos jovens da atual classe C. Esse jovem tem voz ativa dentro da família. 68% deles estudou mais que os pais e são super pé-no-chão. Não acreditam em horóscopo, alma gêmea, ET de Varginha. Não tem tempo para pensar nessas “bobagens”;

8. Identidade e autoestima: valoriza a conquista e enaltece a origem. Aqui vale a pena prestar atenção na regionalidade, na comunidade e na igreja;

9. Vaidade e beleza: estar bem arrumada é uma forma de diminuir as barreiras étnicas e sociais. As mulheres gastam em média 50 reais por mês no salão. 89% afirmam que os cuidados pessoais a fazem se sentir melhores;

10. Novos papéis e nova família: a relação homem e mulher ganha maiores contornos nesta faixa de renda. 30% das familias da classe C são chefiadas por mulheres. A tão desejada igualdade de direitos chega primeiro aqui.

O motivo pelo qual aquele cliente não atende as suas lições, ou nunca pode te receber, está diretamente ligado com o que você FALA com ele nos TRINTA SEGUNDOS em que vocês se conhecem.

09 Características do Novo Profissional de Vendas.

1. No passado, os objetivos do vendedor se centravam somente em sua comissão, ou seja, ele não estava preocupado com seu cliente ou empresa, bastava fechar a venda e colocar “seu” dinheiro no bolso. Hoje, quem continuar agindo desse jeito fracassará ou então precisará trabalhar dobrado para atingir os mesmos resultados. Voltar-se para o negócio como um todo, estabelecendo um relacionamento com o cliente, garante a venda de hoje, a abertura de novos negócios – com os amigos de seus clientes – e a continuidade dos já existentes.

2. Trabalhar com a visão no potencial total do mercado em que atua fará com que você tenha possibilidades amplas, além de se tornar capaz de ver as perspectivas que vão além de simplesmente conhecer sua praça, clientes da carteira e região de trabalho. Trata-se de saber planejar sua atuação diante dessas possibilidades existentes, a maneira de encontrá-las, a forma de chegar até elas, como transformar as perspectivas em negócios efetivos, de que maneira não gastar tempo em situações que não trazem resultados e, principalmente, organizar seu bem mais precioso, que é seu tempo de venda.

3. Diante do cliente, o profissional do século 21 precisa se apresentar como um solucionador de problemas, um consultor que busca conhecer o cliente e verificar de que forma pode ajudá-lo. Ele faz isso também verificando a satisfação do cliente e buscando novas oportunidades de negócios após ter realizado a venda – bem diferente de estar somente interessado no pedido.

4. O resultado da venda precisa ser bom para todos. O cliente deve ficar satisfeito e sua empresa tem de conseguir os resultados esperados. Antigamente, o vendedor lutava internamente para atender às exigências do cliente, pois assim era mais fácil vender. Hoje, ele precisa ter compromisso com sua empresa. Para isso, o profissional de vendas deve desenvolver as habilidades necessárias que demonstrem o quanto o cliente ganha ao fazer negócios com ele e sua empresa.

5. Olhar para seus produtos e serviços, procurar todas as situações em que poderão ser utilizados por seus clientes e fazê-los saber disso é a nova situação, pois o profissional precisa ter visão de novos negócios. Muitas vezes, você poderá ajudar seu cliente com ideias que farão com que use seus produtos e serviços para ampliar suas vendas, assim ele comprará mais de sua empresa. Para adquirir essa característica, é preciso enxergar além de sua lista de produtos e serviços, observando os negócios de seus clientes e como você pode auxiliá-los a melhorar.

6. O “vendedor boa praça, amigão” é figura do passado. O relacionamento pessoal continua importante, porém, agora o destaque está em ser reconhecido pelo mercado e, principalmente, pelo cliente em virtude de sua capacidade de solucionar problemas, ou seja, sua competência. É esse relacionamento competente que precisa ser conhecido por todos e, de preferência, seus clientes devem ser os divulgadores.

7. O que faz com que o item anterior seja alcançado é a capacitação técnica. Na pouca concorrência, a falta de competência técnica é substituída pela competência de comunicação – antigamente, isso era suficiente. Hoje, se o vendedor não tiver conhecimentos técnicos precisos, faltará a ele condições de atender adequadamente seus clientes. Ainda assim, é necessária uma grande capacidade de comunicação, mas, sozinha, ela não é suficiente.

8. O novo vendedor trabalha com objetivos bem definidos e deve cumpri-los sempre. No passado, ia-se às ruas para vender e, se conseguisse, ótimo, se não, fazer o quê? Hoje, somente os profissionais comprometidos com resultados têm lugar no mercado.

9. Para ser um profissional moderno, você precisa trabalhar orientado por processos bem delineados e entender que venda é consequência de um conjunto de atividades essenciais para se alcançar os fins esperados. Conhecer e usar artimanhas e macetes podia dar resultado antigamente, hoje, seu dia inclui fazer prospecção, identificação, apresentação de produtos, compromissos, assistência a seus clientes e, assim, colher as vendas necessárias para cumprir seus objetivos.

Welcome to the Sales Jungle…

Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou agir possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas. Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte. Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.

Comece sempre com um elogio – Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa. É o conceito básico de um relacionamento. Os indivíduos necessitam ser valorizados. Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.

Chame atenção para os erros de outras pessoas – É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo: “Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.

Fale primeiro sobre seus próprios erros – Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes. Entretanto, não deixe parecer um sermão.
Não dê ordens nem pressione – Pelo contrário, faça perguntas, como: “Existe alguma maneira de…”, “Se eu lhe disser que…” ou “Alguém tem outra ideia?”.

Evite envergonhar a outra pessoa – Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.

Encontre uma virtude nesse profissional e a valorize – Mesmo que precise se esforçar para encontrar um valor, faça-o entender que existe algo em sua reputação que precisa ser zelado: “Você tem garra, por que age assim?”.

Faça o erro parecer fácil de ser corrigido – Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e comemore os resultados positivos.

Faça o vendedor imaginar que é importante – Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios que receberão com suas sugestões: “Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa…”.

Troque-o…
Essa última dica é um conselho meu que demorei a aprender, e paguei caro por isso. Todos nós sabemos o quanto é difícil e custoso para uma empresa essa história de demissão, recrutamento e seleção. Mas, às vezes, por mais que se tente, não se consegue resolver o problema, e ficar adiando uma demissão pode custar mais caro que o próprio processo, especialmente se o tal “complicadinho” for um vendedor negativo e persuasivo. Isso poderá levar à contaminação de toda a equipe de vendas.

Não tenha medo nem permita que vendedores negativos e “complicadinhos” prejudiquem o ambiente de trabalho, mesmo se seus resultados forem bons. Ficar refém de um mau vendedor é a pior coisa que pode acontecer para um empresário ou gerente de vendas. Por isso, recomendo sempre manter a caixa-d’água cheia, ou seja, ter um banco de talentos ativo para eventuais substituições – quando necessárias.

Sobre Vendas e Vendedores.

Acabei de ler uma entrevista com Luiz Antonio Cury Galebe, dono do Shop Tour, na revista Viva, aqui de Alphaville. Ele citou alguns princípios sobre vendas que eu achei interessante e vou reproduzir por aqui.

1. Venda-se. Todo bom vendedor, antes de vender um produto, vende a si mesmo.

Todo rico, se sua fortuna não foi herdada, é bom vendedor. Não existe nenhum trabalho em que o profissional não precise se vender. Como o médico pode ser bom vendedor? Você tem dois recém-formados, dois gênios do bisturi: um só estuda e opera e o outro, além de estudar e operar, é bom conversador, sabe vender o seu trabalho. Vamos supor que ele sejam cirurgiões plásticos, a paciente pergunta para o primeiro: ‘Essa prótese vai ficar boa?’, ele responde: ‘Pode ser…’, ‘Você me dá garantias?’ ‘Não, nenhum médico pode dar garantias’. Já o segundo diz: ‘Vai ficar excelente! Eu posso apresentar aqui dez pacientes, olha só como ficou!’ ‘Você me dá garantias?’, ele diz: ‘Eu já operei centenas de mulheres, só uma teve problema com a cicatriz, mas foi resolvido e o resultado foi ótimo!’. Esse cara é tão bom vendedor, que em, 15 anos, vai operar muito mais que o primeiro“.

2. Não Existe Profissão de Vendedor. TODO MUNDO VENDE!

Não a profissão de vendedor. O cara que não vende é o que? Um ‘desvendedor’? Vender é habilidade, é prática. (…) Durante toda a minha vida o que fiz foi vender idéias. O vendedor bem sucedido é aquele que passa as suas idéias pra frente. É o entusiasmado, o apaixonado“.

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Os Vendedores Folheto

Foi-se a epóca em que vendia quem fizesse mais ofertas, DFINITIVAMENTE. Hoje as pessoas querem produtos “sob medida”, soluções sob-medida e ofertas que estejam de acordo com aquilo que, muitas vezes, elas NEM SABEM que precisam. Atendimento (Atenção, Customização, Ajuda, Cumplicidade), Confiança e Parceria são coisas que fazem as pessoas comprarem. NÃO SE ENGANE! A onda Ricardo Eletro não vai pegar, o Magazine Luiza vai continuar crescendo e, quanto mais especialista um vendedor, mais chances de ele vencer. Vende quem ajuda o outro a descobrir e suprir uma necessidade! Panfletos, e flyers nunca tiveram tão pouca aceitação. Se as pessoas quisessem apenas saber a especificação do produto, apenas o que vem,  o que tem, quanto é e em quanto tempo entrega, comprava com robôs, pela internet, e não com PESSOAS. Vender é CONSTRUIR RELACIONAMENTO. Construir relacionamento é vender e continuar vendendo.

Segundo a revista INC, os três maiores erros de vendedores são:

1.Passar informação demais. Os produtos têm, muitas vezes, mais de 20 benefícios e atributos. Passar a lista inteira, repetindo passo a passo, todas as informações. É algo que Neil Rackman chama de folheto falante. A solução está em entender o cliente e apresentar poucos benefícios, escolhendo aqueles (ou aquele) que melhor atende. Para isso é preciso preparo e coragem.

2.Não demonstrar deferência. Um vendedor novato repete muitas vezes: eu posso ajudá-lo. O problema é que geralmente do outro lado há uma pessoa com anos de experiência, muitas vezes domina muito bem o mercado em que atua. Na realidade o vendedor pode ajudar pouco, e falando isso, soa amador e imprudente. Uma maneira melhor seria se mostrar interessado em conhecer mais sobre a empresa e suas necessidades e depois contar o que sua empresa está fazendo para entender clientes em situações semelhantes. Gostei muito desse conselho e acredito que pode muito bem ser balanceado, avaliando sua experiência e a experiência do cliente, em cada área que você está trabalhando.

3.Perder o objetivo de vista. Há vendedores que se esquecem do principal, perdem o foco. Muitas vezes começam o contato sem nem saber onde querem chegar. O “onde” pode ser fechar a venda (obviamente). Mas pode ser também conseguir outra reunião mais detalhada, apresentar o produto para a equipe técnica e iniciar um teste.

Vendedores da Era do Conhecimento são líderes, homens (ou mulheres) de negócios. Sabem os seus pontos fortes e onde querem chegar. São EMPREENDEDORES, são 2.0, utilizam a tecnologia a seu favor, estudam, lêem, estão atualizados e sempre prontos para fazer negócios. Pra esse vendedor não há crise, não há “tempo ruim”, nã há IMPOSSÍVEL. O verdadeiro vendedor, o ESPECIALISTA, tem metas em sua vida e é apaixonado pelo que faz. Esqueça a Revolução Industrial. Estamos na Revolução do Cliente, na Era da Informação.

O que você tem feito para se tornar um ESPECIALISTA?