A verdade acima de todas as coisas.

Eu terminei há pouco de ler o livro “Jogando Para Vencer“, de John Wooden e Steve Jamison, um bom livro sobre liderança, competitividade e exemplo. O que mais me chama atenção no título do livro, e que se mostra no estilo Wooden é que o livro é sobre vencer, e não sobre ganhar. E, vencer não é só ganhar. Vencer tem a ver com sucesso, com dedicação e esforço que, muitas vezes vão além de apenas ganhar uma partida.

John Wooden foi técnico de basquete universitário nos Estados Unidos.

John Wooden foi jogador de basquete e atuou como técnico por mais de quatro décadas. Foi considerado treinador do século pela ESPN e suas lições no esporte são aplicadas como exemplo de liderança em todos os setores. Infelizmente, morreu em junho de 2010, aos 99 anos.

Entre as partes que mais me chamaram atenção no livro, o que Wooden chama de “A doutrina de meu pai em sete itens”, acredito eu é um checklist de liderança e de melhoria contínua, que certamente vale passar para frente e seguir. Aí estão elas:

  1.  Seja verdadeiro consigo mesmo;
  2. Ajude os outros;
  3. Faça de cada dia sua obra prima;
  4. Leia bons livros, sobretudo a bíblia;
  5. Transforme a amizade em uma arte;
  6. Construa um abrigo para os seus dias de chuva; e
  7. Ore todos os dias para pedir orientação e agradecer as bençãos que recebeu.

Eu vou, em uma série de posts, falar um-a-um sobre esses mandamentos de vida. Acredito que, todos eles possuem a capacidade de despertar o espírito de liderança em todos nós e, nos ajudarmos a ser 1% melhor diariamente, algo que eu acredito deveria ser a meta de todos nós.

Porém, antes de começar a falar sobre o primeiro item, quero deixar um pequeno vídeo de Wooden no TED, em 2001, que mostra a genialidade e o cérebro brilhante por trás do treinador de basquete que levou a equipe da UCLA a feitos incríveis.

Bem, o primeiro item da lista de “Sete doutrinas” é seja verdadeiro consigo mesmo.

Eu acredito muito em sermos pessoas (e empresas, produtos e marcas) coerentes. Ser coerente é ter suas atitudes da mesma maneira com aquilo que você prega. Ou seja, ser na ação, aquilo que dizemos com palavras, que somos. Essa é a primeira características para que você chegue ao seu objetivo.

Alguns escândalos sexuais nos dão a noção de importância da coerência. Eu não consigo enxergar nenhum motivo lógico ou racional para explicar os motivos pelos quais os padres não podem se casar. Obviamente, como tudo que é escuso na conduta de Jesus, a igreja sabiamente consegue um jeito de explicar isso através de dogmas e proibições. Mas a verdade é que não existe nenhuma explicação racional para isso.

Porém, acontece que a carreira de padre, acabou por ser um refúgio para alguns homossexuais que as famílias eram rígidas demais e nunca iriam aceitar a sua conduta que acreditam ser “infame”. Acho que isso é uma maneira de explicar os escândalos sexuais que nos últimos cinco anos vieram estourando mundo a fora e mostrando que, por trás de alguns padres, alguns religiosos, a batina fez apenas aflorar um sentimento ainda mais estranho como a pedofilia. E centenas de padres – e religiosos acima deles, que não sei o nome – mostraram-se monstros, praticando atos com crianças que, em que seus sermões diários condenavam absolutamente.

A primeira pergunta que poderia vir dessa atitude é: se padres não podem casar e, aconselham seus fiéis a só praticarem o ato sexual após o casamento, por que cargas d’água estão praticando atos sexuais? O segundo questionamento seria: se os padres em seus sermões explicam a bíblia e o fato de termos que proteger as crianças, porque diabos eles estão molestando essas mesmas crianças?

Essa atitude não é coerente.

Da mesma maneira, para não dizer que eu estou condenando a igreja católica, temos os pastores evangélicos. Esses sim, podem casar. Mas, defendem a fidelidade. E, praticam a infidelidade junto com algumas fiéis. Fiéis estas, casadas. Aonde está a coerência nos líderes religiosos que, em muitos casos são pilares para famílias inteiras e exemplos para alguns jovens?

Eu não vou mencionar o fato do dízimo na igreja evangélica. Nem dizer nada sobre lavagem de dinheiro, nem o luxo que pastores vivem. Ah! E nem estou dizendo que os comportamentos acima, de padres e pastores é comum. Estou dizendo apenas que eles existem. É só procurarmos nos jornais.

Será que existe um caminho para a coerência? Qual a maneira de não criarmos uma armadilha para nós mesmos e, trilharmos o caminho aonde palavras e atitude se completam?

Coerência, ser verdadeiro consigo mesmo, tudo isso tem a ver com autoconhecimento.

Precisamos conhecer muito bem as nossas atitudes, ser sincero com aquilo que fazemos e aquilo que achamos que fazemos. No fundo, sabemos quando estamos trilhando um caminho correto, quando estamos dizendo algo que não condiz com nossas atitudes. A verdade é que, não podemos nos supervalorizar, porque na grande maioria das vezes, não somos tão bons quanto pensamos e, ainda temos um longo caminho a percorrer.

Precisamos ter compromisso com a verdade. Primeiro com a verdade para nós mesmos. Depois, precisamos nos conhecer, jogar limpo com o que acreditamos que somos e o que realmente somos. Somente assim, conseguiremos atingir a coerência e sermos aquilo que pregamos.

É impossível traçar um caminho até o sucesso, seja qual for o significado dele para você, sem jogar limpo consigo mesmo. Sem aceitar as limitações, os erros, as fraquezas e a insignificância é impossível evoluir e ser melhor do que ontem hoje, todos os dias.

Eu acredito que todos precisamos ter princípios em nossas vidas. Eu mesmo já falei disso aqui. E, se você não fizer uma auto-avaliação a todo momento e for verdadeiro sobre seu comportamento, sobre as suas metas e, principalmente se você está agindo de acordo com aquilo que pensa, que programou e que se propôs, vai ser difícil sair do lugar e realmente demonstrar alguma melhora.

Você pode mentir para você mesmo, fazer da sua vida uma farsa e, não chegar a lugar algum. Ou pode ser sincero consigo mesmo, aceitar o que precisa melhorar, buscar ser melhor diariamente e, quem sabe conseguir atingir a sua definição de sucesso. Mentindo, mesmo que para tentar enganar nos enganarmos, só estamos nos auto-sabotando e, prejudicando o nosso autoconhecimento, que é a única coisa que pode fazer com que atinjamos aquilo que um dia definimos como sucesso.

A mentira distorce o nosso caminho. A verdade é a única maneira de corrigirmos erros e tropeços antes que seja tarde demais. Seja verdadeiro consigo mesmo, antes que você tenha se transformado em um personagem e não se reconheça mais. A verdade leva à coerência e ao autoconhecimento.

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Os Princípios da Liderança.

Toda liderança precisa de princípios, de comportamentos norteadores. A liderança não é um simples dom, mas sim um comportamento que precisa ser aprimorado, melhorado e desenvolvido.

Com metas e objetivos que guiam a conduta, a liderança pode ser aperfeiçoada se corretamente exercitada e guiada por propósitos claros e bem definidos.

Liderança não é apenas hierarquia, mas sim empatia, pró-atividade, empreendedorismo e muito envolvimento com equipes de trabalho. Lidar com as pessoas não é assim tão fácil. Pessoas, funcionários e cargos, muitas vezes acabam sendo afastadas e, assim, o líder acaba sendo apenas o chefe, o gerente, o cara chato que vive cobrando. O líder que é movido por princípios e por uma busca incessante da excelência, tem de saber conviver com conflitos e comunicar-se com toda a equipe.

A seguir, vão alguns princípios que um líder deve seguir:

1. Criar uma visão. Essa é básica, mas não custa nada reforçar, afinal de contas, eu sigo a linha de que se você precisa comunicar 10 vezes uma mesma mensagem, comunique 10 vezes. Sem criar uma visão de futuro, dificilmente você conseguirá extrair de sua equipe o melhor deles e dificilmente você atenderá o que seu cliente necessita. Líderes precisam estar focadas na estratégia e em questionar o status quo vingente. Durante esse processo, é vital que sua equipe seja seja envolvida e compreenda o sentido e o significado que a sua visão de futuro possui;

2. Fazer acontecer. Como líder você deve ajudar a sua equipe a vencer as dúvidas e os obstáculos para alcançar suas metas. Todo projeto e toda inovação é carregada de incertezas. Diante disso, o líder deve funcionar um facilitador para que sua equipe não seja paralisada pelo medo de errar ou de seguir em frente. Ajude sua equipe a viver o agora e a projetar o futuro focando nas oportunidades e não nos problemas. Estabeleça um conexão entre o saber e o fazer;

3. Construa sua equipe. É papel do líder identificar as pessoas e as habilidades necessárias para vencer os desafios. Construa uma equipe em que as habilidades se complementem. Escolha pessoas que acreditem na visão que você desenvolveu. Escolha quem QUER participar do seu sonho e não aqueles que apenas precisam. Para isso, o líder também deve ser uma pessoa que atraia talentos para sua equipe;

4. Forme novos líderes. Isso tem a ver com a sustentabilidade e a longevidade da empresa na qual você trabalha. Garanta que no longo prazo a sua empresa possua pessoas talentosas que terão as competências necessárias para que sua empresa continue crescendo;

5. Utilize Redes Sociais. Importante para você aumentar sua rede de relacionamento e assim aumentar a troca e o compartilhamento de idéias. Crie um blog, entre no Twitter. As Redes sociais são um excelente instrumento de comunicações porque elas aproxima as pessoas e criam um canal de comunicação multilateral. Isso também ajudará você a se comunicar com os funcionários da geração Y;

6. Faça mais com menos. Você já deve ter ouvido a frase “A necessidade é a mãe de todas as invenções”. Se não houvessem restrições de recursos, nós não precisaríamos de líderes. As restrições fazem com que nós exercitemos a nossa criatividade e passemos a buscar soluções inovadoras. Pense na tecnologia como ferramenta para fazer as coisas de forma diferente e não apenas para tornar os sistemas mais eficientes;

7. Pense nas pessoas como sendo seu recurso mais valioso. Não é novidade para ninguém que estamos passando por uma mudança de época. Mudanças de épocas ocorrem quando há mudança da força motriz da economia. Na revolução agrícola, a força motriz era a força física humana em que você tinha que puxar o arado ou empurrar um engenho para moer cana. Na revolução industrial, a força motriz eram as máquinas montadas em linha de produção. Na nova economia, a força motriz é o conhecimento e a capacidade de inovar e isso só é possível através das pessoas. Portanto, saiba valorizar as competências dos seus funcionários e saiba celebrar cada vitória alcançada para que seja construído um clima organizacional onde as pessoas sintam-se cada vez mais confiantes e capazes de enfrentar novos desafios. Valorize e forme talentos independentemente da conjuntura econômica. Em momentos de crise, investir em pessoas lhe dará uma vantagem competitiva maior quando houver retomada da economia;

Os Princípios da Gestão de uma Equipe Fora do Normal.

1. Não contrate apenas pessoas parecidas com você. “O ideal é você contratar pessoas bem diferentes”, sugere Cleveland. “Todos nós temos fraquezas que um bom parceiro pode suprir.” Com isso, afirma ele, você será capaz de enxergar o quanto um pode suprir as fraquezas do outro e poderá ter uma boa ideia de onde precisa reforçar a sua equipe.

3. Reconheça quando um integrante não se encaixa na equipe. Seja qual for o problema, se um membro não se encaixa na equipe, ele está prejudicando as suas chances de um futuro melhor. Segundo Cleveland, provavelmente ele não está feliz e nem você. “Portanto, resolva a situação”, recomenda. “Fale diretamente com ele sobre o problema. Decidam juntos como resolver a situação e tome uma atitude. Será melhor para ambos os lados.”

3. Ajude os integrantes da equipe a se aperfeiçoarem. “Se isso quer dizer treinamento, pague alguns para sua equipe”, sugere. Se aperfeiçoamento significa direcionamento, direcione. Seja um mentor, um professor e espere excelência, afirma. Uma empresa tem os funcionários que merece.

4. Esteja disposto a ser o cara mau. Cleveland diz que tendemos a querer que todo mundo goste de nós e pergunta: “O que você gostaria de ser como dono de agência: o cara de quem todos gostam ou o que todos respeitam?” Segundo ele, os empregados não gostam de empregadores que eles não respeitem. “Conquiste o respeito tomando as responsabilidades das promessas que faz aos seus funcionários”, aconselha. “Por exemplo, se promete que a agência fará um trabalho grandioso, não há desculpas para um trabalho ruim.”

5. Mantenha-se calmo. “Equipes que vencem apreciam o caminho”, conta Cleveland. “Eles não se irritam, pois confiam no potencial que possuem. Como líder, você deve ser um exemplo dessa atitude. Portanto, divirta-se.”

6. Deixe seus funcionários serem eles mesmos. “Nós trabalhamos muito na nossa agência”, diz Cleveland. “Não necessariamente longas horas, mas horas bem focadas.” Equipes com integrantes que gostam um dos outros trabalham muito bem em conjunto. É muito difícil uma equipe assim não vencer.

Os conselhos são de Bart Cleveland, publicitário norte americano sócio da agência de publicidade McKee Wallwork Cleveland, uma das melhores do mercado do norte-americano.

Um País é Mais Importante do que seu Comandante. Uma Empresa Também.

Imagine-se na seguinte situação: “o barco que você tripula (a empresa que você trabalha) está afundando. Por conta de erros do comandante, o barco tá indo LITERALMENTE por água abaixo. Alguns marujos estão esperando a ajuda divina; outros estão pulando na água, desacreditado pelo líder que está fazendo cagadas; há ainda os que apoiam o chefe; porém, há um pequeno grupo de tripulantes que acreditam poder tirar o comandante e dar um novo rumo à embarcação. O comandante? Acredita que tudo que está fazendo é o melhor para todos, e em momento algum pretende mudar. O que deve ser feito?“.

De quem é a responsabilidade pela direção do barco?

Um gerente, em uma empresa, é o responsável por dar as diretrizes de onde a sua equipe deve ir. Ele está lá para ajudar, para dizer o que fazer, para apontar os erros e os acertos, mostrar qual caminho percorrer e, se souber, ou se puder, liderar. O gerente é o chefe. Grande parte dos funcionários acredita que é ele, o Gerente, o responsável pelo rumo da empresa, por fazer atingir as metas, e pela chefia. Ou seja, para grande parte dos funcionários do país, a responsabilidade do rumo do barco é dele.

E tudo isso ainda está temperado pelo medo. O medo de desafiar o gerente, o diretor, o dono da empresa. O medo de provar que ele está errado e ser demitido. Esse erro existe em qualquer lugar e, muitas pessoas se vestem de prudência no seu jeito de trabalhar por conta disso. As empresas procuram profissionais verdadeiros, pessoas dispostas a dar o sangue, e colocar o dedo na ferida. Mesmo que, precise virar contra o seu superior para salvar todo o resto.

E é essa a obrigação de todo profissional de alta performance. Todo profissional que faz a diferença tem OBRIGAÇÃO de estar comprometido com a camisa em que veste, antes do medo de uma pessoa, de um cargo, ou de uma caneta. Empregos não faltam para profissionais excelentes.

A minha vida é marcada pela verdade. Primeiro porque, em momento algum eu me calei diante de cargos. Já tive cargos de liderança que eram diretamente ligados aos donos de empresa. Diante de murros, de gritos, eu sempre me mantive verdadeiro, mesmo sabendo dos riscos da verdade. Eu não fui demitido e, em poucos meses a filial que estava sobre minha responsabilidade foi a líder de vendas do grupo. Eu não tinha medo de falar, de expor o meu pensamento e, no final de tudo, meu trabalho, minha forma de liderar, de cobrar e de arregaçar as mangas, mostraram que eu tinha propriedade em tudo que estava falando, e mesmo que a verdade fosse dolorida, eu sempre estava trabalhando pelo sucesso da empresa.

Depois disso, trabalhei em outras empresas onde minha impaciência com a demora e com a acomodação, a complacência faziam com que eu não ficasse quieto. Com isso, meu sentido de urgência, de querer cumprir prazos, fazer vendas, mandar e-mails marketing incomodou muitas pessoas que estavam achando que a guerra já estava cumprida, no ritmo de trabalho “calma que o Brasil é nosso”. Eu tinha certeza de que, em um ritmo morno de trabalho, onde prazos de vinte dias se prorrogavam por setenta e mudanças importantes eram colocadas de lado, não ia fazer as coisas acontecerem porque estava lutando sozinho. MAS, de forma alguma eu me RENDI e me VENDI aquele ritmo de trabalho.

Eu sempre lutei pela empresa. Pelo aumento da lucratividade. Mesmo que isso significasse bater de frente porque os prazos estavam atrasados, porque os e-mails não tinham sido enviados, e porque as pessoas erradas estavam nos lugares certos.

Nem sempre a responsabilidade do comando do navio, da empresa, do departamento é do comandante. Aliás, pode até ser, mas, cabe a tripulação, aos liderados, saber ATÉ QUANDO tocar o barco para o abismo. E cabem a eles dar um basta, um chega e mostrar que não estão sendo complacentes com a merda toda e que não vão ver o barco ir barranco abaixo apenas por ordem do comandante.

As ordens não podem, NÃO DEVEM nunca ir contra os PRINCÍPIOS MORAIS dos funcionários. Portanto, se você está vendo a coisa ir pro buraco, tem o DEVER MORAL de fazer alguma coisa pra acabar com isso.

A Operação Valquíria foi um dos 15 planos elaborados por militares alemães para assassinar Adolf Hitler. Em 1944, o conde Claus Schenk Graf von Stauffenberg perpetuou um atentado contra Hitler, (o atentado de 20 de Julho) em nome do movimento de resistência, do qual faziam parte vários oficiais. Hitler saiu apenas levemente ferido da explosão de uma bomba em seu quartel-general, na Prússia Oriental. A represália não se fez esperar: mais de quatro mil pessoas, membros e simpatizantes da resistência, foram executadas nos meses seguintes.

O conde Claus Schenk Graf von Stauffenberg foi um dos principais personagens da conspiração que culminou com o fracassado atentado contra Hitler em 20 de julho de 1944. Nascido naSuábia em 15 de novembro de 1907, Stauffenberg foi um patriota alemão conservador, que a princípio simpatizou com os aspectos nacionalistas e militaristas do regime nazista.

Mas desde cedo começou a questionar não só o genocídio contra judeus, polacos, russos e outros grupos da população estigmatizados pelo regime de Hitler, como também a forma, na sua opinião “inadequada”, do comando militar alemão. Mesmo assim, como muitos outros militares, preferiu no começo manter-se fiel ao regime.

Em 1942, junto com seu irmão Berthold e outros membros da resistência, ele ajudou a elaborar uma declaração de governo pós-derrubada de Hitler. Os conspiradores defendiam a volta das liberdades e direitos previstos na Constituição de 1933, mas rejeitavam o restabelecimento da democracia parlamentar.

Em março de 1942, Stauffenberg havia sido promovido a oficial do Estado Maior da 10ª Divisão de Tanques, com a incumbência de proteger as tropas do general Erwin Rommel, comandante do Afrika Korps, após o desembarque dos aliados no norte da África. Num ataque aéreo em 7 de abril de 1943, Stauffenberg perdeu um olho, a mão direita e dois dedos da mão esquerda.

Após recuperar-se dos ferimentos, aliou-se ao general Friedrich Olbricht, Alfred Mertz von QuinheimHenning von Treskow na conspiração que passaram a chamar de Operação Valquíria. Oficialmente, a operação pretendia combater inquietações internas, mas na realidade preparava tudo para o período posterior ao planejado golpe de Estado. Os planos do atentado que mataria Hitler foram elaborados com a participação de Carl-Friedrich Goerdeler e de Ludwig Beck. Os conspiradores mantinham, além disso, contatos com a resistência civil. Os planos visavam a eliminação de Hitler e seus sucessores potenciais – Hermann Göring e Heinrich Himmler. A primeira tentativa de atentado em Rastenburg (hoje Polônia), no dia 15 de julho, fracassou.

Na manhã de 20 de julho de 1944, Stauffenberg voou até o quartel-general do Führer “Wolfsschanze” (Toca do lobo) na Prússia Oriental. Com seu ajudante Werner von Haeften, ele conseguiu ativar apenas um dos dois explosivos previstos para detonar. Mais tarde, usou uma desculpa para sair da sala de conferências, onde depositou a bolsa com explosivos perto doFührer. Porém, um de seus generais afastou-a involuntariamente de Hitler. A explosão, às 12h42, matou quatro das 24 pessoas na sala. Hitler sobreviveu.

Na capital alemã, os conspiradores comunicaram por telefone, por volta das 15 horas, convencidos do êxito da missão: “O Führer Adolf Hitler está morto.” Duas horas mais tarde, a notícia foi desmentida. Na mesma noite, Stauffenberg, Von Haeften, Von Quirnheim e Friedrich Olbricht foram executados. No dia 21 de julho, os mortos foram enterrados em seus uniformes econdecorações militares. Mais tarde, Himmler mandou desenterrá-los e ordenou sua cremação. As cinzas foram espalhadas pelos campos.

A Operação Valquíria virou filme. Mostrou, além da perspectiva do atentado no ponto de vista do Stauffenberg, é uma mostra de quanto devemos seguir nossos propósitos, nossos princípios e verdades. Seguir Hitler, em 1944 para a grande maioria dos alemães era uma honra. Porém, para alguns poucos, seguí-lo era uma vergonha, um abuso e arbitrariedade. Seguir Hitler iria fazer com que, anos depois, ele fosse motivo de vergonha para o país. Seguir os ideais de honra e justiça de seus princípios eram muito mais importantes para, anos depois, quando os crimes cometidos pela Alemanha fossem motivo de vergonha por toda uma nação europeia.

Hoje, milhares de países consideram o Holocausto o maior ato de segregação da história. Em alguns países (brevemente também no Brasil), NEGAR o Holocausto será um crime. Eu fico imaginando, como deveria ser um militar alemão que seguiu Hitler apaixonadamente viver no Século XXI.

Se eu conseguir, serei chamado pelo povo alemão de traidor, mas se eu não conseguir, estarei traindo minha consciência”, essa foi a frase que Stauffenberg utilizou para justificar a conspiração contra Hitler, que foi conhecida como o Atentado de 20 de Julho.

Os princípios valem mais do que as diretrizes de um comandante. A traição, por um lado, pode ser considerada como um alto grau de comprometimento no futuro. Hoje, o Atentado de 20 de Julho, junto com os outros 14 que foram atentados contra Hitler é visto como uma tentativa de parar um homem louco. Naquele tempo, era visto como uma traição. Hoje, uma atitude de patriotismo.

Assim, ir contra as ordens do gerente, que louco ou inconsequente pede algo que não vai funcionar não é rebelião, não é desobediência, muito menos revolta ou intransigência. Você tem o dever de ajudar a empresa a crescer. É isso que os profissionais altamente eficazes fazem. Assim, é sua missão SEMPRE fazer com que ela trilhe esse caminho. Mesmo que, para alguns o que você esteja fazendo seja considerado uma loucura, uma traição. Faça o que tem de ser feito. Mesmo que para isso seja preciso ir contra as ordens do comandante, do diretor, do presidente.

Não cumpra uma ordem se não tiver certeza de que ele irá beneficiar toda a empresa. Não contrate, demita, aumente as metas ou mude o turno dos funcionários se não estiver claro que isso será essencial para o crescimento da empresa. Existem cópias baratas de Hitler por todas as partes, todas as empresas. Seja corajoso a ponto de tomar o poder, ou pelo menos tentar para o benefício de toda a empresa.

Você também é responsável pelo rumo da empresa. Você é responsável por bater as metas, por fazê-la crescer e vencer os concorrentes. Você é o responsável por transformá-la em referência de empresa. Por isso, não cumpra nenhuma ordem idiota. Não cumpra um devaneio do gerente. Não cumpra uma ordem boba apenas para que seu chefe se auto-afirme. Se for preciso, pegue o timão do barco para levá-lo ao rumo certo. Mostre aos seus superiores que ele está errado e mostre o caminho certo. Mostre o rumo e tenha sinceridade para mostrar que você está está apontando a alternativa certa, e não acredite em qualquer delírio da chefia.

Como toda empresa, funcionários também têm uma missão. E a sua missão deve ser, acima de tudo, trabalhar para o crescimento da empresa. Os chefes, principalmente os inovadores e criativos, estão contando que você lute – LITERALMENTE – para mostrar que está certo. Muitas vezes, os chefes não precisam de justificativas para uma ordem. MAS, cabe a você perguntar, nem que MIL VEZES, o porque. Até estar convencido de que, de uma forma ou de outra, aquilo irá contribuir para o crescimento da empresa.

Não aceite as ordens sem uma justificativa verdadeira; não acredite em ordens suspeitas; não respeite, ou confie, cegamente nas atitudes do chefe. Questione, aja, brigue. Afinal, gerencia é delegada, liderança é tomada. E grandes líderes não aceitam que qualquer comandante despreparado e desequilibrado transformem devaneios em ordem apenas pela hierarquia.

Lute pela verdade. Lute pela missão da empresa. A empresa em primeiro lugar.

Lembre-se disso. Um país é mais importante do que seu comandante. Uma empresa também!

“Vida longa para a Sagrada Alemanha!”.

Os 7 Fundamentos da Estratégia de Vendas.

1. Formação da equipe. Contratar e demitir custa muito caro. Para reter talentos, é preciso fazer uma boa seleção de pessoal e treinar a equipe desde o início. Não se pode investir pouco em treinamento e limitar o prestígio dado ao vendedor, pois ele é a linha de frente e cuida do bem mais valioso da empresa: o cliente.

2. Metas e objetivos. Uma equipe vencedora compra a ideia de seu líder quanto à obtenção de metas. Mas quando ele as define sem envolver a equipe e não sabe vender a ideia de que é possível conquistar os números previstos, normalmente os vendedores sabotam a estratégia. Para mudar isso, é preciso apresentar fatos, históricos de vendas, planos de ação e trabalhar com todos.

3. Técnicas de venda. O mercado demanda vendas consultivas, e as técnicas de venda têm de ser mais voltadas ao relacionamento com o cliente. Um tirador de pedidos não sobrevive no mercado em que há clientes mais exigentes e que querem ser percebidos, bem tratados e ter seus desejos atendidos. O líder precisa ensinar sua equipe a vender, entender e atender eficazmente os clientes.

4. Atitudes e habilidades. Conhecimento técnico não basta, portanto, ensinar detalhes do produto ou serviço é importante se houver, sobretudo, gente automotivada, que demonstre preparo, boa comunicação, talento para tratar as objeções dos clientes, etc. Um vendedor com ótimo conhecimento de produto, mas que não tem carisma, bom relacionamento e iniciativa não vende.

5. Motivação. Positivismo, entusiasmo, vontade de vencer perante negativas e barreiras. Esse clima favorável ao sucesso começa pelo líder da equipe. Para tanto, o gerente de vendas deve conhecer o ritmo de cada vendedor e aquilo que o motiva, seu combustível e causas que o levam a agir. Nada motiva mais uma equipe que desafios, responsabilidades e ver seu “chefe” trabalhando junto dela.

6. Gerenciamento. É preciso medir desempenho individual e coletivo tendo controles efetivos que permitam corrigir desvios ao longo de um período, mês ou trimestre. Se o líder não aplica ferramentas de gestão, como: mapas de oportunidades, pipeline ou funil de vendas, previsões por período e controles de agenda e produtividade, ele fica refém de falsas expectativas vindas de seus vendedores.

7. Resultado. Não adianta lamentar no fim do mês o resultado perdido. É preciso monitorar durante o “tempo de jogo” e corrigir na hora do intervalo (de uma semana para outra) aquilo que estiver saindo do planejado. Para tanto, medir avanços, acertar desvios e definir novos meios será o feito mais importante do estrategista em vendas. Um líder completo precisa ter indicadores em mãos, uma equipe engajada, com atitude certa e foco no resultado, dia a dia, semana a semana, continuamente.

 

 

 

 

5 Requisitos Para Uma Estratégia Bem-Sucedida.

1. Os princípios subjacentes à estratégia devem perdurar, não obstante a evolução da tecnologia ou o ritmo das mudanças. Se não há barreiras de entrada, se os clientes têm todo o poder e se a concorrência é baseada em preço, a rede não faz diferença. Você não terá muitos lucros.

2. Uma estratégia saudável começa com um objetivo correto. O único objetivo que pode servir de base para uma estratégia saudável é a lucratividade superior. Se o seu objetivo é qualquer outro que não a lucratividade –se é ser grande, ou crescer rapidamente, ou tornar-se líder em tecnologia– você terá problemas.

3. A estratégia tem de ter continuidade. Ela não pode ser constantemente renovada. A estratégia diz respeito ao valor básico que você tenta entregar aos clientes e diz respeito aos clientes que você está tentando atender. Esse posicionamento, nesse nível, é o ponto no qual a continuidade deve ser mais forte.

4. As empresas têm de ser muito esquizofrênicas. Por um lado, elas têm de manter a continuidade da estratégia. Por outro lado, têm de ser boas em se aperfeiçoar constantemente.

5. A gestão estratégica e o aperfeiçoamento constante têm de reforçar um ao outro. A continuidade da direção estratégica e o contínuo aperfeiçoamento na maneira com que você faz as coisas têm de ser totalmente consistentes um com o outro. A habilidade para mudar constantemente e eficazmente é facilitada pela continuidade em alto nível.

13 Princípios Para um Profissional de Alta Performance e Fácil Adaptação.

1. Franqueza – Ser franco é diferente de dizer o que for, para quem for e quando quiser. Isso mais parece inconveniência e falta de tato que exercício de sinceridade. É importante ser franco consigo mesmo, com as pessoas e empresa. Nesse momento, o uso do bom-senso é fundamental para filtrar bobagens que nada agregarão aos relacionamentos. Além disso, é por meio da franqueza que fortalecemos o canal de comunicação entre nós e conseguimos atingir resultados melhores.

2. Amor – “Amar o próximo como a ti mesmo”. Esse divino mandamento nos convida ao respeito mútuo e à construção de relações pautadas na ética, moral e vontade de fazer o bem. No fim desse mandamento, a citação “como a ti mesmo” traduz a importância da autoestima. Como amar alguém se não conseguimos amar a nós mesmos? É necessário confiar em si, reconhecer os diversos pontos fortes que temos e assumir definitivamente nossas falhas e a forma que encontraremos para melhorar.

3. Comunicação – É muito difícil atingirmos algum objetivo sozinhos, sem a colaboração de alguém. É importante saber expressar sentimentos, necessidades e desejos e é necessário falar e entender muito bem, pois isso é comunicação. Quantas vezes o chamado “mal-entendido” aparece para atrapalhar? Na verdade, se prestarmos mais atenção ao que falamos, para quem falamos e como falamos, poderemos minimizar os problemas. Minimizar, porque a comunicação não depende apenas de nós, que emitimos a mensagem. Depende também de quem a recebe, mas, mesmo assim, podemos sempre descobrir e/ou tentar entender como nossa mensagem chegou à mente de nosso interlocutor.

4. Inteligência Emocional – Muita vezes, a Inteligência Emocional, mais que o QI ou as capacidades técnicas, exerce um papel fundamental em nossas vidas. Segundo Daniel Goleman, a Inteligência Emocional se refere à capacidade de o indivíduo identificar, compreender e administrar suas emoções. Com relação aos profissionais que exercem funções que demandam muita interação com pessoas, as competências de relacionamento, mais que técnicas e inteligência, são o que determinam o grau de sucesso do indivíduo.

5. Liderança – Não importa a posição que ocupamos em uma estrutura empresarial, sempre temos a responsabilidade de, pelo menos, liderar a nós mesmos, controlando emoções, buscando resultados, lidando com adversidades e tentando soluções. É muito comum quando nos tornamos líderes situacionais, ou seja, quando se assume o papel de liderar um grupo de pessoas para a solução diante de uma situação ou tarefa. Liderança, muitas vezes, não é uma opção, e sim o único caminho que precisamos assumir em virtude de nos mantermos em plena produtividade.

6. Afetividade – Cada vez mais as empresas incentivam os chamados “grupos de trabalho” que, por missão, deverão, juntos, construir o real significado de “sinergia”, ou seja, quando um mais um é igual a três! No entanto, algumas pessoas têm dificuldade em trabalhar em conjunto por diversos motivos, como: excesso de autoconfiança, dificuldade em explicar e preferência pelo fazer, experiências anteriores frustrantes, etc. Nesse momento, é importante para qualquer um, além de desenvolver a habilidade de trabalhar em conjunto, gostar realmente dessa experiência, pois é a partir dela que se desenvolve, por exemplo, um networking, uma rede de relacionamentos que poderá render valiosos contatos futuros.

7. Dedicação – O que conseguimos se realmente não nos dedicarmos a realizar algo? A dedicação é se entregar plenamente àquilo que nos dispomos a efetivar e é também a atitude de se integrar no ambiente que nos fará concretizar o que queremos. Dedicação é a diferença entre simplesmente fazer e o sentimento de realmente realizar.

8. Perspectiva – É fundamental para a tomada de decisões inteligentes. Às vezes, deixar-se mover pela curiosidade é o bastante para descobrir novas facetas e soluções de um determinado desafio. Desenvolver a perspectiva é enxergar mais longe. É, por exemplo, saber o que preocupa cada pessoa e, assim, se colocar à disposição para colaborar e entender os objetivos da empresa e como poder contribuir com eles, assim como assimilar a importância de planejar mais, e com isso errar menos. É, finalmente, perceber que agir é mais importante que esperar.

9. Tenacidade – Não faltarão motivos em nossas caminhadas pessoais e profissionais que nos farão ter vontade de desistir. É importante estar pronto para contornos ou, até mesmo, recuos na jornada para o sucesso. Podemos entender que ganhar e perder faz parte do jogo, aliás, quem não está pronto para perder é porque não tem condições de ganhar. Tenacidade não é teimosia nem radicalismo, é apenas criar dentro de si resistência suficiente para suportar os reveses inevitáveis que uma pessoa enfrenta em sua carreira e vida.

10. Alegria – Alegria é prazer, e prazer é a endorfina que circula em nosso sangue e nos move adiante. Nem sempre iremos fazer somente o que queremos, da forma que queremos, quando queremos, etc., mas sempre poderemos buscar ao menos uma ponta de prazer em tudo o que fazemos.

11. Carisma – Algumas pessoas simplesmente têm carisma. Elas são facilmente notadas quando estão falando, agindo ou apenas presentes. Outras, porém, sem carisma, são atropeladas pela multidão porque os outros não conseguem notá-las. Ser carismático não significa necessariamente ser simpático. Se observarmos as características de pessoas carismáticas, notaremos uma forte relação com a intenção. Portanto, elas podem ser desenvolvidas por todos os que realmente estejam determinados a ser carismáticos.

12. Atitude proativa – É terrível supor que pessoas que trabalham mais horas e que parecem ser as que mais dão duro sejam as que estão fazendo o melhor. Nesse momento, o importante é qualidade, não somente quantidade. Não precisa esperar que algo aconteça para resolver, mesmo que rápido, é melhor prever situações e se munir de precauções que garantam resultados mais satisfatórios. Várias empresas irão reconhecer, de forma mais positiva, a ação que a omissão.

13. Orientação para resultados – Você não quer perder tempo. Nem as empresas! Na dimensão pessoal e profissional, não é possível deixar acontecer. É necessário fazer acontecer. Pessoas que buscam resultados não são chamadas calculistas ou mercenárias, que se preocupam excessivamente com o que irão obter. Mesmo porque, os resultados podem ser para o grupo, e não necessariamente resultados materiais. Por isso, as pessoas que estabelecem objetivos e metas e as perseguem com determinação tendem a ser mais valorizadas. É muito melhor se cercar de pessoas mais assertivas, que buscam sempre melhorar.