Acredite, seus funcionários vão trabalhar mais para evitar uma perda do que para buscar uma vitória, de acordo com as pesquisas.
Como o Marquês de Sade nos ensinou há muito tempo, as penalidades são muito mais motivadoras do que as recompensas.
Economistas argumentam que estamos mais inclinados a evitar a perda real do que para lutar por benefícios condicionais.
Essa tendência é chamada de aversão à perda. Ela foi medida ao longo de décadas, mas só recentemente os pesquisadores começaram a estudar a sua influência sobre a produtividade no trabalho.
Em um estudo realizado com professores de 150 escolas públicas, em Chicago Heights, Illinois, os economistas dividiram os professores em 2 grupos e ambos disseram que seus bônus eram vinculados às notas dos alunos.
Os professores do primeiro grupo receberiam um bônus no final do ano, se as notas tivessem melhorado, enquanto o segundo grupo recebeu um cheque de 4 mil dólares e concordaram em devolver o dinheiro se os resultados não tivessem melhorado no próximo bimestre.
O que você acha que funciona melhor? Recompensa ou punição?
A aversão à perda funcionou: os professores que enfrentaram a ameaça de ter que reembolsar seu bônus de produção conseguiram melhorar as notas dos alunos cerca de 7% a mais do que os professores com o plano de bônus convencional.
Desde então, essa pesquisa tem favorecido a revisão da estrutura de bônus e comissões tradicionais.
Embora ela não recomende diretamente aos empreendedores dar o dinheiro e depois toma-los de volta, mas sim mostrar para as pessoas que elas têm o dinheiro e só dependem delas mesmas para continuar com ele.
Mas cuidado! Não jogue alto demais. Estudos sobre a asfixia mostram que quanto mais as pessoas estão sob pressão, mais provável é que até o mais experiente dos funcionários fique estagnado.
Como proprietário de um negócio, você pode aumentar sua produtividade através da criação de consequências. Serviços online como o stickK.com em que você se inscreve, define uma meta, nomeia um árbitro para acompanhar o seu progresso e uma promessa em dinheiro se não entregar os resultados pretendidos.
Esse dinheiro pode ser doado a uma instituição de caridade, ou para uma causa em que você realmente acredita.
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Este artigo foi adaptado do original, “Reward vs. Punishment: What Motivates People More?”, da Inc.
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