Questões Para Definir as Metas de 2010.

Saber fazer perguntas é tão importante (ou até mais) do que respondê-las. Por esse motivo, aqui vão três perguntas para definir quais serão as suas metas e as metas da sua empresa pra 2010.

O que é realmente relevante não é traçar milhares de metas fantasiosas, mas sim, traçar metas ESPECÍFICAS e desafiadores. Grandes e poucas metas ESPECÍFICAS que irão desafiá-lo o tempo todo por 2010.

O segredo não é fazer metas fantasiosas e vagas. MAS sim ESPECÍFICAS, diretas e bem delineadas. Responder cada uma delas com o máximo de detalhe possível e, com o máximo de presteza possível.

Responda, reflita e FAÇA!

1. Se houvesse apenas uma coisa que eu pudesse fazer para melhorar o meu negócio, o que seria e como eu faria isso acontecer?

2. Se houvesse apenas uma coisa que eu pudesse concentrar para melhorar o meu desempenho pessoal, o que seria isso e como eu iria fazer isso acontecer?

3. Que mensagens não estou ouvindo ou me recuso a enfrentar na empresa sobre o meu desempenho pessoal e como é que eu vou superar esse ano?

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Os Princípios do Pensamento Criativo.

1. Atitude. Atitude é um componente chave de todo empreendimento vitorioso. Como disse Henry Ford: Se você acredita que pode, você está certo. Se acredita que não pode, você  também está certo. Atitudes positivas são fortes catalisadoras de energia criativa e agregadoras de habilidades e talentos. Ver-se como uma pessoa criativa é um passo importante para liberar sua imaginação e aproveitar plenamente suas habilidades e conhecimentos.

2. Desafie as suposições. Conscientemente ou inconscientemente, nós temos crenças que nos impedem de usar a imaginação e resolver os problemas criativamente. Também somos afetados pelas crenças de outras pessoas que nos pressionam para sempre seguir os caminhos convencionais e não fugir da mesmice. Na solução um problema, é importante identificar e listar as suposições, convenções e crenças que afetam a sua compreensão, análise e solução. Examine-as criticamente e se livre das que não são verdadeiras ou que se tornaram obsoletas.

3. Quebre as regras. Certamente não podemos quebrar todas as regras, mas na solução de problemas e na inovação é importante questionar as regras, especialmente quando elas aprisionam nossa mente a velhos hábitos e modos de pensar. Muitas vezes, para seguir adiante é necessário abandonar a estrada principal e tentar caminhos nunca percorridos.

4. Não tenha medo de errar. Quem não se arrisca, não petisca – nos ensina o velho ditado. As grandes invenções raramente resultam de um golpe da sorte, mas usualmente de uma sucessão de tentativas frustradas até se chegar ao resultado desejado. O antiferrugem WD 40 tem este nome por que a solução somente foi atingida na quadragésima tentativa. Ela foi precedida de 39 tentativas sem resultados satisfatórios.

5. Há sempre mais de uma solução certa. Na escola somos ensinados que há uma única solução certa. Na realidade, com muita frequência há mais do que uma e, muitas vezes, a primeira resposta que nos ocorre é a menos criativa. Esforce-se para procurar outras soluções de forma que você tenha várias opções para comparar e escolher a melhor.

6. Suspenda o julgamento. O julgamento prematuro é o caminho certo para bloquear a criatividade. É essencial separar a fase de geração de ideias da fase de julgamento, pois não se pode dirigir com um pé no acelerador e outro no freio. No trabalho em equipe, deve-se ficar atento para os comportamentos que desencorajam as contribuições dos participantes, bloqueiam suas mentes e minam o espírito de equipe.

7. Persistência. Experimentar e ter alguns fracassos faz parte do processo de geração de ideias e inovação. O segredo do sucesso está na constância de propósito, em manter-se firme apesar dos percalços no caminho. É oportuno lembrar as palavras do historiador grego Herodoto que viveu no século 5 AC:Alguns desistem de seus projetos quando estão quase atingindo seus objetivos; enquanto outros, pelo contrário, obtêm a vitória empregando, no último momento, esforços mais vigorosos do que antes.

10 Erros que Podem Acabar com uma Carreira.

1. Seja pontual, respeite o seu tempo e o dos outros e, principalmente, as normas e procedimentos adotados na empresa. Nunca faça qualquer tipo de inimizade.

2. Ao ouvir críticas dos andamentos dos trabalhos, procure ficar numa posição neutra. Não discorde e tampouco concorde.

3. Veja sempre o lado bom das coisas, até mesmo quando algum trabalho realmente não foi bem desenvolvido. Aponte sempre alguma situação positiva que foi aprendida. A maioria dos gerentes respeita quem consegue ver alguma situação boa em qualquer tipo de desastre.

4. Acostume-se a tirar cópias de todos os seus trabalhos. Faça uma pasta, pois esses trabalhos provavelmente farão parte do seu currículo no futuro.

5. Jamais deixe de solicitar qualquer ajuda ou aconselhamento ao seu superior imediato e saiba que qualquer novo cargo, melhorias salariais e premiações passam sempre pelo aval dele.

6. Seja criativo e sempre mantenha o seu foco nos objetivos que foram passados, nada de achar que vai mudar a empresa só porque você, eventualmente, tem algumas ideias interessantes. Sua concentração deve estar sempre nos resultados. Não deixe de sempre fazer além daquilo que se espera de você.

7. Acompanhe diariamente os tipos de colegas que conseguem crescer dentro da empresa. Aprenda a enxergar como eles foram elogiados diante de alguns desempenhos e quais foram suas atitudes e comportamentos.

8. Nunca peça alterações salariais ou questione o seu salário. E muito menos o de qualquer colega. Deixe sempre claro que o seu objetivo é ter oportunidades dentro da empresa, que podem ser cursos, treinamentos, estágios e outros.

9. Sempre que for convidado, faça parte dos comitês ou grupos de trabalhos para melhorias nos processos e ambientes da empresa. Demonstre que sempre está disponível para colaborar.

10. Esteja sempre credor e nunca devedor com os colegas e gerência e demonstre, em todos os momentos, ser transparente, cordial, espontâneo, educado e ético.

Os 08 Erros da Mudança.

1. Não criar entre executivos e funcionários um sentido adequado de urgência
A maioria dos esforços de mudança bem-sucedidos tem início com a transmissão de forma abrangente de informações drásticas, principalmente quando se trata de crises em potencial ou oportunidades, que dependem do momento certo para alcançarem o sucesso. Por isso, o senso de urgência é crucial para obtenção da cooperação necessária ao processo de implementação de mudanças.

2. Não criar uma aliança de orientação forte o suficiente
É preciso envolver a alta direção e formar uma equipe apoiada por ela para comandar a mudança. Para que a transformação seja bem-sucedida, é necessário que a alta cúpula se envolva de corpo e alma em todas as ações. Quando não for possível formar essa aliança, pode-se até conseguir um progresso aparente durante um pequeno espaço de tempo, mas logo a oposição se une e acaba com a mudança.

3. Subestimar o poder da visão corporativa
A empresa deve criar uma visão que ajude a direcionar os esforços de mudança. Além disso, precisa elaborar estratégias para atingi-la. Kotter destaca que em um processo de mudança, uma visão tem três finalidades: esclarecer à direção-geral as transformações e simplificar milhares de decisões mais detalhadas; motivar as pessoas a agirem na direção correta, ainda que os passos iniciais sejam dolorosos, e ajudar a coordenar as ações de maneira rápida e eficiente. Para ele, a visão deve estar estreitamente vinculada à realidade, não se tratando apenas de abstrações. Ela tem de ser desejável, realista, focalizada, flexível e fácil de comunicar.

4. Não comunicar a visão de forma maciça e adequada
É impossível a mudança acontecer se a maior parte das pessoas não estiver disposta a colaborar, até mesmo a ponto de fazer alguns sacrifícios em curto prazo. Normalmente, a visão é dez vezes menos divulgada que deveria.

5. Não fomentar o empowerment
A empresa deve eliminar obstáculos à transferência de poder e responsabilidade para os colaboradores, assim como modificar os sistemas ou estruturas que atrapalhem a visão de mudança deles e estimulá-los a assumirem riscos e terem idéias e iniciativas não convencionais.

6. Não gerar resultados de curto prazo
Os compromissos com as vitórias de curto prazo mantêm o nível de urgência elevado e forçam um raciocínio analítico detalhado, que pode esclarecer ou reconsiderar visões. Sem ganhos de curto prazo, a maioria das pessoas desiste ou acaba se unindo àquelas que vêm resistindo à mudança.

7. Cantar vitória antes da hora
Até que as mudanças criem raízes profundas na organização, sempre existe a possibilidade de regressão. Portanto, ao cantar vitória antes do tempo, abre-se espaço para as forças poderosas da tradição. Não se deve satisfazer com os resultados logo, deixando de consolidá-los para criar mais mudanças.

8. Não incorporar as mudanças à cultura da empresa
A organização deve chegar a um patamar de desempenho melhor, com um comportamento orientado para o cliente e produtividade, através de mais e melhor liderança e uma gestão mais eficaz. Kotter se refere mais especificamente ao comportamento e valores dos funcionários. Ele defende que a mudança só se estabelece, de fato, quando se converte na “maneira de fazer as coisas” da empresa, quando circula nas veias corporativas. Se os novos comportamentos não estiverem firmemente enraizados nas normas sociais e valores compartilhados pela comunidade empresarial, vão se degradar à medida que diminuírem as pressões associadas ao esforço de mudança.

Por isso, é preciso mostrar às pessoas que as novas abordagens, comportamentos e posturas ajudaram a melhorar o desempenho, como também garantir que geração seguinte da alta gerência personifique a nova abordagem. Isso é importante porque a cultura permeia as ações das pessoas e grupos. Então, se a mudança não for incorporada ao cotidiano da organização, pode reverter à situação anterior.

Por Que um Vendedor Perde a Venda?

1. Ego. O ego é a parte fundamental da personalidade do vendedor, com reflexos imensos sobre sua autoestima. Por isso, ele deve ser controlado, especialmente quando o cliente não tem um ego tão forte quanto o seu. Nesses casos, é importante usar eficazmente suas técnicas de persuasão, porém de forma sutil para que o consumidor não o veja como alguém excessivamente agressivo, ou seja, tem de parecer que é ele quem está no controle, embora não seja. Mas como se faz isso? Basta concordar com o cliente sempre que puder, mesmo que ele esteja enganado, por exemplo: o cliente pode usar um produto do concorrente que não esteja atendendo às suas necessidades. Se criticar seu concorrente, estará indiretamente insultando o cliente. Afinal, se ele (ou ela) comprou aquilo, é porque acredita que realmente fez uma boa escolha. O seu objetivo é ajudá-lo a tomar uma decisão melhor, ou seja, comprar o que você vende.

Ao concordar, você indica que está disposto a ouvir. Seja paciente e, com certeza, aparecerá um bom momento para fazer um questionamento e se posicionar melhor. Nessas situações, as perguntas mais adequadas são aquelas que abrem as portas para você, como: “Que características ou benefícios extras gostaria que esse produto/serviço oferecesse?”. Lembre-se de que a tendência natural é seu ego se meter e querer negociar imediatamente – e, muitas vezes, as mesmas coisas de sempre: preço, prazo, qualidade, etc. Entretanto, talvez não seja isso o que realmente importe para o cliente. Você já deve estar cansado de ouvir que o cliente está sempre certo. Se quiser vender, coloque seu ego de lado e deixe que o consumidor tenha razão.

2. Impaciência. Todos nós temos clientes que não retornam nossas ligações. E isso pode ser muito frustrante, especialmente quando você realmente acredita no que está vendendo e na necessidade de o cliente comprar algo para melhorar sua vida/negócios. Mas será que se impacientar é a melhor estratégia nessas situações? É claro que não. O que está acontecendo é que você oferece seu produto/serviço sem um “fusível”. Caso seus clientes achem que podem “enrolar” para sempre até você decidir alguma coisa, com certeza o farão. Portanto, é sua obrigação dar a eles uma razão bem clara para retornarem suas ligações dentro de um limite de tempo – antes que o fusível “queime”.

Veja alguns exemplos de “frases fusíveis”:

Desconto por um certo período de tempo.

Treinamento especial ou garantia por 90 dias.

Bônus, ofertas especiais, entre outros.

Seja o que for que você faça, seus fusíveis têm de ser 100% reais. Do contrário, os clientes saberão que aquilo é só um truque para pegá-los. A honestidade é outra forma de lidar com as chamadas não retornadas. Diga sempre aos seus consumidores que fará um follow-up depois de algum tempo, e lembre-se também de perguntar: “Qual é a melhor forma de contatá-lo?”.

Você ficará espantado com as coisas que descobrirá usando essa simples pergunta, pois alguns clientes mostrarão claramente que não querem comprar, já outros irão explicar como funciona o processo da venda, dando dicas preciosas que podem ajudá-lo ainda mais a fechar o negócio, como: “Precisamos decidir isso até a semana que vem. Quando poderá me enviar o orçamento?”. Se não tivesse perguntado, talvez o enviasse tarde demais.

3. Preconceitos em relação à forma de pensar do cliente. Imaginar significa perder. É sempre melhor clarificar o que o cliente realmente quer e como deseja que seja entregue. Quando você está preparando uma proposta, depois de uma reunião, por exemplo, talvez surja a necessidade de fazer mais perguntas. Ao fazer isso, comece a ligação explicando ao cliente que está preparando a proposta e gostaria de ter certeza sobre suas necessidades específicas. Assim, você poderá também descobrir algumas coisas que o consumidor não falou antes. Se o telefone não puder ser utilizado por algum motivo, envie um fax com os questionamentos e peça a ele para respondê-los.

4. Níveis de formalidade. Muitas vezes, surge esta dúvida: como se dirigir a alguém com quem queremos fazer negócios. Nesses casos, minha regra de ouro é usar senhor ou senhora nos primeiros contatos – deixe que o próprio cliente indique como quer ser tratado. Às vezes, pelo próprio jeito da pessoa, você sentirá que é estranho tratar alguém informalmente. Além disso, vários estudos comprovam que, na dúvida, é melhor errar para o lado formal.

5. Falar sobre coisas que não interessam ao cliente. Evite sair pela tangente. Não assuma que o consumidor vai se interessar pelas mesmas coisas que são importantes para você, por exemplo: vamos supor que venda serviços gráficos. Talvez, ache muito interessante que 78% do papel usado seja reciclado ou que a tinta seja produzida usando uma planta da Indonésia. Mas será que isso realmente interessa para o cliente? Provavelmente, tudo o que ele quer é um bom trabalho, entregue na data combinada e por um preço justo. Outro erro comum é começar a bater papo com uma pessoa apressada, que quer resolver tudo na hora ou o contrário: começar a vender imediatamente para alguém que precisa se “soltar” um pouco antes. Aqui, não existem regras fixas, cada caso é um caso, já que seus clientes são diferentes uns dos outros. Use o bom-senso!

6. Não entender o ponto de vista do cliente. Falhar em enxergar as coisas pelo lado do consumidor vai provocar estragos frequentes nos resultados de qualquer vendedor. Seu objetivo é ouvi-lo, é estar sempre pronto para atendê-lo. Fazer perguntas do tipo: “O que é importante para você neste produto ou serviço?”, pode encurtar a conversa e redirecionar as coisas para um lado mais produtivo. Descobrir o mais rápido possível o ponto de vista do cliente pode ajudá-lo muito. Quando você está escutando, está aprendendo. Mas, quando está falando, está ouvindo coisas que já sabe. Por isso, ouvimos tantas vezes em vendas que temos dois ouvidos, mas apenas uma boca.

Crescendo Profissionalmente…

Ânimo: Passe seu tempo livre com pessoas que levantem seu ânimo. Dedicar tempo a gente positiva minimizará o efeito das criticas negativas. Se você anda com gente mal humorada, crítica e ranzinza as chances de você se tornar igualmente crítica são enormes. Podemos tirar uma lição da natureza. Quando um falcão é atacado por corvos, ele não contra-ataca. Em vez disso, ele voa cada vez mais alto e em círculos até que seus inimigos o deixem em paz.

Persistência: Algumas flores, como a rosa, precisam ser esmagadas para que sua fragrância seja liberada. Algumas frutas precisam ser espremidas para liberarem seu sumo. Alguns metais, como o ouro, precisam ser colocados na fornalha para atingir valor e pureza. Todos nós precisamos ter alguns fracassos para chegarmos ao sucesso.

Amizades: O sentimento de solidão não apenas afeta a atitude, os relacionamentos e a aparência de uma pessoa, como também altera a sua saúde física. Um relatório de um instituto de saúde afirmou: “o fator de risco mais previsível de doença cardíaca é a solidão”. Então, cultive amizades.

Confiança: O circo estava na cidade e um repórter de televisão entrevistava um dos artistas, um jovem homem flexível que trabalhava no trapézio. Ele era um “voador”, explicou aquele que voava graciosamente pelo ar, muito acima do chão, para os fortes braços de um “apanhador”. “Eu sou aquele para quem se volta o olhar do público”, afirmou o jovem atleta, mas não sou a estrela. “A verdadeira estrela é o apanhador, que está suspenso pelos joelhos e me apanha, impedindo-me de cair. Eu apenas vôo pelo ar e confio no apanhador”.

Características Essenciais da Liderança em Tempos de Crise.

1. Honestidade e Credibilidade. Seja sincero com as pessoas: diga a elas como você vê o mundo, reconheça os limites de sua percepção e peça que elas lhe digam o que acham.

2. Capacidade de Inspirar. Mostre à equipe que você está concentrado nas novas prioridades, deterministicamente, para inspirá-los a fazer o mesmo.

3. Conexão em Tempo Real com a Realidade. Colete as informações em fontes não convencionais. Não se atenha a uma única visão das coisas. Permita que sua percepção se ajuste à medida que coleta novas informações.

4. Realismo com uma Pitada de Otimismo. É nesse ponto que a liderança se transforma em uma arte performática, introduzindo aquele toque de otimismo que explora as reservas psicológicas para lidar com as más notícias e transformar medo em ação.

5. Administração com Intensidade. É muito importante estar ciente de que o pessoal precisa de sua presença nas trincheiras. Sua visão de realidade é inútil se você não conseguir fazer o restante da organização entendê-la e agir a respeito, e você não tem como fazer isso com memorandos e declarações.

6. Ousadia para se Preparar para o Futuro. Você precisará de imaginação e coragem para fazer apostas estratégicas sem garantia alguma quando há pouco dinheiro disponível e tanta incerteza em relação às premissas sobre as quais seu plano deve basear-se.

Dez Atitudes dos Melhores em Vendas.

1. Todos os dias preparam-se psicologicamente, inundando sua mente com pensamentos positivos, não deixando espaços para os negativos. Sempre acreditam em si e na sua grande capacidade de realização. Nunca falam frases do tipo “hoje o dia vai ser ruim” ou “com essa crise as vendas ficam difíceis”.

2. Visitam ou recepcionam os clientes com entusiasmo e de cabeça erguida, pois gostam do que fazem e têm segurança no que falam, conquistando rapidamente a confiança deles, graças ao alto nível de conhecimento técnico.

3. Andam sempre um quilômetro a mais, não dando ouvido aos colegas acomodados, que vivem dizendo que não vale a pena pela falta de reconhecimento. Primam pela qualidade dos serviços e sempre fazem, com satisfação e voluntariamente, mais que a obrigação

4. Conhecem a fundo os seus clientes, mercado, concorrência etc. e estão sempre atentos ao que acontece com eles no dia a dia, de modo a se readaptarem rapidamente a uma nova situação motivada por qualquer adversidade.

5. São cumpridores de prazos, não deixando seus clientes ou sua empresa na expectativa de promessas não cumpridas. Não deixam para amanhã o que pode ser feito hoje, pois além de comprometidos são disciplinados.

6. Aceitam o “não” com naturalidade, pois são conscientes de que a negativa do cliente não é definitiva, mas apenas o começo da negociação. E o vendedor profissional gosta de desafios e um dos principais deles é converter os vários “nãos” dos clientes em “sim” diariamente.

7. São bons competidores e vencedores. Em vez de perderem tempo e energia reclamando e falando mal dos concorrentes, estão sempre agindo com profissionalismo, ética e respeito. Com essa atitude, ganham a confiança e também o respeito dos clientes.

8. Em vez da zona de conforto, preferida pelos vendedores comuns, adoram a zona de aprendizado, pois sabem que esta é que conduz qualquer profissional ao sucesso. Portanto, estão sempre em busca de novos aprendizados e desenvolvimento profissional. Do mesmo modo, estão sempre prospectando, visitando clientes e fazendo pós-venda.

9. São conscientes de que não são indispensáveis, mas fazem a grande diferença para os clientes e sua empresa, por serem praticantes da relação ganha-ganha. Com isso, mantém uma carteira de clientes de longo prazo e garantem a sua estabilidade no emprego, tão questionada e inconstante para os vendedores comuns.

10. Estão sempre dando um verdadeiro show, assistido e aplaudido por uma grande platéia de clientes encantados e fiéis, através do excelente atendimento, prestação de serviços e assistência. Por isso, com crise ou sem crise, estão sempre vendendo bem e usufruindo de suas merecidas e gordas comissões.