Retrospectiva 2011, Parte 1 – Os livros do ano.

Hoje é 22 de dezembro de 2011. Em pouco mais de uma semana o ano vai embora e, para muitos começa tudo de novo: novas esperanças, novas oportunidades. Para outros, apenas um ciclo se fecha. Eu vou aproveitar o finalzinho do ano pra eleger os top cinco de 2011 – até agora.

E eu escolhi começar pelos livros.

Eu sou simplesmente apaixonado por livros. Já devorei algumas bibliotecas de escolas e universidades por onde passei. Acho o livro o presente mais legal de se dar e receber (tanto é que quase todos os meus presentes de Natal são livros), e sempre que posso tô comprando alguma coisa. Alguma coisa que me chame atenção, alguma coisa que me provoque, alguma coisa que seja diferente.

Eu leio coisas que pra mim têm a ver com Branding, Marketing & Vendas e Empreendedorismo. Essas são as minhas maiores paixões e, acredito que todo bom livro desses temas tem ótimas lições para nos demonstrar. A partir do momento em que eu começo a ler um livro, eu só descanso depois que eu terminei e já comecei a ler outro. Acredito que a paixão pela leitura diferencia totalmente as pessoas que fazem a diferença daquelas que não tão nem aí.

Acredito que os livros são as bases, os pilares para o avanço na educação, na economia, na política e nos rumos do país. Por isso vou começar essa retrospectiva das melhores coisas com os livros.

#5. A Cabeça de Obama, de Sasha Abramsky. Este é um livro que fala sobre como Obama elaborou suas estratégias para vencer praticamente todas as eleições que disputou. Você sabia que Obama até hoje, em todas as eleições e disputas em que se meteu só perdeu uma vez uma prévia de seu partido? Até hoje, apenas uma pessoa derrotou Obama. O hoje presidente os EUA é um advogado formado, um leitor voraz e um escritor altamente determinado que, aos trinta anos publicou sua autobiografia. A maneira de agir aos problemas, aos ataques dos adversários, de se posicionar, de traçar as estratégias de uma campanha limpa, sem apelações, além de mostrar a grande aceitação de um negro às vésperas da eleição presidencial de um país altamente preconceituoso fazem do livro “A Cabeça de Obama” um tratado sobre o pragmatismo, sobre posicionamento e sobre liderança. Obama levou a internet pra dentro de sua campanha, mostrou ser uma pessoal altamente centrada e focada nos objetivos principais de sua estratégia, a ponto de ignorar, ou antecipar, quando convém os ataques de seus adversários políticos. Além disso, sabe usar esses adversários a seu favor, quando necessário. Sem sombra de dúvida é um livro que se faz necessário para aprendermos sobre como agir pragmaticamente e, sobretudo aliar o pragmatismo à decisões estratégicas. Uma aula de marketing político.

#4. A Nascente, de Ayn Rand. A Nascente é o primeiro livro a fazer sucesso de Ayn Rand. A Nascente conta a história de Howard Roark, um arquiteto que tinha um estilo peculiar de trabalhar e que tem uma visão bastante inovadora em seus projetos de construção. Porém, tal maneira de trabalhar encontra muito preconceito e inveja em profissionais que estão acomodados e que não querem mudar o status quo. Isso faz com que Howard Roark encontre pela frente barreiras e inimigos dispostos a derrubar o seus trabalhos e suas ideias. A Nascente é um tratado aos empreendedores, aqueles que rompem com a mediocridade e que com isso, muitas vezes acabam pagando o preço de ter todos contra suas ideias e seus projetos brilhantes. Ayn Rand explora em A Nascente que, o egoismo é a nascente do empreendedorismo, uma vez que o empreendedor constrói para si mesmo e não para os outros. Ele não trabalha pela oportunidade de atender clientes, ou pela oportunidade de ter o seu trabalho reconhecido, mas sim pelo individualismo, por poder ter o seu desejo saciado. Essa é a base da doutrina filosófica da autora – o objetivismo, que prega que o objetivo da vida é atingir a própria felicidade e o seu interesse racional, e não pela vida dedicada a terceiros. É do filme – e consequentemente do livro – de A Nascente a famosa cena na qual Howard Roark discursa no tribunal, durante alguns minutos, em nome do individualismo. A cena pode ser vista abaixo:

#3. BrandSense, de Martin Lindstrom. BrandSense é o nome de uma pesquisa que Martin Lindstrom coordenou e que serviu de estudo sobre o impacto em que apelos sensoriais (além de apenas visão e audição) podem causar nos clientes. Entre os exemplos do livro, um caso aonde uma loja de conveniência instalou na sessão de roupas de banho um odorizador que borrifava um perfume de “leite de coco” e que, fazia com que as pessoas, em pleno inverno, visitassem esse departamento e sempre levasse alguma coisa. Outras coisas como o cheiro de pipoca na porta dos cinemas, poucos instantes antes do filme começar fez com que um cinema que vivia constantemente vazio começasse a encher as suas sessões. Eu acredito que BrandSense seja um dos livros de marketing do ano. Talvez só não seja O livro do ano, porque seu original é de 2005, e assim como muitos outros livros excelentes do autor (como Brandwashed) ainda não chegaram no Brasil traduzidos ou estão chegando só agora (como A Lógica do Consumo, que foi o primeiro livro de Martin a ter sua versão em português).  Martin brinca do livro que a soma dos dois sentidos mais utilizados pelas marcas (visão e audição) já surte efeito. Porém, caso as marcas utilizem todos os sentidos, os resultados podem ser muito maiores. Ele brinca que 2+2=5. Mas que se usarmos os cinco sentidos, teremos (2+2)+(2+2)+(2+2)+(2+2) = 20. Esse livro é altamente indicado para qualquer pessoa que se diz trabalhar em marketing.

#2. Regras Para Revolucionários, de Guy Kawasaki. Regras para Revolucionários é uma dessas relíquias que só quem é realmente “rato de livraria” encontra. Eu tenho o hábito de ficar passeando por livrarias, perder algumas horas vendo algumas coisas, alguns itens e vendo se tem algum achado nisso tudo. Em Novembro, em um passeio despretencioso por uma livraria pequena e familiar de Quatis eu encontrei esse livro, que é de 1999. Esse livro é antes do boom do e-commerce, antes de empresas como a Zappos transformarem a forma de fazer negócio pela internet. Mas, mesmo assim é um excelente guia de marketing para marcas revolucionárias. O livro é dividido em três partes:  crie como um deus, comande como um rei, trabalhe como um escravo. Aqui, Guy Kawasaki conta algumas lições de empresas – inclusive a Apple, a qual ele foi evangelizador – e sobre alguns métodos que até hoje podem ser inovadores para o desenvolvimento de estratégias de marketing de produtos e serviços. O livro fala sobre colocar o dedo na ferida, sobre não ter medo de errar, sobre riscos, sobre os imãs fatais, que podem ser armadilhas a qualquer negócio e sobre o porque ele é a favor de a Apple ter licenciado o seu sistema operacional para outras máquinas, o que Steve não estava de acordo. A lição que Guy Kawasaki deixa de Regras para Revolucionários lá em 1999 é CRIAR SEGUIDORES E NÃO CONSUMUIDORES. Posso dizer que, mesmo sendo da década retrasada, esse é um livro muito atual e, leitura obrigatória pra todas as marcas que querem contar boas histórias e criar bons produtos para seus seguidores.

#1. Steve Jobs por Walter Isaacson. Steve Jobs não poderia faltar na lista dos melhores livros do ano. Talvez tenha sido o único livro que virá a ser um best seller que eu li esse ano. Mas não por estar na moda e, sim por eu ser um seguidor de Jobs e um grande admirador da maneira com que ele criou e revolucionou mercados. A biografia autorizada de Steve Jobs não poupou em nenhum momento o seu lado obscuro, como o fato de ter simplesmente ignorado sua primeira filha, e seus hábitos higiênicos escusos. Saber como Jobs criou a Apple, a NeXT, a Pixar e voltou para revolucionar mais uma vez a Apple é simplesmente sensacional. Mais sensacional ainda é ver as pessoas falando do campo de distorção da realidade de Steve e de seu poder de convencimento junto às outras pessoas. A biografia de Steve Jobs é um curso de empreendedorismo, marketing, inovação, design, apresentação, criação e desenvolvimento de produtos. É um daqueles livros que você quer ler o quanto antes mas, ao mesmo tempo não quer que acabe. Jobs era um cara tão fora do comum que atribui muitas coisas das que ele idealizou na Apple às suas viagens de quando ele estava chapado de LSD. Disse que ele – o LSD – foi muito importante para o seu futuro. E diz isso com uma convicção tão grande que, em alguns momentos realmente me deu uma grande vontade de experimentar. Acredito que, é essa mesma força e essa mesma distorção da realidade que ele usou para atrair pra si pessoas foras do comum e extraordinárias e criar empresas que continuam revolucionando mercados e rompendo barreiras mesmo depois de ele ter morrido. Coincidência ou não, o primeiro e segundo lugar são ocupados por mentes que estavam por detrás de lançamentos dos produtos extraordinários da Aplle: Steve Jobs e Guy Kawasaki.

Bonus: A Imaginação, de Jean-Paul Sartre. A imaginação é um pequenino livro de bolso de Sartre. Um livro do início da sua carreira universitária, muito distante daquele que seria o autor sensacional de “O ser e o nada”, e livro em que Sartre usa a fenomenologia criada por Edmund Husserl para traçar uma história sobre a filosofia e a imaginação. Eu acredito que a filosofia tem grande peso no que diz respeito ao empreendedorismo e  este, antes de ser um comportamento precisa ser uma filosofia, um modus na vida das pessoas. Acredito ainda, que a filosofia é uma grande maneira de re-pensar soluções para estratégias, produtos e empresas. Entender como as ideias funcionam, como as ideias se encaixam e como as coisas se definem é um belo caminho para se tratar estratégias de marca, de produtos e de vendas. Todo empreendedor é, no fundo, um filósofo. E é justamente esse legado que eles deixam: a sua corrente de pensamento, a suas ideias, e não apenas suas realizações.

Eu desejo que, em 2012 você possa ler ainda mais, possa aprender ainda mais com os livros. Sem leitura, não formamos líderes, não formamos empreendedores, não levamos o país pra frente.

Conselho #1 de ano-novo: em 2012 leia mais do que em 2011, aplique o que aprendeu na leitura em prática e, passe o conhecimento adiante.

Que venha 2012 com mais livros sensacionais!!

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CINEBusiness, o Retorno.

No final de 2009, eu e alguns companheiros iniciamos um projeto audacioso: ensinar, através do cinema, lições de empreendedorismo. Sim, através de filmes, de seriados lições além das belas histórias que vemos na telinha. O projeto teve início e, ficou um tempo adormecido mas, voltou com força total.

Depois de um ano parado, voltamos ainda maior e melhor do que antes. O que antes era um blog hospedado no WordPress virou um blog profissional, hospedado em um domínio próprio. O agora www.cinebusiness.blog.br nasceu mais forte e com mais colaboradores. Com mais publicações, mais profissional e cheio de artigos provocativos o CINEBusiness renasce para colocar uma pulga atrás da orelha de todo mundo e, ensinar o empreendedorismo de uma maneira que ninguém ensina.

Portanto, acessem e acompanhem o CINEBusiness, curta a nossa página no Facebook e, fique alerta às nossas novidades porque, tá tudo apenas começando. Clique na imagem abaixo e deguste o que o CINEBusiness tem a oferecer: provocações, reflexões e muitas perguntas.

Quando Menos é Mais.

O meu avô costuma dizer, ao final de cada dia: “Menos um dia de vida pra mim, pra você e pra todo mundo”. 2010 acabou e isso significa menos 365 dias de vida pra todos nós, que ainda estamos aqui sangrando e lutando. Portanto, devemos pensar, com cuidado e carinho, o que vamos fazer com os 365 dias de vida que iremos perder em 2011.

Então é isso. 2010 foi embora e, não podemos fazer mais nada a respeito. Depois das perdas, das vitórias e dos problemas, ainda estamos aqui, vivos, lutando e, muitas vezes, olhando para o lado errado. Geralmente, não estamos acostumados a perder muita coisa e, a perda faz parte do aprendizado, faz parte da rotina e, é impossível sair ileso de todas as experiências que vivenciamos ao longo dos dias de 2010.

Para mim, 2010 foi um ano de derrotas. Algumas, não umazinha ou vivenciei alguém que perdeu alguma coisa. Eu perdi, eu aprendi com as perdas e, com algumas delas, venho tentando suportar até hoje. Algumas delas são momentâneas, outras delas nos arrastam, nos remoem por toda a nossa vida, por nossa existência.

Mas não é por causa das derrotas, das perdas, das pessoas, dos erros que 2010 foi um ano totalmente ruim. Ainda sim é possível aprender quando nos sentimos caindo em um precipício, ou quando olhamos para o lado e não enxergamos ninguém.

O mais interessante é que achamos que, algumas perdas são irreparáveis e, outras não. E daí vem a primeira lição que temos que aprender com elas.

Lição #1. Não se pode banhar duas vezes em um mesmo rio. Filosoficamente, isso significa que, um rio sempre é diferente e que, as águas que por ali passam, não voltam. Por isso, se você foi algum rio e se banhou, quando voltar lá, mesmo que, no mesmo lugar, as águas serão outras, o que farão com que você se banhe em um rio totalmente novo, em uma nova água, e talvez, por alguma ação da natureza, em um terreno modificado.

Isso também se aplicam as nossas perdas, as nossas derrotas. Não tem como as coisas voltarem ao que eram antigamente, mesmo quando aparentemente podemos resolver as coisas, podemos reaver nossas perdas. Uma perda financeira, acarretará inúmeras lições, mesmo que amanhã ou depois você consiga reverter essa situação. Como essa, qualquer perda nos força a aprendermos com ela e, mesmo que revertamos a situação, não poderemos apagar o tempo, nem as mudanças que aconteceram em nosso redor (incluindo nós mesmos), durante e após a perda, até o momento da re-conquista.

O que acontece é que, até as coisas que perdemos e, conseguimos reaver, não faz com que o tempo em que estiveram perdidas suma, nem que os aprendizados adquiridos durante aquele tempo seja diminuido e, muito menos ainda as transformações que essa perda causaram em nós mesmos.

Não quero aqui tratar de perdas, mas sim sobre a forma que podemos aprender com elas. E quando menciono a palavra perdas, podemos ainda encaixar em um mesmo contexto outras: derrotas, danos, morte, sofrimento, erros e etc. Todas são aplicáveis aqui quando eu digo perdas. Da mesma forma com que não podemos nos banhar em um mesmo rio duas vezes, não podemos esquecer que vivemos, aprendemos, conhecemos pessoas, e nossa vida muda no decorrer do tempo. Portanto, mesmo que perdemos alguma coisa e a recuperemos depois, muita coisa em nossa vida muda, muita coisa ao nosso redor muda. Não somos o mesmo. Aquilo que perdemos e recuperamos, também não.

A perda é um marco histórico, pois marca aqueles que perderam e aquilo que foi perdido.

Na verdade, mesmo que recuperemos aquilo que foi perdido, já não será aquela mesma coisa que perdemos. Portanto, é impossível recuperar a mesma coisa que perdemos. Da mesma maneira que, no rio, as águas que passam não voltam mais, na perda, aquilo que recuperamos NUNCA é a mesma coisa que perdemos. Nem nós somos. Os fatores temporais modificam tanto aqueles que perderam quanto aquilo que foi perdido.

Sendo assim, não recuperamos o que foi perdido, mas sim conquistamos uma nova coisa. Dá-se o início a uma nova coisa, um novo relacionamento. Nada de duas vezes no mesmo rio, nem recuperarmos o que foi perdido.

Nem todos se lidam bem com as perdas. Perda, por si só tem um caráter negativo, uma concepção de derrota e, por isso, perdemos a oportunidade de aprender com eles, de interagir com eles e, de fazer com que essas coisas não se repitam pelo mesmo motivo.

Essa é a segunda lição das perdas.

Lição #2. As brigas que perdi, estas sim, eu nunca esqueci. As nossas vitórias são excelentes oportunidades para sermos fisgados pelo pecado da vaidade e colocarmos tudo a perder quando inflamos o nosso ego. Já, as nossas derrotas, os nossos deslizes, as nossas perdas, são excelentes oportunidades de aprendizado.

Eu não sei se isso é verdade ou não, mas dizem que, nos EUA, se um empreendedor já fracassou alguma vez em um empreendimento, as suas chances de conseguir um segundo financiamento para um próximo empreendimento não diminuem, mas sim aumentam. Para os venture capitalist, isso é um agravante na hora de conceder o financiamento. Isso porque eles acreditam que, um empreendedor aprende com os erros e a chance do erro que levou à falência o seu empreendimento não será repetido nesse próximo empreendimento.

Essa premissa, vem de que, verdadeiros empreendedores devem saber lidar com a perda e, tirar proveito dela. Não acredito que isso se aplique apenas a “verdadeiros empreendedores”, mas sim para todas as pessoas que querem crescer. Aprender com os erros, com as perdas, com as derrotas é agir em caminho totalmente diferente ao que, comumente utilizamos.

Geralmente, após uma perda, um erro, uma derrota, temos a péssima mania de escondê-los, de deixarmos ele de lado, de querer esquecer tudo. E aí está o nosso erro, a nossa derrocada. Fazemos uma coisa quando, na verdade, teríamos que seguir o caminho oposto.

O que temos que fazer?

Temos que dissecar a nossa derrota. Temos que fazer um retrospecto, ver o que erramos, porque erramos, estudar as nossas ações e reações. Pegar uma perda e devorá-la de modo que ela possa servir como degrau para uma próxima vitória. Temos que estudar os nossos passos, as nossas, reações, nossas ideias, nossos pensamentos e crenças e analisá-las se estavam corretamente alinhadas à época da derrocada. A melhor maneira de aprender não é apenas agindo, mas sim, analisando as nossas ações.

Mais do que os exemplos de sucesso, que devem ser estudados (e alguns viram livros), temos que estudar, um-a-um os nossos erros, as nossas perdas, as nossas derrotas.

Mas eu não tô falando pra vivermos errando, vivermos nos desapontando. Temos que aprender com os erros que por ventura cometemos, mas não viver provocando as nossas perdas. Talvez essa seja a terceira lição sobre perdas.

Lição #3. Vivendo e aprendendo a jogar. Nos temos, sim, que aprender com os eventuais erros, derrotas e perdas na nossa vida. Temos que analisá-los fria e tecnicamente a busca de qualquer ponto de aprendizado, qualquer ponto de lição que podemos tirar disso tudo.

Mas, de maneira nenhuma, temos que viver errando para apenas depois aprender com eles. Se tivermos a capacidade de aprender antes do erro acontecer, bem, isso é ótimo. Caso contrário, temos a obrigação de aprender na perda, durante a derrota.

Mas temos a obrigação, tão igual e honrada de aprender antes de errar. Tudo bem que o erro é a última oportunidade de aprendermos se não queremos errar novamente, ou perder mais ainda. Mas não é a primeira, e isso não é uma obrigação.

Não. Não somos obrigados a errar, a ser derrotados. Não temos que errar. Muito pelo contrário. Temos que seguir em busca da perfeição e, como ela não existe, aceitar as prováveis derrotas que estiverem pelo caminho. Mas isso não significa ACOSTUMAR com as derrotas e, nem gostar delas.

Mas sim, significa: ‘Ok! Errei. Vou aprender tudo sobre isso e não errar mais. E se der pra recuperar o que perdi, vou fazer o que é possível para recuperar isso’.

Não saboreie o erro. Debruce sobre ele e estude-o. Mas lute como um louco para não errar. Um erro não pode nunca cair no nosso gosto, nem ser o nosso parceiro de estudo e aprendizado. Temos que evitar ao máximo a perda, a derrota. Mas, se isso acontecer, temos que, ao invés de curtir o seu dissabor, crescer, entender o erro e, chegar a duas conclusões: 1. o aprendizado, sempre; e 2. a reconquista daquilo que perdemos, quando possível.

Em 2011 temos 365 dias de vida para perder. Podemos perder, perdendo, ou perder ganhando. Perder ganhando é a melhor escolha que podemos fazer.

Eu digo isso porque, talvez, em 2010, eu tenha perdido coisas como nunca em minha vida. E o pior, algumas dessas perdas foram definitivas: pela morte. Podemos aprender com ela, mas a situação não é reversível. Aqui, mais do que aprendizado, temos que praticar aceitação.

Sendo assim, eu concentro o meu foco no que perdi, por imprudência, infantilidade, incompetência ou burrice em 2010.

O que eu fiz sobre isso?

Debrucei-me sobre essa perda para aprender com ela e, como eu acredito que posso reconquistar o que perdi, estou totalmente comprometido com esse propósito. E assim, guiarei meu ano de 2011 nessa reconquista.

Infelizmente, em 2010 tive algumas perdas, o que não fizeram dele um bom ano. Mas, eu posso me remoer por isso, ou posso aprender com elas e mudar tudo isso em 2011.

A regra é simples. Podemos remoer ou aprender. E essa é a reflexão que eu quero que todos nós pratiquemos em 2011. Aprendizado acima de tudo.

Feliz 2011!!
Feliz menos 365 dias de vida!!

Defensores ou Inimigos?

O maior inimigo ou vendedor que uma empresa pode ter é o cliente.  O cliente, ao mesmo tempo pode ser o maior promotor de uma empresa quando, recomenda, quando elogia, quando volta a comprar, quando se torna um amigo da empresa. Ele é o melhor marketeiro de QUALQUER empresa.

Por outro lado, ele pode se transformar em um algoz, e acabar com toda a reputação de uma empresa. Pode falar mal, pode reclamar em órgãos de proteção (reclame aqui, PROCON, etc.), pode recorrer à justiça. Pode fazer de tudo que qualquer vendedor e gerente temem para atrapalhar nas vendas.

Aliado ou inimigo. São as atitudes de vendedores, gerentes, cultura da empresa e funcionários que vão determinar qual é a posição que eles vão ocupar dentro da empresa.

Os clientes vão de Prospects a Defensores, caso você faça o trabalho certo. Caso contrário, eles vão de Defensores a inimigos.

Abaixo, uma pequena descrição sobre a escada do perfil de clientes. Estude, confira e veja o que fazer para trazê-los para o seu lado. Não para afastá-los de você.

1. Prospects. Pessoas que podem vir a se interessar em comprar produtos ou serviços da empresa, mas ainda não fizeram a primeira compra. Inicia-se o processo de relacionamento e há manifestação de interesse na empresa. O que fazer? Tenha vendedores profissionais que sejam EXPERTS no assunto, que saibam tudo sobre o que você vende e que sejam capazes de ENTENDER o que os clientes querem. Tenha vendedores que, antes de ser vendedor, seja cliente do produto que vende. Vendedor tem que ser consumidor do que vende, e não tirador de pedido. Tenha vendedor que entenda o que o cliente quer, seja empático, consiga se colocar no lugar do cliente. VENDEDORES que, nunca, jamais, never, empurre sequer uma agulha para um cliente. Tenha vendedores clientes, e não vendedores por (falta de) opção.

2. Shoppers. Pessoas potencialmente compradoras, que podem vir a fechar negócios com frequência; são compradores em potencial. Pessoas que visitaram seu negócio pelo menos uma vez. O que fazer? Não deixe seu cliente esquecer de você. MAS, eu digo não esquecer de forma positiva. E não de uma forma negativa. Empresas bem lembradas são aquelas que entregam NOVIDADE aos clientes. Novidade de produtos; novidade de apresentação (apresentação de produto através de workshops, seminários, eventos, etc.), novidade de abordagem (nada de panfletos ambulantes), novidade na forma de aconselhar clientes (mesmo que isso lhe obrigue a indicá-los para seu concorrente). Seja referência de INOVAÇÃO, Eficiência, Atenção e EXCELÊNCIA para qualquer cliente. Não apenas uma empresa chata que fica com seu telemarketing TORRANDO o saco.

3. Clientes Eventuais. Pessoas que compram um ou mais produtos ou serviços ou fecham negócios com pouca frequência com a empresa. Ainda não estão confiantes em seu negócio. O que fazer? Trate-os com proximidade. Esteja sempre próximo, pronto a ajudar, ser verdadeiro, ajudar a resolver problemas. Faça visitas, ou telefone, ou mande um e-mail. Nunca faça contato querendo vender. Faça contato querendo ajudar. Ao invés de ligar e perguntar  “como estão as coisas”; ligue e pergunte “em que você pode ajudá-lo hoje”. As empresas servem para FACILITAR a vida das pessoas. Portanto, aproxime-se daqueles que já demonstram simpatia com o seu negócio.

4. Clientes Regulares. Pessoas que adquirem regularmente seus produtos ou serviços. Isso é consequência da prestação de serviços diferenciados, pois somente a qualidade do produto ou preço não faz mais com que o cliente volte sempre. O que fazer? Pré-lançamentos, eventos fechados. Mostre os produtos que ainda não foram para as prateleiras. Mostre o que VAI ser tendência. Esteja na frente do mercado. Transforme os seus clientes em pessoas líderes, que sejam responsáveis por levar o seu produto (usando-o) para as massas.

5. Defensores. Pessoas que elogiam a qualidade da empresa perante terceiros. São os “advogados” da empresa, pois além de comprar tudo que necessitam, fazem questão de defender e divulgar a empresa aos seus amigos. São os vendedores ativos e gratuitos. O que fazer? Defensores são os melhores vendedores de uma empresa. Trate-os como benfeitores de sua marca, surpreenda-os com novidades e façam com que se sintam especiais, sejam vistos como parte da família.

Trate clientes com profissionalismo, e não com dengo. Seja sinônimo de excelência de atendimento, produtos e inovação. Essa é a forma de ter clientes para a vida toda e transformá-los em defensores de sua empresa.

O que Grandes Marcas Podem Ensinar a Pequenas Empresas.

1. Google – Experimente rapidamente, aceite o erro. O Google cria um ambiente propenso à inovação e leva seus usuários a testarem os novos serviços;

2. Apple – Faça com que todo o aspecto da marca seja tão bom quanto o produto;

3. Zipcar – Pare de vender produtos e comece a vender serviços’;

4. Good Magazine – Estabeleça a pauta e deixe os consumidores espalharem a conversa;

5. Amazon – Identifique partes do seu negócio que podem ser oferecidas como serviços adicionais;

6. Facebook – Crie o playground e deixe os consumidores definirem sua oferta. Escute-os e expanda seus serviços de acordo com essas solicitações;

7. Virgin – Pense grande, pense pequeno. Maravilhe os consumidores com sua audácia e agrade-os dando atenção aos detalhes e serviços;

8. Twitter – Mantenha-se flexível. Deixe que seu público dite como seus serviços e produtos serão utilizados; 9. Ikea – Tenha uma visão mais ampla da experiência de compra, tornando cada passo mais simples e agradável;

10. Skype – Obtenha escala com um produto grátis e ganhe dinheiro com seus serviços premium.

Apenas a Verdade Vende!

Todas as teorias de vendas, de inúmeros palestrantes milionários falam sobre vender com o coração, de envolver o cliente, de seduzir, etc. Porém, muitas vezes, se você for usar tudo que lhe falam para usar, você acaba sendo um vendedor CHATO.

O mundo está cheio de vendedores assim.

Entramos em qualquer shopping para experimentar uma roupa, um sapato, ou comprar um presente e somos surpreendidos por pessoas assim, com frases “está ótimo”; “ficou lindo”; “realça os seus olhos”; e outras besteiras que nos fazem querer voltar pra casa na mesma hora. Está estampada a falsidade do vendedor e, do lado dele, tem outro vendedor dizendo a mesma coisa pra um outro cliente.

Acontece que, muitas vezes esses vendedores são apenas uns tiradores de pedido. Em lojas de roupa mesmo, como eu citei acima, se você buscar algo que eles não têm, DIFICILMENTE eles anotam teu nome e telefone pra te ligar quando chegar.

Outro dia eu me dirigi a uma loja famosinha que vende ternos procurando umas capas para terno. As capas são muito úteis pra guardar os ternos no guarda roupa sem dar cheiro de mofo. E eu queria utilizá-las para guardar alguns casacos, porque uso apenas um ou dois meses no ano.

O atendente (chamo-o de atendente porque não agiu, nem um minuto como VENDEDOR), disse que estavam em falta da capa, mas estavam pra receber. MAS, em momento algum PERGUNTOU se eu queria que ele me ligasse quando tivesse chegado. Dois dias depois, passei lá, as capas tinham chegado e ele nem lembrou de mim. Do mesmo modo eu poderia ter comprado em outro lugar. OU, ele poderia TER ME LIGADO. Ganharia um cliente.

Da mesma forma, é difícil hoje encontrar um vendedor que anote o nome e telefone do cliente para ligar quando um produto chegar. Isso, porque eles se limitam a dizer o quanto estamos belos com suas roupas e sapatos, e concentram todos os seus esforços nisso.

Em momento nenhum trabalham com a VERDADE. A verdade é o mais ético e bem-sucedido diferencial em vendas. A verdade pode doer, mas pode transformar clientes em fãs. Clientes não vão às compras para serem elogiados. Vão para comprar, para serem atendidos, fazerem bons negócios. E assim por diante…

Não importa se a camisa, o vestido, o sapato, o tênis estão lindo no pé. Mas sim que a cor do vestido não está legal na pessoa, que a camisa está deixando a pessoa mais baixa, ou mais gorda, ou mais magra. Só assim clientes e vendedores se aproximam e conseguem construir um relacionamento maior do que atendente e consumidor.

Estudando essa relação, Maura Schreier-Fleming, especialista norte-americana em vendas, fez uma lista de 52 dicas para aumentar as vendas, uma para cada semana do ano. As pessoas lembram muito da importância de vendedores apenas no final do ano, quando QUEREM vender mais e aproveitar as compras de Natal. MAS, não só no Natal, como em TODO O ANO um vendedor de verdade faz uma super diferença.

Baseado nas 52 dicas para cada semana do ano, Raul Candeloro, da VendaMais, elaborou “As Oito Verdades Importantes em Vendas”. Confira abaixo quais são as verdades mais importantes das vendas – e que os vendedores insistem em desrespeitá-las.

Verdade 1 – Lógica apenas nunca convence ninguém. Do contrário, por que muitas pessoas seriam obesas ou tantas outras fumariam? Muitos vendedores ainda acham que, quanto mais apresentam fatos lógicos sobre seus produtos ou serviços, mais chances têm de que os clientes comprem deles. Esqueça isso e passe a envolver as emoções dos seus clientes. Que tipo de satisfação eles teriam ao usar seu produto/serviço? Quais problemas continuariam tendo se não comprassem? Lembre-se de que as pessoas pensam de forma lógica, mas agem de maneira emocional.

Verdade 2 – Fale menos e escute mais. Comunique sua mensagem com o mínimo de palavras possível. Por quê? Porque muitos vendedores adoram ouvir sua própria voz, e isso diminui muito a chance de o cliente comprar. É ele quem precisa falar!

Verdade 3 – Sua motivação influencia suas vendas. Quando foi a última vez que você acordou superenergizado, motivado e pronto para ir trabalhar? Espero que responda: “Hoje!”. Também espero que realmente invista um certo tempo para relaxar e poder recarregar as baterias para o dia seguinte e se dedicar ao seu negócio.

Verdade 4 – Venda de forma mais inteligente, focando o que é importante e esquecendo o que não é. Foque sempre soluções ou maneiras de vender mais e não fique gastando energia, sentindo-se angustiado e desapontado com cada “não” que recebe.

Verdade 5 – Lembre-se da família e dos amigos. Quem são seus principais clientes? Eles são as pessoas com quem você vive: família e amigos. São eles que o ajudam a manter o espírito ativo, celebram vitórias, ajudam a curar as derrotas e trazem alegria para sua vida.  E como você está tratando essas pessoas importantes? Dedique tempo a elas. Hoje, é um bom dia para começar.

Verdade 6 – Vender pode ser animador, e também estressante. Enquanto a preocupação faz parte do dia a dia, ela certamente não deveria sobrepor a venda em si. Já vi muitos vendedores acharem que estão se planejando quando, na verdade, estão se preocupando com milhões de coisas que podem dar erradas. Claro, você precisa pensar nas objeções, mas lembre-se de que o foco deve estar sempre na solução, e não no problema.

Verdade 7 – Sua atitude deve ser uma de suas ferramentas mais importantes. Fique longe de pessoas sem humor e que o colocam para baixo se quiser vencer em vendas. Entenda que, com os erros que você comete, vêm também (ou deveriam vir) muitos aprendizados. Então, se acha que as coisas darão certo, provavelmente elas darão. Prepare-se, estude, pratique e aprenda.

Verdade 8 – A zona de conforto é segura, mas é também o que lhe impede de crescer. Imagine se você nunca tentasse nada novo e vivesse em uma bolha de segurança. A vida não ficaria um pouco monótona? Existe um ponto ótimo entre a chatice e a dificuldade de se tentar uma coisa nova. Para isso, você precisa se conhecer, descobrir seus limites e trabalhá-los para expandi-los. Não fuja de todos os desafios, são eles que o fazem crescer. Seja lá o que aconteça – sucesso ou fracasso –, sua vida vai ser diferente e você será uma pessoa melhor por isso.

Se por um lado, a VERDADE ofende, por outro ela é o seu ÚNICO aliado para transformar clientes em entusiastas de sua marca.

10 Dicas Para uma Proposta Matadora.

1. Identifique sua empresa no cabeçalho da cotação com sua marca;

2. Coloque um número na cotação, afinal, é um documento;

3. Enderece à empresa solicitante, ao setor responsável e principalmente à pessoa que resolve;

4. Adicione um breve texto antes da descrição dos itens, uma pequena apresentação;

5. Detalhe ao máximo o produto ou serviço proposto, apresentando todas as suas características e benefícios;

6. Não dê seu melhor preço de imediato, estimule o interesse do cliente informando em outra linha, em destaque, os benefícios que seu produto trará ao cliente potencial. Se depois for preciso, você ainda terá gordura para queimar;

7. Informe todas as condições comerciais, como local e data do faturamento, impostos, tipo de frete, forma (boleto, cheque ou depósito) e prazo de pagamento, valor mínimo do pedido, bem como a validade da proposta. Esse item já salvou muita gente.

8. Coloque todos os seus contatos: e-mail, celular, número fixo, etc. Não corra o risco de não ser encontrado;

9. Date e assine a cotação;

10. Seja rápido para responder a cotação. Se o seu concorrente for esperto, ele não perderá tempo;

Qual a Diferença Entre Empresário e Empreendedor?

Embora cerca de 95% dos projetos empresariais fracassem nos primeiros cinco anos, toda a literatura sobre administração empenha-se em analisar os casos de sucesso e propõe receitas quase milagrosas para chegar ao sucesso. Contudo, poucos autores se preocupam em estudar o que não correu bem para nunca mais cometer os mesmos erros. “A analogia que se faz é imperfeita: sabendo por que outros triunfam, poderá evitar o fracasso. Mentira. Para evitar o fracasso é preciso saber porque ele acontece.” É desse princípio que parte Fernando Trías de Bes em O Livro negro do empreendedor. O autor, de origem espanhola, tornou-se conhecido mundialmente graças ao best-seller “A boa sorte”.

Existe alguma regra de ouro, uma fórmula mágica para não fracassar no mundo dos negócios?

Não creio que exista, e se existir, eu não conheço. Além disso, se existisse uma fórmula para evitar o fracasso, já teria sido descoberta. O mundo dos negócios está sujeito a um número muito grande de fatores exógenos, isto é, fatores sobre os quais não temos controle. Esse é o principal motivo pelo qual é impossível que exista alguma regra de ouro. No momento em que a encontrássemos, os nossos concorrentes a replicariam, tornando-a automaticamente estéril e deixaria de ser regra de ouro.

Mas o fato de que não haja uma regra de ouro não significa que não haja um conjunto de regras ou considerações que valha a pena levar em conta. “O livro negro do empreendedor” não é um compêndio de regras, e sim reflexões extraídas da experiência de outros empreendedores que as vivenciaram intensamente. Aprendemos com os erros. Este é um livro que procura identificar, na linha de Pareto, o pequeno número erros que concentra a maior parte dos fracassos.

O que instiga o espírito empreendedor?

Conforme explico no livro, os motivos que levam uma pessoa a tornar-se empreendedora são irrelevantes. As pessoas decidem tornar-se empreendedoras por vários motivos: porque querem enriquecer ou então porque detestam o chefe. A lista dos motivos é praticamente infinita. Contudo, isso não é importante, porque o motivo não explica o sucesso ou o fracasso da empreitada. Temos de distinguir entre motivo e motivação. O segundo é que de fato importa. O empreendedor de sucesso tem uma motivação enorme, irracional e desmesurada. Ela será o combustível que o manterá ativo quando os obstáculos aparecerem. Sem motivação ninguém vai à parte alguma.Agora, se a sua pergunta se refere aos motivos que levam uma pessoa a ter espírito empreendedor, a resposta é outra. Há um conjunto de fatores de natureza distinta.O espírito empreendedor tem três origens: personalidade do indivíduo, experiências adversas e carência e, por fim, pode ter origem em pais que também eram empreendedores.

O que não pode faltar na bagagem de quem deseja enveredar pelo mundo dos negócios?

Seu eu tivesse de levar uma coisa apenas, levaria o espírito de sacrifício, isto é, a capacidade de suportar pressões. Quando montei o meu primeiro negócio aos 29 anos, perguntei a um empresário que viajava ao meu lado no avião qual a coisa mais importante para ter sucesso. Ele me disse que para ser empreendedor, o importante era estar pronto para todas as brigas. Onze anos depois de aventuras empresariais, creio que ele tinha razão. A aptidão não é tão importante quanto a perseverança.

Para ser empreendedor, é preciso ter sócios? Quais são os principais erros de uma relação de parceria?

Esse é um tema muito vasto e dedico a ele quatro capítulos do livro, portanto procurarei resumir as idéias principais. A primeira delas é que é preciso diferenciar entre o sócio puramente capitalista, que põe dinheiro no nosso negócio, e o sócio com o qual compartilharemos o capital e o trabalho. Os primeiros talvez sejam necessários. No segundo caso, é preciso muita prudência, porque é a eles que devemos boa parte dos empreendimentos que não deram certo. A questão é que o sócio, regra geral, é um meio barato de obter recursos: dinheiro e ajuda para arrancar. Isto é um erro, porque esse recurso é barato somente num primeiro momento. A longo prazo, o custo de um sócio é semelhante ao de um crédito a longo prazo a uma taxa de 22%. Devo dizer que tive sócios e dei-me bem com eles. Com base nisso, deixo aqui a seguinte advertência: um sócio permite-nos sobreviver por muitos anos somente se nossos valores éticos estiverem alinhados com os dele. Caso contrário, não há associação que perdure mais de sete anos. Quando surgem as divergências, porque elas sempre surgem, a harmonia de valores permite o diálogo em clima de confiança e de generosidade. No meu caso em especial, não fosse por isso, isto é, por valores semelhantes e uma imensa confiança, não poderia neste momento orgulhar-me de ter conservado (e ainda conservo) uma boa relação com meus sócios há 11 anos.

E quanto ao eterno problema do financiamento?

O problema não é o financiamento, porque para boas ideias há quase sempre dinheiro disponível, principalmente no atual momento, em que os capitais procuram febrilmente novas oportunidades. O sector de imóveis e a bolsa não propiciarão muitas alegrias, mas não faltam capitais sedentos de oportunidades. A dificuldade de financiamento é, na realidade, sintoma de que a ideia do negócio não está suficientemente madura ainda, não é boa, ou o empreendedor não sabe vendê-la ou traduzi-la em valores para os investidores. Pode parecer cruel, mas essa é a realidade.

O que seria mais interessante, procurar um nicho de mercado ou investir em num sector o mais vasto possível? Por quê?

Depende de muitos factores. Contudo, para que a sua pergunta não fique sem resposta, eu diria que um empreendedor com poucos recursos estará em melhor situação em nichos de mercado. Agora, se dispõe de recursos financeiros, a decisão já não é tão simples. Devo dizer que, de acordo com minha experiência, mais importante do que o tamanho do mercado é a sua tendência. Ingressar em um mercado que cresce, quase sempre funciona. Considere as seguintes possibilidades: abrir um videoclube em Espanha ou um negócio imobiliário nos países do leste. A resposta é óbvia. O importante não é o tamanho, e sim o momento do ciclo. Cada sector tem um momento. Com relação ao financiamento de que falávamos anteriormente, não há financiamento melhor do que aquele que é proporcionado pelo seu sector de atividade. Um sector no auge transborda de liquidez. O crédito não demora, é melhor, e as margens são, por assim dizer, melhores também. Tão importante quanto saber investir é saber desinvestir. Para isso, é preciso estar a par do ciclo em que se encontra nosso setor.

Fala-se muito das jornadas imensas de trabalho do empreendedor. É possível ter um negócio e uma vida em família?

Naturalmente, mas num primeiro momento, isto é, nos primeiros anos, ocorre um desequilíbrio significativo. Fazer um negócio arrancar exige um grande esforço durante algum tempo até que os recursos apareçam, bem como a clientela, é preciso que o nome da empresa e sua marca se tornem conhecidos até que haja uma inércia que permita substituir a força bruta do empreendedor por uma velocidade de cruzeiro resultante dos nossos sucessos. Mas até chegar aí, essa história de que é possível atingir um nível de equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal é falsa. Empreender de uma forma séria exige do indivíduo muitas renúncias a muitas coisas durante um certo tempo.

Qual a diferença entre empresário e empreendedor?

O empreendedor gosta de criar coisas e colocá-las em funcionamento. O empresário fica satisfeito quando a empresa cresce. São dois personagens diferentes que, às vezes, convivem na mesma pessoa, mas nem sempre isso acontece. É fundamental saber se sou apenas empreendedor, empresário ou ambas as coisas. A resposta determina o foco de nossas actividades. Para quem for empreendedor apenas, recomendo que saiba quando delegar o seu negócio, transferindo-o para as mãos de alguém que saiba fazê-lo crescer, embora tenha sido o empreendedor o seu fundador. É preciso cortar o cordão umbilical e reconhecer que não sou o indivíduo mais adequado para a etapa seguinte. Quem é só empresário terá mais negócios a comprar do que a inventar. E quem tiver a sorte de ser as duas coisas, desfrutará do seu empreendimento criando e fazendo-o crescer conforme achar melhor.

Quais os primeiros sintomas de que um negócio vai mal?

Prejuízos. O primeiro sintoma aparece quando os lucros ou as vendas começam a cair. Esses são os primeiros indicadores. Contudo, o importante é que essas coisas não ocorram de um momento para o outro. Quando se monta um negócio, ou quando o negócio já está em funcionamento e as coisas não caminham conforme se esperava, há sintomas suficientes para que se perceba o que está a acontecer com antecedência. O problema é que é preciso ter humildade e jogo de cintura para admitir o que está a acontecer, procurando consertar rapidamente a situação. Warren Buffet disse certa vez que ele não acertava tanto como os outros investidores, a diferença é que ele corrigia seus erros mais rapidamente.

Quais são os ingredientes principais do fracasso e o que se deve fazer para evitá-los?

São vários. Em O livro negro do empreendedor, aponto 14.

Eles estão agrupados em cinco grandes temas: natureza da pessoa que empreende e a sua capacidade de enfrentar temporais; ideia do negócio, que não é tão importante quanto a forma sob a qual se apresenta ao cliente (é o que chamo de forma da ideia), isto é, como fonte de valor ou como modelo de negócio que abriga a ideia; sócios (sobre isso já conversamos); sector de atividade escolhido e grau de experiência nele. Por fim, gestão do conhecimento, que é onde se apega boa parte dos empreendedores que sobrevive ao primeiro ano de existência do seu negócio.