Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 3.

Vender em tempos de crise é um desafio. Hoje ouvi a seguinte frase: “se você está conseguindo vender, levante as mãos para o céu, por que o negócio tá difícil”. Esse é o cenário que algumas pessoas estão encontrando pela frente quando o assunto são as vendas versus a crise. Em muitos casos, ela anda ganhando.

Por isso, vamos a terceira grande lição sobre como continuar, ou aumentar as vendas em tempos de crise. Afinal, já falamos sobre a Inteligência de Mercado, o Database Marketing, e tá na hora de começar a tratar sobre COMUNICAÇÃO, a grande diferença em vendas.

A terceira lição consiste em DEFINIR O ALVO, e preparar o DISCURSO DA EMPRESA. Esse é o primeiro passo. Ao invés de fazer os funcionários decorarem coisas que não trazem resultado, como Missão, Visão e Princípios de uma empresa, faça-os decorar o discurso da empresa e o alvo da sua empresa. Afinal, isso atinge diretamente os clientes. COMO? Primeiro, para que marketing e vendas saibam pra onde atacar. Segundo, pra que quando alguém perguntar, EM QUALQUER LUGAR, o que você faz pros funcionários, eles saibam dizer o discurso perfeitamente, criando uma imagem da empresa.

Eu ainda não falei, mas as Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise são divididas em cinco partes. A primeira foi sobre Inteligência de Mercado, a segunda, sobre Database Marketing, a tarceira é Alvo e Discurso, a quarta será CAPACITAÇÃO,  e a quinta, Parta Para a Ação. Ou seja, toda ação reflete um plano, um planejamento; e todo planejamento não é nada sem EXECUÇÃO.

Uma empresa sem alvo, não ataca ninguém com eficácia. Uma empresa sem discurso, não comunica para ninguém. Saber o que falar, como falar e para quem falar, define se a venda sai ou não.

1. Defina seu discurso. O que a sua empresa faz? Para quem faz? Quais empresas ajudaram? O que você tem a oferecer? Por que escolher você? É o famoso discurso de elevador, que deve demorar trinta segundos pra deixar a sua mensagem, a sua imagem, e além disso, deixar uma dúvida na cabeça do ouvinte, para que ele pergunte: como assim? ou que ele te peça mais informações. O discurso deve ser baseado na plataforma 5W2H, para que você fale sobre tudo que você faz e tem a oferecer, e ainda deixar espaço para dúvidas e curiosidades.

O método 5W2H é um tipo de checklist utilizado para garantir que a operação seja conduzida sem nenhuma dúvida por parte das chefias e subordinados. Os 5W correspondem às seguintes palavras do inglês: What (o que); Who (quem); Where (onde); When (quando) e Why (por que). Os 2H são: How (como) e How Much (quanto custa)

O 5W2H é uma forma de juntar estratégia com operacional e gerenciamento de informações. Respondendo a essas perguntas você demonstra para o cliente quais são as intenções da sua empresa, como vocês podem fazer isso e através de que vocês garantem os resultados.

5W2H

Portanto, junte o discurso comercial de sua empresa, com estratégias e operacional, através da Matriz 5W2H. Afinal, um discurso de elevador (ou de trinta segundos), precisa de respostas. Vamos utilizar um exemplo. Nada de discursos mirabolantes para que ninguém consiga decorar, entender e passar pra frente, ok? Digamos que você trabalhe em uma fábrica de software. Então, o que você faz?

Olá, eu sou o Enrico e eu ajudo empresas a adequarem processos à sua realidade (o que). Nós da Software ABC (quem) sabemos que muitos ERPs obrigam a empresa a seguirem os seus processos, o que muitas vezes pode ser fatal para sua existência (por que). Por isso, trabalhamos adequando processos genéricos aos sistemas da micro e pequena empresa (onde) para que seja possível medir e planejar o futuro sem sacrifícios (como). As empresas que testaram nossa ferramenta de Gestão, mostraram melhoria nos resultados mesmo diante da crise (quando), como você pode ver na empresa XPTO, na ETC e na NOME, o retorno superou em 25% os investimentos de curto prazo (quanto).

O que; quem; por que; onde; como; quando; quanto; essas são perguntas que se bem respondidas, ajudam funcionários e empresas a vender mais. Comprometa-se a respondê-las e trabalhe no discurso com as respostas. Afinal, nunca sabemos onde as pessoas poderão nos dar espaços para vender.

2. ALVO. Ter uma empresa sem ter alvo, é o mesmo que entrar em uma guerra e mandar os soldados atirarem. Em poucos minutos, o seu exército terá se suicidado: uns matando os outros. Saiba quem você quer atingir; quem terá a sua atenção; pra onde divulgar; aonde mandar e-mails, ligações e aonda concentrar as forças. Saber qual o alvo é decidir o FOCO. Um foco bem delimitado é de suma importância e, quanto mais profundo, maior o efeito alcançado.

Quem é o seu alvo? Qual o seu cliente ideal? Como ele é? Se é uma empresa, quantos funcionários? Qual o tamanho? Qual o faturamento? O que eles vendem, oferecem, fazem? É uma empresa familiar? Quem é o dono? Qual é o seu mercado? Quem é o seu concorrente? Como o seu alvo enxerga o seu serviço ou produto? O que ele espera da sua empresa? Qual a experiência dele em empresas como a sua?

Escreva, pense, delimite, aprofunde, defina, aprofunde, pense, APROFUNDE, defina, reflita, discuta, escreva, pesquise, APROFUNDE, pense, discuta, peça ajuda, escreva, defina e depois aprofunde um pouco mais. Tenha espalhado por todos os lados qual é o seu alvo. Antes de fazer uma ligação, uma visita, uma proposta, uma prospecção, uma apresentação, leia o seu alvo,  e veja se vale a pena continuar a ação. Pergunte se o cliente se encaixa no seu alvo. Não atenda por atender, não venda por vender, não faça por fazer. Foco nos alvos, procure e ataque-os. Se o seu alvo for mulheres, esqueça os homens, fuja das crianças e finja-se de cego para os adolescentes. Vá pra elas, e trbalhe em cima delas. Se são as de meia idade, esqueça as com menos de 35 anos. Se são as com manequim acima de 42, esqueça as menores. Se são as solteiras, esqueça as viuvas e as casadas. Se são as mulheres com alto poder aquisitivo (AAAAAAA), esqueça as outras. Viva para fazer feliz as mulheres solteiras, de meia idade, com manequim maior do que 42 e com alto poder aquisitivo. Pense nelas, sonhe com elas, trabalhe para elas. Esqueça o resto.

Isso é ter alvo. Isso é ter foco. Isso é trabalhar em cima de resultados!

Trabalhe a comunicação de sua empresa, re-trabalhe e trabalhe novamente. Proteja-se com estratégias, por que as ações (e os resultados) estão chegando. Vem aí a capacitação e a Ação…

Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 2.

Dando continuidade à série de passos para ampliar vendas na crise, vamos falar sobre Database Marketing. Eu admiro a inteligência de mercado, assunto da primeira parte. Acredito que a Inteligência de Mercado (ou Business Intelligence) é responsável por fornecer o cenário atual da empresa, clientes, concorrentes e da economia. Essa tarefa é de suma importância para produzir dados, ter referências e, sobretudo, UM PONTO DE PARTIDA. A Inteligência de mercado garante à empresa CONHECIMENTO e INFORMAÇÕES, mas se não for utilizada em favor da empresa, NÃO SERVE DE NADA.

O que fazer depois da fase de Business Intelligence? Segundo Eliziane Priscila de Souza, especialista em Business Inteligence:

Depois que já se tem os dados deve-se usá-los.. e acompanhá-los atualizando-os: levar para as reuniões e descobrir quem precisa ou quem pode utilizá-los da melhor forma possível, onde uma informação reflete mais em resultados. A utilidade não é só comercial é adminsitrativa e estratégica. Uma base de dados só será viável se for utilizada, deve ser definido anteriormente para que e como será utilizada. Comercialmente serve para contato direto, personalizado, negociações, atualização do site da empresa, emails, portfólios, informativos, etc. Com indicadores e tendências, pode-se tomar uma decisão para um investimento ou uma nova campanha, uma parceria, uma fusão, enfim, mil coisas.. A informação que vem da base de dados do seu negócio e os números do dia a dia, apoiam a base do planejamento estratégico, que deve ser revisto frequentemente.

Bem, saber o que fazer é o que diferencia o sucesso do fracasso. Utilizar as informações de forma RACIONAL e PRODUTIVA torna a Inteligência de Mercado eficiente ou não em uma empresa. Portanto, após estruturar e trabalhar a inteligência, chegou a hora de trabalhar o Database Marketing. Database Marketing é o trabalho de continuidade da inteligência. Afinal, estudar e coletar informações, DE FORMA ALGUMA é suficiente pra traçar planos de ação e trabalho para área de Estratégia de Marketing e Vendas.

Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.

Considerado a grande alavanca do marketing direto, o Database considera as diferenças dos clientes para o desenvolvimento de estratégias que otimizem este processo. Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.

O Database Marketing é uma realidade porque o comportamento do consumo passado é a melhor previsão de comportamento futuro; o valor de um cliente é determinado pelo seu tempo de vida como cliente e não por uma compra isolada; porque clientes são mais importantes que prospects; porque alguns clientes são mais importantes que outros. Clientes de um mesmo produto costumam compartilhar algumas características em comum (nem sempre as óbvias características demográficas). Muito provavelmente os prospects de maior potencial são aqueles que também têm essas características.

O fato é que, com Database Marketing, troca-se a abstração do comportamento do consumidor (mais conhecida como “feeling”, o popular chutômetro) por realidade concreta e mensurável.

O que você precisa fazer? Identificar o perfil do público alvo; Saber qual os hábitos de compra dos clientes: o que costuma consumir, qual o padrão de gastos, o grau de endividamento, a frequência de compra, a forma de pagamento e TODOS OS DETALHES POSSÍVEIS. Afinal, detalhes fazem a diferença. Por que não usar todas as informações do cliente a seu favor?

Você precisa saber quanto o seu cliente costuma comprar, como costuma pagar e até mesmo o porque. Afinal, só existem três maneiras de vender mais: 1. aumentar as vendas para os clientes que já compram; 2. voltar a vender para antigos clientes; e 3. entrar em novos clientes. Com Inteligência de Mercado você possui informações (mercado, empresa, clientes e concorrência) para atuar nessas três frentes. Através do Database Marketing você consegue definir ações (e alvos) para cada maneira de ampliar as vendas. A inteligência fez um retrato do quadrante do seu negócio: a economia, a empresa, os clientes e a concorrência. Database Marketing vai dizer quais os clientes podem contribuir para transformar o retrato atual da empresa na meta do final do mês. É ele que vai dizer onde atacar. Como?? Segmentando o mercado.

A segunda lição para ampliar as vendas é segmentar os dados da primeira etapa. Database Marketing é nada mais, nada menos do que prcurar os alvos que devem se atacados (qual o mercado? quem são as principais ameaças nesse mercado? o que melhorar na empresa – funcionários, metas, ambiente, bonificação, etc.?, em quais clientes agir primeiro?). O é preciso fazer? Analisar a informação da inteligência que é genérica e estuda todo o mercado, e adequá-la a realidade e ao objetivo do seu negócio, é a segunda ação para aumentar as vendas. A Inteligência de Mercado mostra define o cenário atual; o Database Marketing projeta o cenário futuro através do banco de dados de sua empresa, juntamente com o cenário atual.

Database Marketing na cabeça!! Quem disse que pra aumentar as vendas é preciso apenas aumentar as metas?? Somente depois de dados bem aplicados e estudados é que vamos partir pra prática e transformar números em ações.

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Dicas Para Vender Mais em Tempos de Crise, Parte 1.

No mesmo molde das Lições do Vendedor 2.0, eu vou soltar aos poucos, uma compilação de Lições Para Aumentar as Vendas em Tempos de Crise. A primeira lição de todo negócio precisa aprender pra crescer é estudar o mercado, a concorrência e os clientes. Como? Através da Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence. Inteligência de Mercado é muito mais do que apenas ESTUDAR, mercado, clientes e concorrência. É mais importante por que ela cruza as informações desse tripé e mostra o cenário atual de sua empresa, o que é o mais importante.

A Inteligência de Mercado, ou Business Intelligence, surgiu na década de 80 e descreve as habilidades das corporações para acessar dados e explorar as informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e desenvolvendo percepções e entendimentos a seu respeito, o que as permite incrementar e tornar mais pautada em informações a tomada de decisão (JFF).

As organizações tipicamente recolhem informações com a finalidade de avaliar o ambiente empresarial, completando estas informações com pesquisas de marketing, industriais e de mercado, além de análises competitivas. Organizações competitivas acumulam “inteligência” à medida que ganham sustentação na sua vantagem competitiva, podendo considerar tal inteligência como o aspecto central para competir em alguns mercados.

Geralmente, os coletores de Inteligência de Mercado obtêm as primeiras fontes de informação dentro das suas empresas. Cada fonte ajuda quem tem que decidir a entender como o poderá fazer da forma mais correta possível. As segundas fontes de informações incluem as necessidades do consumidor, processo de decisão do cliente, pressões competitivas, condições industriais relevantes, aspectos econômicos e tecnológicos e tendências culturais.

Cada sistema determina uma meta específica, tendo por base o objetivo organizacional ou a visão da empresa, existindo em ambos objetivos, sejam eles de longo ou curto prazo.

Por onde começar a análise e as pesquisas de mercado?

Quando é implementado um programa de Inteligência de Mercado deve-se relacionar as questões e suas possíveis decisões, tal como:

Questões de alinhamento de metas: é o primeiro passo para determinar propostas de curto e médio prazos do programa.

Questões de base: coleta de informações de competência atual e suas necessidades.

Custos e Riscos: as consequências financeiras da nova iniciativa de Intelegência de Mercad devem ser estimadas.

Cliente e “stakeholder: determina quem serão os beneficiados da iniciativa e quem pagará por ela.

Métricas relacionadas: estes requerimentos de informações devem ser operacionalizadas com clareza e definidas por parâmetros métricos.

Mensuração Metodológica: deve ser estabelecido um método ou procedimento para determinar a melhor ou aceitável maneira de medir os requerimentos métricos.

Resultados relacionados: alguém deve ser o monitor do programa para assegurar que os objetivos estão ocorrendo. Ajustes no programa podem ser necessários. O programa deve ser testado pela eficácia, rentabilidade e validade.

Vamos as ações. Onde focar o trabalho de Inteligência de Mercado?

1. Estude os clientes. Conheça-os. Como você define os clientes? Apenas como aqueles que estão cadastrados no seu sistema, mesmo que não compram há anos, ou nem nunca compraram? Um cliente ideal deveria comprar com qual frequência? Um mês, seis meses, um ano, dezoito meses, dois anos? Veja quais são os verdadeiros clientes (que compram dentro dessa frequência) e separe-os dos restante. Esses são os 20% que trazem os 80% de seu faturamento. O que fazer com eles? Evangelização, retenção e incentivá-los a continuar comprando, e se possível comprarem mais, sem EMPURROTERAPIA. Trabalhe em cima dos clientes que não compraram, que compram pouco, ou que NUNCA compraram. É mais fácil usar a sua base de dados para vender mais do que sair à caça de novos clientes. Use o seu próprio banco de dados pra começar a estratégia de aumento de vendas. Intercale visitas entre os clientes que mais compram, e os que menos compram. Se for o caso, presenteie os primeiros clientes, os que mais compraram, os mais antigos, e mostre-se sempre agradecido a eles por serem parceiros. NUNCA visite para vender. Visite para conhecer o cliente, ver a “casa dele”, o ambiente, saber do mercado, ouví-lo. Mostrar interesse vende mais do que mostrar produtos. Afinal, empreendedores recebem tantas pessoas querendo vender, empurrar e fazer promoções que se assustam quando você mostra INTERESSE em ajudar o negócio dele. Isso naturalmente vai fazer com que ele compre mais de você. Relacionamento.

Estudar os clientes consiste em dividí-los entre os que mais compram e menos (ou nunca) compram. Com isso você pode trabalhar na retenção e ampliação dos seus clientes. Como? Através de visitas. Sempre mostrando interesse pelo negócio do cliente. Ainda mais em tempos de crise, onde as pessoas só pensam em suas metas e nunca na dos outros. Esse é o primeiro ponto para vencer a guerra: conhecer o seu cliente, aquele que paga as contas.

2. Conheça você mesmo. Apareça. Saiba quais são os seus diferenciais, suas vantagens competitivas. Ou você vai querer lutar sem armas? Se você tem atendimento vinte quatro horas e os outros não tem, valorize isso, anuncie isso. Se você é distribuidor exclusivo, aproveite isso; se tem suporte técnico, garantia extendida, suporte on-site, financiamento, entrega grátis, entrega expressa, EXPLORE. Afinal, ninguém vai fazer negócios com você se não tiver vantagens. Quando os preços são iguais, ou parecidos, vence quem tem mais serviços agregados ao produto. Conheça os seus pontos fortes e suas fraquezas. Aonde você é bom? Na entrega rápida?! Onde você é ruim, na garantia? Saiba o que você não faz e deveria saber, e o que você FAZ e ninguém faz. Foque sempre no seu diferencial competitivo e defenda os seus pontos fracos. Levante todas as informações sobre seu negócio, para poder usá-las a seu favor e evitar que elas lhe passem a perna. DOMINE O SEU NEGÓCIO.

3. Conheça a concorrência. Investigue. Saiba aonde a concorrência vende, por quanto vende, em quanto tempo entrega, quais são os diferenciais dela, aonde ela está, quais as estratégias de venda dela e como eles agem. Qual o percentual do mercado eles têm? Qual é o negócio deles? Aonde eles te ameaçam? Onde eles são melhores do que você? Quais são os 20% das empresas que detêm 80% do mercado. Quais são os diferenciais delas, em que elas são melhores do que você? Qual o caminho para alcançá-las?

4. Conheça o mercado. Veja o passado, presente e futuro. Saiba onde você já esteve, onde você está e onde quer chegar. Saiba como está o mercado, como a crise o afetou e o que você pode fazer pra ajudar seus clientes. Saiba como altas e quedas de moeda podem interferir nas suas compras e vendas, como eleições, problemas ambientais e econômicos podem prejudicar ou ajudar o seu negócio a prosperar.  Domine as informações do mercado: econômicas, sociais e políticas. Assim fica mais fácil traçar uma rota de como anda o seu mercado. Seja ESPECIALISTA.

Lições do Vendedor 2.0: Pós-Venda.

O pós-venda encerra as etapas da venda e, assim os “fascículos” do Vendedor 2.0. O pós-venda é, na verdade uma manutenção onde a empresa e o cliente estreitam o seu relacionamento, ficam mais próximos e, caso funcione VERDADEIRAMENTE, o cliente pode acabar se transformando em fã. Esse é o estado da arte em vendas, transformar clientes em fãs durante e após as vendas. PRINCIPALMENTE após, por que aí, como a venda já foi gerada e como as pessoas já compraram, muitos vendedores 1.0 literalmente ESQUECEM de seus clientes. Pós-venda é o relacionamento que se estende desde a finalização de uma venda até a provocação de novas necessidades dentro de um cliente.

Mas, nem todas as pessoas sabem como fazer uma pós-venda. Na verdade, Vendedor 1.0 além de não realizar a pós-venda nem sabe o que isso significa. Infelizmente ainda existe muito disso por aí. Tem gente que acha que não existe mais vendedor 1.0, mas a minhas andanças têm me mostrado outra coisa. O que mais existe são vendedores 1.0.

Como iniciar o pós-venda? O que a sua empresa oferece, qual é a atenção que você e TODOS da sua empresa dão para esse lado? Se o seu produto necessita de suporte técnico, você oferece o suporte? Se oferece, estende esse suporte a outros produtos que não foram comprados com você? Pense bem, um suporte pró-ativo e sempre pronto para receber os clientes pode ser sinônimo de conforto e, dicas bem dadas transforma a sua empresa como referência no assunto. Como você quer ser reconhecido, como especialista, ou como apenas mais um?

Pense nisso, o pós-venda engloba áreas técnicas e comercial, se for o caso. Envolva todo mundo para participar da atenção ao cliente. A empresa deve estar toda voltada pra ele. Porém o pós-venda não fica somente nisso.

Outra OBRIGAÇÃO no pós-venda é estar sempre disponível. Qual é o seu TELEFONE, qual é o seu E-MAIL, qual é o seu SKYPE, onde te encontrar caso o cliente precise falar com você? Você tem que ser localizável, as pessoas precisam te encontrar com facilidade para que a disponibilidade vire outra referência. Esteja sempre a apenas um passo do cliente e, se preciso dê você esse passo e fique ao lado dele.

Você não pode sumir. E se o cliente não precisar de você nem de seu suporte? Você simplesmente será esquecido e o pós-venda não funcionará. Para isso, você precisa continuar EDUCANDO o seu cliente. Lembre-se disso, educar o cliente. Uma dica? Após toda a venda que você fizer, por exemplo, para uma empresa, cadastre o nome dela e o setor que ela trabalha no Google Alerts. Leia todas as notícias sempre que puder e, seja um mensageiro do mercado em que seu cliente se encontra e das tendências do mercado dele. Eu te garanto que ele não tem tempo de ler tudo que sai sobre a empresa dele e, se você fizer isso para ele, ele será grato e sempre se lembrará de você, pois você estará sempre próximo a ele. Estude o negócio do seu cliente antes, durante e após a compra. Isso garantirá novos negócios para você.

As dicas de pós-venda devem ser sempre cumulativas. Compradores geralmente não têm boas impressões sobre vendedores e, por isso, temos sempre que mostrar que o nosso interesse não é apenas na venda, e sim o foco no sucesso do cliente. Lembre-se, atender à satisfação do cliente é TOTALMENTE DIFERENTE de ajudar no sucesso do cliente. Por isso, o pós-venda é a forma com que todo vendedor DEMONSTRA que seu objetivo não é vender, mas sim ajudar no SUCESSO do cliente.

Faz parte da missão do pós-venda do vendedor 2.0 DAR coisas para o cliente. Bastante CONTEÚDO, bastante conhecimento para estar sempre na frente dos outros. Além de notícias de clientes, eduque-os com palestras, eventos, webseminários que possam o ajudar sempre a melhorar a performance dele. Faça esses eventos constantemente, convide seus clientes para os assuntos que tenham a ver com o negócio dele. Alimente seu cliente com conteúdo relevante. Informação é diferencial e diferenciais ajudam no sucesso do cliente.

Tenha um blog, escreva artigos e MOSTRE A SUA OPINIÃO. Pessoas tendem a se aproximar de quem têm e emite opinião, e não de pessoas que concordam com tudo e com todos. Os clientes querem saber que você não se esconde, não tem medo e é AUTÊNTICO. Isso faz parte da pós-venda, pois o cliente vê que você, além de sua empresa possui conteúdo e como tal, passa a ser respeitado. Vendedor não é respeitado por que o comprador acha que ele não tem opinião, que ele afirma qualquer coisa pra vender e que em primeiro lugar está só a venda. Se ele se convencer que isso não é verdade, você passa a ser mais confiável, por não ter rabo preso e partilhar da cultura da autenticidade.

Você tem blog? Vocêfazpalestras? Vocêescreveartigos? Você é VoluntárioVocêfazFollow-up?

Esteja sempre disponível, eduque o cliente, mantenha o contato e, depois que o cliente o enxergar como referência com o devido respeito, peça indicações, afinal, não há coisa melhor do que um cliente que se transforma em amigo e ajuda a vender a empresa. O melhor vendedor que você pode ter é o cliente. Trabalhe nisso todos os dias.

PRA CIMA DELES!!

indicacap

Lições do Vendedor 2.0: Fechamento.

Fechamento é um passo natural em uma venda. PEDIR a venda é algo natural. Vendedor 2.0 respeita os passos da venda e por isso sabe quando pedir e venda e sabe o momento certo. Por que? Por que passou por todas as etapas, qualificou o cliente corretamente e não passou da Prospecção para o Fechamento, como fazem os Vendedores 1.0.

Vender é educar o cliente. É portar boas novas e sempre ser referência quando o assunto for aquilo que ele domina. O mais importante, no final de tudo não é quem você conhece, mas sim quem conhece VOCÊ. O Vendedor 2.0 sabe muito bem a diferença entre a Satisfação e o Sucesso do cliente. Satisfação não evangeliza o cliente nem garante a próxima venda. O SUCESSO do cliente com o produto do Vendedor SIM, garante uma relação duradoura.

O Vendedor que cuidou do cliente através de um CRM, para sempre saber o que abordar, quais assuntos tratar, o que oferecer e como acompanhar o relacionamento GANHA. O Vendedor que provocou o cliente com uma apresentação diferenciada, com conteúdo, vídeos, fotos, depoimentos e CONHECIMENTO, no final do dia vira referencial e ganha. O fechamento é apenas mais um passo, apenas mais um estreitamento do relacionamento. Afinal, venda é diálogo, é relacionamento,  e só vende aquele que se aproxima, só vende quem se mostra relevante e merece vender.

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Lições do Vendedor 2.0: Negociação.

Uma das últimas etapas sobre o ciclo de vida da venda é a Negociação. Vendedor 1.0 morre de medo dessa palavra por que relaciona ela a DINHEIRO. Por isso acha que quando o cliente diz que quer negociar alguma coisa já pensa logo em EMPURRAR um desconto pra não tocarem no assunto. E na verdade, em Vendas 1.0 negociação é praticamente so isso mesmo. Negociação geralmente é EMPURROTERAPIA, dar DESCONTOS ou oferecer BRINDES. Mais nada. Enfim, negociar e apenas uma dessas coisas acima para um vendedor 1.0.

MAS, quando o cliente diz negociar, ele está querendo dizer chegar a um acordo sobre várias coisas. Muitas mesmo. Negociar para ele pode ser pedir para dar uma entrada e o restante na entrega do produto, pode ser um adiantamento na data de entrega, e até mesmo PREÇO  e formas de pagamento. Mesmo que o cliente peça desconto, não quer dizer que somos obrigados a dar, às vezes ele quer saber se é possível ou não um desconto e não ficará com raiva caso você não possa ceder, pode ser que o desconto seja apenas uma tradição, uma mania pré-fechamento. Porém pode ser um impeditivo.

PORÉM, antes de tudo, devemos lembrar que: “As pessoas não sabem o que querem até você mostrar para elas”. Nós NÃO precisávamos de computador, não precisávamos de telefone e nem de televisão. Hoje, somos altamente dependente do controle remoto, dos carros e dos smartphones. Não precisávamos de nada disso até alguém nos provar o CONTRÁRIO.

Por isso que eu digo que negociação é RELACIONAMENTO. É conversa, diálogo e saber entender realmente o lado do cliente. Se o preço for um impeditivo, e você precisar dar desconto, parcelar em mais vezes ou algo do tipo, você precisa ter um ERP em mãos. O ERP é o software que gerencia a empresa, custos, prazos, margens de lucro, quantidade em estoque, volume de venda, sazonalidade, se existir e etc. Ele é essencial para que você possa saber quando dar o desconto é o melhor remédio para a venda e quando é melhor deixar de vender para não sair prejudicado. O ERP é a ferramente que todo Vendedor 2.0 deve consultar para saber até aonde pode ir com o preço. Obviamente, aqui pode entrar o CRM com o histórico do cliente, onde podemos ver quanto o cliente compra e se vale a pena abrir mão de um lucro no presente para ganhar no futuro. Aliando essas ferramentas entre si, você pode ter o controle de custos do produto e da venda, e o controle do relacionamento com o cliente e, somente aí optar ou não pelo desconto. Afinal, nem sempre vale a pena dar desconto para ganhar a venda.

Até porque, clientes NÃO sabem o que querem, eles precisam que você os conduzam e mostre a eles qual é a NECESSIDADE! Porém lembre-se, NEGOCIAÇÃO NEM SEMPRE É PREÇO. Escute o cliente primeiro e ENTENDA o que realmente ele quer antes de sair oferencendo qualquer coisa.

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Lições do Vendedor 2.0: Apresentação.

Dando continuidade à série de etapas da venda, de acordo com o Webseminário “Como se Transformar em um Vendedor 2.0”, hoje vamos falar sobre apresentação. Essa, disparada de todas é a parte que eu mais gosto. Mostrar a sua empresa para um cliente de um jeito que ele sinta a mesma paixão que você é uma OBRIGAÇÃO de todo vendedor.

A apresentação de vendas se consiste em três coisas: apresentar CREDENCIAIS; PROVOCAR o cliente; e pedir a venda com HUMILDADE. Uma boa apresentação de vendas, além de ser diferente e empolgante precisar unir essas três características.

Mostrar CREDENCIAIS significa dizer qual o trabalho você tem feito, quais empresas você tem AJUDADO, quais pessoas se beneficiaram com o seu negócio. Dizer no seu discurso de trinta segundos as credenciais de sua empresa e como vocês têm agido para ajudar as pessoas.

PROVOCAR o cliente é estudar a realidade dele e conhecer os PROBLEMAS que ele nem sabe que tem. Mostrar que estudou a realidade e que chegou a conclusão que ele precisa DISSO, DAQUILO e DAQUILO, por causa de TAIS evidências. E depois da constatação e dos motivos que te levam a acreditar nisso, mostrar a solução para o problema que você acredita que a empresa está vivendo.

MAS, não adianta só apresentar a solução para um PROVÁVEL problema, é preciso ouvir o feedback do cliente com HUMILDADE, pedir a venda. Você acha que esse realmente é o seu problema, acha que essa solução pode resolver esse problema. E aí, o que você ACHA? Aqui é a hora do cliente FALAR. Mais do que dizer coisas certas, o Vendedor 2.0, deve saber OUVIR mais do que ninguém. E no final, a pergunta que inicia o fechamento, você GOSTARIA que nós ajudássemos você e a sua empresa? Pronto, mais um espaço para o cliente FALAR. Vendas é DIÁLOGO,  a missão do vendedor é fazer as PERGUNTAS CERTAS para que ele (o diálogo) aconteça sem RUÍDOS.

FUJA DE FOLHETOS. A apresentação da empresa deve ser ÚNICA. Profissionais de compras não gostam, não suportam, ODEIAM, vendedores folhetos falante, que só sabe falar sobre característica do produto, que só falam sobre atributos do produto e sobre PREÇO. NUNCA faça isso, a não ser que você queira perder um cliente.

Eu odeio osconsultores de negóciosque tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócioNão existe nada mais chato queconsultorfolhetofalanteque adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços”.

Esclarecendo sobre a APRESENTAÇÃO, vamos às ferramentas TECNOLÓGICAS que podem judá-lo a PROVOCAR com HUMILDADE o cliente. Jamais esqueça essas palavras, PROVOCAÇÃO e HUMILDADE, elas são o princípio das apresentações.

Folhetos já não fazem mais sucesso. Definitivamente, as pessoas fogem de folhetos na rua. A NÃO SER, que seja uma oferta realmente tentadora, o que via de regra não acontece. A idéia aqui é substituir folhetos comuns por apresentações de venda 1-a-1.

1. YouTube. O YouTube será a televisão do futuro. Se não for ele, será alguma evolução dessa espécie. Quando ele chegou, era apenas um canal para jovens brincar e mandarem vídeos non sense sobre as suas vidas, MAS, hoje grandes empresas utilizam essa canal de vídeo para divulgarem campanhas e mostrar a empresa. O YouTube é o preferido para o Marketing Viral. A razão? Estar na rede, a um clique de toda e qualquer pessoa com uma conexão razoável. Por isso, apresentar PRODUTOS nele pode ser um grande trunfo para a sua empresa. Um vídeo de três minutos é muito mais inteligível do que uma longa proposta técnica, ou páginas de especificações e benefícios. Além de tudo, vídeo é mais pessoal, mais íntimo. Você vê a pessoa que está te apresentando e conhece o produto com detalhes. Isso te permite criar uma relação muito mais próxima do que folhas impressas de propostas  e dossiês. PENSE NISSO. Vídeos podem aproximar as pessoas.

2. Slides. As pessoas já estão acostumadas, e até CANSADAS de receber propostas iguais. Se você irá reunir com o cliente, NÃO LEVE PAPEL. Leve apenas o notebook, e faça uma pequena apresentação. Utilize os slides para além de propor e mostrar o produto, falar sobre a EMPRESA, não a sua, a do cliente. Fale sobre a empresa, os problemas da empresa, e no FINAL mostre o seu produto que PROMETE solucionar o PROBLEMA. É muito mais prático, dinâmico, saudável e produtivo do que ficar discutindo folhas de papel. No final da apresentação, se quiser, aí sim dê a ele uma pequena proposta diferente sobre o que vocês conversaram. Às vezes, será preciso discutí-la com mais alguém, ou o cliente precisará levá-la para o financeiro comprovar a compra. Tenha um proposta não-comum sempre em mãos. Afinal, mesmo no editor de texto é possível se diferenciar. Se for usá-lo, lembre disso.

Vendedores DIFERENTES, fazem apresentações DIFERENTES!! Fuja do convencional!! Essa é a grande lição sobre APRESENTAÇÃO.

apresentacao

Lições do Vendedor 2.0: Qualificação.

Dando continuidade à idéia de transcrever o webseminário que eu fiz no dia 17/03/2009 em posts com mais dicas, resumos e exemplos, vamos a segunda fase da venda e talvez a menos explorada de todas, a Qualificação. Quando eu digo que a Qualificação é a menos explorada, eu falo isso embasado na atitude de grande parte dos vendedores 1.0 que estão por aí. Na terça, enquanto fazia o webseminário alguém justificou que não existem mais vendedores 1.0, ledo engano. O mundo está cheio deles e, só não vê quem não quer.

Como podemos apresentar um produto, solução, ou qualquer coisa para o cliente se não sabemos se ele precisa ou pode pagar?! Como iremos oferecer um produto que custa R$: 500,00, se o cliente só pode pagar R$: 199,00, ou pior, POR QUE oferecer um produto de R$: 500,00 se o de R$: 199,00 RESOLVE o problema do cliente?!? Para isso serve a QUALIFICAÇÃO. Muitos vendedores pulam da prospecção para a tentativa de fechamento e, NÃO SABEM o por que de não conseguirem vender!

Em vendas, qualificar é a soma de EDUCAR e ESCOLHER. Educar o cliente com informações, com soluções, com conteúdo e explicações e ajudá-lo escolher o que ele PRECISA. Educar para que ele saiba o que está precisando e o que irá comprar e ajudar na escolha daquilo que ele precisa. Esse é o papel da qualificação nas vendas. Porém, não basta qualificar o cliente com relação a produtos, você precisa qualificar TUDO. Será que a pessoa que você prospectou é o responsável por comprar esse tipo de produto na empresa?

Qual é a indústriaqueelesestãoinseridos, qual é o tamanhodaempresa,quetipo de tecnologiaelesusam, qual é a verbadisponível, qual é a culturadaempresa, quaissãoosvalores, quaissão as prioridadesdagestão, estágio de crescimentooudeclínio,quaissãoosobjetivosparaospróximos 12 meses”?

Para qualificar, você precisa perguntar, questionar, DIALOGAR com o cliente. Você precisa de informações do cliente, dados para que seja possível traçar o caminho e a abordagem que você irá adotar para ajudá-lo a comprar. Sem informações, é impossível traçar o perfil do cliente. Quais as maneiras de encontrarmos as informações do cliente??

Primeiramente (quase) todos os cliente possuem website, por isso, o primeiro lugar para o qual você precisa se dirigir é o site da empresa dele. Lá é possível saber muita coisa e se preparar para a qualificação com informações do seu cliente. É recomendável que você tenha algumas informações antes de sair simplesmente ligando. Tudo bem, pode ser que o cliente não tenha um website, e aí!?! Google neles! Existe um ditado que diz que você só existe se for buscável, portanto TODAS as empresas têm ao menos UMA referência sobre ela no Google.

Bem, depois de colhidas informações do cliente, precisamos de uma ferramenta para armazená-las e para que possamos dar continuidade à venda, afinal depois da Qualificação ainda vem muita coisa. Além disso, quando você fizer um contato de qualificação, precisará armazenar também aquilo que você e seu cliente trataram. E aí, qual é a solução? CRM. Isso, um software de CRM que pode te ajudar em todos os passos da venda, todos os contatos até o fechamento onde você pode LITERALMENTE ter o controle de todas as informações sobre em qual passo você e o seu cliente estão. Na verdade, se você não puder ou quiser ter um CRM, eu tô falando aqui de alguma ferramenta que te ajude a controlar as suas ações dentro do cliente e, por esse motivo, até uma planilha no Excel funcionará. O que não é admissível é perdermos informações importantes sobre a qualificação do cliente, coisa que influenciará e muito para a apresentação do produto/solução ideal.

Uma boa qualificação é extremamente importante para uma venda correta e tranquila. Apesar da grande importância, ela é pouco explorada. Pense mais em resolver os problemas dos seus clientes do que simplesmente vender, respeite os passos da venda.

missao

Lições do Vendedor 2.0: Prospecção.

A partir de hoje eu vou fazer um “apanhado” do webseminário de ontem com algumas observações a mais e mais dicas. A idéia é passar por todas as etapas da venda: Prospecção, Qualificação, Apresentação, Negociação, Fechamento e Pós-Venda. Começando hoje com a prospecção.

Eu vou pular as definições e atribuições do Vendedor 2.0, pois essas você pode encontrar aqui, fique à vontade para incrementá-la em seu melhor modo para que você possa praticar. O meu objetivo não é que ninguém se torne um crânio em informática, nem em mídias sociais nem nada disso. O que eu quero aqui é que cada um consiga fazer MAIS com ferramentas conhecidas, ou em muitos casos NÃO e que podem ser utilizada para concretizar negócios.

Existem três maneiras de procurar novos prospects: escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente“.

O vendedor 1.0 é antiquado, é antigo. Por isso, traba offline, trabalha fazendo coisas que não possuem uma grande interação com o cliente, aí ele prospecta por cartas, é mole??! Sim, existe empresas ainda 1.0 que prospectam clientes com malas diretas (leia-se folhetos de produtos) via carta. Corre o risco de quando a carta for entregue a promoção já ter acabado. Mas, é assim que ele faz, e não sabe depois o por que de não dar certo.  ESQUEÇA AS CARTAS!! O e-mail marketing veio para substituir o envio de cartas. Enquanto uma carta para a MESMA CIDADE pode demorar até dois dias. O e-mail chega NO MUNDO TODO em menos de cinco minutos e é GRATUITO. Enviar e-zines mostra para o cliente que a sua empresa e principalmente VOCÊ estão acompanhando a evolução. E o melhor… pode ser DE GRAÇA!

Telefonar e fazer visitas está grifado por que são atitudes do Vendedor 2.0. O telefone ainda é uma ótima forma de contato. Nem todo mundo está na internet, no Orkut e no MSN. Por isso, não abandone nem pare de fazer isso. Aliás, uma coisa que eu quero falar é pra você não ABANDONAR aquilo que está DANDO CERTO. Você pode melhorar e aprimorar SEMPRE, mas não ABANDONE!

Então, vamos falar no que mais podemos unir ao e-mail para substituir as cartas..

1. Mídias Sociais: Orkuts, MySpace e afins…

Foi-se o tempo que o Orkut era apenas uma diversão. DEFNITIVAMENTE. Hoje é possível encontrar potenciais clientes por lá. Eu, em meus duzentos e poucos amigos, tenho gente com mil contatos. Será que se eu procurar entre eles TODOS, não conseguirei nem meia-dúzia de contatos para qualificar e apresentar minha empresa? Será que não existe nenhum potencial cliente do meu negócio na rede?!? CLARO que existe. Orkut bate recorde de utilizações pelo Brasil a fora, teve um aceitação gigante por essas bandas e não é aproveitado corretamente. A mesma coisa o MySpace. E olha que o MySpace é até um pouco mais sério do que o Orkut. Lá fora, é o MySpace e não o Orkut o fenômeno da rede de relacionamentos. Por isso o MySpace é outro grande aliado do Vendedor 2.0 para encontrar clientes e potenciais clientes. Na onda dos dois, eu listo ainda o Linkedin e o Scoob. O linkedin é um Orkut profissional. Ou seja, ao invés de você montar um perfil bobão, com suas fotos de língua de fora e fazendo careta, você monta um pequeno curriculum seu com dados de onde trabalhou e onde trabalha, o que fez, as áreas que gosta, e por aí vai… quanta gente que você tenta falar e não consegue não está dando sopa aí no Linkedin?!? UM MONTE! O Skoob (books ao contrário) é outro canal, só que mais específico. Alí, é possível compartilharmos nossas preferências de leitura, o que estamos lendo e o que queremos ler, ainda podendo escrever “reviews” e opiniões sobre o que já lemos, permitindo às pessoas lerem o que você está publicando. É uma tarefa obrigatória para quem trabalha em livrarias, sebos ou etc. Cadastre-se nessas redes e siga o alvo.

2. Comunidades.

A internet está repleta de comunidades. Pessoas fazendo perguntas, outras respondendo, tirando dúvidas, querendo conhecer outras. EM QUE VOCÊ É ESPECIALISTA?? Ataque no que você é bom. Cadastre-se em comunidades, listas de e-mails e participe ativamente. PARTICIPE! Quando alguém tiver uma dúvida, responda, uma dica, responda. Ajude as pessoas a resolverem o problema delas, simplesmente resolver. No more.. sem oferecer nada. Aqui você apenas está ajudando para depois, muito depois de alimentar com CONTEÚDO, oferecer alguma coisa. Uma dica? Yahoo Respostas, Via6. YahooGroups, Grupos.com.br. GO!

3. JigSaw.

O JigSaw é um site de cadastro de cartões de visita. Funciona da seguinte maneira: você se cadastra, e começa a cadastrar os cartões de visita que você tem. Dez, cinquenta, cento e vinte, seja lá quantos tenha. A cada UM cartão cadastrado por você, você tem direito de retirar informações de um outro cartão de uma outra empresa. Cadastrou um, pode pegar um contato. Cadastrou mil.. já sabe!! Funciona legal e é bem simples. Ótima maneira de aumentar os prospects para uma abordagem direta, um ativo.

PROSPECÇÃO é encontrar clientes dentro da sua TRIBO, dos seus ALVOS.

O ser humano há milênios vive em bandos, em grupos. Gostamos de nos aproximar de pessoas que têm interesses similares. A diferença é que com a internet, agora não há mais barreiras geográficas e ficou muito mais fácil, barato e rápido se comunicar”. SethGodin.

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