Aqui está um processo de 4 etapas para aprimorar a sua capacidade de vender qualquer coisa a qualquer pessoa.
Não importa o quanto o seu produto é bom. Não importa o quão inteligente é o seu marketing. Não importa o quão experiente você é. Se você não pode fechar negócios, a sua empresa é um desperdício de tempo e energia.
A melhor maneira de aprender essa habilidade de vendas é entender como os melhores negócios estão próximos dos melhores vendedores. Este é um processo de 4 etapas que qualquer pessoa pode seguir.
#1. Comece a pensar como um fechador
De acordo com Linda Richardson, fundadora da Richardson, os melhores fechadores de vendas do mundo partilham 3 características:
- São rápidos. Quando os fechadores de negócios obtém um lead quente de negócios eles não perdem tempo. Se eles sentem que está no momento certo, não exitam em fechar a venda.
- Eles são persistentes. Fechadores, quando sabem que têm algo que o cliente quer, eles continuam batalhando nesse cliente até que o cliente enxergue a necessidade.
- Eles são focados. Os fechadores estão constantemente melhorando suas habilidades em diálogo e suas perguntas e fazem o trabalho extra para construírem a confiança em suas próprias capacidades.
Se você quer ser um bom fechador, nunca deixe passar a oportunidade de cultivar essas características pessoais em si mesmo.
Para fechar vendas, você precisa pensar como um fechador.
#2. Defina um objetivo para cada reunião
Os fechadores se aproximam de cada encontro com o cliente com um objetivo específico, mensurável e propriamente agressivo. Alguns exemplos:
- Hoje vou obter uma lista dos principais decisores da empresa.
- Hoje, vou conseguir uma cópia da proposta concorrente.
- Hoje vou obter uma descrição do problema do cliente.
- Hoje eu vou pedir a venda ao cliente.
Os fechadores nunca têm objetivos mais vagos como “se aproximar do cliente” ou “aprender sobre as necessidades do cliente”. Nos negócios, a indefinição é a inimiga do sucesso.
Esses objetivos específicos ajudam a visualizar o processo de vendas com uma série de etapas menores que levam ao próximo passo.
#3. Verifique se o cliente está pronto
Os fechadores procuram feedback dos potenciais clientes sobre a hora certa para fechar a venda. Isso permite-lhes fazer do fechamento uma etapa natural da conversa.
Em pontos convenientes durante a reunião com o cliente, os fechadores fazem perguntas que revelam o estado de espírito do cliente em relação ao andamento da venda. Exemplos:
- O que você acha sobre isso?
- Como isso funciona?
- O que você pensa sobre…?
Essas perguntas ajudam os fechadores a verem luzes verdes que aumentarão a confiança e, ajudarão a ir para o próximo passo.
Note-se que as perguntas acima são perguntas abertas. Quando usamos apenas perguntas fechadas (que podem ser respondidas com sim/não) ficamos sem o gatilho para levar o cliente para a próxima etapa, além de não termos nenhuma informação útil para pedir a venda.
As perguntas certas são as chaves para chegar ao fechamento das vendas.
#4. Feche com confiança
Se você seguir as 3 regras anteriores, há uma boa chance de que o seu potencial cliente vai dizer a você algo como: “então, quando vamos começar?”.
Se isso não acontecer, no entanto, faça o seguinte:
- Resuma. Faça um resumo conciso e poderoso que reitera os benefícios de sua oferta e sua adequação para o cliente.
- Faça uma verificação final. Exemplo: “eu acho que nós praticamente concluímos que a nossa solução vai resolver o seu problema e poupar dinheiro, que é o seu objetivo, correto?”. Essa pergunta da ao cliente a oportunidade de trazer à tona objeções que podem interferir o fechamento do negócio.
- Peça a venda. Se a verificação final lhe der a luz verde, seja direto e peça a venda – com confiança e clareza. Exemplo: “podemos seguir em frente na implantação de nossa solução?”.
Isso é tudo que você tem a fazer…
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Este artigo foi adaptado do original, “The Most Important Sales Skill of All”, da Inc.
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