4 maneiras de tornar o seu trabalho mais produtivo

Pesquisadores descobriram maneiras totalmente surpreendentes para minimizar distrações e mandar sinais sutis para a sua equipe se concentrar.

Aquilo que está acontecendo em torno de você pode ser tão importante quanto aquilo que está acontecendo na sua cabeça.

Locais de trabalho abertos podem promover a colaboração, mas eles são claramente focos de distração. Portanto há um problema: mais colaboração, menos produtividade.

Uma outra pesquisa mostra ainda mais resultados surpreendentes. Por exemplo, que o mau tempo é bom pra produtividade.

De acordo com o estudo da Escola de Negócio de Harvard, tudo se resume às distrações. As pessoas mais distraídas são aquelas que estão tem o melhor clima a sua disposição, a menos que o trabalho esteja pronto.

Embora nenhum empreendedor possa controlar o tempo, existem maneira de usá-lo a seu favor. Colocar as mesas longe da janela podem aumentar a produtividade, por exemplo.

Acredite: pequenos detalhes fazem toda a diferença na sua produtividade.

Francesca Gino professora de Harvard sugere também que permitir que os funcionários trabalhem menos horas durante os dias de tempo bom, desde que fiquem até mais tarde quando o tempo estiver ruim também funciona.

A decoração também é muito importante. Você se irrita com os cartazes de gatinhos? Então supere isso. Vários estudos recentes têm chegado à conclusão de que imagens bonitas aumentam a concentração mental.

O primeiro deles foi da Universidade da Virgínia, em que o departamento de psicologia comprovou que ver belas imagens de cachorros e gatos reforçam as habilidades motoras finas.

No ano passado, pesquisadores da Universidade de Hiroshima descobriram que indivíduos que viram fotos de filhotes, ao invés de animais adultos, tiveram melhor desempenho em ambos os testes de destreza e aptidão visual.

Esse último achado sugere que visualizar imagens bonitas não apenas aumentam o nosso instinto evolutivo de zelar pelos filhotes. Eles aumentam a nossa expertise mental também.

Se as pessoas podem se concentrar na tarefa que tem em mãos, sem se distrair com outras coisas, a produtividade aumenta.

O simples fato de mudar o termostato pode aumentar a produtividade no trabalho.

Um estudo realizado com trabalhadores de um escritório em uma empresa de seguros da Florida descobriu que as temperaturas de escritório de 20 para 25 graus diminuíram os erros de digitação em 44%.

Enquanto isso, a pausa na digitação melhorou 150%, um número gritante.

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Este artigo foi adaptado do original, “4 Ways To Make Your Workspace More Productive”, da Inc.

Recuperando as vendas perdidas.

Eu tenho recebido inúmeros e-mails e comentários de pessoas querendo saber qual a receita para recuperar as vendas, para voltar a faturar como “antes” e para vender mais.

As minhas primeiras dicas são:

1. Fuce no blog. Aqui tem milhares de dicas de marketing, vendas, inovação e empreendedorismo para empreendedores individuais, nano, micro e pequenos empresários. Dicas de marketing de baixo custo, de marketing de relacionamento e marketing 1-a-1 (os únicos que funcionam no longo prazo). Portando, antes de perguntar, busque e procure que, sempre terão dicas atuais e provocativas pra quem quer fazer marketing;

2. ESTUDE. Estude marketing & vendas e estude o seu segmento. Se você tem uma ótica, estude sobre o seu mercado; se você tem um sex shop, estude também; se você tem uma empresa de serviços na web, estude mais ainda.

Depois dessas duas dicas, vou colocar aqui um comentário desesperado, que eu recebi essa semana e que eu vou responder nesse post, dando dicas de marketing e relacionamento com clientes que, certamente farão as empresas serem vistas com outros olhos pelos clientes.

Olá, tudo bem?

Meu nome e Maykon eu tenho uma loja de roupas e, desde junho as minhas vendas caíram bastante. Não é pelo preço das mercadorias, elas estao num preço competitivo, eu faço promoção, e tudo mais. Eu já não sei o que fazer, me ajuda por favor. Obrigado, espero resposta…

Alguém tem alguma dúvida de que o Maycon tá desesperado?

Por que a maioria dos empreendedores deixa pra buscar ajuda quando a situação já tá crítica? Quando as vendas, há quase seis meses vêm caindo vertiginosamente, quando ele já não sabe mais o que fazer, quando o negócio tá ficando feio?

Porque as pessoas têm a esperança de que as coisas vão voltar ao normal, que vão ficar bem. Quando na verdade não vão. Uma crise, uma mudança é sinal de que algo está errado, algo não está sendo feito corretamente e, precisa ser mudado antes que seja tarde demais. A crise é a oportunidade de tentar reverter as coisas, mudar o posicionamento, antes que seja tarde demais.

Indo ao caso do Maycon… ele não me disse que tipo de roupa vende, nem para quem (homens, mulheres, crianças, etc.), e isso faz TODA a diferença. O homem compra de uma maneira totalmente diferente da mulher e, a maneira de se relacionar com eles é totalmente diferente. O homem é direto, menos emotivo e muito, mas muito mais decidido do que a mulher, enquanto a mulher compra por muito mais desejo do que o homem. Portanto, você precisa saber vender para o seu público-alvo.

Ah! Mas a minha loja vende para homens e mulheres. Esse já um primeiro erro. É muito difícil uma empresa só conseguir apelar para homens e mulheres dentro do mesmo ambiente e, obter resultado.

Portanto, a primeira dica que eu dou pro Maycon é sobre SEGMENTAÇÃO. Para quem você vai vender? Para homens, para mulheres, OU para crianças? Não queira ser tudo para todos porque esse é o primeiro pecado em marketing & vendas. Fazer escolhas é dizer não. Dizer não para um segmento para poder se concentrar em outro. Nesse caso, concentrar-se apenas em UM segmento. E trabalhar direito junto aos clientes.

Se você vende para mulheres, a primeira reflexão que eu quero que você faça é: mulheres até compram barato mas, dificilmente divulgam isso. Primeiro porque elas querem passar a ideia de glamour, mesmo que a roupa tenha sido comprada em um brechó. Então, dificilmente uma mulher irá ligar pra sua amiga e dizer que a loja X está com uma promoção incrível. Porque? Porque o preço está diretamente ligado ao glamour. Uma coisa em ponta de estoque, mesmo que seja linda, não pode ser “assim tão boa”, por estar “assim tão barata”. A promoção, a ponta de estoque com as mulheres funciona como algo diferente. Ela até compra, aproveita a oportunidade, mas fica calada. Como um SEGREDO.E isso acaba fazendo bem a ela, porque ela se acha esperta e antenada, por ter conseguido comprar algo bom a um ótimo preço.

Mas, geralmente, mulheres não espalham promoções e liquidações. É claro que, a avó passa pra filha. Mas, isso ainda não gera o retorno que uma empresa precisa ter em uma promoção.

Portanto, se você vende pra mulheres, aposte no conforto. Aposte no tratamento diferenciado pra um público que ADORA comprar. E não compra apenas quando precisa, mas também quando sente que precisa – o que é totalmente diferente.

Se você vende para mulheres, tente não se posicionar como um expositor de mercadorias.

E, sim, aposte no conforto, no atendimento, e no relacionamento, como as Maisons fazem tão bem até hoje. E é aqui que reside todo o segredo do posicionamento. Porque uma empresa é aquilo que ela faz os clientes se sentirem.

Existe uma percepção de que para empreender é necessário apenas abrir a loja que os clientes virão. E, por um certo tempo, as coisas até funcionam mais ou menos assim. Mas, pra vender no longo prazo é preciso posicionar, e transformar a marca em algo mais do que apenas cabides com roupas e provadores.

E, baseado nisso qual é a minha dica?

#1. Transforme o ambiente de sua loja. Clientes não querem uma loja que seja um cabide de produtos. Elas querem uma loja que seja uma consultoria de produtos. Por isso, faça com que a sua loja se pareça mais com uma sala de estar do que uma barraca de atacado no Brás. Invista em sofás, em mesa de centro, da mesma maneira que em manequins.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate, e capacite vendedoras que sejam sinceras, que realmente entendam de moda (assegure-se de que essas vendedoras entendam realmente do que estão vendendo e, para isso, faça testes constantes sobre a moda feminina). Vendedoras de verdade não dirão que a cliente está linda. Elas dirão que as listras horizontais deixam a pessoa baixa, parecendo mais baixa ainda e, que o melhor para ela são as listras verticais que dão uma ideia da pessoa estar maior e, além de tudo emagrece. Quando apessoa entende do assunto, ela não precisa mentir. A verdade, por si só já mostra a solução. Capacite, semanalmente as vendedoras para que elas se transformem em verdadeiras consultoras de moda. E, claro, pague melhor para ter os melhores funcionários. Senão você irá formar os profissionais e a concorrência irá tirá-las de você!

#3. Estabeleça relacionamento. Quando a cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com a cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e a cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção.

#3.1. Crie vínculo. Enquanto as clientes estiverem se “consultando” com as vendedoras, trate-as bem. As vendedoras têm que oferecer café, chá, água, suco, refrigerante (comum ou diet), etc. Mostre a cliente que a empresa quer que ela se sinta bem ali e que fique confortável, assim como fica em sua sala de estar. Não custa nada abastecer a geladeira com algumas bebidas, manter um café fresco e oferecer alguns agrados às clientes. Isso aumenta a sensação de bem estar e a generosidade certamente poderá ser recompensada com compras.

#4. Dê preferência às melhores clientes. Quando uma coleção estiver para chegar, ligue para as melhores clientes e faça um evento de pré-lançamento da coleção dizendo a cliente que ela, por ser uma cliente há muito tempo e ser uma excelente cliente, pode levar uma amiga para ter o privilégio de ver o pré-lançamento da coleção. Nesse dia, deixe a loja fechada. Apenas as clientes – e suas amigas – que foram convidadas para o pré-lançamento poderão entrar na loja. Faça um pequeno desfile com as peças, faça um pequeno coquetel e, você irá vender muito mais do que anunciando promoções.

#5. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente as cinco ou dez melhores clientes. Pode ser um dia em um spa, um tratamento de beleza em um salão, um passeio com direito a acompanhante, um show ou desfile. Dê presentes, como forma de agradecimento, às melhores clientes. Elas vão comentar e, vão querer continuar sendo as melhores. A melhor maneira de reconhecer e agradecer às clientes é presenteando-as quando elas menos esperarem. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie as melhores em um determinado período com esses pequenos mimos que, para elas, certamente farão uma grande diferença.

Uma marca é aquilo que faz os outros se sentirem. Faça suas clientes se sentirem especiais, se sentirem valorizadas e bem atendidas por especialistas e você terá a atenção das mulheres. Até porque, uma cliente irá adorar levar uma amiga a uma loja, que ela não conhece, onde ambas serão bem tratadas, mimadas e, de quebra, ganharão alguma consultoria de moda (roupas, maquiagem, cabelo e etc.).

Ah! Mas o meu foco são roupas masculinas…

Não tem problemas.

#1. Transforme o ambiente da loja. Os homens estão menos suscetíveis a serem fisgados por impulso. São mais objetivos e, geralmente, entram, compram e saem. Porém, uma loja organizada, ampla, bem iluminada e arejada irá trazer a sobriedade necessária que eles precisam.

#2. Mande as vendedoras falsas embora. Os homens não querem ouvir que estão lindos e maravilhosos. Querem saber se a manga do terno está comprida demais e vai precisar de arrumar, que a calça está arrastando, que a camisa está apertada nas costas, etc. Todo mundo sabe que vendedora que fala que tudo tá lindo e maravilhoso é falsa. Acabe logo com essa raça dentro da sua loja. Contrate e capacite vendedores (homens ou mulheres) que estejam atentos a detalhes técnicos, como por exemplo combinar xadrez com listrado.

#3. Estabeleça relacionamento. Quando o cliente for no caixa pagar, não apenas receba, agradeça e deixe-as ir embora. Receba, agradeça e faça o cadastro dela (nome completo, endereço, telefone, e-mail). Isso é super importante para manter contato com o cliente, anunciar novas coleções e criar um vínculo entre a empresa e o cliente. Use o telefone para ligar no dia do aniversário, o e-mail para enviar e-mails de novidades e dicas de moda, e o endereço para um convite formal para os eventos de lançamento de coleção. Pra esse item, vale o mesmo do que para as mulheres. Relacionamento é relacionamento. Todo cliente gosta de empresas que se lembram dele.

#4. Homens nem sempre vão ter saco para eventos de lançamentos de coleção. Por isso, pode ser um tiro no pé. Porém, todos gostariam de ser bem tratados. Presenteie os melhores clientes. Presenteie, semestralmente, trimestralmente ou bimestralmente os cinco ou dez melhores clientes. Presenteie sempre com presentes para a família, ou para casais. Um final de semana em um hotel fazenda, coisas que agradem a todos. Rasgue os programas de fidelidade e presenteie os melhores em um determinado período como forma de agradecimento. Isso irá fortalecer o vínculo entre cliente e empresa.

Como eu já disse, não acho inteligente vender tudo para todos. Portando foque em apenas UM PÚBLICO. Masculino OU feminino. E especialize-se nele. Essas estratégias irão e muito ajudar nas vendas.

Obviamente que essas dicas não valem apenas para o Maycon. Todo o ramo e segmento pode pegar lições desse post para colocar em prática em sua empresa.

Baseado nisso, vou responder aqui a uma outra dúvida, sobre o ramo de calçados.

Olá,

Tenho uma loja de calçados femininos e gostaria de saber como vender o estoque e sair produtos que já estão parados de uma outra coleção, e tambem quando estiver faltando capital de giro. Obrigada!!!

Bem, existem duas maneira de girar o estoque de uma coleção passada. O primeiro é ter uma política de trocas com o fornecedor onde, aquilo que não for vendido dentro de uma coleção, pode ser trocado por mercadorias de uma nova coleção. Ou, você aposta em um outlet.

Eu tenho uma história muito legal aqui para contar sobre outlet. E o mais engraçado é que outlet de calçados.

A loja mais requintada aqui de minha cidade tem uma estratégia de outlet muito legal. O que eles não vendem em uma coleção, eles colocam tudo no outlet. Que nesse caso é uma pequena sala comercial no prédio ao lado da grande loja que eles têm. A única indicação que o outlet tem é uma pequena placa na porta do prédio dizendo “Queima de estoque Loja Y”. Mais nada.

E lá sempre está lotado. Isso porque na loja principal, sempre que as vendedoras fazem uma venda elas dizem às clientes que, se elas quiserem algum modelo que não encontraram por ali, elas CERTAMENTE encontrarão no outlet e, discretamente dão um cartão da outra loja para o cliente. Detalhe: obviamente as duas lojas são do mesmo proprietário e, portanto os vendedores não estão fazendo propaganda de outra empresa.

Porque os vendedores fazem isso? Porque os clientes quando vão comprar um sapato, muitas vezes compram apenas um, muitas vezes por causa do preço, mas ficam querendo comprar outros. E, essa vontade pode ser transformada em realidade no caixa, quando o vendedor entrega o cartão da ponta de estoque. Lá é a chance de comprar um produto de qualidade – que já é o diferencial da empresa – por um preço muito abaixo do preço de venda normal.

E as coleções passadas vendem. Porque? Porque se prestarmos bem atenção às coleções, entra ano, sai ano, elas são bem parecidas. É claro que tem aquela cor do ano, aquele modelo diferente, mas o restante obedece a um mesmo padrão. Por isso é completamente possível vender calçados de uma coleção passada a qualquer momento.

Se você não pode abrir um outlet no prédio do lado, faça uma pequena seção de outlet na sua loja, sempre nos fundos, para que não tire o foco do seu produto atual. Coloque eles para vender com desconto. Muitas vezes, venda-o pelo custo, como você já pagou por essa coleção junto ao fornecedor, o que entrar com essas vendas é lucro. E não custo.

Quando o cliente estiver no caixa, oriente o caixa a dizer a ele para depois dar uma olhadinha no outlet. O fato dele estar no caixa vai fazer com que ele não desista de comprar o produto e, depois dê uma olhada no outlet, fazendo com que ele saiba dessa linha de produtos e, compre.

Portanto, Liane, essa é a dica que eu dou pra você girar os produtos de coleções passadas. Crie um espaço de outlet para eles e venda-os abaixo do preço de venda da sua loja. Lembre-se que, como a coleção já foi paga, se você vender pelo preço de custo isso é lucro e, lembre-se que é principalmente capital de giro.

Espero ter conseguido ajudar ao Maykon e a Liane. Depois me mandem e-mail do resultado das mudanças implementadas.

Se você tem alguma pergunta ou dúvida, manda pro meu e-mail ou comente aqui no blog que eu responderei com o maior prazer. MAS, antes dê uma navegada por aqui e certifique-se de que ela já não foi respondida!

Acorda!! Tá na hora de mudar o mundo…

A Produtividade Melhorada.

A produtividade pode é muito abstrata muitas vezes. Não é fácil priorizar, gerenciar a carga de trabalho e manter o foco. Por isso, apenas uma boa dose de disciplina e muito foco, você pode estar no seu caminho para um maior controlo sobre o seu dia.

Veja por onde começar:

1. Planeie a sua saída. A produtividade de amanhã começa hoje. Defina um tempo para sair do escritório e ficar com a produtividade. Uma hora antes do tempo, arrume um alarme para iniciar a moldagem as coisas para o dia, uma grande dica de organização e produtividade guru Julie Morgenstern em seu livro, “Never Check E-Mail in the Morning”;

2. Plano de amanhã. Defina suas intenções e prioridades para amanhã, durante a última hora do seu dia de hoje;

3. Defina seus limites. Ao término do trabalho, desligue seu computador (onde não seja possível que você fique tentado a “rapidamente” verificar o seu e-mail), desligue a luz e feche a porta. Não retorna até que é hora de trabalhar no dia seguinte;

4. Rotina para dormir. Dois ou três horas antes de você querer estar dormindo, comece uma rotina de encerramento. Isto será diferente para cada pessoa, mas podem incluir: sem chamadas de telefone ou de conectividade com o mundo exterior (a menos que seja uma emergência, é claro), não falar mais sobre o trabalho, um banho ou ducha, uma xícara de chá quente, luz de leitura, nada de televisão;

5. Comece o dia com o pé direito. Acordar em um horário pré-definido. Exercite-se ou faça ioga durante quinze ou vinte minutos, (a menos que você pratique outra atividade física). Coma um pequeno-almoço saudável;

6. Mantenha seus limites. Não vá imediatamente ao seu escritório e comece a verificar e-mails ou notícias. Tome algum tempo para si mesmo e outras prioridades em sua vida. Tome um pouco de café, escreva em seu diário, leia , ou faça uma caminhada. Basta ter algum tempo para si mesmo antes de saltar para o seu dia de trabalho;

7. Evite ou limite o tempo de e-mail. Evite verificar o seu e-mail quando você vai ao escritório. E-mail rouba um tempo enorme, se você não controlá-lo, ele irá controlá-lo;

8. Eviter ou limiter os feeds de notícias e redes sociais. Este é outro recurso que facilmente poderá desviá-lo de outras prioridades. Definir horários específicos para acompanhar as últimas notícias e atualizações, e em seguida, seja diligente sobre como ficar longe das distrações;

9. Comece com sua lista. Vá diretamente para a lista de intenções e prioridades que você anotou no dia anterior. Logo de manhã é fácil querer procrastinar ou dar importância às tarefas triviais;

10. Entrada frequente. Prepare um alarme para cada hora ou duas. Não se deixe ficar muito longe de sua intenção da lista de prioridades. Se você começar a se perder, pelo menos você não vai perder muito tempo desta forma;

11. Trabalho em blocos. Em um negócio, é fácil ter uma grande variedade de diferentes tipos de tarefas. Agrupe estas tarefas e conclua-as em blocos regulares de tempo, dizer duas ou três horas;

12. Fique disciplinado. Quando você terminar com um determinado tipo de tarefa, como trabalhar para um cliente específico, não se prenda mais tempo do que planejado nessa tarefa. É fácil ser tentado a fazer “só mais uma coisa” para um projeto, especialmente quando os clientes estão enviando comentários e atualizações ao longo do dia, mas evite a tentação. Trabalhe respeitando os blocos de tempo com a mesma importância.

Dez Mentiras que os Chefes Contam Para Sim Mesmo.

Quando os chefes ficam enclausurados em seus salões de vidro, as suposições começam a tomar conta das certezas. Os gerentes, os diretores, perdem tanto tempo em reuniões inúteis, com detalhes do cargo, com a hierarquia e com a politicagem na empresa, que esquecem de ir pra rua pra saber da concorrência, pra conhecer melhor os clientes, pra saber sobre a reputação da empresa.

Sam Walton, em seu livro Made in America mostra a importância de conhecer a concorrência, de estar em contato direto com os clientes. O próprio Sam, pegava seu avião e ia pra cima dos grande varejistas quando o Wall Mart era apenas uma lojinha no interior dos EUA. Deve ser por esse motivo que o Wall Mart hoje é um grande varejista e, dexiou pra trás todos os grandes da época em que era pequeno. Nenhum, ou quase nenhum, varejista da época do Wall Mart existe hoje.

Isso porque, com a ajuda de seu avião e um pequeno gravador, Sam saia pelos EUA visitando e estudando concorrentes. E depois que cresceu, exigiu isso de todos os diretores da empresa. E assim, visitando, conhecendo, sabendo o que os clientes pensavam da concorrência, e muita observação conseguiu construir a empresa que conhecemos hoje. Só assim, deixando as salas com ar condicionado pra trás e valorizando as duas coisas mais importantes para o sucesso de uma empresa: CLIENTES e CONCORRÊNCIA.

Por este motivo, empresas vão perdendo vendas, vão entrando em crise e, quebram. A GM, com seus diretores em ternos pretos é um grande exemplo. Quanto mais alto na cadeia da evolução em uma empresa, mais as pessoas acham que sabem mais das coisas. MAS, isso não é a verdade. Chefes mentem para si mesmo quando acham que sabem tudo e são os donos da verdade.

Enquanto os chefes ficarem nas suas cadeiras de presidente, dentro de salas com ar condicionado e gravatas listradas horríveis, eles vão continuar mentido pra eles mesmos; enquanto o resto da empresa vai tentar, sem sucesso, convencê-los do contrário.

Assim, antes que o poder suba à sua cabeça, confira as dez mentiras que os chefes contam para si mesmo:

1. Eu sei o que os clientes querem. CEOs, muitas vezes pensam que sabem o que os clientes querem. Na verdade eles não sabem. Eles só sabem o que querem, e geralmente, eles não são o público alvo da empresa;

2. Nós temos o melhor produto. Tecnologia, marketing, atendimento ao cliente, o que quer. Normalmente, os chefes acham que tem o melhor produto, sem ao menos ter ouvido a opinião do cliente. Tirou as conclusões por conta própria;

3. Tudo vai dar certo. Quando a preguiça toma conta do trabalho e as respostas para as perguntas de funcionários e clientes acabam;

4. Nossos clientes nos amam. Geralmente, uma forma de impedir os funcionários de fazerem perguntas que não querem responder para que eles não tenham de aprender a verdade que eles não sabem;

5. Meus funcionários me amam. Mesma coisa que com os clientes;

6. Longe da vista, longe do coração. Ledo engano se acreditam que a melhor maneira de resolver um problema é ignorando-o, queimando-o, esquecendo-o, ou qualquer outra atitude infantil que não vai resolver o problema;

7. É para seu próprio bem. Normalmente quando são contrariados, quando não querem dar o braço a torcer, ou durante uma dispensa;

8. Os fins justificam os meios. Conforte-se quando eles fizeram algo terrível para os outros.

9. Eu sei o que os executivos querem. Essa é uma maneira besta de manter a hierarquia, achando, mais uma vez que sabem mais do que os outros;

10. É a minha companhia. Aqui é o ego falando mais alto do que a capacidade de liderar e de fazer acontecer. Geralmente eles falam isso quando não querem escutar a voz dos funcionários e a voz dos clientes.

Empreendedores e Loucos!

O que torna um vendedor melhor do que o outro e uma pequena empresa melhor do que a outra? As VENDAS. São vendas que separam o Wall-Mart no topo da cadeia do varejo no mundo de um mercado. São as vendas que diferenciam vendedores de tiradores de pedidos. VENDAS. Não há segredo, não há milagres. Apenas muito esforço e vendas. Da mesma maneira em que as vendas fazem a diferença entre vendedores e empresas, as VENDAS são o diferencial de qualquer micro e pequena empresa.

Uma empresa pequena, um micro empresário, um negócio que está iniciando precisa loucamente de vendas. LOUCAMENTE. As vendas são imprescindíveis, porque, sem elas, a conta NÃO VAI FECHAR no final do mês. E porque algumas empresas, alguns vendedores, alguns empreendedores conseguem vender, e outros não conseguem?

A conta é simples. E a resposta está no esforço. O melhor vendedor vende mais porque, TRABALHA MAIS.

Empreendedores de verdade são vendedores. Eles sabem que sem vendas, tudo acaba e, por isso, são os melhores e maiores vendedores que o seu negócio pode ter. SIM. Empreendedores promovem, vendem e falam de suas empresas. Empreendedores divulgam e falam com as pessoas sobre seus negócios com entusiasmo, com felicidade. Empreendedores vendem ideias, vendem qualidade, vendem a empresa e o produto, porque, acima de tudo, são completamente APAIXONADOS pelo que estão fazendo.

Os empreendedores sabem que, sem clientes, não há vendas e, por isso vai pra cima dos clientes, fazendo o que for preciso para ajudar nas vendas, para ajudar na produtividade e na lucratividade. Empreendedores-vendedores estão dispostos a fazer o que for preciso pra melhorar o negócio. Por isso, trabalham em todas as frentes. Faxinam, atendem ao telefone, entregam panfletos, conversam com as pessoas, fazem contatos, fazem telefonemas, são incansáveis. E colocam totalmente a mão na massa. Isso porque, não adianta ter o melhor produto, ter a melhor opção se você não VENDER.

Empreendedores sabem que, se você não tiver vendendo, você está perdendo. Sabem também que, produto sem vender é dinheiro perdido. A verdade é que, o empreendedor sabe que, se não produzir e, não conseguir fazer com que os produtos girem, vai à falência.

Ok. Mas empreendedores não são entidades divinas. Eles têm de fazer escolhas. Precisa escolher empreender, e jogar tudo pro alto, trabalhar pela sua causa fazendo o que for preciso, ou se vai preferir as regalias de ser um empregado e trabalhar apenas de Segunda à Sexta. Empreendedores sabem que, quando se trabalha em algo que é seu, em algo que está iniciando, detalhes são importantíssimos, e todo tempo é dinheiro.

Empreendedores sabem que, se não fizer agora, amanhã pode ser tarde. Por isso, faz sempre o melhor que possível toda hora porque, no minuto seguinte pode ser tarde demais. FAZER, FAZER, FAZER. É tudo que um empreendedor quer. Ninguém melhor do que ele para imaginar coisas, bolar planos, traçar metas e objetivos e PENSAR, PENSAR e PENSAR, como fazer o negócio crescer, como fazer as vendas aumentarem, como atrair mais clientes.

Perguntas como “COMO” e “E SE”, são as únicas companheiras de um empreendedor. E habitado por perguntas assim e,  pela paixão por seu negócio, empreendedores são sozinhos. Apenas ideias, pensamentos, reflexões e, muito a fazer.

Sem querer, empreendedores vão afastando as pessoas. Vão afastando familiares e esposas, amigos e parentes, porque, para uns são loucos, por terem o FOCO no seu negócio. Para outros, o fato de trabalhar mais do que relógio incomoda, porque acham que finais de semana são indispensáveis. Muitas vezes, não sabem nada sobre empreendedorismo e, acreditam que um negócio pode andar SOZINHO, sem o mínimo de esforço.

Só que não é assim que a banda toca. Nada acontece sozinho. Negócio nenhum cresce sem esforço. E infelizmente, algumas pessoas simplesmente vão demorar muito tempo até entenderem que, empreender é construir uma história. E uma história, se constrói tijolo por tijolo, pedra por pedra. Diariamente, apenas esforço, dúvidas, problemas e paixão.

Um empreendimento não é apenas um monte de coisas dentro de um lugar. É também uma ideia, é também um sonho, é também uma pequena história se iniciando. Empreendedores são escritores que, substituem o papel e a caneta pelo FAZEJAMENTO. Empreendedores escrevem a sua história fazendo, construindo, realizando. Errando, e acertando. Acertando muito mais pra não perder. MAIS, acima de tudo, arriscando. Porque é o risco que faz o sangue correr nas veias. E é a emoção de criar alguma coisa, o combustível que move o empreendedor para construir muito mais do que empresas, e por isso, a necessidade, a vontade, o compromisso de estar SEMPRE VENDENDO, sempre CRIANDO, sempre EMPREENDENDO.

Empreendedorismo é um pequeno jogo. Um jogo onde muitas vezes, para quem está de fora, as regras são esquisitas, e difíceis de entender. Isso porque, pra entrar no jogo, tem que ter cabeça aberta, tem que ser maluco, tem que esquecer as regras do dia-a-dia, tem que explodir com a rotina.

Só assim pra entender o empreendedorismo. Caso contrário, empreendedores continuaram sendo um pouco loucos, imcompreensíveis e EXAGERADOS.

Ainda bem! Vida longa aos exagerados…

Os Desafios de Vendas Para o Início de 2010.

Janeiro é um mês paradoxal em vendas. Se por um lado, saímos de um dezembro acalorado, onde festas, datas comemorativas e, a alegria de final de ano, das férias, instiga as pessoas a comprarem, por outro lado janeiro é um mês delicado.

Primeiro porque janeiro é o mês dos impostos, e por isso, muita gente já não gosta de janeiro. Logo no início do ano, somos bombardeados por IPVA, IPTU e quem tem filho, sabe que manter as crianças em casa é um gasto a mais, fora a viagenzinha de férias que não podem faltar senão as coisas ficam horríveis em casa.

Nessa brincadeira, já foi embora todo o salário e, muitas vezes, o décimo terceiro já acabou há muito tempo, no Natal mesmo.

Por outro lado, os gerentes e supervisores, alguns cabeça de porco, estão animados com a festança do final do ano, e querem que os vendedores façam chover e continuem com as vendas em crescimento. MAS, não é bem assim que funciona. E, nessa brincadeira, janeiro é um mês desafiante.

Vendedores tem de se esforçar mais. Tem de estar mais atentos às respostas dos clientes, mais atentos às reações, mais espertos para interagirem na hora da venda.

Se por um lado, no final do ano as pessoas saem comprando a torto a a direito, em janeiro, só sendo um vendedor empreendedor para conseguir atingir as metas de final de ano. Aí, entra a hora de fazer contato com os clientes dobrado, uma vez que ninguém ligou pra clientes em dezembro, agora vai ter que ligar pelo mês de janeiro, e por fevereiro que está chegando e é super curto.

Nessa brincadeira, vence o vendedor que tiver as vendas na cabeça, que se mantém atualizado, e que tem sangue empreendedor, porque além de simpatia, além de conhecer o que vende, além de ter que trabalhar muito mais pra conseguir venda, vai ter que ir pra cima dos clientes, vai ter que ouvir muito mais do que falar e, a velha historinha do “só tem esse”, não vai fazer tanto efeito quanto no final do ano.

Janeiro, Fevereiro e a primeira quinzena de Março é a prova de fogo dos vendedores e, o período idela para testá-los e saber quem é vendedor de verdade, e quem é tirador de pedidos. Quando a maré tá pra peixe, nas datas super procuradas, qualquer um vende. Quando é preciso mostrar ao que veio, aí a coisa fica mais difícil e, só quem é vendedor de verdade consegue bater metas e atingir os objetivos.

Portanto, se você quer manter as médias de venda do final do ano no início de 2010, aja como um vendedor profissional. Para isso, aqui vão algumas dicas para fazer com que você consiga sempre vender mais e aumentar a lucratividade da empresa em que trabalha:

1. Se você quer ter seguidores, tome uma atitude – Tomar atitudes implica correr riscos, é claro com ética, pois, caso contrário, você não chegará muito longe e perderá não só seguidores, mas a confiança e a credibilidade das pessoas.

2. Use a intuição e tenha coragem para decidir – A experiência do dia a dia e a intuição nos dá uma visão antecipada dos fatos. Isso, usado com técnicas de criatividade, proporciona a velocidade que o líder precisa.

3. Mantenha uma equipe vencedora – Para ter sucesso com nossa equipe, precisamos sempre estar atentos ao desenvolvimento pessoal e profissional deles, para isso, palestras motivacionais, workshops e outras fontes de informação e reflexão são extremamente importantes.

4. Venda a solução, e não o produto – Para uma boa abordagem, não venda o produto, pois não é isso que o cliente procura, ele compra o valor que o produto terá para ele, ou seja, a solução que isso resultará a ele.

5. Não fique de olho no bolso do cliente – Se, quando você vende, pensa apenas no bolso do cliente e quebra a qualidade da venda por preço mais baixo, pare! O cliente sente quando você está apenas interessado no dinheiro, e não na solução do problema dele. Pense da seguinte forma: o dinheiro é uma consequência de uma solução bem dada.

6. Use a abordagem, uma opção de estratégia – No decorrer de nossa vida profissional, com as experiências que adquirimos e os treinamentos e palestras que presenciamos, arrecadamos uma bagagem de informações que, se juntarmos, nos dão estratégias de abordagens e negociações, basta analisarmos o nosso cliente e ver qual estratégia devemos montar para determinada negociação.

Não há mágica em vendas. Apenas preparação e ação.

O Mundo Precisa de Empresas com Personalidade.

O Brasil está carente de empresas que valorizem as suas culturas. Entre a meia dúzia que temos por aqui, praticamente todas elas são filiais gringas ou, sofrem diretamente influência de empresas “parecidas” fora do país. Pelo que podemos ver no cenário das empresas que habitam solo brasileiro, falta cultura às empresas. Cultura à lá Apple, Zappos, lugares que sejam fora do comum, que realizem um trabalho fora do comum, que ofereçam a clientes e funcionários coisas fora do comum para que eles possam também ser extraordinariamente fora do comum.

Em geral, empresas brasileiras são engessadas: nada de celular durante o trabalho; nada de internet durante o trabalho; nada de nada durante o trabalho que não seja algo totalmente relacionado com a execução do serviço. NADA de diferente. NADA é permitido porque, grande parte dos executivos acham que as coisas que são realmente interessantes matam a produtividade. Eles acham que Twitter e Orkut matam a produtividade; eles acham que o funcionário ir na mesa do colega e bater um papo mata a produtividade; ele acha que permitir que o funcionário leve a guitarra pro serviço mata a produtividade; ele acha que produzir palestras e workshops no trabalho mata a produtividade; acham que mesa de sinuca, cafeteira, livros, messenger e tudo o mais que é interessante mata a produtividade.

E realmente MATA. Mata porque o trabalho é um saco. Já diz o ditado que, “quem nunca comeu melado, quando come se lambuza”. Aí, quando a empresa decide dar algo a mais pro funcionário, ele não sabe aproveitar? Será que é ele que não sabe aproveitar, ou a empresa é que é uma chatice e o privou de viver tudo que era legal em prol de um trabalho que pode ser realizado em metade do tempo e que, é altamente chato e solitário.

Será que a empresa quer ser amiga ou algoz do seu funcionário? Ela quer ser reconhecida por ser inovadora, com funcionários inovadores, ou quer ser mais uma que, em plena era digital, quer forçar a seus funcionários viverem analogicamente?

Depois, líderes, executivos, diretores, gerentes, supervisores pagam uma grana alta para os galãs da motivação tentar salvar a pátria porque os caras não estão se aguentando mais, e os funcionários não aguentam mais levantarem de suas camas e PASSAR O DIA INTEIRO em uma EMPRESA CHATA, fazendo um TRABALHO CHATO.

Estamos envoltos de empresas engessadas, que privam a liberdade de seus funcionários e não têm cultura nenhuma. E quando eu digo CULTURA, não estou dizendo oferecer PLR, décimo quarto salário, licença prêmio, nem nada disso. Estou dizendo sobre estilo. Se todas as pessoas têm estilos diferentes, porque empresas têm de seguir o mesmo modelo fadado ao fracasso?

Cultura é o que torna empresas em famílias, produtos em inovação, lançamentos em tendências e novidades em febres. Cultura é quando o funcionário pega a sua coleção de miniaturas de carro e leva pra sua sala, pra sua mesa. Cultura é quando a diretora da empresa decora a sua sala com o tema da Hello Kitty, ou da Barbie. Cultura é personalidade. Personalidade é o que vai mover o rumo da sua empresa. Empresa sem personalidade é chata e, não vale a pena trabalhar.

Se a sua empresa não tem cultura, não pense que estar entre as melhores pra se trabalhar será suficiente pra manter colaboradores e clientes satisfeitos. Sem personalidade, sem diferencial, sem inovação.

Inovação e cultura andam juntas. Em entrevista ao Mundo do Marketing, o presidente do Selo Produto do Ano mostra o que as pessoas estão dando valor no que compram, afirma que elas estão dispostas a pagar mais por produtos inovadores e conta quais são as tendências de inovação no mundo.

Abaixo, a entrevista completa sobre o elo entre cultura e inovação.

Que tipos de inovações têm sido mais recorrentes no mundo?

A inovação tem se caracterizado em produtos alimentares saudáveis. É uma tendência de consumo mundial, acontece em países da Europa, nos Estados Unidos e no Brasil. As empresas estão diminuindo o teor de açúcar e de sal nos alimentos, estão diversificando os sabores e eliminando a gordura trans. São processos que implicam em muita pesquisa e desenvolvimento porque quando você tira elementos de um produto você tem que adicionar outros, só que com mais vantagens para a saúde. Uma grande tendência também são os alimentos funcionais.

Na área de higiene pessoal, as pessoas estão procurando produtos de rejuvenescimento e que mantenham a qualidade da pele. Por outro lado, elas querem produtos de origem natural, principalmente os mais jovens e informados. Em determinadas áreas, a inovação varia de acordo com o poder aquisitivo e com o nível de informação cultural. Para o lar, a procura está sendo por produtos que cumprem suas funções, mas que sejam menos agressivos ao meio ambiente.

E no Brasil, quais são as inovações mais frequentes?

A área alimentar é a mais forte. Não faltam produtos inovadores no Brasil porque o país é um dos que mais lança produto no ano. O que acontece é que os consumidores não distinguem as inovações porque não há uma política de certificações.

Isso explica porque chegamos a ter 80% dos produtos lançados mortos em dois anos de vida?

Sim. Os produtos que mais se perpetuam nas prateleiras são os certificados pela Produto do Ano, segundo nossas pesquisas nos últimos 26 anos. A pesquisa indicou também que o consumidor brasileiro está mais disposto a comprar produtos inovadores.

A certificação é o único caminho para as marcas mostrarem inovação nos produtos, não existem outros?

As marcas têm que chamar atenção utilizando todas as ferramentas de Marketing. As grandes empresas têm orçamentos que as permitem fazer isso com facilidade, mas cada vez mais a decisão de compra é feita no ponto-de-venda. O consumidor comum que olhar para uma prateleira verá uma miríade de marcas infinitas e como ele vai diferenciar cada um destes produtos? É aqui que entra a certificação.

O que o consumidor está privilegiando na hora de comprar?

Está privilegiando produtos saudáveis, facilidade de uso, aspectos lúdicos associados aos produtos, que o ajude na gestão do tempo, entre outros, sendo que a qualidade é pressuposto para ele existir.

A maioria das marcas certificadas no Brasil é multinacional. O que acontece com as empresas brasileiras?

Isso tem a ver com a cultura de Marketing das empresas. Nas multinacionais, o Marketing está inserido há mais tempo e elas têm tradição. A falha das indústrias brasileiras é que elas ainda não perceberam o valor que o Marketing cria. Há também o problema de verbas para inovação.

O consumidor pode dar ideias sobre inovação. Esse pode ser um caminho alternativo, já que o Marketing não está conseguindo fazer isso?

O Marketing é uma parte do processo, que cabe também à área de pesquisa, desenvolvimento e qualidade da empresa. Não podemos colocar toda a responsabilidade em cima do Marketing. A questão é que o Marketing é que tem informação de mercado e deveria saber o que o consumidor quer. Hoje, cada vez mais, as empresas estão ouvindo as pessoas antes de desenvolverem seus produtos, não depois, como faziam. Atualmente, para não cometer erros porque custam caro, elas chamam os consumidores no ato de produção dos produtos para diminuir os riscos.

Qual produto que mais chamou atenção em relação à inovação no Brasil neste ano?

Não poderia dizer porque somos uma empresa que certifica vários produtos, mas o que posso falar é que há muitas inovações que por vezes são quase revolucionárias, mas que não geram esta percepção no consumidor. Por que? Porque se esquecem da embalagem, que é fator de atratividade para o consumidor. As empresas não sabem tornar o produto atrativo e não conseguem entrar no circuito de grande distribuição porque o próprio varejo não as reconhece.

O Brasil está inovando mais na concepção de produto ou na embalagem?

A inovação de produto é muito superior a de embalagem. Representa 70%. O trabalho do Marketing na embalagem é algo mais recente do que no produto. Mas há uma tendência mundial que está dando mais importância à embalagem, tanto em forma de informações nutricionais, como em design.

Uma inovação pode ser disruptiva e custar muito, mas pode ser simples e custar barato, correto?

Inovação não tem a ver com preço. Todas as áreas requerem inovação. A reciclagem é uma inovação. Ela dá origem a novos produtos com custo de matéria-prima menor.

Quais são as características comuns nas empresas que inovam constantemente?

São empresas informais, pouco burocráticas, não são personalistas nem autocríticas, tem estrutura democrática e de time. A inovação está ligada à liberdade de pensamento. Não é em vão que a China, que é uma potência, não é uma potência em inovação. Os países mais democráticos são os mais inovadores. O Google é uma das empresas mais inovadoras do mundo e ele está de acordo com tudo isso que falei.

Muitas vezes as inovações são baseadas em necessidades particulares, mas hoje as necessidades das pessoas são por desejo, experiência e sensações. Como o produto pode inovar neste sentido?

Toda inovação mexe com os sentidos das pessoas. Um produto alimentar vai do paladar ao cheiro. O Richard Branson está preparando e vendendo as viagens ao espaço. Aqui tem uma inovação na área de experiência. A Apple também é um grande exemplo.

10 Erros que Matam a Produtividade.

1.– E-mail. – Ficar com e-mail aberto o dia todo faz o nível de interrupções ficar intolerável, aumenta a ansiedade e a sensação de atividades por fazer. O consultor recomenda definir períodos para lidar com as mensagens, deixando a caixa de entrada fechada no restante do tempo.

2. Não ter clareza sobre o que fazer. – O que você precisa fazer primeiro? Você sabe pelo menos 80% do que deve ser feito em um dia de trabalho? Segundo Barbosa, se você não souber responder a essas perguntas, com certeza vai se perder em tarefas circunstanciais.

3. “Estou em reunião”.– Uma pesquisa feita pela empresa da qual Christian Barbosa é diretor, a Triad Consulting, demonstra que um terço das reuniões podem ser canceladas. O consultor recomenda: “dieta de reuniões já! Quanto menos, melhor. Se tiver de fazer, seja objetivo, defina pontos de discussão e faça durar no máximo 2 horas”.

4. Redes Sociais. – No ambiente de trabalho você usa Twitter, Facebook, Orkut? Ainda que sua empresa permita, controle a ansiedade de ficar conectado a essas redes enquanto desenvolve suas atividades. Utilize eventuais intervalos no dia ou o horário de almoço.

5. Falta de energia. – Você está cansado, sem pique e não consegue se concentrar? A falta de energia rouba muitas horas do dia e faz a pessoa surfar em atividades circunstanciais. Tenha hobbies, procure um médico e alimente-se em horários regulares.

6. –Falta de foco. – Começa uma atividade e em pouco tempo salta para outra tarefas? Se a atividade for grande, tente dividi-la em pequenas partes. Feche qualquer outro software que não esteja usando, coloque o celular no silencioso e, se funcionar para você, ouça música.

7. Navegador cheio de favoritos. – Você abre seu navegador para entrar em um site, esbarra na lista de favoritos e começa a perambular por outros portais? Instale outro navegador e não importe os seus favoritos. No novo browser, com a lista de favoritos zerada, você perde a tentação de ficar navegando sem propósito.

8. Mensagens instantâneas. Se em sua empresa é permitido usar MSN, gTalk, Wave, dentre outros, a regra é simples: está ocupado? Deixe seu status no modo invisível ou offline. Está tranquilo? Fique ausente ou ocupado. Está com tempo para conversar? Fique disponível.

9. Interrupções. Se muita gente interrompe você, pode ser porque sua comunicação não anda muito adequada. Faça uma revisão de como redige os emails, concede informações e delega atividades.

10. Tarefas imprevistas, convites inesperados e favores. Que tal falar “não” de forma concreta, com base em planejamento e disponibilidade? Se muitas tarefas imprevistas surgem na sua rotina, é possível que o nível de planejamento não esteja adequado. Repare em quais dias da semana você tem mais imprevistos e utilize isso a seu favor.

Dicas Para um Programa de Incentivo.

1. As metas devem ser ousadas, mas alcançáveis.

2. Todos podem ganhar. Não premie só os três primeiros colocados. Estabeleça metas individuais, pois pode ocorrer que alguns dos seus vendedores se superem, mas ainda não consigam chegar entre os primeiros.

3. Esta não é a hora de mexer na carteira de clientes dos vendedores. Eles “ralaram” o ano todo e agora vem a recompensa.

4. Defina claramente os critérios de pontuação e verifique se todos entenderam.

5. Defina também os critérios de punição para o caso de ocorrerem tentativas de burlar as vendas, como pedidos cancelados e outras artimanhas.

6. E, se este plano funcionar, as demais áreas da empresa estão preparadas? Que tal uma meta global que, se for alcançada, todos da empresa ganham um bônus?

7. Premie o destaque, aquele que pode ser chamado de “o cara”. Ele pode até não ser da equipe de vendedores.

8. Faça da cerimônia de premiação uma celebração. Tem de ser algo marcante na vida da empresa e dos ganhadores.

9. Analise os resultados dos mais fracos (pessoas e áreas) e faça o que tiver de ser feito, começando por requalificá-los com um treinamento adequado.

10. Seja justo e generoso, pois, assim, todos sentirão orgulho da empresa em que trabalham.

Outlook e Produtividade.

Eu acabei de assistir a um mini-curso com o Fernando Andrade, sobre como utilizar o Outlook como uma ferramenta para aumentar a sua produtividade. Uma palestra muito legal sobre como aproveitar melhor os recursos que o Outlook tem, e que muita gente desconhece. Abaixo os slides para quem quiser conhecer um pouco mais sobre o que o Outlook tem a oferecer.

O curso tratou sobre formas de dinamização e aumento da produtividade usando o Outlook, inclusive em seu PDA. Alguns tópicos abordados pelo Fernando foram:

– Fazer mala direta;

– Gerenciar calendário, anotações e alertas;

– Envio e controle de tarefas em grupo;

– Acompanhamento de e-mails; e

– Organização da caixa de entrada.

Ao Fernando, MUITO OBRIGADO pelas informações e dicas sobre o Outlook!!