A maior habilidade de vendas de todos os tempos

Aqui está um processo de 4 etapas para aprimorar a sua capacidade de vender qualquer coisa a qualquer pessoa.

Não importa o quanto o seu produto é bom. Não importa o quão inteligente é o seu marketing. Não importa o quão experiente você é. Se você não pode fechar negócios, a sua empresa é um desperdício de tempo e energia.

A melhor maneira de aprender essa habilidade de vendas é entender como os melhores negócios estão próximos dos melhores vendedores. Este é um processo de 4 etapas que qualquer pessoa pode seguir.

#1. Comece a pensar como um fechador

De acordo com Linda Richardson, fundadora da Richardson, os melhores fechadores de vendas do mundo partilham 3 características:

• São rápidos. Quando os fechadores de negócios obtém um lead quente de negócios eles não perdem tempo. Se eles sentem que está no momento certo, não exitam em fechar a venda.
• Eles são persistentes. Fechadores, quando sabem que têm algo que o cliente quer, eles continuam batalhando nesse cliente até que o cliente enxergue a necessidade.
• Eles são focados. Os fechadores estão constantemente melhorando suas habilidades em diálogo e suas perguntas e fazem o trabalho extra para construírem a confiança em suas próprias capacidades.

Se você quer ser um bom fechador, nunca deixe passar a oportunidade de cultivar essas características pessoais em si mesmo.

Para fechar vendas, você precisa pensar como um fechador.

#2. Defina um objetivo para cada reunião

Os fechadores se aproximam de cada encontro com o cliente com um objetivo específico, mensurável e propriamente agressivo. Alguns exemplos:

• Hoje vou obter uma lista dos principais decisores da empresa.
• Hoje, vou conseguir uma cópia da proposta concorrente.
• Hoje vou obter uma descrição do problema do cliente.
• Hoje eu vou pedir a venda ao cliente.

Os fechadores nunca têm objetivos mais vagos como “se aproximar do cliente” ou “aprender sobre as necessidades do cliente”. Nos negócios, a indefinição é a inimiga do sucesso.

Esses objetivos específicos ajudam a visualizar o processo de vendas com uma série de etapas menores que levam ao próximo passo.

#3. Verifique se o cliente está pronto

Os fechadores procuram feedback dos potenciais clientes sobre a hora certa para fechar a venda. Isso permite-lhes fazer do fechamento uma etapa natural da conversa.

Em pontos convenientes durante a reunião com o cliente, os fechadores fazem perguntas que revelam o estado de espírito do cliente em relação ao andamento da venda. Exemplos:

• O que você acha sobre isso?
• Como isso funciona?
• O que você pensa sobre…?

Essas perguntas ajudam os fechadores a verem luzes verdes que aumentarão a confiança e, ajudarão a ir para o próximo passo.

Note-se que as perguntas acima são perguntas abertas. Quando usamos apenas perguntas fechadas (que podem ser respondidas com sim/não) ficamos sem o gatilho para levar o cliente para a próxima etapa, além de não termos nenhuma informação útil para pedir a venda.

As perguntas certas são as chaves para chegar ao fechamento das vendas.

#4. Feche com confiança

Se você seguir as 3 regras anteriores, há uma boa chance de que o seu potencial cliente vai dizer a você algo como: “então, quando vamos começar?”.

Se isso não acontecer, no entanto, faça o seguinte:

• Resuma. Faça um resumo conciso e poderoso que reitera os benefícios de sua oferta e sua adequação para o cliente.
• Faça uma verificação final. Exemplo: “eu acho que nós praticamente concluímos que a nossa solução vai resolver o seu problema e poupar dinheiro, que é o seu objetivo, correto?”. Essa pergunta da ao cliente a oportunidade de trazer à tona objeções que podem interferir o fechamento do negócio.
• Peça a venda. Se a verificação final lhe der a luz verde, seja direto e peça a venda – com confiança e clareza. Exemplo: “podemos seguir em frente na implantação de nossa solução?”.

Isso é tudo que você tem a fazer…

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Este artigo foi adaptado do original, “The Most Important Sales Skill of All”, da Inc.

O seu discurso de elevador fede. Veja como consertá-lo

O velho – e chato – discurso de elevador está morto. Sendo assim, use estas 4 dicas para criar um campo que não soe como um discurso de vendas desatualizado.

Desde os anos 50, os treinamentos de vendas de todo o mundo têm empurrado o discurso de elevador como o segredo para o network de negócios.

Isso já passou.

O discurso de elevador está morto, ou pelo menos deveria estar, é o que defende Cliff Suttle, autor de “Anti-Elevator Speech”.

Um discurso de elevador é uma resposta pré-planejada de 30 segundos a 2 minutos para a pergunta: “e então, o que você faz?”. Pessoas de negócios hoje se tornaram hiper-sensíveis aos discursos comerciais.

Se alguma coisa está insinuando sobre vendas, ou está soando falso, as pessoas acabam chutando você para fora. O objetivo do networking não é reunir líderes de vendas, mas sim iniciar relações comerciais, que começam com uma conversa, não com um discurso de vendas.

Suttle criou um sistema que substitui o antigo discurso de elevador desgastado com uma nova abordagem que, segundo ele, vai fazer as pessoas quererem falar com você.

Aqui está um destaque de 4 dicas para turbinar a sua maneira de fazer network.

Discurso de elevador é algo ultrapassado. Mude a maneira de estabelecer relacionamentos de negócios.

#1. Comece com um gancho.

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer ideia preconcebida.

Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz. Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as pessoas a dormirem bem à noite”.

Observe que nenhuma dessas menções mostram como as pessoas fazem o que fazem, mas todas essas afirmações vão levar as pessoas a perguntar o que você quer dizer com isso, que é o início da conversa.

#2. Pare de falar.

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse, se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

#3. Leve-os para dentro.

Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso anti-elevador é o que podemos chamar de história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo que o mordomo matou as pessoas.

O filme mantém o suspense até que você esteja morrendo de vontade de saber. É isso que você precisa fazer.

Quando as pessoas voltarem a perguntar o que isso quer dizer, você pode lhes dar mais detalhes.

No momento do gancho, você ganhou a curiosidade das pessoas. Agora é hora de ganhar a atenção.

#4. Servir, não vender.

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas em meio a uma conversa.

No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo, mais o mundo devolve para você.

Agora pratique!

Como você pode entregar um discurso anti-elevador ao invés do velho e chato discurso comercial que já está sendo esperado pelas pessoas em eventos de networking?

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Este artigo foi adaptado do original, “Your Elevator Pitch Stinks. Here’s How to Fix It”, da revista Inc.

4 Passos Para Alinhar Marketing e Vendas

Fique por dentro de 4 passos fáceis para colocar o marketing e as vendas para trabalharem juntos para atingir os resultados.

Um dos 2 cenários a seguir tornou-se comum para muitas empresas:

• A equipe de vendas está frustrada, devido o grande número de ligações não qualificadas que estão fazendo. O marketing não está fazendo o seu trabalho de atrair as pessoas certas?
• A equipe de marketing está frustrada porque eles estão gerando uma série de leads, mas a equipe de vendas não parece fechar nada. A equipe de vendas não está fazendo o seu trabalho?

A interação entre vendas e marketing pode ser comparada ao desenho Tom & Jerry… eles estão sempre se perseguindo e transferindo a culpa para o outro.

A verdade é que isso não é bom pra ninguém e é um enorme desperdício de tempo para todos.

Mais do que ninguém vendas e marketing precisam estar em sintonia. Juntos, eles devem definir qual é o perfil de lead qualificado para a empresa para que o marketing possa abrir com maior eficácia o mercado para os vendedores.

E, com isso, a equipe de vendedores tem um cenário melhor para trabalhar prospects mais qualificados para se trabalhar.

De acordo com um estudo do HubSpot, as empresas com um alinhamento forte entre marketing e vendas tiveram um crescimento de sua receita anual em 20%, em 2010.

Alinhar as 2 equipes de vendas e marketing é fundamental na capacidade de uma empresa gerar leads de mais qualidade, prontos para comprar.

Marketing e vendas alinhados são a única garantia de bons resultados.

Alinhando marketing e vendas em 4 etapas.

#1. Defina o ciclo das vendas da sua empresa.

Todas as suas iniciativas de marketing têm um custo. Cada post do blog, e-book, website e a visita de seus clientes têm um custo de produção.

A fim de garantir que você está executando uma campanha rentável é fundamental identificar o custo por lead para que seja possível alocar de formas mais eficazes seus recursos.

#2. Defina os leads de qualidade.

Para que a equipe de vendas possa fechar mais vendas, eles precisam de leads mais qualificados.

Para que o marketing possa criar o conteúdo necessário para gerar leads qualificados, eles precisam saber em que essas pessoas estão interessadas.

Ambas as esquipes devem ser envolvidas na definição da qualificação de leads e nos potenciais compradores da empresa.

#3. Defina os níveis de seu funil de vendas.

É importante tanto para o marketing quanto para as equipes de vendas entender quais são os níveis do funil de vendas da sua empresa, e as iniciativas que devem seguir em cada etapa.

#4. Implementar o nível dos leads.

Sua equipe de vendas deve estar marcando todos os leads como qualificados ou não qualificados em um CRM Online.

Isso permite que a equipe de vendas possa avançar sobre os leads com mais possibilidades e com mais condições de concluir a venda.

Marketing e vendas precisam andar de mãos dadas.

Garantir o alinhamento de marketing e vendas irá dar à sua equipe de marketing uma direção mais orientada e entregar leads de mais qualidade para a equipe de vendas.

Afinal, a última coisa que você quer é sua equipe de vendas desperdiçando o seu tempo no telefone com leads que não valem nada.

Segundo Peter Caputa, diretor de vendas e marketing do HubSpot:

O passo fundamental para a geração de leads qualificados é a definição da personalidade de seu comprador. Então, depois disso, é preciso criar um conteúdo que irá surtir efeito para essas pessoas em cada etapa do processo de compra.

Se você achar que é incapaz de se conectar 1-a-1 com seus leads, você vai conseguir que as pessoas saiam da sua lista de e-mail mais rápido do que pode pensar.

Além disso, se você não se conectar com as pessoas 1-a-1 você sempre irá atrair influenciadores de baixo nível, sinal de que não está criando o conteúdo de maneira correta.

Dê um passo atrás e defina e mapeie corretamente a personalidade de seus clientes e remodele o seu calendário editorial para a fase de compra dessas pessoas.

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Este artigo foi adaptado do original, “4 Steps for Successfully Aligning Sales and Marketing” da IMPACT.

Os 3 Maiores Erros das Ligações de Vendas

O encontro com o seu cliente é valioso demais para ser desperdiçado com erros idiotas.

O que fazer para que as ligações de vendas não se transformem em um grande erro?

Clientes odeiam quando você os fazem perder o seu tempo, mesmo quando é culpa deles que você está fazendo o tempo ser desperdiçado, de acordo com Jeffrey Seeley, CEO da Carew International.

De acordo com ele há 3 armadilhas comuns de perda de tempo que você deve evitar quando for falar com os clientes.

#1. Deixar uma ligação de vendas se transformar em um bate-papo.

Sim, a construção de um relacionamento é parte do processo de venda, e um pouco de bate-papo pode ajudar a um cliente se sentir mais confortável.

Dito isto, você está tentando forjar uma relação de negócios e não cultivar uma nova amizade. Cada ligação de vendas deve mover o cliente para a próxima etapa da venda ou identificar os estímulos que precisam acontecer antes que o próximo passo possa acontecer.

#2. Tentar ser terapeuta do seu cliente.

Uma ligação de prospecção de vendas geralmente é boa quando os clientes se abrem e começam a falar sobre os desafios de seu trabalho.

No entanto, se um cliente fala sobre questões que não são relevantes, uma ligação de vendas pode rapidamente tornar-se algo literalmente inútil.

Cabe ao vendedor guiar a conversa para as áreas em que ele realmente pode ajudar o prospect a vencer os desafios.

#3. Interrogar ao invés de discutir.

Algumas pessoas se tornam tão agressivas na busca de informações sobre um cliente que acabam se saindo melhores do que um investigador policial, ao invés de vendedores.

Em vez de jogar fora uma série de perguntas, tenha uma conversa que gradualmente leve a uma melhor compensação de ambos os lados, sobre qual é o próximo passo e o que precisa ser feito.

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Este artigo foi adaptado do original, “Top 3 Sales Call Errors”, da revista Inc.

50 Dicas Para Vender Mais, a Conclusão.

 

O desafio de vender mais é diário. Abrir a cabeça para novos conceitos é o outro desafio que precisa ser vencido para que isso aconteça.

Eu acredito que vender mais seja o principal motivo dos empreendedores perderem o sono. Por um lado, porque precisam sobreviver ao mercado, à concorrência e à competitividade existente em cada setor.

E não é só isso.

O outro desafio é o desafio do crescimento.

Quem diz que o empreendedor não quer crescer não sabe o que tá falando. O empreendedor, na maioria das vezes PRECISA crescer para não morrer.

Não crescer é, simplesmente, aceitar a morte da empresa e da ideia.

E, nenhum empreendedor quer isso.

Por conta daquela linda frase: “comece pequeno, pense grande e cresça rápido”, todo empreendedor quer realmente crescer rápido.

E, infelizmente eu não conheço uma maneira de crescer sem ser vender mais.

E, também, infelizmente, eu não conheço uma maneira de vender mais sem abrir a cabeça para novos conceitos, novos hábitos, novos processos e novas pessoas.

Empresas diferentes vendem mais.

E é justamente isso que quem quer vender mais precisa fazer; fazer diferente. Porque, como já disseram, se você fizer aquilo que todo mundo já fez ou faz, só vai chegar até aonde todo mundo já chegou.

Muito simples, não?

Pior que não. A rotina é um grande matador de novos hábitos e pensamentos. A rotina é um grande matador da inovação e do crescimento de uma empresa.

Mudar hábitos, mudar pensamentos e comportamentos é uma missão impossível – ou quase.

Quer um belíssimo exemplo?

Quando você começa uma dieta, uma academia, ou um esporte novo, precisa se adaptar a uma nova rotina que vai mudar os seus hábitos.

No início é legal, é fácil e divertido.

Mas, logo, logo aquilo não é mais novidade e, vai ficando chato, maçante e entediante.

Mudar comportamentos não é tarefa fácil.

Se fosse fácil, não seria um desafio tão grande vender mais.

Se fosse fácil, não seria difícil transformar uma empresa em uma organização inovadora.

Se fosse fácil, todo mundo seria magro, bonito e musculoso.

Quando uma empresa não nasce voltada para uma nova visão de mundo, mudar hábitos, pensamentos, atitudes, rotinas e procedimentos é um trabalho muito difícil.

E, por isso as empresas ficam submersas em uma cultura antiquada que não faz vender mais, não faz crescer e não tem perspectiva de crescimento.

Por esse motivo, é preciso abrir a cabeça. Por esse motivo é preciso enxergar como as revoluções sociológicas alteraram os hábitos das pessoas. E com isso, entender como as empresas podem fazer a diferença na vida das empresas através de uma nova postura.

Uma nova postura de vendas é necessária.

O papel de toda empresa deveria, ao invés do lucro aos sócios, ser fazer a diferença na vida das pessoas – ou empresas – que compram dela.

Caso contrário, não deveriam existir.

Obviamente que estamos falando de fazer a diferença de maneira positiva na vida das pessoas. E não fazer a diferença para o mal, como muitas empresas fazem com um mérito sem igual.

As mídias sociais mudaram a postura do consumidor.

E isso prejudica, profundamente, as empresas que ainda visualizam clientes como números e a maximização de negócios como o motivo da sua existência.

Uma empresa com essa filosofia dificilmente vai conseguir agir de outra maneira e mudar a sua postura para fazer positivamente a diferença nos relacionamentos com os clientes.

Assim será impossível vender mais.

Vender mais tem a ver com uma mudança de postura. Ou a adoção de uma postura totalmente voltada para o cliente.

O modelo de negócios que funciona hoje coloca o cliente em cima do palco. E o microfone dele fala para todos os canais. Ele é o poderoso.

E, se a sua empresa não entender que precisa servir esse cliente, com atendimento humanizado, com vendedores especialistas em entregar resultados e mostrar que são bons, a sua empresa vai pelo ralo.

Se a sua empresa não tiver o cliente no centro – ou no topo – do organograma e, entender que ele é o cara que paga as contas e mantém a empresa respirando, será impossível continuar lutando. E, mais impossível ainda, vender mais.

Por que 50 dicas para vender mais?

Porque eu acredito que é preciso ir mais fundo nas vendas do que apenas falar de treinamento, de seleção, de motivação e de processo de vendas.

É preciso ir além. Preciso mostrar mais do que apenas o que fazer na prospecção, na qualificação, na negociação, no fechamento, no pós-venda e no relacionamento.

É preciso ser mais. Isso todo mundo faz. Cursos de como prospectar todo mundo quer fazer. Mas, ninguém quer saber como continuar tratando o cliente depois que ele compra.

É preciso entender que não são 01, 05, 10, 50 ou 100 dicas que vai fazer a sua empresa vender mais.

Na verdade, a sua empresa não precisa de dicas para vender mais. Ela precisa de atitudes. Se você não implementar nada na prática do dia-a-dia do processo de vendas, nada funciona.

E, quando nada funciona, nada funciona.

Se você acredita que tudo se aplica à sua filosofia e cultura, aplique as 50 dicas para vender mais e alcance os resultados.

Do mesmo jeito, se você só acredita em 10, 05 ou 02, faça o mesmo. O resultado não virá com a implementação de todas ou nenhuma, mas sim com a mudança de visão do processo de vendas e a consciência de que ele começa com o cliente, e não com a empresa.

Aproveite o que for bom para a sua empresa, repasse o que funcionar e jogue fora o resto.

Essa é a dica que eu quero dar no final dessas 50 dicas para vender mais.

Volte suas atenções aos clientes. Entenda todos os canais e ferramentas que envolvem a venda, a construção da sua marca e a sua reputação. Vender mais é um desafio de postura.

Por fim, se você perdeu alguma parte das 50 dicas para vender mais, aqui estão todas:

– 50 dicas para vender mais, parte 1;

– 50 dicas para vender mais, parte 2;

– 50 dicas para vender mais, parte 3;

– 50 dicas para vender mais, parte 4;

– 50 dicas para vender mais, parte 5;

– 50 dicas para vender mais, parte 6;

– 50 dicas para vender mais, parte 7;

– 50 dicas para vender mais, parte 8;

– 50 dicas para vender mais, parte 9; e

– 50 dicas para vender mais, parte 10.

Que a sua empresa tenha a capacidade de se reinventar e se renovar sempre. Essa é a única receita vitalícia para vender mais.

Estou muito agradecido pela sua companhia e leitura até aqui!

Eu espero, sinceramente que tudo isso que eu escrevi por aqui durante alguns meses (de Junho até Setembro) sobre vender mais seja útil para fazer a sua empresa continuar vencendo os desafios.

Conte comigo no desafio de vender mais e de fazer a sua empresa acontecer.

Vender mais é posicionar a sua empresa voltada no cliente!

 

 

 

 

50 Dicas Para Vender Mais, Parte 10.

Os vendedores são os maiores responsáveis por fazer uma empresa vender mais.

O que torna o desafio de vender mais um desafio? Todo mundo comprar a ideia e se comprometer a realizá-la.

Vender mais é impossível sem pessoas.

Ao longo de mais de 2 meses nós falamos sobre tudo: processos, gestão de pessoas, marketing, filosofia, estratégia, empreendedorismo. Enfim, tudo que, quer você queira, quer não, influencia na hora de vender mais.

Eu não quis falar do básico.

Esse não foi, em nenhum momento, o tema desse guia para vender mais. Eu escolhi temas pouco tratados e coisas que ninguém fala.

Isso porque eu me propus a repensar a área de vendas.

Em quebrar conceitos e crenças.

Porque, a única maneira de agir, ou deixar de agir é assim: pelas crenças que temos.

Por isso, eu tentei quebrar algumas crenças pessoais e, da maioria dos empreendedores para que o desafio de vender mais seja tangível.

Por que vender mais todo mundo quer; todo mundo precisa.

O que pega é: você, e todo mundo acredita que é possível vender mais?

Você só vai vender mais se todo mundo estiver comprometido com a missão de vender mais.

Missão dada é missão cumprida!

Você, seus vendedores, o gerente comercial e todo mundo que tiver envolvido, direta ou indiretamente com vendas precisa comprar a ideia de vender mais.

Por isso, eu resolvi deixar esse assunto mais difícil e delicado – a seleção dos vendedores, por último.

Se você não entender o processo de vendas, não vai conseguir selecionar os vendedores certos para fazer o processo de vendas acontecer e, vender mais.

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

– 50 dicas para vender mais, parte 1;

– 50 dicas para vender mais, parte 2;

– 50 dicas para vender mais, parte 3;

– 50 dicas para vender mais, parte 4;

– 50 dicas para vender mais, parte 5;

– 50 dicas para vender mais, parte 6;

– 50 dicas para vender mais, parte 7;

– 50 dicas para vender mais, parte 8; e

– 50 dicas para vender mais, parte 9.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de dicas para vender mais em tempos de crise.

Quem veste a camisa da sua empresa é tão responsável por vender mais quanto você, que pensa na estratégia.

Para vender mais é preciso gostar de vendas.

E, quando dizemos isso, estamos falando sobre entende o seu papel no processo de vendas e fazer com que vender mais realmente seja possível.

Por isso, eu resolvi, para fechar com chave de ouro a série sobre vender mais, falar sobre a seleção daqueles que são o cérebro e o coração de qualquer resultado de vendas: os vendedores.

Eu vou falar aqui sobre como selecionar, remunerar e encontrar vendedores que sejam comprometidos com a missão de vender mais.

#1. Para vender mais, aprenda a encontrar os melhores vendedores.

Você sabia que a maneira que você anuncia as vagas da sua empresa influencia diretamente no tipo de vendedores que você atrai?

E que isso vai influenciar diretamente na missão de vender mais.

Verdadeiros vendedores são movidos a desafios.

Por isso, quando você anunciar as vagas na sua equipe, foque em mostrar quais os desafios que o vendedor vai encontrar.

A sua empresa precisa ser clara de quais serão os desafios dos vendedores.

Não adianta falar que ele será responsável por gerir a carteira de clientes se, a sua empresa não tem nenhuma carteira de clientes.

Seja direto na hora de publicar um anúncio para os vendedores.

Mostre o desafio que eles terão pela frente. Com isso, apenas quem se identifica com esse desafio vai topar mandar o currículo para você.

#2. Para vender mais, não fique só na conversa.

Todo vendedor é um excelente vendedor nas entrevistas.

Todos são campeões em fazer as empresas vender mais.

Mas, muitas vezes, na prática a brincadeira é outra.

Não fique apenas na conversa. Depois da primeira conversa com os vendedores, eles precisam mostrar na prática que são tão bons quanto dizem.

Apenas o resultado é o que interessa. Isso, porque não adianta falar que é o melhor vendedor do mundo se nem saber vender a pessoa sabe.

Existem muitas pessoas que conseguem enganar qualquer um em uma entrevista e se passar por um excelente vendedor.

E, quando começa a rotina de trabalho, mostram-se incapazes de ajudarem a empresa a vender mais.

Por isso, faça um teste com os melhores candidatos. Dependendo do segmento da sua empresa, 1 dia de experiência é suficiente para fazer as coisas acontecerem.

Se ele mostrar realmente que é tudo aquilo, contrate.

Senão, pague o dia de trabalho e agradeça.

É melhor fazer isso do que ficar depois chorando pela má contratação realizada.

#3. Para vender mais, esteja atento à remuneração.

Sim. Isso é muito importante.

Me diga de que adianta ter uma bela empresa, com belos desafios para vender mais se você não remunera o seus vendedores pelo menos, de acordo com o mercado?

A grande verdade é que, as pessoas são hipócritas.

Quando fazem uma pesquisa, o dinheiro nunca aparece em primeiro lugar para os vendedores. Mas, acredite, eles vão embora por uma oferta, muitas vezes, 100 reais maior do que o seu salário.

Tudo bem, não é só o dinheiro que conta.

Mas, se você quer ter uma empresa que consiga vencer o desafio de vender mais vai precisar remunerar acima do mercado.

Ou, pelo menos, dar alguma opção de compra de ações para os funcionários, o que é muito comum em startups, principalmente fora do Brasil.

Sem uma remuneração acima da média, eu diria que é muito remota a chance de você conseguir atrair algum vendedor para a sua empresa.

A não ser que ele não conheça o seu verdadeiro potencial.

#4. Para vender mais, peça para cada vendedor estabelecer as suas metas.

Quer melhor maneira de comprometimento?

Pergunte aos vendedores quanto eles gostariam de vender, o que eles fariam para vender mais e quanto eles estariam dispostos a aumentar essa meta mensalmente.

Quando uma pessoa cria a própria meta, ela está dizendo que aquele é o seu potencial.

Quando uma pessoa cria a própria meta, ela está dizendo que é com aquele resultado que a sua empresa pode contar com ela.

E, quando ela sinaliza assim, ela está se comprometendo e mostrando qual o seu potencial e até aonde está disposta a ir para fazer a sua empresa vender mais.

#5. Para vender mais, coloque cada peça fazendo aquilo que sabe fazer.

Isso significa colocar uma pessoa na função que ela desempenha melhor.

Por que isso?

Porque nem todo vendedor é bom em falar no telefone.

Porque nem todo vendedor é bom em fazer porta a porta.

Porque nem todo vendedor é bom em negociação.

Porque nem todo vendedor é bom em qualificação.

Todo vendedor tem alguma função no processo de vendas que é excepcionalmente bom. E, colocar o vendedor nessa função é o que vai fazer a sua empresa vender mais.

Sendo assim, você precisa delimitar o processo de vendas e colocar os vendedores naquilo que eles sabem fazer melhor.

Isso possibilita que você tenha o melhor aproveitamento possível de um vendedor, e o resultado disso será um aproveitamento melhor nos processos de vendas.

Vender mais ficará muito mais fácil se você colocar o vendedor dedicado à etapa da venda em que ele trabalha melhor.

Parece difícil, mas coordenar a seleção e atuação dos vendedores será a melhor maneira de conseguir vender mais.

Isso mesmo.

Os vendedores são os melhores – ou piores – instrumentos na hora de fazer uma empresa vender mais.

Por isso, dedicar tempo e esforço na seleção e organização dos vendedores faz uma grande diferença no resultado final.

Como eu vivo dizendo, vendas não é uma ciência exata. A venda é cheia de variáveis.

E, só será possível vender mais se você tiver pessoas remando junto com você e dando o seu melhor para o que isso aconteça.

Isso tem a ver com selecionar, capacitar, remunerar e alocar vendedores certos para atuar nos lugares certos e fazer as coisas acontecerem do jeito certo.

No final, o que nos resta é um checklist de ações de vendas e, vai realmente conseguir vender mais a empresa que usar esse guia de 50 dicas para vender mais como um checklist de práticas de vendas.

E, quanto mais uma empresa cumprir esse checklist, maiores as chances de vender mais.

Para vender mais, tenha um time de vendedores.

50 Dicas Para Vender mais, Parte 9.

Você pode querer vender mais do que todo mundo, mas querer apenas não vai levar as vendas até você. Você precisa agir como se quisesse vender mais todos os dias.

Levante a mão aquela pessoa ou empresa que não quer vender mais que eu vou chamá-la de louca.

Vender mais é uma necessidade, porque sem isso não há crescimento. Se as vendas não acontecerem, se os clientes não comprarem, ninguém vende. E aí, uma empresa vai por água a baixo em poucos meses.

O que acontece é que, muitas vezes as pessoas estão tão focadas em pensar ideias mirabolantes sobre como vender mais que acabam esquecendo das ideias simples que também ajudam no resultado.

E, o pior é que para vender mais não existe segredo.

Para vender mais existe planejamento, metas, e ações que precisam ser realizadas para que o resultado final seja satisfatório.

Sim. Vender mais é uma ação de planejamento e, sim, precisa ser um planejamento de 360º. Esse tem sido a ideia desse guia de 50 dicas para vender mais: propor uma reflexão 360º dos procedimentos da sua empresa e repensar ideias e ações para que vender mais seja possível.

É impossível vender mais sendo retro.

E eu não estou dizendo retro como uma estratégia de marca. Mas sim como comportamento. Será impossível vender mais sendo uma pessoa retrógrada, quadrada e que não esteja aberta ao novo.

Será impossível vender mais se, para você, tudo se resume a produto, preço, prazo e promoção.

Será impossível vender mais sem estar preparados para o novo. Os hábitos e crenças diário das pessoas são diretamente proporcional aos resultados que elas atingem.

Isso serve apenas para dizer que uma equipe de vendas – começando por cima, pelo empreendedor – precisa estar up to date com os conceitos e definições do mercado sobre como funciona o mercado.

Sendo assim, esse tópico vai falar mais da importância do comportamento pessoal e do amor pelo conhecimento como ferramenta para vender mais?

Ou você acha que eventos, livros, posts, revistas e outros veículos não podem te ajudar em nada a aprender e conseguir vender mais?

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

– 50 dicas para vender mais, parte 1;

– 50 dicas para vender mais, parte 2;

– 50 dicas para vender mais, parte 3;

– 50 dicas para vender mais, parte 4;

– 50 dicas para vender mais, parte 5;

– 50 dicas para vender mais, parte 6;

– 50 dicas para vender mais, parte 7; e

– 50 dicas para vender mais, parte 8.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de dicas para vender mais em tempos de crise.

Você é aquilo que você conhece, aquilo que você sabe, aquilo que você estuda. Se você não estuda para vender mais, nunca irá conseguir…

A lógica parece bem simples.

É difícil vender mais sem vencer o status quo e adquirir novos hábitos e conhecimentos. Da mesma maneira que os hábitos de consumo e comportamento das pessoas mudam, nossos conhecimentos sobre o processo de vendas, sobre o nosso público e sobre aquilo que fazemos também deve aumentar.

Ser mais capacitado lhe da a possibilidade de ser um melhor vendedor, um melhor gerente, diretor, empreendedor, e etc. e, com isso vender mais.

A grande verdade é que, é inadmissível um vendedor que não lê, não se atualiza, nem nunca fez nenhum curso de vendas.

Esse tipo de “vendedor” não é vendedor; está ali apenas de passagem e, para o bem da sua empresa, indique-o para trabalhar na concorrência e livre-se logo desse problema.

E, com essa patada na cara dos vendedores preguiçosos, que nunca serão vendedores, é que começa o guia para vender mais dessa semana.

#1. Os livros que as pessoas precisam ler para vender mais.

Sim. Livros para vender mais.

O aprendizado pode ser passado não apenas com cursos ou eventos. As maiores coisas que eu aprendi na minha vida eram algumas lições de livros que eu, orgulhosamente compartilho em minha vida até hoje.

Portanto, se você acredita que não tem nada a ver vender mais com estudar, está totalmente enganado e, convido você a repensar os seus conceitos.

É o mínimo que você deve fazer se quiser vender mais.

Sendo assim, eu vou listar alguns livros que todos vendedores precisam ler para mudarem a sua postura e vender mais.

Se você nunca leu nenhum desses livros, sugiro que você leia imediatamente. Eles vão ajudar no seu posicionamento como profissional e ainda lhe mostrar outras maneira de conseguir melhores resultados e vender mais.

Eu não vou fazer nenhum resumo sobre os livros. Eu acho que eles terão o grande poder de mudar a sua concepção de vendas. Então, teste você mesmo e veja se vale a pena.

Se você já leu esses livros, ou alguns deles, há mais de 1 ano, eu aconselho que você releia. O sentido de um livro em nossa vida muda gradualmente ao passo que envelhecemos, evoluímos e pelo nosso momento atual.

Sim. Os livros estão em ordem. Os que eu achei mais fodástico estão em primeiro.

1. A Bíblia de Vendas. Jeffrey Gitomer.

2. Gratidão. Gary Vaynerchuck.

3. Seus Clientes Precisam ter Sucesso. E Agora? Mahan Khalsa.

4. A Estratégia do Oceano Azul. W. Chan Kim e Rennee Mauborgne.

5. Vendas 3.0. Sandro Magaldi.

6. Revolução nas Vendas. Brett Clay.

7. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Dale Carnegie.

Se você quiser mais ideias de livros sobre vendas, e outros que aparentemente não estão tão ligados às vendas, mas que têm tudo a ver, dê uma olhada na minha estante virtual do Skoob.

#2. Para vender mais, navegue pelos melhores portais de conhecimento da internet.

Sim. Tem muita coisa boa por aqui na internet. Muito blog melhor do que muito livro que a gente fica gastando dinheiro só pelo fato de ser um livro.

Eu sou um apaixonado em aficionado em conteúdo útil produzido para blogs e portais de conteúdo específico e acredito que temos aí sim, uma bela porta de entrada de conhecimento e experiências que podem mudar a nossa vida e nos ajudar a vender mais.

Por isso, eu acredito que está na internet uma grande oportunidade de você aprender de uma maneira diferente sobre vender mais e, ter um conteúdo diferenciado à disposição para aplicar e ter resultados relevantes.

Se você já visita periodicamente esses sites, parabéns. Sinal de que você está no caminho certo. Caso contrário, cadastre-os o mais rápido possível na sua lista de feeds.

1. ThinkOutside.

2. Portal Administradores.

3. Jornal do Empreendedor.

4. Mundo do Marketing.

5. BizRevolution.

6. Clube do Vendedor.

#3. Para vender mais, compre os veículos de informação voltados a vendas.

Eu acredito que temos que nos envolver melhor nos veículos de informação voltado a vendas e, obviamente, de acordo com cada caso, dos veículos do nosso mercado.

Existe uma grande informação entre o conteúdo de um livro, de um portal e de uma revista, por isso acredito que essas coisas não podem se misturar. E nem devem.

Um livro é uma experiência e uma visão de uma pessoa.

Um blog ou portal de conteúdo é uma visão de várias pessoas voltadas para um tema central.

Uma revista é uma visão de várias pessoas sobre tendência e, principalmente uma atividade dessas pessoas (colunistas) em prol de um tema em comum.

Por isso, para mim e, acredito que para todo mundo, cada um desses veículos contribuem de maneira diferente para o aprendizado.

Sendo assim, aqui vão alguns veículos que eu acredito que podem ajudar a aumentar o seu conhecimento sobre vendas e, fazer você e sua empresa vender mais.

1. VendaMais.

2. Pequenas Empresas, Grandes Negócios.

3. Revista Wide.

4. Época Negócios.

#4. Para vender mais, não fique só na leitura. Parta para o multimídia.

Nem só com livros, revistas e blogs é possível aprender a vender.

E, nem todo mundo consegue aprender só com livros, revistas, blogs e portais de conteúdo.

Tem gente que precisa ter outra pessoa ensinando ou passando algo.

Tem gente que precisa de uma outra maneira de aprendizado, para realmente compreender as coisas e vender mais.

Além do mais, o conteúdo multimídia é um excelente aliado para fazer com que você aprenda mais rápido e com reflexões que, muitas vezes não conseguimos chegar por conta própria.

Dito isso, segue a minha lista de podcastings e videocastings que você precisa assinar, visualizar e acompanhar com frequência.

1. Radio Vendas.

2. Café Brasil.

3. MBA 60 Segundos.

4. Direto das Trincheiras.

5. Man in the Arena.

6. HSM Podcasting.

#5. Para vender mais, participe dos eventos fora da caixa sobre vendas.

Eu deixei os cursos, workshops e eventos de vendas por último. Mas não fis isso por que eles tenham mais ou menos valor.

Foi apenas uma escala de nível e potencial de aprendizado, que nesse caso é maior.

Portanto, esteja atento aos eventos sobre vendas e, sempre que possível participe. Conhecer novos conceitos, maneiras e hábitos de vendas é a melhor maneira de vender mais que eu conheço.

Eu recomendaria que você fosse a um evento de vendas a cada 2 ou 3 meses. Mas, sei que isso pra muita gente é impossível.

Sendo assim, tente ir em 2 ou 3 eventos durante o ano focados em vendas.

Isso vai fazer com que você valide – ou não – seus conceitos e esteja sempre repensando a maneira com que você vende.

E, antes que você venha me dizer sobre quem vai pagar o curso, eu respondo: se a empresa não pagar, não use essa desculpa. O interesse em aprender é seu e, por isso, faça tudo aquilo que for engrandecer o conhecimento e transformar você em um profissional de alta performance.

Além de fazer networking e contatos preciosos, os eventos são ótima oportunidade de transformar conceitos em atitudes e estratégias e vender mais.

Diferente das outras dicas, aqui eu não vou deixar nenhuma sugestão de cursos.

Primeiro, porque muitas cada região tem uma oferta de eventos educacionais diferente. Segundo, por que cada pessoa se identifica com um tipo de curso.

Então, o que vale é lembrar que não podemos ficar parado.

Você é o único responsável por vender mais.

Por isso, entenda que, muito mais do que uma estratégia, vender mais o resultado de uma soma de fatores em que o conhecimento é um importantíssimo tripé.

E, como um elo importante entre a vontade de vender mais e a realização do resultado de vender mais, eu acredito muito que você precisa aumentar o conhecimento sobre o assunto vendas.

Vendas não é uma ciência exata. Ela depende de variáveis que vão, desde o seu preço – obviamente – até o seu conhecimento sobre o negócio.

Sendo assim, os profissionais têm um grande peso na hora do sonho de vender mais se transformar em estratégia.

Atualizar-se é estar pronto para o novo e entender como as mudanças influenciam nos seus negócios. Por não ser uma ciência exata vendas mudar. E, vender mais só é possível se antevermos essas mudanças e agirmos proativamente a isso.

Eu tenho certeza que, praticando infinitamente, você sempre conseguirá superar o desafio de vender mais sem crises.

Vender mais nada mais é do que aplicar o conhecimento para obter resultados.

50 Dicas Para Vender mais, Parte 8.

Você precisa tirar a bunda da cadeira para vender mais. O processo de vendas inclui relacionamento, networking e atendimento. Por isso uma das tarefas do vendedor que quer vender mais é criar um vínculo com pessoas – independentemente se elas são clientes ou não.

Eu já consegui me perder e me achar escrevendo essas 50 dicas para vender mais.

Primeiro porque já tive que rever conceitos de vendas que eu tinha há quase 10 anos e que eu não sabia se me ajudavam realmente a vender mais.

Depois porque o processo de vendas é um infinito processo de aprendizado e, vender mais está relacionado a aprender mais.

Por si só isso já basta.

E, por incrível que pareça, o guia de dicas para vender mais está quase no final. Essa é a 8ª parte e, em duas semanas acabamos.

Eu já falei sobre o operacional, sobre sistemas, sobre comportamento, sobre internet, sobre marketing de conteúdo, sobre tendências e mais um monte de coisas.

E hoje eu vou falar sobre atitudes para vender mais. Mas, pode ficar tranquilo que não é nada de “o segredo” não.

São atitudes pró-ativas que ajudam a vender mais.

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

– 50 dicas para vender mais, parte 1;

– 50 dicas para vender mais, parte 2;

– 50 dicas para vender mais, parte 3;

– 50 dicas para vender mais, parte 4;

– 50 dicas para vender mais, parte 5;

– 50 dicas para vender mais, parte 6; e

– 50 dicas para vender mais, parte 7.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de dicas para vender mais em Tempos de Crise.

A pró-atividade e atitude do vendedor é uma grande ferramenta na hora de vender mais.

Mas, pode ficar tranquilo que eu não vou falar sobre fazer milhares de ligações ativas e muito menos ficar batendo de porta em porta.

Primeiro, por que hoje as pessoas, ainda mais do que há alguns anos atrás, não têm muito tempo a perder e, além disso, podem buscar na internet, qualquer coisa que queiram saber mais, por curiosidade ou desejo de compra.

Um exemplo que eu adoro dar é que, por maior a empresa, por maior o cargo do comprador, ele só vai comprar quando ele acreditar que tem a necessidade.

A necessidade da compra é como um vício. Assim, a pessoa só busca tratamento quando reconhece que está doente.

Sendo assim, quando a pessoa criar a consciência de que precisa daquilo, mesmo sendo ela a dona da empresa, ou o comprador da maior empresa do Brasil – ou do mundo – certamente ele pedir pro estagiário ou pra alguém fazer uma pesquisa por isso na internet.

Geralmente eles pegam o contato das empresas que aparecem na primeira página do Google naquele segmento e ligam marcando uma pequena reunião.

Não tente mentir para você.

É realmente assim que acontece.

Então, é melhor você trabalhar pró-ativamente para causar uma excelente primeira impressão. E é aqui que começa o guia para vender mais dessa semana.

#1. Para vender mais, não tente vender nada sem antes criar um vínculo com o cliente.

O que separa um cliente de um consumidor?

Teoricamente o cliente é aquele que compra com você. O consumidor é o que comprou com os outros.

Por isso, aprenda a valorizar o vínculo entre você e quem senta do outro lado. Sente na cadeira do cliente e entenda se o seu discurso está moldado para a sua empresa, ou para atender a ele.

Quando o seu discurso está moldado para atender ao cliente, aí existe um vínculo: você e o cliente estão simplesmente focados e comprometidos com o sucesso dele.

Não o seu sucesso, o sucesso da sua empresa ou do seu produto. Mas o sucesso do cliente.

O cliente não deve ver uma empresa como fornecedora, mas sim como parceira. E é justamente essa relação ganha-ganha que faz a diferença.

O relacionamento entre uma empresa vendedora e um cliente deve ser a sinergia entre eles fazerem o melhor para que o sucesso do cliente seja atingido.

#2. Para vender mais, aprenda a usar o relacionamento estratégico.

Todo mundo fala sobre networking. Mas, quantas pessoas você já ouviu falar em relacionamento estratégico?

Poucas.

Então, anota aí. Segundo a Wikipedia:

O relacionamento estratégico é a estratégia de formação de redes de contatos úteis. O networking se tornou um jargão entre muitas pessoas. Já o relacionamento estratégico não. O relacionamento estratégico define pessoas ou empresas a conhecer e como chegar a estas pessoas.

Sendo assim, é de extrema importância tirar o máximo de proveito do relacionamento estratégico, uma vez que significa apenas frequentar os lugares certos para conhecer as pessoas certas e fazer o negócio acontecer.

Um exemplo.

O que parece melhor, ir em todos os eventos, workshops, palestras e encontros que acontecerem na área, ou ir diretamente nos eventos do seu segmento e tirar o melhor proveito das pessoas que lhe interessam e que estarão lá por curiosidade?

Da mesma maneira aqui é melhor estar aonde as pessoas interessadas estão, ao invés de dar tiro em qualquer movimento que se pareça com um alvo.

#3. Para vender mais, entenda o que é atendimento.

As pessoas têm uma ideia errada de atendimento.

E isso é bom. Bom porque os poucos que atendem mais ou menos são bem vistos como bons atendedores.

E, se você tiver um atendimento excepcional, se posicionará na cabeça do consumidor acima de qualquer outra empresa.

Um vendedor pró-ativo que saiba o que é atendimento consegue fazer a diferença na vida dos clientes e, obviamente no seu desafio de vender mais.

Como vender mais se não atendendo de corpo, alma e coração?

Qual seria o papel de uma empresa se não servir o cliente? Se você acha que o papel da empresa é trazer lucro, está TOTALMENTE enganado. O papel de uma empresa é se dedicar ao cliente. Vender mais é consequência de uma operação de vendas bem feita.

Eu recomendo altamente que você entenda o real valor do atendimento. Isso vai ajudar muito na hora dos seus clientes falarem – bem ou mal – de você para os outros.

E a melhor maneira de vender mais e crescer é quando um cliente fala bem da nossa empresa. Talvez essa não seja a melhor maneira, mas sim a única maneira de vender mais.

#4. Para vender mais, não tenha pressa.

A pressa é inimiga da perfeição.

SIM!

A pressa é inimiga de qualquer coisa.

Quando você entra em uma loja para ver um produto, mesmo que você esteja disposto a comprar esse produto você precisa se decidir.

E esse tempo de decisão se chama processo de compra.

Pessoas têm processos de compra e, empresas têm processos de compra.

Para uma pessoa, alguns minutos, horas ou um dia pode ser suficiente.

Existem empresas que precisam de meses ou anos.

Tudo isso para se decidirem, internamente, a entender que, sim, precisam do produto que você vende.

Portanto, não tenha pressa para vender nada.

Deixe o cliente entender que o ritmo é ditado por ele e, que você está respeitando a posição dele.

Para vender mais é preciso ser um psicólogo de clientes. E você só vai conseguir isso se entender que cada um tem o seu tempo.

Você não pode colocar a carruagem na frente dos bois. A única coisa que você tem que fazer é entender o tempo do cliente e responder todas as dúvidas – verbais e não verbais que ele possa ter.

Durante a paquera, só vai rolar o beijo se os dois estiverem no tempo do beijo. Se uma pessoa quiser beijar e, a outra não, o beijo não vai rolar naquela hora.

Portanto, saber respeitar o tempo de cada cliente e entender esse tempo é essencial para vender mais.

#5. Para vender mais, deixe de querer vender mais.

Contraditório demais isso?

Nem um pouco. Essa é a mais pura verdade.

Se um consumidor perceber que você está querendo lhe vender a qualquer custo, vai acreditar que você está fazendo empurroterapia e, vai sair fora.

Ele vai tomar um susto, porque vai achar que ele é apenas uma venda para você e, vai se sentir usado.

Vendas é relacionamento.

E, como relacionamento, podemos sempre fazer analogias com outros tipos de relacionamento, como namoro, casamentos, família e etc.

Então, o cliente não pode, de maneira nenhuma perceber que você quer vender mais.

Então, das duas uma: ou você esquece que precisa vender mais e foca em resolver o problema dos clientes; ou você finge que se importa com o cliente, pelo menos na frente dele.

Uma dica: o primeiro soa mais original e, com isso funciona muito mais.

Sendo assim, você pode estar babando pela conta, pela conquista, pelo dinheiro, ou apenas pela sensação de conseguir vender mais.

Mas, não demonstre.

Se alguém perceber isso, você coloca tudo a perder.

Vender mais só será possível se você for um profundo entendedor de clientes.

E, na hora de sentar na mesa pra negociar você precisa se colocar no lugar do cliente e pensar bem no que vai dizer.

Ele não quer saber como a sua empresa é fantástica, mas sim em como seria fantástico para a sua empresa trabalhar com ele.

As nossas primeiras dicas para vender mais foram sobre relacionamento e, agora voltamos a ele para mostrar que, pessoas só compram se se identificam.

Caso contrário, se a pessoa não gostar de você, da sua empresa, do seu produto ou do que você faz, suas chances se acabaram.

E aí, eu duvido que você vai conseguir vender mais pra alguém.

Sendo assim, aprenda a estar no lugar certo na hora certa, aprenda a respeitar o tempo do cliente e nunca, mas NUNCA mesmo, deixe ele suspeitar que o que você quer mesmo é apenas vender mais.

Pessoas procuram por pessoas que tenham soluções. Ninguém procura pessoas que querem apenas empurrar produtos para vender mais.

Pense nisso e será possível vender mais pra sempre…

Para vender mais seja um psicólogo de clientes!

Qual Seria o Papel de uma Empresa Senão Servir o Cliente?!

Diariamente eu me deparo com empresas que cometem um grande descaso com o atendimento ao cliente e, esquecem que o atendimento é a única maneira de continuar crescendo.

Eu estive pensando sobre o papel do atendimento em uma empresa. E desisti de tentar mostrar a importância do atendimento e de ser doar para o cliente.

Primeiro, por que muita gente confunde atendimento com educação. Educação, minha gente, é obrigação e não diferencial. Atendimento é aquilo que a sua empresa faz que a diferencia de todas as outras milhares de empresas que estão por aí.

A grande maioria das pessoas não conseguem entender o que significa a palavra atendimento e, acredito, muito sinceramente que não da pra demonstrar a importância de uma coisa que não consegue ser bem explicada.

As pessoas acreditam saberem o que atendimento, mas na verdade ainda não conseguiram compreender que atendimento é um fantástico diferencial pouco praticado.

Como assim o atendimento é pouco praticado?

Preste bem atenção em coisas que não são atendimento:

1. Atendimento não é atender o telefone;

2. Atendimento não é fazer ligações ativas para o cliente;

3. Atendimento não é receber o cliente com um sorriso no rosto;

4. Atendimento não é dizer, por exemplo, que um cliente ficou lindo na roupa nova;

5. Atendimento não é ser educado;

6. Atendimento não é dar descontos;

7. Atendimento não é recepcionar o cliente;

8. Atendimento não é chamar por apelidos carinhosos, mandar beijinhos e dizer que adora o seu cliente;

9. Atendimento não é dar brindes;

10. Atendimento não é ser o mais rápido.

Como está o atendimento da sua empresa?

Atendimento é o fato de servir o cliente. A capacidade de uma empresa criar para um cliente uma experiência única e personalizada que façam com que essa pessoa queira voltar ali por ter se sentido especial. Atendimento é isso, servir o cliente com o coração.

É muito importante para uma empresa ter o foco no atendimento extraordinário. Hoje existem no Brasil alguns milhões de empresas que estão fazendo a diferença em seus bairros, em suas cidades, em seus estados e, estão crescendo por conta desse atendimento focado em servir pessoas.

Eu já pude ir em milhares de estabelecimentos que já tiveram fama de terem o melhor atendimento e ficou faltando alguma coisa.

Ficou deixando a desejar.

As empresas nascem com um diferencial chamado atendimento. E isso da tão certo que elas começam a crescer. Portanto, por que diabos quando elas crescem a primeira coisa que elas deixam de lado é o atendimento ao cliente.

Por que as empresas param de servir as pessoas que fazem com que elas existam e pagam o salário dos funcionários?

Pensa comigo…

Se o diferencial da sua empresa é o atendimento e, é justamente esse poder de servir ao cliente que está fazendo a sua empresa crescer POR QUE você quando cresce ignora o atendimento?

O único fator que pode fazer uma empresa crescer é aquilo que chamamos diferencial competitivo.

O diferencial é aquilo que torna a sua empresa totalmente diferente das outras. O diferencial é aquilo que torna a sua empresa única no mundo inteiro. E a única maneira de fazer isso é através do atendimento.

Todas as histórias de vendas, todas as criações de marcas, todas as ideias revolucionárias foram fruto do atendimento.

É o atendimento que vai fazer com que a sua marca, no dia a dia com clientes seja enxergada pelas pessoas como algo diferente, que vale a pena ser experimentado e que é bom.

Qualidade, design, beleza, bom ou ruim são atributos pessoais. O melhor pneu do mundo pra mim pode ser ruim, da mesma maneira que um produto razoável para mim pode ser bom. Não existe métrica para medir esse tipo de coisa.

Não existe métrica para criar esses conceitos. Não existem produtos com esses conceitos. Quem conceitua dessa maneira é o atendimento e o foco em servir o cliente que faz com que ele atribua uma característica para aquilo que você faz.

E é assim que nascem as reputações das marcas. Através do atendimento.

O iPhone não seria iPhone sem atendimento.

A Ferrari não seria a Ferrari sem atendimento.

As empresas, sem atendimento estão reduzidas ao pó.

O problema é que, quando elas crescem, elas tratam o consumidor como papel-moeda.

E é ái que a coisa começa a degringolar.

A única maneira de uma empresa continuar crescendo é servindo o cliente. É através do atendimento.

E, quando eu digo atendimento, o que eu quero dizer é:

1. Atendimento é ser pró-ativo às necessidades dos clientes;

2. Atendimento é ser fiel ao cliente;

3. Atendimento é saber dizer para o cliente que seu produto não resolve o produto dele;

4. Atendimento é ser generoso, saber escutar o cliente;

5. Atendimento é tratar o cliente acima da lei e não de acordo com a lei.

6. Atendimento é ajudar o cliente a comprar, e não vender para ele.

7. Atendimento é dar feliz aniversário, feliz aniversário de casamento, feliz batismo, feliz data pessoal para o cliente de maneira única e sincera;

8. Atendimento é se mostrar presente, oferecer ajuda e não cobrar por isso;

9. Atendimento é colocar o relacionamento antes da venda.

10. Atendimento é fazer um juramento para si mesmo que o sucesso do cliente depende de você e, se depender de você ele vai dar certo.

11. Atendimento é tratar o cliente de modo artesanal. Afinal, ele é único.

12. Atendimento é personalizar de acordo com cada cliente.

O papel do atendimento é servir!

E isso é tudo o que eu menos vejo as empresas fazendo.

E vejo muitas empresas padronizando tudo. Menos o atendimento. Padronizam o produto, o serviço e inclusive o atendimento.

E, assim, as empresas que, quando pequenas cresciam em função do atendimento, agora, já adultas começam a diminuir por conta dele também.

As empresas precisam entender que chegaram aonde estão – ou não chegaram aonde queriam – apenas por conta do atendimento.

Esse é o único e extraordinário fator que permite às empresas crescerem e fazer a diferença na vida das pessoas.

Portanto, deveria ter um lugar de destaque dentro das organizações. Eu espero que isso não demore muito por que, no geral, o atendimento dos micro e pequenos empresários está um lixo.

Muito longe daquele atendimento focado em servir o cliente de quando eram os empreendedores que tocavam o barco.

50 Dicas Para Vender mais, Parte 7.

Sim. Eu sei que vender mais é o que todos querem. Mas, não adianta investir em uma porrada de coisas e esquecer de otimizar os processos de vendas de sua empresa.

É verdade que as pessoas parecem não se importarem muito com os processos da empresas.

Tenho até certeza de que muitos vendedores vão achar que esses processos de que eu estou falando aqui são processos judiciais.

Mas, o que muita gente esquece é que vendas é um processo. E, para vender mais é preciso otimizar esse processo de uma maneira mais funcional. E revalidar o processo sempre que preciso.

Mesmo que você ache que não tem nenhum processo na sua empresa, ela tem um processo. E, pra vender mais, antes de otimizar esse processo você precisa entender qual é o processo de vendas da sua empresa.

Como funciona a abordagem de vendas da sua empresa? Você acredita que é possível vender mais sem modificá-la?

Como os seus vendedores fazem networking? Qual a maneira da sua empresa se relacionar com as pessoas? Será que é possível vender mais sem mudar isso para melhor?

Como você educa seus clientes? Você acredita que será possível vender mais sem alterar essa maneira de educar clientes?

O seu modus operandi é o que vai mostrar como a sua empresa faz as coisas. Isso é o seu processo. E, é possível, simplesmente vender mais otimizando esse processo, eliminando burocracia e, tendo mais controle interno sobre o que a sua empresa faz, o que promete e o que entrega.

Mas o que diabos esse tal processo tem a ver com vender mais, você pode estar pensando.

E eu já vou falar.

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

– 50 dicas para vender mais, parte 1;

– 50 dicas para vender mais, parte 2;

– 50 dicas para vender mais, parte 3;

– 50 dicas para vender mais, parte 4;

– 50 dicas para vender mais, parte 5; e

– 50 dicas para vender mais, parte 6.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de Dicas Para vender mais em Tempos de Crise.

Para vender mais é preciso foco no processo de vendas.

Isso aí. Processos de vendas. Ou etapas de vendas. Ou maneira da empresa trabalhar.

Esse fator é de grande importância pra vender mais e, tenho certeza vai permitir que você entenda melhor o fluxo das vendas na sua empresa.

Por isso, hoje as dicas para vender mais vão falar sobre processo de vendas, processos de negócios e como melhorá-los.

#1. Para vender mais, melhore a integração dos sistemas da sua empresa.

Responda rápido:

1. Qual o software CRM a sua empresa usa?

2. Por que você escolheu esse software?

3. Quais os diferenciais dele?

4. O que os vendedores pensam desse CRM?

A grande verdade é que a cultura do software de CRM ainda não está difundida no Brasil. Algumas empresas – geralmente as maiores – utilizam um sistema corretamente e conseguem um grande resultado em vender mais.

Mas, as pequenas empresas acreditam que CRM não tem nada a ver com vender mais.

Portanto, a implantação de um CRM é uma maneira de, além de entender os processos e o caminho dos consumidores até a compra, fazer efetivamente que esse caminho seja encurtado e que você consiga vender mais.

Se a função do CRM é vender mais?

Não. Mas ele vai fazer você ter um controle do processo de vendas e entender de uma maneira global como as vendas acontecem.

Por isso, o CRM é uma peça fundamental para vender mais.

Com o CRM você vai entender o fluxo de compra e, o caminho do processo de compra. Com o CRM você consegue enxergar o processo como um todo para vender mais.

O CRM ajuda nos processos de vendar, criando um controle sobre eles e, otimizando o seu fluxo. No final das contas a sua implementação vai influenciar e ajudar você a vender mais.

Se você acredita que o CRM realmente pode te fazer vender mais, eu recomendo que você fale com a galera do Agendor que é simplesmente o melhor CRM nacional focado em pequenos empreendedores.

#2. Para vender mais, subdivida as funções dos vendedores.

Você sabia que nem todo vendedor vende igual?

Sabia que nem todo vendedor tem a mesma capacidade e, enquanto uns são melhores em ativos, outros são melhores em receptivos, enquanto outros são melhores em pós-vendas, e assim por diante.

Para vender mais você deve colocar cada peça fazendo o que faz de melhor em uma etapa do processo de venda.

Vender mais só será possível se a sua empresa conseguir pegar o melhor de cada vendedor e colocá-lo para fazer somente aquilo.

Deixe o melhor vendedor externo apenas em vendas externas, o melhor vendedor interno apenas nas internas, o vendedor que consegue vender mais por telefone no telefone, o receptivo recendo e assim por diante.

Colocar um vendedor que não gosta de fazer milhares de ligações diárias no telefone vai desmotivá-lo e não vai ajudar você a vender mais.

Cada função tem um perfil e, fazer todos os vendedores fazerem tudo não vai fazer você vender mais. Muito pelo contrário, só vai estragar a sua equipe de vendas.

Portanto, para vender mais coloque os melhores para fazer apenas aquilo que eles fazem bem e gostam de fazer. A felicidade de fazer o que gosta é compensada em produtividade e, faz vender mais.

#3. Para vender mais, não tenha medo de assumir seus erros.

Você quer passar a imagem de uma empresa perfeita?

Nem tente. Não vai dar certo.

Você precisa entender que vai errar. Por que admitir que não é perfeito vai te ajudar a vender mais. Dizer que é o melhor o mais pontual, o sem problemas vai apenas colocar uma pulga atrás da orelha dos clientes.

Sim, você vai errar. E ser sincero é a única maneira de vender mais.

Problemas, todas as empresas têm. A diferença que você precisa focar é que você ainda vai continuar atendendo os telefones e respondendo os clientes quando os problemas acontecerem.

Você tem que ser humilde, saber reconhecer o erro e revertê-lo o mais rápido possível. Apenas isso vai fazer com que os clientes continuem confiando em você e faça a sua empresa vender mais.

Abaixe a cabeça, peça desculpas, faça tudo de novo.

Estar errado não é motivo para ter vergonha ou fazer mal ao ego. Estar errado é uma condição. Empresas e pessoas perfeitas não existem. Empresas e pessoas sinceras vão, certamente vender mais.

#4. Para vender mais, padronize todo o processo de vendas.

Sim. Padrão faz vender mais.

É claro que quando eu digo padrão não estou falando para você fazer tudo no mesmo padrão que todo mundo.

Você precisa fugir do padrão. Mas, pra vender mais precisa ter o seu padrão.

E, quando eu digo padrão, digo desde a maneira dos funcionários – independentes de que área – tratarem os clientes, até a maneira com que a empresa se relaciona com os concorrentes.

E por padrão podemos subentender cultura.

Porque padrão significa dizer uma empresa é igual. E, cultura significa dizer que a empresa é única.

Um padrão cultural é uma grande ferramenta para fazer a sua empresa vender mais.

O que você precisa padronizar para vender mais?

– O script de ligações ativas e receptivas;

– A saudação dos vendedores quando o cliente entra na loja;

– A maneira de atender telefone, responder um e-mail, transferir uma ligação;

– O script de visitas dos vendedores;

– O atendimento do suporte técnico (telefônico e presencial);

– As ligações de cobrança;

– O pós venda;

– TUDO!

Você precisa criar a sua cultura e padronizá-la, criar roteiro de como os funcionários vão fazer as coisas. Isso, criar um padrão de atendimento e desempenho da sua empresa no relacionamento com clientes e no processo de vendas vai sim fazer você vender mais.

#5. Para vender mais, deixe o processo de vendas CLARO.

Sim.

No início desse artigo eu tava falando sobre processo e ninguém tava entendendo nada.

Isso acontece.

Por isso, para não haver dúvidas para a equipe de vendas, que perdida será incapaz de vender mais, deixe o processo claro.

O processo de vendas, para funcionar e fazer a galera vender mais precisa abordar:

• O que cada funcionário faz;
• Aonde cada vendedor entra em cada etapa da venda;
• Quais são as etapas da venda para a empresa;
• O roteiro das ações de cada funcionário desempenha.

Com esses tópicos elucidados todos os vendedores saberão o que se espera deles e saberão o que precisa ser feito para vender mais e o que precisam fazer diariamente para que as vendas aconteçam e a empresa consiga superar o objetivo de vender mais.

Por que, mesmo sem um processo oficial de vendas, as pessoas e as empresas têm um processo, uma maneira de fazer.

Portanto, para realmente conseguir vender mais uma empresa precisa ter, oficializado esse processo da maneira com que enxerga como sendo correta do processo de vendas acontecer.

Isso faz vender mais.

Então, quer dizer que um processo de vendas ajuda a vender mais.

Sim.

Vendas precisa ser tratada como uma atividade estratégica. E, como tal, precisa ser formatada como uma sucessão de eventos em que a empresa e seus funcionários fazem suspects virarem clientes e, clientes continuarem comprando.

É isso, e apenas isso, o caminho das pedras para vender mais.

No final de tudo, eu aconselho que você sempre renove o processo. Diariamente nos deparamos com tecnologias, procedimentos, abordagens e ferramentas novas que podem ajudar a otimizar o processo e influenciar em vender mais.

Por isso, continue aprimorando os processos da sua empresa – anualmente. Isso vai garantir que você consiga continuar superando os desafios de vender mais.

O processo de vendas ajuda a sua empresa vender mais.