50 Dicas Para Vender Mais, Parte 5.

Vender mais não tem que ser um objetivo, de médio ou longo prazo, mas sim um processo de melhoria contínua que envolve: recursos, pessoas, estratégia, visão e posicionamento.

Eu sempre participei de empresas que queriam vender mais. Algumas, por terem estrutura, conseguiram. Outras, por fazer desse processo um objetivo de prazo imediato, uma urgência louca, naufragaram.

Sim. Todo mundo vai ter o ideia de vender mais em algum momento. Toda empresa quer isso em algum momento.

Mas, a verdade é: você faz da ideia de vender mais um processo que precisa funcionar, ou faz disso uma ordem que da aos funcionários quando chega pra trabalhar?

Eu vivi há pouco tempo atrás com uma pessoa assim. Que, todo dia, quando chegava no escritório (lá pelo meio-dia) vinha me chamar pra saber por que não estava vendendo mais.

Naquele caso, era simples. Em uma empresa de produtos, sem produtos não há vendas.

E mesmo assim ele queria que as coisas acontecessem. Queria que vendesse o produto que não existia pra entregar sabe-se lá quando. Não duvido muito que tenha gente até hoje esperando entregar o que comprou – mais de um ano depois.

Sobre vendas, e vender mais, a única regra de ouro é: você precisa ter o que vender. Esse negócio de vender sonho, vender isso, aquilo, é conversa pra boi dormir.

Tem o que vender? Ok, vamos trabalhar em vender mais. Não tem, primeiro coloque a operacionalização da sua empresa pra funcionar…

Então, let’s go!

Se você está chegando por aqui agora, eu recomendo que, antes de começar a ler este artigo você leia antes:

– 50 Dicas Para Vender Mais, Parte 1;

– 50 Dicas Para Vender Mais, Parte 2;

– 50 Dicas Para Vender Mais, Parte 3; e

– 50 Dicas Para Vender Mais, Parte 4.

Se você ou a sua empresa estiver passando por uma crise, ou se o seu mercado estiver em crise, ou se a crise da Europa estiver afetando o seu negócio, eu aconselho que você leia a minha série de Dicas Para Vender Mais em Tempo de Crise.

Para vender mais, saiba utilizar os recursos certos para otimizar o processo de geração de leads.

Sim. Vamos falar de geração de leads, de buzz e da gestão de relacionamento com o cliente.

Eu acredito que, cada dia mais a empresa que quer vender mais precisa estar atenta às novas técnicas, recursos e estudos sobre como atrair clientes para a sua empresa.

Se você precisa atrair clientes de maneira mais eficiente e mais funcional, eu recomendo que você leia as 30 Dicas Quentes Para Atrair Clientes antes de prosseguir com esse artigo.

Dito isso, vamos ao que interessa.

#1. Para vender mais, aprenda a usar, de forma racional os recursos de call Center e telemarketing.

Todo mundo odeia ser importunado no telefone. Por isso, quanto mais uma empresa insiste em utilizar a abordagem telefônica para captar clientes, mais difícil fica estabelecer um relacionamento e, consequentemente, vender mais.

Isso por que as pessoas não querem ser atrapalhadas por pessoas que são verdadeiros anúncios publicitários ambulantes e, que não entendem bulhufas do que vendem.

Sendo assim, aqui vão três ideias pra fazer o seu call center vender mais:

– Só use o call center para vender mais para quem já compra de você.

Uma coisa é você receber uma ligação de um colega, ou de alguém que já se relaciona com você.

Outra, totalmente diferente é ser importunado por um desconhecido.

Portanto, tenha foco no call center para vender mais pra quem já compra de você.

Além de manter o relacionamento, fazer follow up e criar novas oportunidades de negócios é muito mais fácil vender mais para o cara que já compra de você do que vender mais entrando em novos clientes pelo fone.

Tenha isso em mente. Concentre os seus esforços para vender mais pra quem já se relaciona com você. Será muito mais fácil de ser recebido pelo telefone.

– Só use o call center como ferramenta para vender mais, para os clientes indicados.

Bem, se alguém ligar no seu telefone e disser que quem passou o seu número foi a sua mãe, sua esposa ou sua filha, você vai atender e prestar atenção, não vai?

Sim. É possível vender mais utilizando o call center pra falar com os clientes de indicação. É simples, um amigo indicou, uma empresa (fornecedora ou cliente) indicou. Uma indicação é uma referenciação.

Ou seja, as pessoas confiam em você e na sua empresa a ponto de indicá-la para outras empresas – ou pessoas – e vender mais.

É claro que, se os serviços, ou produtos da sua empresas forem uma droga – tipo o exemplo que citei lá em cima – ninguém vai te indicar e você NUNCA vai vender mais.

Se os clientes assinam em baixo do que você faz e, se usa o call center pra vender mais pros seus clientes, use para pedir indicação e para vender mais para as indicações dos clientes.

– Só um call center ESPECIALIZADO vai fazer a sua empresa vender mais.

Sim. Esqueça esse negócio de terceirizar call center.

Primeiro, você, mais cedo ou mais tarde, vai queimar seu filme.

Segundo, não vai funcionar.

As pessoas que trabalham em um call center precisam entender do que você faz. O que você vende e os diferenciais. O call center precisa ter o discurso alinhado com a empresa.

Por isso, esqueça esse negócio de terceirizar call center. Se o custo é mais barato, pense que é porque é de baixa qualidade. E trabalhos de baixa qualidade não fazem empresas vender mais.

É melhor uma pessoa bem treinada, comprometida e focada na empresa fazendo trabalho de call center, do que uma equipe de cem pessoas de aluguel, que nem sabem como funciona o seu negócio.

#2. Para vender mais, tire proveito do inbound marketing.

Você sabia que o inbound marketing pode – e deveria – ser o seu maior aliado quando o assunto é vender mais?

Apesar de pouco difundido e conhecido no Brasil, o inbound marketing existe desde 2004 e é a ferramenta certa para que a sua empresa capture leads utilizando a internet como um todo para vender mais.

Em poucas palavras, inbound marketing são:

Técnicas de marketing permissivo que uma empresa deve usar para ser encontrada por clientes potenciais gerando leads e vendas. Marketing de conteúdo, SEO, Social Media Marketing são utilizados.

Isso significa transformar a internet em um canal de vendas para a sua empresa. Hoje, qualquer empresa, de qualquer porte usa a internet para pesquisar serviços e preços. Portanto, fazer uso do inbound marketing vai, definitivamente, ajudar a sua empresa a vender mais.

Melhorar o site, produzir conteúdo, fazer webinar, e-books, apresentações, participação em fóruns e blogs especializados, tudo isso vai fazer a sua empresa espalhar a sua filosofia pela internet e, atrair os clientes certos para vender mais.

O inbound marketing é o marketing do futuro. É a única maneira que faz da internet um canal de vendar funcional, que não empurra nada para os clientes, e sim atrai vendas por mostrar que você sabe fazer o que faz.

Se você quiser saber mais sobre inbound marketing eu recomendo que você fale com a galera da Yow!

#3. Para vender mais, use e abuse das indicações.

Eu sei que eu falei das indicações no uso do call center para vender mais.

Mas, essa é a melhor maneira que existe para vender mais.

Quando você faz uma inscrição no curso de inglês, as pessoas pedem indicação de amigos.

Quando você faz uma inscrição num curso de informática, as pessoas pedem indicação de amigos.

Quando você faz uma inscrição num curso de dança, esporte ou academia, as pessoas pedem indicação de amigos.

E você? Quando que a sua empresa pede indicação de amigos, fornecedores ou clientes dos seus clientes para vender mais?

A sua empresa já fez disso um hábito diário?

#4. Para vender mais, esteja em todos os canais que o cliente estiver.

Todo mundo trabalha para vender mais por telefone. Mas, todo mundo esquece de focar em outros cansais, como por exemplo o chat online.

O telefone é chato. Falar no telefone, mais chato ainda.

E, muitas vezes, estar disponível para um bate-papo na internet, ajuda muito mais.

Hoje existem milhares de ferramentas de contato online. Um site, para ser uma ferramenta completa de inbound marketing e geração de leads precisa ter um canal direto com o cliente.

Você não coloca o telefone no topo do seu site?

Você não coloca o e-mail de contato no topo do seu site?

Você não coloca os links das redes sociais no topo do seu site?

Então, por que você não coloca uma ferramenta de chat online para atender com qualidade as pessoas que estão navegando no seu site e não têm com quem falar, ou não têm saco para falar no telefone e odeia os sistemas de atendimento?

Estar online junto com o cliente vai ajudar demais que ele veja que existe uma outra possibilidade de tirar a dúvida.

Vai ser isso que vai fazer você vender mais: estar em todos os canais que o cliente estiver.

Se você acredita que pode transformar o seu site ou blog em um canal de comunicação ativo com o cliente, fala com a galera da Hypnobox, eles têm a melhor ferramenta do mercado pra isso.

#5. Para vender mais, aprenda a se antecipar às escolhas dos clientes.

Todo mundo queria poder prever o futuro. Ou a decisão dos clientes. Ou o argumento perfeito para vender mais sempre.

Mas isso não é mágica. E sim compreensão do processo de vendas.

Antecipar-se ao cliente significa não apenas adivinhar que determinado cliente precisa do seu produto e, simplesmente empurrar alguma coisa para vender mais.

Mas sim significa entender que o seu produto – ou uma modalidade do produto – pode fazer bem ao consumidor e antecipar ao consumidor a necessidade dele consumir esse produto.

Eu sempre disse que vender é contar uma história. E vender mais tem a ver com contar uma história generosa, humilde e simples.

As pessoas precisam de história para fazer as coisas acontecerem.

E, quando a história que ouvimos é parecida com a nossa história, com a nossa necessidade, facilmente nos simpatizamos com ela.

Isso é se antecipar ao cliente.

Como você não vai vender mais:

– Pedir um favor não vai fazer você vender mais;

– Usar o final do mês para empurrar vendas aos clientes não vai fazer você vender mais;

– Não mergulhar no negócio (ou necessidade) do cliente não vai fazer você vender mais.

Como você vai vender mais se antecipando às necessidades dos clientes:

– Mostrar – estatisticamente – como o seu produto vai melhorar a vida do cliente;

– Entender aonde o seu negócio muda pra melhor o negócio do cliente vai fazer você vender mais;

– Fazer parcerias com clientes, gerando negócios para eles vai fazer você vender mais.

O que eu quero dizer como se antecipar às decisões do cliente?

Significa entender tão bem do seu cliente que você se antecipa às necessidades dele por que sabe que ele vai precisar.

A verdade é que compradores e empresas recebem milhares de ligações de vendedores panfleto querendo vender mais todos os dias.

Mas não recebem nenhum e-mail, nenhum encaminhamento, nenhum jornal ou revista com notícias sobre o mercado, ou ideias sobre o mercado ou negócios.

Ao invés de ligar querendo vender, mande um e-mail com uma notícia do mercado do seu cliente, mande uma revista falando sobre os novos estudos sobre o mercado dele.

Semana passada eu comprei uma revista que fala de neuromarketing para presentear um cliente.

Só para dar de presente, mais nada.

Primeiro se constrói relacionamentos, depois se faz negócios.

Vender mais é isso. Se antecipar às necessidades do cliente fazendo uma coisa que nem ele sabia sobre o negócio dele.

Uma empresa só não vai vender mais se não quiser.

Ou se for incompetente. Como eu disse no início desse artigo, você precisa ter o básico de estrutura e saber que vender mais é um processo, e não um objetivo.

Tenho certeza que a partir do momento em que vender mais passar a ser um processo, ao invés de senso de urgência na sua empresa, você vai realmente estar preparado e conseguirá fazer de vender mais um processo de melhoria.

Vender Mais é Possível.